`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Дмитрий Гудков

Что не любят заказчики в презентациях

+1717
голосов

За несколько лет продаж в Украине программных продуктов от иностранных производителей выработался алгоритм "адаптации" их стандартных продуктовых презентаций под восприятие украинских заказчиков.

Помимо перевода презентации на русский язык, приходится также:

1. Убирать подальше или вообще выбрасывать из презентации разные аналитические сравнительные отчеты типа гартнеровских квадратов, форрестеровских волн и т.д. Во-первых, клиенты совершенно справедливо подозревают, что разные вендоры вставляют в свои презентации только наиболее выгодные для них квадраты, а их, клиентов, интересует прежде всего объективный взгляд на вещи. Поэтому дабы не выглядеть с первых минут представителем канадской оптовой компании - задвигаем "квадраты" подальше.

Во-вторых, кто-то правильно сказал - "это хорошие отчеты, которые не умеют читать". Почему-то многие считают, что чем правее и выше в отчете находится вендор, тем лучше продукт этого вендора подходит под их конкретные задачи. Это все равно что если бы все мужчины всегда покупали только 42й размер обуви, только потому что 42й размер - это #1 в по статистике продаж.

2. Почти во всех случаях (кроме презентаций в украинских компаниях, заметных в мировом масштабе) убирать/сокращать референсные списки и логотипы иностранных организаций, уже использующих продукт. Выбор, сделанный далекими заморскими компаниями, совершенно не убедителен для отечественных заказчиков. Например, небольшой украинский банк совершенно не волнует что там выбрал себе HSBC для своего филиала в Гонконге. А вот что выбрал такой же небольшой банк через дорогу - интересует гораздо больше. Ну и ли хотя-бы через границу. В смысле - северную.

Кроме того сильны еще стереотипы, что "вот у них на Западе" - больше бюджеты, умнее пользователи, лучше качество данных и т.д. Между тем у украинских компаний есть замечательная возможность избежать некоторых ошибочных архитектурных решений, в которые "у них на Западе" были вбуханы миллиарды долларов и теперь вбухиваются еще миллиарды, чтобы теперь переделать как надо.

3. Притушить "громкость" разных самоуверенных "маркетинговых" мессиджей. Наши люди особенно чувствительны к навязчивости любого рода рекламы. А бахвальные заявления типа "о непрекращающемся 7й к ряду квартал росте прибыли на акцию компании N" считаю вообще неэтичными и выбрасываю из презентаций без всякого сожаления. Истерические истории успеха типа "Вот мы купили продукт P и теперь мы в полном экстазе с утра до вечера" тоже идут под нож. Клиенты этому не верят и опять же небезосновательно. Даже примеры типа "Вот у нас был софт Х, а теперь мы заменили его на Y и получили прирост производительности в 10 раз" тоже сразу вызывают сомнения, потому что моментально возникают вопросы - а на каком железе крутился софт Х и на каком - Y? А какая была структура данных, характер нагрузки и там и там? И т.д. В этом плане кстати приятно удивил 152-страничный совместный отчет Vertica, Syncsort и HP про установленный ими мировой рекорд по скорости ETL-загрузки данных в ХД (5.4ТБ за 1 час), аудированный сторонней организацией DSS Labs. Отчет включает в себя все - аппаратные конфигурации, настройки ОС, СУБД, схемы данных, программные скрипты, цены и т.д. Хороший пример ответственности за сделанные громкие заявления.

А что же тогда остается? Хорошая продуктовая презентация должна отвечать на вопросы: какое предназначение продукта с точки зрения производителя, в чем его USP, какая может быть польза от применения продукта для конкретной задачи клиента, какие риски внедрения и эксплуатации, требуемые ресурсы для внедрения и эксплуатации, ну и конечно стоимостные характеристики.

+1717
голосов

Напечатать Отправить другу

Читайте также

Эти методы хороши для подготовленной публики, которая знает что покупает, а для других как раз это необходимо киллограммами и везде, чтобы до мозга кости пробрало.

Наши заказчики любят, когда с ними разговаривают на их языке, терминологией их бизнеса. Заказчики не любят вникать ни в абстрактные примеры, ни в примеры из чужого, непонятного им бизнеса

Верно, есть такое.

