Вредные советы. Как увеличить «маркет шару»?

25 май, 2011 - 19:43Владимир Поздняков

Когда сыну исполнилось 5 лет и он начал проявлять интерес к чтению, на семейном совете было решено подкинуть ему пару книжек с юмором. Одна из них – «Вредные советы» Григория Остера (думаю, знакома многим) – с поставленной задачей справилась. Правда, некоторые из «советов» ребенок воспринял буквально – как руководство к действию :-)

Наблюдая за тем, как делается ИТ-бизнес в Украине, как ведут себя его игроки, известные персоны, я неоднократно ловил себя на мысли о том, что они, наверное, тоже читали эту книжку. Только вариант для взрослых. И среди советов там вполне мог быть и такой: Как увеличить «маркет шару»?

«Маркет шара» – это такой заменитель измерителя успешности бизнеса. Считается, чем она больше, тем лучше и бизнесу, и окружающим его людям. При умелом подходе большая «маркет шара» может быть конвертирована в материальные блага, поэтому ее значение для топ-менеджера часто даже важнее прибыли. Есть, как минимум, три способа ее увеличить.

Завышение объема продаж – самый простой и самый дешевый из них, поэтому он до сих пользуется высокой популярностью. В этом случае, ваши лучшие друзья – это аналитики и журналисты. Вот пример из практики десктопов: скрутил утром компьютеры, на складе пустые коробки расставил, собрал народ на пресс-конференцию, объявил «50 тыс. ПК в год», а вечером все ненужное разобрал и спишь спокойно. Ну, а то, что через единственный магазин надо по 137 ПК в день продавать – так, кто это будет считать. Зато все окупается, когда вы от вендора рибейты получите – за каждый «проданный» процессор и «инсталлированную» операционную систему, да еще премию за «маркет шару». Здесь не только на рекламу хватит, но и на Х5 (каждому!). С ноутбуками или принтерами еще проще – там даже ничего скручивать-раскручивать не надо. Конечно, журналисты становятся все умнее, задают неприятные вопросы, бегают к партнерам, шумят в форумах, ссылаются на тенденции, пишут обличительные статьи. Короче говоря, обложили со всех сторон. Так что приходится быть изобретательнее и договариваться с дистрибьюторами, чтобы лишнего не болтали.

Недостатки: надо много думать, а некогда.

Снижение емкости рынка в комбинации с первым способом дает синергетический эффект, который в некоторых случаях приводит к ошеломляющим результатам выше 100%! В этом случае ваши главные враги – аналитики, и они должны быть дискредитированы в глазах начальства и общественности. Почаще выступайте в прессе с вашими оценками, пишите на аналитиков кляузы в штаб-квартиры, распространяйте слухи об их непрофессонализме и нечестности – пусть они оправдываются вместо того, чтобы рынок измерять.

Недостатки: в штаб-квартире тоже не дураки сидят.

Но высший пилотаж – это «напихать» канал. Он более затратный и рискованный, но в Украине прижился и даже стал основным критерием отбора специалистов на работу в офисах вендоров. В реализации стратегии «напихивания» у вас огромный простор и возможность изобрести ноу-хау. Прежде всего, дистрибьюторы не должны знать реальных продаж друг друга и уж точно не имеют права считать рынок по «записочкам в шапке». Тогда вы сможете им сказать: «Ты плохо работаешь, твои коллеги уже по два заказа в этом квартале разместили». Если дистрибьюторы продолжают упираться – пригрозите им подписанием контракта с новым партнером. Это ничего, что вы его все равно подпишете, главное, ведь, что они испугаются и закажут еще пару контейнеров (каждый!). Когда иссякнет арсенал ваших «аргументов» для дистрибьюторов и склады примут угрожающие размеры, принимайтесь за партнеров второго уровня. Ведь теперь они мешают дальнейшему росту «маркет шары». Придумайте для них суперакцию вроде «Купи два по цене трех и третий получи бесплатно», запросите под нее фонды из штаб-квартиры (можно даже часть из них потратить на рекламу) и пусть дистрибьюторы везут новый товар. И вообще, зачем вам теперь дистрибьюторы – вы уже можете договариваться с ритейлерами напрямую. Представляете, сколько товара можно разместить на полках их 100 магазинов!

Недостатки: можно и по «пицi» от дистрибьютора получить.

Конечно же наибольший эффект достигается комбинацией всех перечисленных методов. А если вы придумаете новый – пишите, мы его непременно опубликуем!