Записки продавца-путешественника: от вендоров польза иногда бывает

Не знаю как у вас, а у меня понедельник этой недели был действительно тяжелым: пришлось доделывать кучу всего, что плавно перетекло с предыдущей недели, свободной минутки на "творчество" не было ни одной! При этом, прошлая неделя традиционно была ознаменована встречей с очередным новым потенциальным заказчиком: на этот раз это была крупная западная страховая компания, которая, к сожалению, пока что в рейтингах страховых компаний занимает "почетное" место в третьей десятке, причем по всем показателям.

Особенным в этой встрече было следующее: во-первых, это был один из немногих случаев, когда один наш любимый вендор сам и по доброй воле подкинул нам этого потенциального заказчика, договорившись о встрече с нашим участием; во-вторых, я уже давно не "брал в руки шашку" и не делал чисто продуктовых презентаций. Ну и последнее, пришлось срочно вспоминать, чем отличается страхователь от страховщика и застрахованного лица, что договор страхования называется "полис" и что поступления от клиентов в пользу страховой компании называются страховыми премиями.

Вообще-то я такие встречи-знакомства не люблю – это как стрелять по стае птиц крупной дробью: шанс попасть очень невелик. Да и на встречи такие набивается уйма народу – не поймешь по глазам, у кого что болит и кому что нужно.

Слава Богу, в этот раз повезло: были и руководители приличного уровня (ИТ и финансовый директора), и проблематику выяснить удалось (бардак с отчетностью и разночтения в показателях), и желаемые сроки решения проблем услышать (к лету определится с инструментами/подрядчиком, к концу года – получить первые ощутимые результаты), и про конкурентов узнать, и о следующих шагах договориться (пусть это и демонстрация инструментов всего лишь).

Из всего этого можно сделать вывод, что лобовой продуктовый маркетинг все еще может результировать в что-то полезное и что даже на таких презентациях можно получить нужную информацию о бизнес-потребностях, если при этом задавать правильные вопросы. А как вы справляетесь с такими ситуациями?