Вопрос в том, для кого презентация. Если следовать теории, изложенной еще Сириллом Паркинсоном, об обратном соотношении высоты положения в структуре бизнеса и квалификации человека, то на презентации с квадрантами, очередными заявлениями о лидерстве и т.д. тоже есть.... эээ... "потребитель" :)

Потребитель-то есть, но только если это потребитель такого рода, то скорее всего этой презентацией все и ограничится. Никаких серьезных решений скорее всего приниматься не будет. Хотя справедливости ради - психологами давно замечено, что все решения все равно всегда принимаются эмоционально. Даже правильные и обоснованные презентации все равно формируют некое эмоциональное восприятие.

В нормальной ситуации презентации для топ-менеджмента и для инженеров конечно же отличаются. В первом случае интересует влияние на бизнес в целом, риски владения и стоимость/сроки внедрения. Во втором же случае интересуют характеристики продукта, совместимость с существующими системами, сложность администрирования и т.д.

По собственному опыту - согласен с автором.
Проблема в том, что показать информацию с локальными данными часто представляется невозможным. Среди причин:
- неготовность локальных компаний рассказывать о своей ИТ-инфраструктуре и используемых продуктах, говорить о любых цифрах (их можно понять);
- остутствие или недостаточная достоверность локальных исследований в области продаж и технологий.
Если во второй области позитивные сдвиги заметны, хоть и мало, то с первой проблемой мы, видимо, будем жить всегда.

И вообще...

Если ты действительно заинтересован, чтобы от презентации был толк, ее подготовку нужно начинать с дотошного вникания в бизнес клиента, и составления эскизов вариантов, как и чем твой продукт/услага этому клиенту мог бы помочь.

И попытаться в нужных местах презентации вовлечь клиента в дискуссию о полезности и применимости того или иного варианта. А тут, в разговоре, сработать может что угодно - и "чем правее и выше" в гартнеровском квадранте, и опыт "дяди Васи" из соседнего колхоза :)

Т.е. под рукой надо держать все виды оружия. И слушать, слушать СЛУШАТЬ! Клиента, а не себя. Увы, "синдром токующего тетерева" - явление нередкое на презентациях, читаемых людьми с громкими надписями на визитках :)

Отличная заметка!

Хорошая продуктовая презентация - это презентация, в смысле показ, самого продукта. Мы у себя запретили на законодательном уровне PowerPoint и его аналоги. Если сам продукт не может сделать тебя звездой презентации, то зачем его такой убогий продавать? :)

Спасибо на добром слове :)

По поводу запрета PowerPoint - это интересно. Могу себе представить как обойтись без теор.части при презентации чего-нибудь фронт-ендного - того, с чем работает конечный пользователь. А вот как презентовать, например, СУБД, без объяснения ее внутренних механизмов на слайдах или поясняющих рисунков на флипчарте?

выкинуть аналитику из презентации?
А как тогда рассказать о достоинствах и недостатках своего продукта со сравнением с аналогами?

У Гартнера как раз просто шикарная черта - он под своими квадратами пишет про сильные и слабые стороны каждого продукта. Правда, люди готовящие свои презентации, обычно, наверное, не читают то, что опубликовано ниже квадрата в отчете.

А думаешь заказчики тебе сильно поверят, если ты будешь рассказывать про конкурентов :) Априори всегда считается что ты неспособен сделать объективное сравнение с конкурентами, так как ты лицо материально заинтересованное в продаже именно своего продукта. Это и небезосновательно, учитывая что подавляющее большинство сейлов по неопытности именно так себя и ведут.

В гартнеровских отчетах есть очень хорошая приписка, которую почему-то игнорируют - они прямо говорят, что расположение точек на квадрате отнюдь не означает что тот или иной продукт делает свою задачу лучше/хуже конкурентов. Нишевые продукты для решения некоторых задач могут быть гораздо более предпочтительнее (с учетом цены в т.ч.) чем продукты из лидерского квадранта.

Спасибо автору за статью.
Но что делать, когда презентация занимает целый день и приходиться показывать решение и с помощью PowerPoint, и на живых стендах ... без красивых слайдо с графикой и прогнозов на будущее не убедишь специалистов, что это им надо. В крайнем случаи они задумаются об этом. Каждый приходит на встречу получить что-то новое и услышать что-то интересное. Вот и пытаешся выделиться среди всей массы презентующих особенным слайдом. А ведь по сути между инсталяторами ни чего отличительного и нет, все они используют продукты из одной кошолки. Предлагаю использовать микс!
А вот по моему опыту, что не любит заказчик в презентациях так это: мелкий шрифт, длительное описание на слайдах, непонятное изображение схем и монотонность в презентации, даже если Вы рассказываете о новых технологиях о которых досиле ни кто не слышал. Я думаю, что будущее за интерактивными презентациями.

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT