`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

BEST CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Павел Жданович

VAD дистрибьютор как VC «окончательной стадии». Часть 1

+55
голосов

Сейчас венчурные инвестиции (venture capital – VC) и стартапы – очень модная тема. Благо печатные станки, включенные в Covid, только усиливают актуальность вопроса, во что вкладывать деньги.

Три года назад я понял, что мне не надо идти в инвестфонд чтобы поиграться в VC, smart money и сделать мир лучше. ИТ-рынок предоставил мне возможность вкладывать, хотя и не с такими мультипликаторами как у венчурных инвесторов разных стадий.

В свое время после шести лет в разработке программного обеспечения, я ушел в продажу этого самого ПО и других ИТ-продуктов. И вот уже более 20 лет работаю как Value Added Distributor. Однако фантомные боли разработки ПО меня не отпустили и для души я инвестирую, в том числе, в собственный ИТ-стартап. Конечно это самая плохая стратегия для VC – без диверсификации портфеля :) Но зато теперь я могу оценить работу ИТ-стартапов с разных сторон – как фаундер, продавец их продукции в период фаундрайзинга, и в «окончательной стадии», после их продажи.

Итак, представим, что прошли заветные 7-8 лет, инвестфонды успешно продали стартап и заработали свои «иксы». Вариантов Exit обычно не так много: купил монстр типа Microsoft, Google, IBM, вышли на IPO или купил мегафонд. Хорошо если продукт компании не убили, чтобы распилить на технологии, оставив себе патенты, забрав клиентскую базу и устранив конкурента.

Если продукт остался жив, то бывший CEO стартапа, став даже VP (vice-president) в новой большой компании, очень финансово мотивирован показать, что траектория продаж его детища, показанная ранее в питчах, реальна и потому нацелен масштабировать продажи и расширять географию.

Привлеченные на IPO средства или ресурсы нового собственника, помимо покупок новых активов, тратятся на интеграцию технологическую и организационную. Например, на то, как продавать этот продукт в существующем канале или как выходить на новые рынки и расширять круг партнеров. Вот так и появляются региональные офисы и представители.

Теперь разбираться в жизнеспособности бизнес-модели, CusDev и Market Fit, давая реальное Value и ROI для конечного клиента, приходится партнерам и дистрибьюторам. Вот это и есть «окончательный этап» инвестирования. Тут на хайпе быстрые продажи не получатся и networking, когда у тебя покупает компания твоего ментора незрелый продукт, не пройдет. Продуктов много (за последние 10 лет в 10 раз выросло количество только ПО), а обученных продавцов, инженеров внедрения и бюджетов на всех не хватит. Средний срок цикла продаж – три квартала. Вот дистрибьюторы и думают, во что инвестировать и бежать предлагать партнерам (а если VAD, то и клиентам), а во что они пока не верят и будут ждать, когда появится интерес и спрос.

Мы регулярно получаем сообщения от наших вендоров, что они купили какой-то стартап и скоро это появится в их прайс-листе и это challenge (вызов) и как они теперь excited (в восторге). Для дистрибьютора это стресс, так как надо разбираться с продуктом, тестировать, учить продавцов и инженеров, локализовать и создавать контент, заряжать digital marketing, делать ивенты, организовывать презентации и пилоты и т.д. и т.п.

Надо различать стартап компании, и стартап – как бизнес в конкретной территории. Огромная, давно публичная компания может оказаться в новом рынке или с новым продуктом – чистым стартапом – инвест-проектом с высокими рисками и доходностью и даже без какого-либо liquidation preferences как у VC.

Даже такие гранды как Amazon (AWS), Dassault, Autodesk в отдельных странах были для нас стартапом на определенном этапе. Они вначале не открывали офисы и не инвестировали в локализацию продукта или бизнес, а действовали оппортунистически.

Например, в Беларуси, когда мы зашли с Autodesk, вендор продавал в районе нуля и только наши инвестиции в продвижение евростандартов в области архитектуры (тогда про BIM еще не говорили) помогли нам создать рынок.

Продолжение следует…

В следующей части автор проводит параллели между бизнесом VAD и венчурного инвестора, исходя из личного опыта

Вы можете подписаться на нашу страницу в LinkedIn!

+55
голосов

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT