Что не любят заказчики в презентациях

13 март, 2010 - 18:19Дмитрий Гудков

За несколько лет продаж в Украине программных продуктов от иностранных производителей выработался алгоритм "адаптации" их стандартных продуктовых презентаций под восприятие украинских заказчиков.

Помимо перевода презентации на русский язык, приходится также:

1. Убирать подальше или вообще выбрасывать из презентации разные аналитические сравнительные отчеты типа гартнеровских квадратов, форрестеровских волн и т.д. Во-первых, клиенты совершенно справедливо подозревают, что разные вендоры вставляют в свои презентации только наиболее выгодные для них квадраты, а их, клиентов, интересует прежде всего объективный взгляд на вещи. Поэтому дабы не выглядеть с первых минут представителем канадской оптовой компании - задвигаем "квадраты" подальше.

Во-вторых, кто-то правильно сказал - "это хорошие отчеты, которые не умеют читать". Почему-то многие считают, что чем правее и выше в отчете находится вендор, тем лучше продукт этого вендора подходит под их конкретные задачи. Это все равно что если бы все мужчины всегда покупали только 42й размер обуви, только потому что 42й размер - это #1 в по статистике продаж.

2. Почти во всех случаях (кроме презентаций в украинских компаниях, заметных в мировом масштабе) убирать/сокращать референсные списки и логотипы иностранных организаций, уже использующих продукт. Выбор, сделанный далекими заморскими компаниями, совершенно не убедителен для отечественных заказчиков. Например, небольшой украинский банк совершенно не волнует что там выбрал себе HSBC для своего филиала в Гонконге. А вот что выбрал такой же небольшой банк через дорогу - интересует гораздо больше. Ну и ли хотя-бы через границу. В смысле - северную.

Кроме того сильны еще стереотипы, что "вот у них на Западе" - больше бюджеты, умнее пользователи, лучше качество данных и т.д. Между тем у украинских компаний есть замечательная возможность избежать некоторых ошибочных архитектурных решений, в которые "у них на Западе" были вбуханы миллиарды долларов и теперь вбухиваются еще миллиарды, чтобы теперь переделать как надо.

3. Притушить "громкость" разных самоуверенных "маркетинговых" мессиджей. Наши люди особенно чувствительны к навязчивости любого рода рекламы. А бахвальные заявления типа "о непрекращающемся 7й к ряду квартал росте прибыли на акцию компании N" считаю вообще неэтичными и выбрасываю из презентаций без всякого сожаления. Истерические истории успеха типа "Вот мы купили продукт P и теперь мы в полном экстазе с утра до вечера" тоже идут под нож. Клиенты этому не верят и опять же небезосновательно. Даже примеры типа "Вот у нас был софт Х, а теперь мы заменили его на Y и получили прирост производительности в 10 раз" тоже сразу вызывают сомнения, потому что моментально возникают вопросы - а на каком железе крутился софт Х и на каком - Y? А какая была структура данных, характер нагрузки и там и там? И т.д. В этом плане кстати приятно удивил 152-страничный совместный отчет Vertica, Syncsort и HP про установленный ими мировой рекорд по скорости ETL-загрузки данных в ХД (5.4ТБ за 1 час), аудированный сторонней организацией DSS Labs. Отчет включает в себя все - аппаратные конфигурации, настройки ОС, СУБД, схемы данных, программные скрипты, цены и т.д. Хороший пример ответственности за сделанные громкие заявления.

А что же тогда остается? Хорошая продуктовая презентация должна отвечать на вопросы: какое предназначение продукта с точки зрения производителя, в чем его USP, какая может быть польза от применения продукта для конкретной задачи клиента, какие риски внедрения и эксплуатации, требуемые ресурсы для внедрения и эксплуатации, ну и конечно стоимостные характеристики.