`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Александр Черников

CRM: Сделаем лицо попроще

+911
голосов
Две недели назад Сергей Маглюй написал блог о пяти аргументах против внедрения CRM. Они сводились к следующему: нет идей, нет денег, не надо перемен — и вообще, мы в это не верим, а если уж надо — сделаем сами. Согласен со всеми пунктами, но с одной оговоркой… 
 
Показатель, о котором практически не говорят в публикациях на постсоветском пространстве — темп продаж. Потому что никакого темпа и в помине нет. В мелкой рознице действуют от обратного: вот к нам столько покупателей в день ходит, значит и будем заказывать на неделю вот столько.
 
А внимание к клиенту при дорогих разовых покупках? Это американские сказки. Вас когда-нибудь месяцами обхаживали средствами CRM сразу несколько компаний? Да? И что вы потом у них купили? Почему именно у них?
 
Исходя из моего опыта, отечественное понятие о CRM чаще всего сводится к массовым информационно-рекламным рассылкам и (гораздо реже) передаче данных CRM-бухгалтерия. А если у вас, например, три продажи в день — и это еще считается за счастье? Какую-такую CRM-систему вы собираетесь покупать и использовать?
 
Наиболее типичный ответ — использовать пока не знаю как, а покупать ничего не собираюсь. Попробуем сначала триал… или что-то с Кардач… Потратить миллион на внедрение?! И когда мы его отобьем? И это надо железо покупать, обслуживать его да еще сотрудников обучать, когда у нас и так текучка кадров?
 
Эпоха вымирания динозавров
 
Вот что бесповоротно умерло — так это большие клиент-серверные корпоративные системы. А от идей CRM, сформулированных еще в начале века, никто и не собирается отказывается. Одна из моих любимых книг по CRM: «Квота, или Сторонники изобилия» Веркора. Искренне рекомендую.
 
Появились Cloud Computing? Очень хорошо. По крайней мере, Марк Бениофф из CRM-компании SalesForce.com очень этому рад. Далее. Есть очень хорошие бухгалтерские приложения для малых и средних компаний от счетоводческой Intuit.
 
Уточним: малых и средних по западным меркам. Их в мире подавляющее большинство. И если у нас кое-кто до сих пор не может избавится от навязчивых «будней великих строек», то SalesForce и Intuit решили поискать деньги в сегментах гораздо меньших структур.
 
Между прочим, общая численность персонала обеих компаний составляет примерно 10 тыс. человек и все получают зарплату. Что же они такое там делают?
 
Цели совместной разработки: Обеспечить свободное перемещение данных между бухгалтерскими и CRM-приложениями; прогнозировать реализацию определенных товаров и/или услуг; повысить скорость обработки заказов, а также «как можно точнее сответствовать «sales pipeline».
 
Ну вот, — проворчит скептик, — еще какую-то «пипелину» придумали… А скажи ему, что это просто соответствие числа потенциальных клиентов числу продаж, почешет в затылке и сгенерирует: — «Так не бывает». Согласен. Бывает только «почти» и то далеко не у всех. Почему — см. первый абзац о пяти аргументах.
 
Остальное — технические подробности
 
Последний релиз легендарного бухгалтерского пакета Intuit для малого бизнеса QuickBooks включает средства тесной интеграции с облачными CRM-приложениями Salesforce.
 
Идея состоит в том, что владельцы малого бизнеса получат апробированную эффективную аналитику, которая может помочь им увеличить продажи — если они, конечно, разбираются, что к чему.
 
Предлагаемая «спарка» также поможет устранить возможные ошибки при ручном внесении данных в две системы. Впрочем, неаккуратный пользователь только ухудшит ситуацию, потому что неверная информация продублируется.
 
Но старший вице-прездент подразделения Intuit Financial Management Solutions с подозрительным именем Dan Wernikoff полон оптимизма по поводу будущего нового продукта, получившего название Salesforce for QuickBooks.
 
Приложение включено в QuickBooks комплектаций Pro и Premier 2011, и, разумеется, в QuickBooks 2012. Оно также работает с версиями 11 и 12 QuickBooks Online и QuickBooks Enterprise. В настоящее время это подписное удовольствие стоит от 18 до 60 долл. в месяц, в зависимости от выбранного режима работы — Group  или Profesional.
 
Желающие могут попробовать триал-версию, а если компания уже использует и QuickBooks, и Salesforce, то можно обойтись только ПО Salesforce Integration for QuickBooks. Оно обойдется в 20 долл. в месяц для Group Edition и 40 долл. для Professional Edition.
 
Амортизируйте, господа, амортизируйте…
 
Согласно мнениям ряда изданий и аналитических компаний, «Это — определенно одна из самых логичных и неотразимых интеграций приложений, которые были выполнены за последние несколько лет».
 
Итого имеем подтверждение наметившейся еще несколько лет назад тенденции: специализированные приложения, наконец-то, урезаются до разумных пределов, переводятся на новые информационные технологии, другими словами, консумеризуются. Так было пару лет назад с BI, так сейчас происходит с CRM.
 
А что, собственно, происходит? Десктоп, а то и просто терминал на столе пользователя получает мощные и простые в использовании приложения. Какая ему разница, куда ведет сетевой кабель, уходящий в стенку?
 
Конечно, неплохо знать ТСО и ROI применяемых систем, но к машинным залам и пресловутым «серверным» возврата уже не будет. Девиз времени: «Делаем то же, но проще и дешевле». Прямо просится добавить сюда «эффективнее», но это уж, пардон, нанимайте на работу не полных идиотов.
 

PS: При некоторых раскопках в истории SalesForce.com и Intuit обнаружились некоторые любопытные подробности, которыми я в ближайшее время хотел бы поделиться с нашими читателями.

+911
голосов

Напечатать Отправить другу

Читайте также

Александр,
Огромное спасибо за материал! На протяжении более чем десяти лет, небезызвестная Вам компания HansaWorld, продвигала в массы, и за счет этого конкурировала с более именитыми соперниками идею, о интеграции CRM и финансовой системы! Уверен, что правильно построенная CRM-система, и без интеграции с финансовой системой решает большое количество задач. Но получив замкнутую цепочку, от работы с различными статусами прохождения по воронке продаж на этапе коммерческого предложения по конкретному клиенту, до финансовых документов, позволяет компании увидеть 360 градусов анализ по клиенту! Именно такой тренд наблюдается в облаках, между Intuit and Salesforce.com

Рад слышать Вас, Станислав
Так отлично! Не держите в себе :)
Мой корпоративный имейл cher@ko.com.ua
Успехов

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT