`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

BEST CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Юрий Жуковский

Тендер здорового человека, или RfQ vs RfP

+55
голосов

Незнание сути и сфер применения «Request for Quotation» и «Request for Proposal» очень часто приводит к некорректному использованию такого механизма, как тендеры. Иногда — в крайне извращенной форме…

В английском языке, ставшим международным языком торговли, многие понятия выверены невероятно точно. Даже став некоторым уровнем культурного слоя.
Отдельно выделяются определения, относящиеся к закупкам — как к инструменту «особого внимания». В закупках кроется, с одной стороны, возможность быстрого снижения затрат. А с другой — именно сфера закупок считается наиболее подверженной коррупции: откатам (backhander) и сговорам (collusion).

С этими последними во многих странах с карго-культом Тендерных закупок, скажем так, все налажено и понятно без перевода.
А вот смысл понятий, вынесенных в заголовок материала — на личный взгляд автора нуждается в некотором «растуманивании», пусть и в сильно упрощенном виде.

Purchase-funnel-diagram

Request for Quotation (RFQ) – это Запрос коммерческого предложения.
Он применяется в ситуациях, когда:
 - все технические и не технические требования к продукту/услуге четко определены и документированы;
 - предоставление продукта с более высокими качествами может быть приятным, но для решения конкретной бизнес или технической задачи не имеет значения.
В таких условиях принято проводить ЦЕНОВОЙ тендер, где поставщики соревнуются предлагая продукт, обеспечивающие необходимый уровень качества/условий поставки.
В процессе торгов может быть запрошена такая информация, как условия оплаты, уровень качества товара или продолжительность контракта.
Но ключевое  — именно «Соответствие спецификации» и цена.

Request for Proposal (RFP) — это Запрос на предложение.
Далее наиболее корректно будет процитировать Wikipedia:

«RFP используется, когда запрос:
 - требует технических знаний,
- специализированных возможностей,
- когда запрашиваемый продукт или услуга еще не существует,
- предложение может потребовать исследований и разработок для создания того, что запрашивается.

Запрос предложений представляет:
- предварительные требования к товару или услуге,
- может в различной степени определять точную структуру и формат ответа поставщика.

Эффективные запросы предложений обычно:
- отражают стратегию и краткосрочные / долгосрочные бизнес-цели,
- обеспечивая подробное понимание того, какие поставщики смогут предложить подходящую точку зрения.»

Таким образом, сферы применения можно кратко определить:
-  RFQ оптимален, когда СПЕЦИФИКАЦИЯ продукта, решающего задачу - ТОЧНО ИЗВЕСТНА;
-  RFP используется, когда есть необходимость в применении ЭКСПЕРТИЗЫ для поиска оптимального решения.

Рынок серверов, систем хранения и коммутации — является одним из наиболее ярких представителей среди отраслей, где «ловушка незнания» срабатывает с завидной постоянством.

Некоторые локальные высокотехнологичные компании прекрасно понимают эту разницу. И это позволяет им:
 - вначале находить оптимальное решение, проведя цикл НИОКР;
 - затем по отработанным спецификациям проводить ценовой тендер среди поставщиков.
Что дает действительно качественный результат и экономию на закупках.
И только так поступают зрелые мировые компании любой сферы деятельности.

Хорошим положительным примером может служить подбор серверного оборудования для Дата-центров.
Это задача — по сути перманентная, т.к. каждые 2-3 года существенно меняются программные и аппаратные технологии.
После выхода новой программной или аппаратной платформы  отдел закупок, совместно с техническими отделом, обращается в компании с соответствующей технической экспертизой с Запросом на предложение (RFP).
На данном этапе ценовой фактор не играет решающей роли, т.к. необходимо на экосистеме оборудование развернуть экосистему ПО всех уровней — начиная от системного и драйверов и заканчивая уровнями визуализации вычислительных ресурсов, коммутации, хранилищ и приложений. Здесь много подводных камней, рифов и плавают айсберги.
Задача заказчика в этой ситуации — получить технически верное решение, и бритвой Оккамы отсечь из Спецификации все, не имеющее решающего значения.
И это работа не столько Отдела закупок, как Технического отдела компании.

И вот после этого, уже по готовой, проверенной Спецификации — приходит время разослать потенциальным поставщикам Запрос коммерческого предложения (RFQ).
Именно с этой точки настает звездный час специалистов по закупке, финансовых специалистов и юристов. Потому как по готовым спецификациям можно «отжимать» Поставщиков почти по беспределу, диктуя свои условия (конечно, при наличии соответствующих объемов закупки).

Так что для крупных компаний «цена вопроса» понимания разницы между  RFP и  RFQ понятна — если не на уровне Отдела закупок, то на уровне Финансового отдела так точно.

А вот «цена вопроса» использования  RFQ вместо RFP для малых и средних компаний, где есть риск попасть в эту «ловушку незнания» — не всегда им понятна.
Не имея достаточной внутренней экспертизы, они склонны верить словам представителей «известных марок» вместо проведения нагрузочных тестов и оценки реальных потребностей приложений в различных аппаратных ресурсах сервера или хранилища.
Как результат — очень часто на тендер выставляются Спецификации, которые или не оптимальны для решения задач, или содержат «якоря», привязывающие к оборудованию конкретного вендора. Винить поставщика в таких тонкостях работы не всегда корректно — таким образом он пытается компенсировать свои затраты на «бесплатную» экспертизу и защитить проект.
Так что даже без коррупционной составляющей Покупатель, не понимающий сферы применения  RFP и  RFQ, скорее за «бесплатную» экспертизу заплатит сполна. Потому как специалист по закупкам, юрист или финансист честно выполнят свои обязанности и купят именно то оборудование, которой прописано в Спецификации.
И это — при условии, что повезло и спецификацию подобрали именно по потребностям.
А ведь можно для перевозки людей купить самосвал — с мощным двигателем, комфортной кабиной водителя… но пассажирам в нем ездить будет слегка неудобно. Или вместо самосвала для перевозки песка купить 2-х этажный трехосный автобус, тоже с мощным двигателем и большими колесами… Задачи — они разные.

Вывод будет банальным — хотите повышать эффективность бизнеса, инвестируйте в Business English. Или в тех, кто в него уже инвестировал. Это — самый прямой путь перейти от карго-культов в культурную среду мирового бизнеса.

Вы можете подписаться на нашу страницу в LinkedIn!

+55
голосов

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT