Экономика плохого IT

5 май, 2010 - 08:53Вадим Уткин

Блестящий популяризатор экономики Тим Харфорд в своей книге “Undercover Economist” рассматривает работу Джорджа Акерлофа, нобелевского лауреата, выдающегося экономиста и супруга президента федерального резервного банка Сан Франциско. В 70-х годах прошлого века Акерлоф опубликовал небольшую статью под названием “Рынок “лимонов”: неопределенность качества и рыночный механизм”. Он выбрал в качестве примера рынок подержанных автомобилей и показал что даже конкурентные рынки не работают как следует, если продавец знает о качестве предлагаемого товара больше, чем покупатель. Рынок автомобилей выбран в качестве яркой иллюстрации, тут важна именно эта яркость и контрастность, а то что некоторые вводные слегка “притянуты за уши” - на этом этапе не важно. Важно понять суть проблемы. Этим мы и займемся и потом перенесем идею Акерлофа на рынок украинского IT консалтинга, вернее - в его узкую область, которой я занимаюсь - систем управления предприятиями.

Итак, на рынке подержанных автомобилей в равных долях представлены “персики” и “лимоны”. “Персиками” в США называют неплохие автомобили с пробегом, а “лимонами” - груды неликвидного железа. Все блестят, все надраены, все пахнут хорошо, но вот что за фрукт - определить покупателю невооруженным взглядом невозможно.  Из условий модели ясно, что продавец то знает что конкретно он продает - “персик” или “лимон”. Если он продает “персик”, то он готов с ним расстаться за 4’000$ и выше, а “лимон” - отдадут за любую цену, лишь бы спихнуть. Покупатель хочет приобрести достойный автомобиль, и готов отдать за него скажем максимум 5’000$.  Итак, один из вариантов - это приобретение автомобиля за 4’500$, что должно одинаково радовать как покупателя, так и продавца. Но этому никогда не бывать! Покупатель думает так: “У меня есть 50% вероятность купить достойный автомобиль. Поэтому моя “честная” цена это что-то между 2’000$ и 2’500$”. Продавец, зная заранее что он продает - с радостью согласится на предложение покупателя, если он продает “лимон” и никогда не выставит на продажу “персик” - ведь он на нём потеряет как минимум 1’500$!

На первый взгляд здоровый и конкурентный  рынок так не привел к экономическому процветанию и богатству  ни продавцов, ни покупателей. Как говорят экономисты - рынок “схлопнулся”: качество продавцов падает, доступны для покупки одни “лимоны”. Предложить рынку 4’001$ и попытаться найти “персик”  - не выход. “Лимоны” то никуда не исчезли! И покупатель по-прежнему играет в рулетку, приобретая автомобиль. Рынок “персиков” исчезает - никто не хочет продавать хорошие автомобили по заниженной цене,  но и никто не хочет предлагать цену выше 2’500$.

В итоге мы пришли к тому, что рыночные механизмы с ассиметрией информации приводят к ухудшающему отбору игроков рынка. Более того, несмотря на то, что продавцу выгодно обманывать покупателя, эта выгода весьма и весьма краткосрочна - продав несколько “лимонов”, он лишается доверия покупателей и его благосостояние падает. Ключевое слово - “доверие”.

Теперь давайте посмотрим на рынок IT консалтинга взглядом покупателя автомобилей. Приобретение услуг - занятие для самоотверженных. Мало того что качество не постоянно не только в рамках компании, услуги предоставляющей, так и один и тот же консультант может работать с разным уровнем качества, по совершенно не контролируемым мотивам. Да и сам покупатель склонен рассматривать вопрос качества оппортунистически.

Покупатель, подогретый историями о судебных исках между ERP консультантами и клиентами (несколько дней назад как раз такой был урегулирован) и плохой репутацией консультантов  не готов платить достойную цену за “персики”, и даже, чудом купив их, жует и жует их, пока не почувствует привкус лимона. Ценовые войны, развязываемые поставщиками IT услуг в условиях экономического спада, может и приводят к краткосрочной выгоде покупателей, но выгода это весьма и весьма обманчива. В долгосрочной перспективе такие войны как правило заканчиваются очередным вбросом “лимонов” на рынок в виде наспех подготовленных, малоопытных и малооплачиваемых (для продавца) консультантов. Принцип ухудшающего отбора сыграл и здесь.

Что могут порекомендовать экономисты, чтобы разрушить проклятие рынков с информационной ассиметрией?

  • Создание брендов и торговых марок. Очень хорошим примером тут является пример Большой Четверки. Но насколько такая стратегия оправдана в глазах покупателя, если покупатель информирован, что ценность проектов создается не компаниями, а конкретными индивидуумами, которые в любой момент времени могут “откочевать” в другую компанию?
  • Сертификация и стандартизация.  Оба института, известных мне, которые пытались внедрить такую практику в Украине в том или ином виде пока не смогли вызвать  доверия покупателей. Я имею в виду “Клуб Управленческий Консультант” Бузмакова и “Украинскую Ассоциацию Менеджмент Консультантов” Рогошевского.
  • Снижение транзакционных издержек при обмене информацией между покупателями, например через интернет форумы. Однако нужно помнить, что завсегдатаями таких форумов есть сами консультанты ERP, то есть продавцы, а не покупатели.
  • Введение определенных правил - институтов. Например, запрет конкуренции между партнерами одного и того же поставщика. Такая защита сделок на первый взгляд выглядит как отрицание рыночных законов. Однако это не так. Конкуренция остается, просто она перестает быть направлена на создание ценовых войн и продажу “лимонов”.