SOFTPROMotion 2011: ИТ необходимо продавать как бизнес

1 ноябрь, 2011 - 15:53Елена Дериева

В середине октября во Львове прошла конференция SOFTPROMotion 2011. Начинавшийся как партнерское мероприятие, этот форум превратился в значительное событие, способствующее развитию регионального рынка ПО, площадку для обмена опытом, место встречи ведущих мировых вендоров, крупных ресселеров и ключевых потребителей из стран СНГ.

Павел Жданович. «Компания «Софтпром» заинтересована в создании сбалансированного портфеля комплементарных продуктов, отвечающих потребностям завтрашнего дня — мы дополняем его системами бизнес-аналитики, е-коммерции, современными инфраструктурными решениями»

За последний год индустрия ИТ претерпела ряд значительных изменений, и дело даже не в технологических новациях, а в том, что изменилось само отношение бизнеса к ИТ составляющей: если ранее она рассматривалась как пассив, необходимый для выполнения некоторых операций, то теперь в понимании руководителей ИТ становится активом, который может обеспечить оптимизацию и автоматизацию бизнес-процессов, реактивность бизнеса, и, следовательно, непосредственно влияет на создание добавочной стоимости. В таких условиях несомненно меняется роль дистрибутора ПО, значительной составляющей его работы становятся услуги, на смену дистрибуции отдельных продуктов приходят продажи ценности решений, оценка TCO, возврата инвестиций, пр. актуальных показателей.

Один из крупнейших дистрибуторов ПО в регионе СНГ компания «Софтпром» насчитывает более 100 сотрудников в 6 региональных офисах, более 1 тысячи партнеров. В ее портфеле, который постоянно расширяется, уже имеется 17 контрактов с производителями ПО, входящими в Top 100, а собственный учебный центр авторизован 7 из Top 100 мировых вендоров. За первые три квартала 2011 г. рост продаж составил 20%, при этом заметно изменилась их структура.

Наибольшая часть продаж, 31%, как и ранее, приходится на продукты безопасности, чему немало способствует тот факт, что в бюджетах компаний-клиентов безопасность и ИТ стали разными статьями расходов. Впрочем, нужно отметить, что при росте в абсолютных показателях, доля решений безопасности в общей структуре продаж «Софтпрома» постепенно уменьшается. Положительную динамику имеют графические продукты (12,8%), САПР (15,8%), а наибольший рост показывают инструменты виртуализации — за последний год их доля практически удвоилась и достигла 18% — тренд построения «облаков», частных и публичных, дает о себе знать. Впервые в структуре продаж стали заметны SaaS и собственные услуг компании, причем последние компания рассматривает не как самостоятельный бизнес, а скорее как способ повышения компетенции канала и рынка.

Портфель «Софтпрома» включает прикладные решения (лингвистика, графика, CRM), системы разработки и развертывания приложений (управление структурированными данными, сервера приложений, инструменты доставки и анализа данных), инфраструктурные решения (инструменты виртуализации, безопасности, хранения данные, системное ПО). За последний год он был дополнен бизнес-приложениями, SaaS, платформами е-коммерции, дистанционного обучения, во многом это работа на перспективу с ориентацией на «облачные» вычисления.

Нужно отметить, что на просторах СНГ, и в Украине в частности, сегмент ПО растет быстрее чем рынок в целом. При этом объем российского рынка ПО составляет примерно 10% мирового и оценивается в $3,58 млрд. Это примерно 90% рынка СНГ, где на Украину приходится всего 5%. Если рассмотреть затраты на программные продукты в расчете на одного жителя, то в России они составляют $20 (и это больше чем в других государствах региона), а в Украине — всего чуть больше $3, при том что среднемировой показатель $43,7. Как подчеркнул директор «Софтпрома» Павел Жданович, это означает, что есть значительные перспективы для развития внутри страны, а не за счет экспансии.

Впрочем, компания успешно развивает каналы и в других регионах. В частности, московский офис, ранее занимавшийся преимущественно поставками ПО из России, за последний год заметно преуспел в продвижении отдельных решений на территории РФ, создавая партнерские каналы для таких продуктов как WebSence, Google, пр. Было проведено пять партнерских мероприятий, реализуются отдельные проекты.

«Рынок ПО продолжает трансформироваться. Так, наблюдается тенденция перехода вендоров к прямым продажам, и эта схема, вероятно, будет хорошо работать в сегменте малого бизнеса и конечных пользователей. Для компаний средних размеров уже актуальны, например, сервисы по внедрению и обучению, которыми сам вендор, как правило, не занимается. Крупные предприятия формируют спрос на установку, настройку, приложений, пр. услуги. Именно в решении таких задач как агрегирование ПО, предпродажная и постпродажная поддержка (заниматься ими вендорам неэффективно и дорого) находится ниша дистрибутора в ближайшее время», — подчеркивает Павел Жданович.

Что касается еще одной тенденции последнего времени, SaaS (переход на эту модель получения ПО в нашей стране происходит относительно медленно), то и в этой схеме есть место дистрибутору — для решения задач настройки и адаптации «облачных» служб к корпоративной среде, обучении персонала, удаленных предпродажных мероприятий, удаленного обучения, технической поддержки.

Таким образом, в 2012 г. стратегия работы «Софтпрома» вероятно будет изменяться. Прежде всего, возникла необходимость в создании инструментария продаж, методик, которые можно распространить среди партнеров, и которые позволят последним успешно пройти все этапы работы от предпродажных мероприятий до совершения сделки и послепродажного обслуживания ПО. Позиционирование портфеля решений ИТ как бизнес-составляющей, консультирование по ИТ как ценности бизнеса, расчет TCO и возврата инвестиций, развитие электронной дистрибуции B2B, вывод новых нишевых решений, продажа услуг и аренда специалистов реселлерам, расширение портфеля бизнес-приложениями, и открытие новых офисов в СНГ для локальных проектов — эти цели ставит перед собой «Софтпром» на ближайшую перспективу.

Именно с точки зрения перспективы на 2-3 года происходит и расширение портфеля решений «Софтпром». Среди новинок, представленных на последнем форуме можно выделить продукты британской компании 1E, они работают на инфраструктуре Microsoft и дополняют возможности Microsoft System Center. Сейчас потери являются типичной составляющей ИТ: простой серверов дает ущерб в в $25 млрд в год, включенные ночью около 50% парка ПК — $2,8 млрд, в среднем в расчете на 1 ПК не используется ПО на $414. Продукты 1Е позволяют снизить потери и соответствующие затраты на лицензирование, установку и обновление ПО, электропитание парка ПК и серверов, эти продукты легко обосновать в терминах TCO и ROI.

Денис Ковальчук, директор по развитию, Competentum. «Рынок е-learning новый для СНГ, в то время как, например, в США проникновение систем электронного обучения уже достигает 40-60% в зависимости от отрасли. В Украине много компаний, заинтересованных в средствах организации электронного обучения для решения бизнес-задач, мы планируем реализовать несколько проектов до конца 2011 г.»

В этом году на SOFTPROMotion немало говорили о сегменте е-learning — в СНГ он находится на раннем этапе процесса становления, при этом российский рынок здесь несколько впереди остальных. В крупном бизнесе России уже имеется относительно много внедрений, некоторые из которых работают более 10 лет (в крупнейших банках и страховых компаниях охват до 90%), и сейчас наступил период вовлечения среднего бизнеса и осмысленной миграции на альтернативные решения. В Украине наблюдается только начальный этап внедрений, самым старым проектам 2-3 года. При этом, если в корпоративном секторе имеется четкая регламентация и стандартизация методик, то в сегменте образования совершенно иные тенденции — профессиональные преподаватели зачастую не заинтересованы в массовом распространении собственных наработок, нередки случаи, когда уже внедренные системы фактически не используются. Впрочем, принимая во внимание экономический эффект, можно утверждать, что через несколько лет е-learning будет внедряться все большим числом организаций.

На протяжении нескольких лет ПО для е-обучения было представлен в портфеле «Софтпрома» продуктом Adobe Connect, который поддерживает проведение интерактивных веб-собраний, виртуальных аудиторий, предлагать удобные мультимедийные материалы любому человеку практически с любого устройства — достаточно иметь подключение к сети.

В этом году «Софтпром» начал продвижение решений Competentum, предлагающей системы управления обучением, готовые электронные курсы для корпоративного обучения, и инструменты самостоятельного создания и обновления электронных курсов. Важными особенностями продуктов Competentum является возможность вовлечения в учебный процесс, обратная связь с учащимся, оценка качества и итоговый контроль. Для учебных заведений предлагается отдельная линейка Competentum.МАГИСТР по специальным ценам.

Сегмент бизнес-аналитики пока в нашей стране ориентирован преимущественно на крупные компании, с множеством гетерогенных источников данных и большим числом участников бизнес-процессов. Тем не менее общемировые тенденции позволяют спрогнозировать уже в недалеком будущем интерес к BI со стороны средних компаний. На эту категорию предприятий ориентирован новый продукт в портфеле «Софтпрома» SAP Crystal Solutions — он предназначен для сбора, обработки и анализа деловой информации, и позволяет выполнять проектирование отчета, настройку инструментальной панели, проведение анализа данных с возможностью просмотра подготовленного отчета многими пользователями. Компонент Interactive Analysis дает возможность выполнять произвольные запросы, интерактивный анализ данных любой сложности; Presentation Design — создавать интерактивные презентации на основе актуальных данных, в том числе и о эффективности бизнеса, предоставляемых Dashboard Design — что ускоряет принятие решений и повышает их качество.

Дмитрий Тихович, менеджер по работе с партнерами Citrix. «При построении виртуализованных ИТ инфраструктур важно выбрать наиболее подходящую технологию. Внедрение средств VDI может снизить TCO рабочих мест на 40%»

Большой блок докладов конференции был посвящен продуктам обеспечения безопасности, что вообще говоря не удивительно, принимая во внимание их долю в пироге продаж и актуальность внедрения новых подходов к защите в условиях значительной трансформацией ИТ среды — роста использования мобильных устройств в корпоративном сегменте, лавинообразным (на 66% в год) увеличением объемов корпоративных данных, увеличением до 17% доли виртуализованных корпоративных серверов. Для решения основных задач (защиты инфраструктуры и информации, управления системами, разработка и принуждение к исполнению ИТ-политик, проверка подлинности, в портфеле «Софтпрома» имеются продукты компаний Symantec, Лаборатория Касперского, ESET, Websence.

Еще один способ сокращения затрат и повышение эффективности бизнеса в условиях динамично меняющегося рынка — внедрение ИТ технологий, обеспечивающих оптимизацию бизнес-процессов, их гибкость, масштабируемость, реактивность. В ходе конференции ведущие вендоры средств виртуализации ознакомили партнеров и потенциальных клиентов с продуктами VMware, Citrix, Veem, которые позволяют в кратчайшие сроки реорганизовать ИТ-инфраструктуру в частные «облака» — виртуализованные ЦОД. В частности, VMware представила vSphere 5. Эта версия платформы имеет более 200 нововведений, поддерживает конфигурации виртуальных машин, содержащие до 32 виртуальных процессоров и объем памяти до 1 ТБ, компонент vSphere 5 High Availability, который позволяет переносить в виртуальную среду любые критически важные бизнес-приложения. Новые функции Auto-Deploy, Profile-Driven Storage и Storage DRS расширяют возможности по управлению ресурсами ЦОД.

Компания Citrix представила продукт для виртуализации рабочих мест в организациях. XenDesktop производит централизованный запуск и доставку виртуальных рабочих станций как услуги пользователям в любую точку мира, позволяет также улучшить защищенность данных за счет полной централизации жизненного цикла виртуальных рабочих станций в ЦОД. Кроме того, XenDesktop позволяет оптимизировать управление, используя единственный эталонный образ рабочей станции, управлять качеством доставки за счет встроенного мониторинга.

Veeam Software представила решения для управления виртуальной средой, ее защиты, мониторинга, документирования, пр., а также средства защиты данных в виртуальных ИТ средах PHD Virtual. Кроме того, компания HP рассказала об использовании в виртуальных средах тонких клиентов, которые во многих случаях оптимальны в системах удаленных вычислений и инструментах HP Easy Tools (обеспечивает постоянное управление устройствами без привязки к моделям и операционным системам), Device Manager (упрощает масштабируемость, позволяет адаптировать задачи автоматизации к условиям существующего IT окружения).

Впервые в рамках конференции SOFTPROMotion 2011 были представлены доклады не только вендоров, но и партнеров и клиентов об успешных проектах. Эти доклады чрезвычайно важны для потенциальных клиентов и коренным образом изменили сам формат форума — теперь здесь можно ознакомиться не только с продуктами и решениями мировых вендоров, партнерских программах, но и лучшими практиками формирования ИТ систем, наглядно демонстрирующими, как модернизация ИТ делает бизнес более эффективным.