Знай и умей свой котел!

Я слежу за блогом Винни Мирчандани (Vinnie Mirchandani), владельца и главы Deal Architect Inc. Винни помогает организациям, выбирающим ERP/CRM/BI/BPM принять оптимальное, с точки зрения клиента, решение и провести селекцию верно. В наших палестинах таких компаний мало, а если сказать честнее - то вообще нет. Нет, ну конечно, они есть, но так или иначе, прямо или косвенно, они являются придатками ERP/CRM/BI/BPM вендоров. Осознанно, или, что еще хуже, на уровне веры и привычек. Как и предупреждал Пушкин: “...бывают странные сближенья”.

Но я то про другое хотел написать.  Про самих поставщиков. Винни опубликовал недавно заметку про дурацкие ошибки продавцов IT решений. Я не счел за труд не только перевести это на русский, но и адаптировать с учетом нашей специфики.  Некоторые из них я убрал из-за полнейшей нерелевантности, например, рассуждения про американский бухгалтерский стандарт SOP 97-2  регулирующий методику признания выручки при продаже ПО. Интересующихся этим, безусловно, глубоким и противоречивым вопросом, я отсылаю на сайт CPA Journal.

• “Мы хотим быть партнерами, а не просто поставщиками ПО...” Вендоры напоминают в этом случае кошку Шрёдингера, которая ни жива и не мертва. Так хотите контракт или хотите нести предпринимательские риски вместе с нами?  Хотите быть партнерами? Отлично! Перестаньте просить денег и дайте нам  возможность управления вашей компанией.
• “Вы должны знать кое-что о нашем конкуренте...” Часто, клиенты сами провоцируют поставщиков на такие разговоры. Но если такого рода душные и липкие беседы начинает продавец, скажите ему: “А вот тут у меня в папочке, кое что о ВАШЕЙ компании. И это кое-что прислал мне ваш конкурент.” Это быстро выведет разговор на конструктивные рельсы.
• “У нас очень и очень достойные конкуренты...” Клиентов мало интересует количество книксенов которыми Вы обмениваетесь по утрам со своим конкурентом. Его интересует чем Вы реально отличаетесь от него. Чем лучше?
• “Мы не часто встречаемся с этим конкурентом...”. Перевод: "Я просто не верю, что Вы выбираете между НАМИ и этой маленькой компанией”. Тут же начинаются автомобильные аргументы: “Это как сравнивать грузовой автомобиль и самобеглую повозку...”. Возможно, клиент не прав. Возможно, он не понимает разницы между немецким грузовиком и желтой самобеглой повозкой российского производства. Значит - недоработали. Не показали разницу. Но если и так, то пусть победит сильнейший. Пусть растопчет маленького конкурента, пусть сотрет его в порошок и спечет картофель на пепелище его дома. Ведь это так легко, когда ты большой, верно? 
• “У нас конкурентов вообще нет...” Ой. Ребята, вы придумали что то новое, революционное, такого нет ни у кого? Еще раз ой. Я лучше подожду. Я слышал много печальных преданий о первопроходцах в IT.  Я постою в сторонке и погляжу как пойдут дела у первых клиентов, а там - поглядим.
• “Gartner (Forrester) засунули нас в верхний правый угол своего “волшебного квадранта”. Это доказывает...” Ничего это не доказывает. Gartner любит квадраты. Они квадратные маньяки. У них очень очень много разных квадратов любого размера и они их перерисовывают как минимум два раза в год.  А офис Forrester  вообще расположен по адресу 400, Technology Square (ага!). Кроме того, критерии выбора  Gartner  весьма и весьма  отличаются от критериев конкретного покупателя  ERP/CRM/BI/BPM. В этом контексте весьма познавательна эта заметка на CIO.com
• “Лидеры индустрии пользуются нашим ПО. А Вы что - хуже?” Нет. Мы не хуже. Мы просто другие. Мы не социопаты, но мы конкурируем с этими вашими лидерами. И потому, чтобы победить, мы должны управлять компанией иначе. Не хуже, возможно лучше, но без сомнения - иначе.

Продавцы сложных  IT решений - это элита, белая кость, отборные войска армии продавцов. Они отлично действуют как в одиночку так и группой. Лучшие из них  - двойные агенты: они заставляют свои компании выполнять обязательства, как бы тяжело это не было, и они же заставляют клиента пройти сложный путь до конца, чтобы потом разделить с ним радость победы и усмехнуться: “Я же говорил - все страдания - либо конечны, либо выносимы”.

Говорят, в котельной, где работал Цой висел лозунг: "Знай и умей свой котел!". Так давайте учить свои котлы, чтобы не терять клиентов из-за глупых ошибок.