`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

"ABBYY Украина": отечественный рынок по-прежнему остается одним из самых важных для нас

+11
голос

Продукция ABBYY хорошо известна отечественным потребителям – как крупным корпорациям, так и домашним пользователям. В этом году компания отмечает десятую годовщину своего существования, и за это время она превратилась из небольшого коллектива разработчиков в мощную структуру, работающую едва ли не во всех регионах мира. О сегодняшнем дне «ABBYY Украина», последних разработках и региональной политике мы беседовали с ее Генеральным директором Виталием Тищенко.

Что сегодня представляет собой ABBYY как бизнес-структура?

Прежде всего отмечу, что ABBYY – глобальная компания, причем в сегментах, где мы работаем, занимаем либо лидирующие позиции, либо входим в двойку сильнейших. Если характеризовать наш бизнес в целом, то это технологии, связанные со снятием барьеров в коммуникациях, технологии, которые позволяют обрабатывать и анализировать, конвертировать информацию из разных источников.

У нас есть ряд основных векторов развития. Главным образом, мы известны как производитель словарей Lingvo. Если же говорить о специалистах и тех, кого IT интересуют с профессиональной точки зрения, то нас знают как создателя FineReader. В среде разработчиков ABBYY больше ценят как поставщика технологий, которые позволяют вводить большие массивы информации в компьютер, в том числе представленные в виде форм.

"ABBYY Украина" отечественный рынок по-прежнему остается одним из самых важных для нас
«Мы – единственная в мире компания, поставляющая технологии как для ввода рукописных форм, так и для оптического распознавания текста, хотя это принципиально разные вещи»

Таким образом, в разных сегментах мы ассоциируемся с разными продуктами. Что касается систем распознавания, то на мировом рынке, где осталось всего три основных игрока, мы вторые. Лидером здесь принято считать ScanSoft, поглотившую практически всех более мелких разработчиков. Правда, в последнее время она больше концентрируется на речевых технологиях. Кроме того, наши глобальные конкуренты игнорируют кириллицу. Сегодня качество распознавания печатных текстов достаточно высокое и борьба идет за незначительные нововведения и улучшения. Подавляющее большинство пользователей интересуют прежде всего удобство работы с продуктом, качество сохранения оригинала, конечные результаты, например связь с PDF, ставшим на Западе стандартом представления документов де-факто.

Если же говорить о рынке СНГ, то здесь самым известным и массово используемым является наш продукт Lingvo, с которым может работать даже совершенно неподготовленный человек. Вместе с тем его весьма высоко оценивают и профессиональные лингвисты.

Ну и наконец, о FormReader. Его наличие в нашей продуктовой линейке дает нам основание утверждать, что мы – единственная в мире компания, поставляющая технологии как для ввода рукописных форм, так и для оптического распознавания текста, хотя это принципиально разные вещи.

А как получилось, что ABBYY занялась этим направлением?

Когда создавался и выводился на рынок FineReader, то уже начиная с первых версий мы знали, как можно распознавать рукописные тексты, и лет семь назад у нас уже был достаточно качественный продукт, имевший такие функции. Сейчас он превратился в серьезное решение, которое активно используют и здесь, и за границей. Мы также являемся поставщиками средств разработки, которые хорошо продаются в Западной Европе и Америке. В нашем же регионе эти продукты приносят не слишком высокий доход, и прибыль от FineReader и FormReader значительно выше.

Реализация ПО для автоматизированного ввода и обработки форм – это довольно емкий бизнес в сравнении с Lingvо и FineReader. Как он налажен у ABBYY?

"ABBYY Украина" отечественный рынок по-прежнему остается одним из самых важных для нас
«Мы используем, как и во всем мире, канал так называемых VAR-компаний, т. е. специализированных фирм, которые знают данный бизнес и обладают нужной квалификацией. Они должны не только разбираться в том, как работает ПО, но и иметь представление о смежных областях, например технологиях документооборота или же программировании форм»

Мы используем, как и во всем мире, канал так называемых VAR-компаний, т. е. специализированных фирм, которые знают данный бизнес и обладают нужной квалификацией. Они должны не только разбираться в том, как работает ПО, но и иметь представление о смежных областях, например технологиях документооборота или же программировании форм.

Безусловно, у нас есть свои требования, компания должна иметь определенный оборот, а не просто выполнять разовые проекты. В то же время такая схема не исключает, что какие-то сложные заказы может выполнять напрямую наше представительство. Но стратегически мы все же нацелены на работу через партнеров. Цикл проекта порой измеряется годами – от первых переговоров и до момента, когда дело доходит до тендера или подписания контракта. Необходимо учить людей, инвестировать, нужно понимать, что переговоры будут долгими, и еще неизвестно, с каким результатом, а может быть и вообще без него. Одним словом, такой бизнес не для любителей быстрых денег, но, с другой стороны, тут объемы больше, а следовательно, и прибыль серьезная.

Можно ли очертить какую-то динамику этого направления за последние, скажем, пять лет?

В отличие от desktop-решений, здесь речь не идет о заранее составленных графиках с регулярным позитивным ростом в силу того, что бизнес построен на крупных проектах. Скажем, в прошлом году у нас были высокие показатели по Украине, чуть ли не половина российских объемов. Для наших партнеров проекты, связанные с формами, зачастую очень выгодны, так как сопряжены с поставкой оборудования, дальнейшим сопровождением, доработкой каких-то внутренних систем и т. д. Ни одна из современных систем документооборота не обходится без бумажных коммуникаций.

Любой серьезный проект так или иначе содержит элементы по конвертации документов из бумажного вида в электронный, будь то технологии FineReader, распознавание плоского печатного текста, либо нечто большее, когда необходимо структурировать формы. Они могут быть двух типов: c жесткими шаблонами, т. е. когда «на просвет» они примерно одинаковы, и плавающие, гибкие. Сейчас все идет к тому, что гибкие формы будут постепенно вытеснять жесткие.

Чем это можно объяснить?

Жесткая форма накладывает определенные ограничения. Например, невозможно использование переменной табличной части. В платежных поручениях и бланках накладных, несмотря на одинаковые поля и расположение, почти всегда имеются определенные отличия. Технология гибких форм позволяет все это описывать и отыскивать необходимое. Кроме того, жесткие формы предполагают жесткие требования к полиграфии. Как правило, заказчик самостоятельно печатает формы, доставляет их к месту заполнения и т. п. Эти расходы зачастую очень существенны.

Кто сегодня является основным потребителем проектов по использованию форм?

Органы государственной власти, где существует обязательная отчетность. Большой спрос на подобные решения на страховом рынке – там всегда вручную заполняются формуляры, которые нужно потом распознавать. Здесь выполняются самые крупные проекты. Они также востребованы торговым бизнесом, которому необходимы бланки заказов. В качестве некой альтернативы заполнению бумажных форм может выступать автоматизация процессов с помощью КПК. Но и здесь есть свои нюансы, каждый, кто этим занимается, нуждается в обучении, техника не всегда надежно работает и т. д. Опыт показывает, что бумажные технологии пока удобнее.

А можно ли говорить о тенденции вытеснения бумажных технологий Web-формами, ведь Интернет позволяет заполнить их, где бы вы ни находились?

Пока это действительно лишь тенденция, которая достаточно далека от наших реалий. Возьмем, скажем, такую развитую в Украине отрасль, как банковский бизнес и, в частности, весьма распространенные системы клиент-банк. Опыт показывает, что даже их внедрение в Украине оставляет желать лучшего, например из-за качества каналов связи. Кроме того, не многие могут себе позволить такие системы: им гораздо дешевле привезти «живую бумагу».

Но и в США, кстати, где, казалось бы, весьма высок уровень технологического оснащения и нет проблем с доступом в Интернет, бумажные формы используются очень широко. Во-первых, из-за стоимости Web-форм – разработка, поддержка, транзакции, риски. Во-вторых – для рядового человека заполнение бумажного формуляра намного проще и естественнее, будь то на Западе или у нас.

Хотя что говорить о Web-технологии – даже в традиционных подходах к документообороту скрыт огромный потенциал, о чем многие компании и не подозревают. Собственно, именно для того, чтобы дать потенциальным потребителям больше информации о данном предмете, мы и проводим в сентябре выставку-конференцию DocFlow.

Это мероприятие впервые состоится в Украине?

