Продукты компании «1С» пользуются стабильной популярностью в малом и среднем бизнесе Украины. С появлением системы «1С:Управление производственным предприятием» (УПП) наиболее компетентные партнеры получили реальный инструмент для выхода на гораздо менее конкурентный, а потому привлекательный рынок ERP-решений.
«Системы автоматизации "1С" не могут контролировать запуск космических ракет и работу атомных реакторов, все остальное им по силам», – то ли шутит, то ли всерьез говорит один из сотрудников московского офиса «1С». А ведь в самом деле, на рынке постепенно появляются проекты с участием решений компании, по масштабам сравнимые с внедрениями мировых лидеров. Довольно показательным примером в Украине можно считать проект автоматизации в ДТЭК, охвативший свыше 1000 рабочих мест и 20 активов (генеральный подрядчик – «1С-ТЕЛЛУР»).
Год за годом ПО «1С» все активнее проникает в средний и корпоративный сегменты. Развитые функциональные возможности, способность к интеграции с другими приложениями, оперативная поддержка законодательных изменений, масштабирование, локализация интерфейсов, открытость к модификациям – далеко не полный перечень аргументов в пользу выбора.
Решения автоматизации учета и управления предприятием базируются на платформе «1С: Предприятие» (в настоящий момент доступна ее версия 8.2). Для Украины это пока некий задел на будущее, поскольку продукты, применяемые в подавляющем большинстве проектов, основаны на «1С:Предприятие 8.1». Кроме того, у многих пользователей все еще работают продукты версии 7.7.
Платформа «1С:Предприятие» служит отправной точкой для построения широкого спектра прикладных решений, ориентированных на различные задачи учета и управления. Наиболее полную реализацию возможностей системы «1С:Предприятие 8» представляет продукт «1С:УПП».
«1С» развивает отраслевую специфику собственных приложений, число различных вариантов уже перевалило за 300, и это не предел. Согласно планам развития компании, вскоре их количество достигнет символического рубежа в 500 наименований. В нашей стране самыми востребованными являются CRM, «Логистика», «Строительство», «Полиграфия». Осенью ожидается выход системы «Управление сельскохозяйственным предприятием для Украины». Причем спрос в сегменте SMB на такие решения растет – партнеры «1С» отмечают заметное увеличение их доли в структуре продаж на массовом рынке.
Эта задача, как и в жизни, не из простых, тем более что партнерская сеть «1С» в Украине насчитывает ни много ни мало около 450 компаний. На самом деле разнообразие партнеров и, как следствие, большое количество квалифицированных специалистов на рынке – еще один весомый аргумент в пользу решений «1С».
«Облегчить задачу поиска подходящего партнера для заказчика призваны статусы центров компетенций, которые свидетельствуют об отраслевой специфике решаемых задач», – отмечает Алексей Егорченков, руководитель направления по работе с корпоративными клиентами «1С Украина». Например, партнеры со статусом «Центр компетенции по производству» (ЦКП) могут оказывать услуги по внедрению «1С:УПП». Соответственно, в их штате имеются специалисты, разбирающиеся в его подсистемах, – «Производство», «Планирование», «Бюджетирование» и пр.
Ознакомиться с полным рейтингом партнеров «1С» в Украине, а также в разрезе центров компетенции можно на страницах www.1c.ru/ukraina/partners/ или www.1c.ru/rus/partners/franch-citylist.jsp (по-разному упорядочены). На динамично обновляемый рейтинг партнера в списке влияет целый ряд критериев, в числе которых количество сертифицированных специалистов и сертификатов, число внедренных проектов, имеющих положительные отзывы клиентов, наличие публикаций в прессе и др.
Безусловно, рейтинг на сайте «1С» носит исключительно справочный характер и в принципе не может служить единственным критерием для оценки уровня компетенции, опыта, клиент-ориентированности каждого отдельно взятого партнера. Нередки случаи, когда идеально подходящий для конкретного проекта внедренец находится далеко не в самых первых строчках рейтинга, и наоборот, его лидеры вовсе не обязательно сумеют наилучшим образом выполнить задачи конкретного заказчика.
В зависимости от специфики решаемой задачи целесообразно провести поэтапный первичный отбор 5–10 компаний для участия в мини-тендере.
Здесь есть два варианта: выбрать крупного партнера с опытом реализации проектов для различных вертикалей бизнеса либо мелкую узкоспециализированную фирму. Небольшая компания вполне может оказаться гибче, с другой стороны, присутствующие в ее штате сотрудники с недостаточной квалификацией способны испортить все дело. Впрочем, последнее утверждение в равной степени справедливо по отношению ко всем игрокам рынка.
Например, если автоматизируется 200–300 рабочих мест, нужно понимать, что может понадобиться команда из 15–20 человек. Безусловно, компетенции специалистов должны в полной мере отвечать функциональным возможностям внедряемого решения. Вместе с тем следует учитывать, что кризис многих заставил прибегнуть к сокращению расходов, в том числе и на сертификации собственных сотрудников, поэтому формальное количество сертификатов у партнера не всегда отражает реальное положение дел с объемом доступных у него квалифицированных ресурсов. Имеет смысл запрашивать резюме потенциальных участников проекта.
«В случае крупных проектов заказчику необходимо обращать внимание на опыт компании в реализации проектов аналогичного масштаба, нужно выяснить, использует ли потенциальный исполнитель в своей работе технологию проектного внедрения и есть ли у него требуемая специализация. Целесообразно обратиться к отзывам и рекомендациям клиентов. Также здесь на первый план выходят качество работы и гарантия успешного результата», – уверена Наталья Емельянова, руководитель внедренческого центра «Конто» компании «ABBYY Украина».
Успешно завершенный проект с положительным отзывом клиента – это лучшее доказательство компетенции партнера. Иногда опыт его работы с определенным клиентом играет в процессе выбора как положительную, так и отрицательную роль. Например, хорошо известное имя компании-заказчика может стать аргументом «за», а имя прямого конкурента – «против».
Подчас особенности бизнеса клиента накладывают дополнительные ограничения на выбор подрядчика. Реальный пример из жизни: ThyssenKrupp Elevator Ukraine, производитель и поставщик лифтов, эскалаторов и прочего оборудования для транспортировки людей, в качестве одного из обязательных требований при выборе партнера выдвинул наличие разветвленной сети офисов в странах СНГ. В результате преференцию получил «1С:Бухучет и Торговля» (БИТ) с представительствами в России и Казахстане.
Останавливать выбор на единственном партнере, особенно если предыдущий опыт работы с ним отсутствует, равно как и «рекомендации друзей», крайне рискованно. Чтобы не стать заложником ситуации, на этапе коммуникации с отобранными партнерами важно попытаться «примерить» каждого из них на себя и понять, удастся ли сработаться. Иначе можно потратить время и сорвать сроки.
В крупных проектах часто приходится выбирать сразу несколько партнеров для решения различных задач с учетом компетенций каждого из них. В этом случае необходимо очень внимательно отнестись к выбору одного генерального подрядчика либо найти опытного руководителя проекта внутри самой компании. Если договоры с субподрядчиками генеральный подрядчик заключает при участии клиента, ответственность обычно делят поровну. Так или иначе, степень ответственности сторон следует четко зафиксировать.
С 2002 г. в сети франчайзинговых внедренческих компаний развивается направление «1С:Консалтинг», в 2008 г. стартовал проект сотрудничества с ведущими консалтинговыми компаниями. Ознакомиться с проектами и отыскать нужные контакты можно на специализированном ресурсе consulting.1c.ru, там же находится отдельный рейтинг корпоративных партнеров. Максим Савчук, коммерческий директор «1С-ТЕЛЛУР», имеющей опыт участия в проектах совместно с консалтинговыми организациями, в числе плюсов такого сотрудничества отмечает ускорение процесса внедрения благодаря профессиональной постановке задач, четкую и понятную для заказчика схему организации бизнеса и учета на предприятии.
Количество поступающих запросов увеличилось, внедрять стали больше – заявляют полные оптимизма партнеры «1С», оставшиеся на плаву. По оценкам «ABBYY Украина», в сравнении с 1-м полугодием 2009 г. в среднем рост составил 20%. В компании отмечают интерес к проектам по автоматизации учета со стороны промышленных и сельскохозяйственных предприятий. В качестве одной из причин оживления на рынке директор киевского офиса БИТ Ольга Таранова называет политическую ситуацию в стране, способствующую заинтересованности российских инвесторов в Украине. Однако главным фактором роста, по-видимому, все же остается отложенный спрос, который успел сформироваться в течение непростого в экономическом отношении 2009 г. Определенную лепту внесла и сохранившаяся тенденция перехода с «1С: Предприятие 7.7» на решения восьмой версии, отмечает Максим Савчук.
На волне кризиса в 2009 г. партнеры начали применять технологию быстрого результата (ТБР). Этот подход позволяет дробить проекты на мелкие части и в сжатые сроки получать промежуточные результаты, не дожидаясь завершения внедрения в целом. Нужно учитывать, что ТБР не является «серебряной пулей» – она имеет ряд ограничений, и ее нельзя во всех случаях применять для управления проектами.
Максимальное использование типовой функциональности при внедрении оказало стимулирующее действие на развитие рынка услуг и поддержало клиентов малых и средних компаний. «До кризиса типовая функциональность применялась нечасто. В настоящее время заказчики предпочитают использовать все преимущества подобного ПО, понимая, что это удешевляет проект и дальнейшую эксплуатацию системы», – рассказывает Наталья Емельянова.
Сами проекты стали крупнее и сложнее (в первую очередь в отношении оптимизации затрат и безопасности), но маржинальный доход в них снизился. «Заказчики более взвешенно подходят к выбору партнера и рассчитывают эксплуатировать внедряемые системы в течение длительного времени – не менее пяти лет», – констатирует Ольга Таранова. Стремление экономить вынуждает минимизировать доработки существующих решений, а если нужно – обходиться силами собственных специалистов.
В числе основных проблем партнеры отмечают несоблюдение заказчиками финансовой дисциплины, а также сложность наращивания компетенций и развития собственных технологий в условиях низкой маржинальности проектов. Массовые сокращения ИТ-отделов у заказчиков, с одной стороны, помогли партнерам отчасти пополнить штаты квалифицированными специалистами, с другой – кадровый голод по-прежнему ощущается и мешает развитию бизнеса.
Российский разработчик изо всех сил старается сломать сформировавшийся на рынке стереотип, что «1С» – лишь система бухгалтерского учета. Насколько это получается – вопрос открытый, по крайней мере, о решениях УПП заказчики постепенно узнают. Теперь дело за партнерами: им предстоит опровергнуть еще одно устоявшееся мнение, что «1С» – дешевая система, а значит, и услуги по ее внедрению не должны стоить дорого. Сможет ли в таком случае клиент рассчитывать на специалистов ожидаемой квалификации?
В соответствии с проектным подходом мы выполняем работы у клиента в несколько этапов:
1. Предварительное обследование предприятия с демонстрацией и подбором ПО. Мы советуем заранее просчитать стоимость владения, разработки и покупки. Заказчик должен четко понимать, сколько он в итоге потратит на поддержку, вызов сертифицированных специалистов и ежегодную плату за право пользования программными продуктами.
2. Аудит бизнес-процессов предприятия и разработка проектной документации. Мы рекомендуем проводить их силами партнера – это упростит дальнейшее внедрение ПО «1С». Как правило, у заказчика отсутствуют формализованные бизнес-процессы, связи между отделами и функциональные обязанности. Подробная проектная документации должна быть реализована в бумажном виде, а не в головах.
3. Адаптация типового решения либо разработка оригинальной конфигурации. Все зависит от стоящих перед заказчиком задач и его финансовых возможностей.
4. Опытная эксплуатация решения и обучение пользователей. Как показывает практика, если внедрение идет без обучения пользователей, промышленное применение серьезно затрудняется. Также рекомендуем в процессе опытной эксплуатации обязательно сделать нагрузочное тестирование на реальных базах и объемах.
5. Запуск в промышленную эксплуатацию. Здесь важным фактором является скорость реакции разработчика. Обычно в это время наши специалисты присутствуют у заказчика – ночуют, так сказать...
6. Сопровождение и развитие внедренного решения. Для сопровождения обычно клиент набирает свой ИТ-отдел, и в принципе это оправданно – собственными силами сопровождать дешевле. А вот на этапе развития стоит привлекать специалистов внедренческого центра хотя бы на уровне консалтинга.