Да, но в нынешнем году проходило уже десятое по счету DocFlow, которое организовывает ABBYY. В то время, когда возникла идея проведения выставки, основной задачей было развитие рынка документооборота: собрать вендоров, партнеров, интеграторов, показать, что интересного и важного происходит в отрасли. Теперь же в России, чтобы компанию идентифицировали как ту, что предлагает решения по документообороту, ей просто необходимо участвовать в DocFlow. Причем в какой-то момент это стали делать не только партнеры, но и конкуренты ABBYY. Таков статус данного события.

Почему в Украине именно в этом году вы решили проводить DocFlow?

В прошлом году мы совершенно четко осознали, что готовы к этому и сможем провести достаточно хорошее мероприятие, и оно будет репрезентативным по участникам. Мы не гонимся за количеством экспонентов и посетителей, очень важно собрать качественную группу, которую интересуют именно вопросы документооборота. Это специализированное, по большому счету, эксклюзивное мероприятие. Стоит отметить, что несколько российских компаний – интеграторы, поставщики систем, разработчики – примут участие в DocFlow, используя его как некий инструмент для выхода на украинский рынок. Самое главное – сфокусированность этого мероприятия. Там не будет никаких ERP-систем, никаких компьютеров для бизнеса или еще чего-то непрофильного. Посетитель совершенно четко должен понимать: да, это один день, очень удобно и все, что касается данной темы, я здесь найду.

Вернемся к FineReader и Lingvo. Каковы каналы распространения этих продуктов сейчас, используете ли вы ОЕМ-поставки?

Прежде всего мы используем классическую схему business-to-business, когда юридические лица покупают продукты у наших партнеров. Второй канал – розница. Мы его делим на две категории – компьютерные салоны и супермаркеты, торгующие электронной техникой. В основном, этот канал заработал около двух лет назад, когда начался бум розничных продаж.

Есть еще один канал, связанный с розницей, но стоящий в стороне от описанного выше, – лоточный, так сказать, вымывающий пиратские продукты, т. е. точки, которые раньше работали главным образом с нелицензионной продукцией. Но тут мы совершенно четко отдаем себе отчет, что их клиенты не готовы к дорогим покупкам. Товар стоимостью 100 грн для них скорее исключение, чем стандарт. Поэтому мы выпускаем версии «ABBYY Lingvo. Первый шаг» – упрощенные, но вполне достаточные для домашнего пользования.

ОЕМ-канал тоже существует. Но мы выдвинули довольно серьезные требования к объемам закупок ввиду того, что там совсем низкая стоимость продуктов. Поэтому сейчас задействованы только самые крупные сборщики, а их немного, и пока мы не стремимся увеличивать их количество. Что касается электронного бизнеса, то канал развивается быстро, но он все равно еще слабый. Честно говоря, год назад я вообще в это не очень верил. Там есть продажи, но они весьма невелики, хотя в последнее время наблюдается определенный рост.

Много ли продается серверных версий Lingvo, которые работают в компаниях на десятках и сотнях машин?

Такие продажи есть, и они не единичны. Самый большой наш контракт – на 1234 лицензии. В ближайшем будущем мы собираемся выступить с инициативами в данном направлении. Например, предложим лицензирование, когда заказчик получает полную версию, но ограниченную по времени, с правом продлевать, доплачивая за использование Lingvo и FineReader. При этом с технологией бесплатного апгрейда, т. е. такой клиент гарантированно будет всегда иметь последнюю версию нашей системы, причем на нужном количестве компьютеров, что для крупных сделок весьма актуально.

А с какой периодичностью будут выходить Lingvo и FineReader?

В последнее время прослеживается некая тенденция в отношении периодичности выхода наших продуктов: Lingvo обновляется ежегодно, а FineReader – каждые полтора-два года. Но никаких жестких установок на этот счет внутри компании нет. Скорее сроки связаны с готовностью новых технологий, а также с рыночной ситуацией.

Помимо продуктов ABBYY, ваш офис занимается бизнесом, связанным с «1С»?

С компанией «1С», в отличие от всех других наших офисов, у нас весьма тесные связи, которые сложились исторически. В тот момент, когда ABBYY стартовала десять лет назад, все было не так однозначно с развитием рынка. В первые годы объемы реализации Lingvо, например, вообще были мизерны из-за неразвитости или даже отсутствия необходимых каналов распространения, зашкаливающего уровня пиратства. Безусловно, мы верили в наши продукты, в их перспективность. Но для стабильности бизнеса нужна подстраховка, которую мы и нашли в развитии направления «1С». Что-то такое, что могло бы финансово стабилизировать положение, невзирая на все сопутствующие риски. Постепенно это превратилось в весьма успешный самостоятельный бизнес, развивающийся по трем направлениям. Первое – дистрибьюция продуктов «1С». Партнерская сеть сегодня насчитывает более 500 компаний, из которых свыше 300 – франчайзи «1С». По собственным оценкам, наша рыночная доля составляет около 60–70%.

Второе направление связано с разработкой – у нас есть большой отдел, работающий над созданием типовых конфигураций по заказу «1С». Третье направление, внедренческий бизнес, ведет «Конто», франчайзи-компания, занимающаяся прямыми проектами. Когда все начиналось, мы не слишком к этому стремились, так как считали, что главное – дистрибьюция. Но оказалось, что и данное направление весьма интенсивно развивается, несмотря на все кризисы.

Не мешает ли это дистрибьюции, поскольку у вас в структуре есть компания, которая конкурирует с вашими же партнерами?

Это был основной риск для нас. Но то, что мы жестко контролируем «Конто», зачастую даже помогает дистрибьюции. С одной стороны, это своеобразный полигон для отработки новых методик работы с франчайзи. С другой – что-то вроде образца. Всегда можно сказать партнеру: «Вот "Конто" делает это так, а вам мы предложим что-то лучше, или дешевле, или быстрее». В то же время «Конто» понемногу эволюционировала, и теперь не просто франчайзи, а фирма, которая ориентируется на крупные проекты в рамках стандартов «1С» с вектором на отраслевые продукты.

Могу отметить, что в целом направление «1С» развивается весьма успешно. Но для нас оно интересно и важно еще и с той точки зрения, что есть пересечение по партнерам, которые занимаются формами.

В тот момент, когда стало понятно, что бизнес по продуктам ABBYY твердо стоит на ногах, не было ли желания зарегистрировать какую-то отдельную компанию под «1С» и выделить данное направление?

Пока эта синергия имеет положительный эффект. Но структурно у нас компания выстроена таким образом, что, если потребуется, ее можно очень быстро разделить. Однако до настоящего времени никаких коллизий нет, и необходимости в подобных действиях также нет.

Киевский офис ABBYY отвечает еще и за Восточную Европу?

Если быть точным, то за Восточную Европу и несколько стран Средиземноморья (Турция, Израиль, Кипр и Мальта).

Насколько там успешен бизнес?

Бизнес идет весьма неплохо. Другое дело, что в 17 странах, с которыми мы работаем, ситуация отличается в силу разного уровня развития рынков. Есть страны, достигшие успехов в сфере продаж desktop-продуктов, с хорошо налаженной партнерской сетью, но внедрение FormReader идет там не очень активно. Есть, наоборот, рынки, которые тяготеют к формам. Лидируют, естественно, Польша, Чехия, Словакия, Болгария, очень активно растет бизнес в Турции и Венгрии. Как правило, чем более развит рынок, тем больше там покупают FineReader. Что касается средств разработки, то все зависит от числа компаний, вовлеченных в это. Если же говорить о формах, то здесь прослеживается прямая связь с количеством населения в стране. Например, турецкий рынок очень емкий, а по SDK Турция – № 1 в нашей зоне.

А за какой регион отвечает российский офис?

Тут нужно идти от обратного: киевский офис отвечает за Восточную Европу, Мюнхен – за Западную, офис в США – за Северную Америку, а вот все остальные регионы находятся в компетенции российского офиса.

Почему так получилось, что именно этот регион попал в зону ответственности киевского офиса?

Изначально этот регион относился к Западной Европе. В 1995 г. планировалось, что наше представительство будет отвечать только за Украину. Офис в Мюнхене охватывал всю Европу, и приоритеты были абсолютно четкими: в первую очередь – Германия, Австрия, Великобритания, Франция. Восточная Европа интересовала его мало. Нам же, наоборот, эти страны показались весьма перспективными, поскольку их рынки очень похожи в плане ментальности. В качестве эксперимента в 2000 г. нашу зону ответственности расширили. Но должен отметить, что при всей перспективности восточноевропейского региона для нас по-прежнему важным остается украинский рынок, где мы видим огромный потенциал развития по всем направлениям бизнеса «ABBYY Украина».

+11
голос

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT