Провидцы и практики в ИТ-бизнесе, или Искусство инвестиций

6 июнь, 2019 - 16:18Леонід Бараш

Сегодня IT компании являются локомотивами всех индустрий и одними из самых перспективных для инвестиций. На встрече-дискуссии, организованной компанией Innovecs, обсуждались такие вопросы, как проблемы и перспективы ИТ-бизнеса, методы привлечения инвесторов, риски, и каких юридических ошибок следует избегать.

Встречу открыл основатель компании Business Constructor Кирилл Куницкий. Характеризуя деятельность компании, он сказал, что ее целью является обучение собственников бизнеса и оказание консалтинговой помощи собственникам компаний, которые «уперлись в потолок» и ищут экспертное решение для обеспечения устойчивого развития бизнеса. Для этого после вводного аудита консультанты определяют зоны неэффективности компании, формируют список рекомендаций и далее помогают ключевой команде пошагово отстраивать эффективную работу бизнеса.

Кирилл Куницкий: «У каждого человека, работающего в бизнесе, должна быть частичка менталитета собственника»

Он отметил, что у каждого человека, работающего в бизнесе, должна быть частичка менталитета собственника. Чем больше сотрудников обладают таким чувством собственника, тем успешнее развивается бизнес.

Далее он привел следующие тезисы. В современном бизнесе все или быстро, или мертво. Каждый человек, который активно работает в бизнесе на любой позиции, это ощущает. Руководитель должен понимать, что он либо быстрый, либо мертвый. Почему? Рынки меняются очень быстро, среда становится все более конкурентной. Поэтому сегодня очень важно, чтобы каждый владелец компании понимал, что он бежит по эскалатору, который движется ему навстречу.

Один из важных вопросов, который докладчик задает собственникам бизнеса, это за счет чего их бизнес вырастет в два раза в ближайшее время? Есть ли понимание у сотрудников компании, какой вклад они могут сделать в развитие бизнеса? За счет чего будет расти бизнес? По мнению выступающего, локомотивом бизнеса является маркетинг. От того, сколько внимания уделяет собственник бизнеса маркетингу, зависит, насколько компания будет успешной в долгосрочной перспективе. Часто под маркетингом понимают только рекламу, привлечение клиентов и продажи, хотя маркетинг является более широким понятием. Любой бизнес, по сути, это наука о захвате доли рынка. Маркетинг является своеобразным гормоном роста для бизнеса. Если в бизнесе слишком много рутинных операционных процессов, и ему не хватает маркетинга, то такой бизнес часто стоит на месте и не развивается.

При работе с компаниями необходимо учитывать так называемую бизнес-модель. Фактически это логика того, что представляет собой любой бизнес. В управлении бизнесом есть четыре основные цели: финансовая, маркетинговая, операционная и подбор персонала. И собственник бизнеса должен строить процесс управления на их основе. Конкуренция никогда не прекращается. Знает ли компания-производитель, почему покупатель должен выбрать именно ее продукт? Многие компании уходят с рынка потому, что не в состоянии постоянно поддерживать необходимый уровень конкуренции. Необходимо, чтобы внутри компании постоянно проходили мероприятия по стратегическому планированию, на которых определяются цели, направление, куда движется компания. Это должен знать каждый ее сотрудник.

Встреча дальше продолжалась в следующем порядке. Вначале эксперты кратко высказали свое мнение об обсуждаемой теме. Так, управляющий партнер юридической компании Юскутум Артем Афян поднял вопрос, может ли украинская аутсорсинговая компания стать объектом инвестиций? По его мнению, может. В последнее время часто можно услышать выражение «IT roll up», которое в данном случае означает консолидацию аутсорсинговых компаний. Однако если у компании нет правильно структурированных контрактов, нет «длинных» клиентов, то речь может идти только о купле—продаже команды. Однако команда продается значительно дешевле. И здесь возникает вопрос, можно ли продать компанию, которая построена на ФОП’ах. Опыт показывает, что компания, которая построена на контрактах с ФОП, может быть продана. В принципе, здесь товаром являются контракты. Если компания является продуктовой, то периодически встречаются требования ознакомиться с трудовыми отношениями с ключевыми сотрудниками. Такие требования чаще предъявляют европейские покупатели.

Нередко ведутся дискуссии, как высоко ценятся украинские компании? Действительно, украинские ИТ-специалисты известны во всем мире, но это не касается украинских менеджеров. Поэтому команды зачастую не так ценны, как хотелось бы.

В заключение выступающий как юрист порекомендовал понимать, что будет объектом бизнеса покупателя и тщательно анализировать и следить, как это структурировано и оформлено. Поскольку если нет достаточного количества документов о том, что это ваше, то может оказаться, что это вовсе и не ваше.

Управляющий директор Dragon Capital Михаил Гранчак проинформировал, что компания работает в Украине уже 19 лет. Бизнес развивается в двух направлениях. Первое — это организацией сделок. Работа проводится либо с компаниями, которым нужно финансирование, либо с инвесторами. За время существования компании было оформлено более 100 сделок в разных секторах на сумму более 5 млрд. долл. Второе — прямые инвестиции, и первой крупной инвестицией была компания «Новая линия».

В 2015 г. был создан новый фонд, в котором соинвесторами выступили Сорос и некоторые фонды Украины. Затем к ним присоединился Goldman Sachs. За три с лишним года он инвестировал в украинские компании более 500 млн. долл. Из этого фонда были также сделаны инвестиции в ИТ-сектор.

Если посмотреть на мировые компании, такие как Apple, Google, Amazon, Netflix, то все они достигли успеха вместе с инвесторами. И нужно понимать, что если ваш рынок за пределами Украины, то вы будете конкурировать с игроками, за которыми стоят большие деньги, большие возможности. Соответственно здесь можно рекомендовать рассмотреть свой бизнес в долгосрочной перспективе и инвестиционной привлекательности. Поэтому первый вопрос к владельцам бизнеса, как они видят свой бизнес через 10 лет и как они собираются достичь поставленной цели — самостоятельно или с привлечением партнеров?

В любой индустрии для создания инвестиционной привлекательности важны три фактора: уплата налогов, понимание экономики вашего бизнеса и структурирование. Что нужно инвестору? Он хочет получить ответы на три вопроса: куда он инвестирует и как он выйдет из инвестиций, как он сможет создать стоимость, или как вырастет его доля, и как обезопасить инвестиции?

По мнению СЕО Innovecs Алекса Луцкого, успех таких компаний, как Amazon и Facebook, определяется их динамичностью, инновационностью и тем, что называется корпоративной культурой, которая позволяет им успешно конкурировать. Эти подходы были положены в основание Innovecs, которая была создана в 2012 г. Сегодня это одна из самых быстрорастущих компаний в Украине.

Оценивая продуктовый и аутсорсинговый бизнес, он отметил, что вопрос не в том, как он называется, а в том, сколько вы на нем зарабатываете. Часто можно слышать в Украине, что аутсорсинговый бизнес — это «галера» и нужно производить продукты. Однако аутсорсинговая компания вполне может переключиться на производство продуктов. И это многие делают. По сути, нужно трезво оценивать свои возможности и строить то, что реально можно построить.

Далее дискуссия продолжалась в следующей форме. Руководитель направления Business Consulting из Business Constructor Антон Каспирович задавал вопросы, а эксперты — Артем Афян, Михаил Гранчак и Алекс Луцкий отвечали.

Эксперты (слева направо) Алекс Луцкий, Михаил Гранчак и Артем Афян отвечают на вопросы (крайний справа — Антон Каспирович)

Если говорить об ИТ-сервисах в Украине в области ИТ, это только аутсорсинг или что-то еще?

АЛ. Можно сказать, что более 90% ИТ-рынка Украины — это аутсорсинг. Из них около 10% реально консолидируются в сервисный бизнес, а остальное — это команды. Мы продолжаем создавать команды, а не дополнительную стоимость. В общем, это путь в никуда. Можно покупать компании и забирать оттуда людей, потому что ты можешь дать им что-то другое. Это не столько деньги, сколько интересные проекты и возможности профессионального роста.

МГ. В общем я согласен с Алексом. Какая-то статистика здесь отсутствует. Можно попытаться оценить по продажам, будет где-то до 20 аутсорсинговых компаний. Что касается будущего, то очень хорошо, что в Украине развивается аутсорсинг, это постоянная генерация новых кадров, людей, которые получают опыт и могут использовать его в продуктовых компаниях, которые будут создаваться здесь. Уже сегодня они разрабатывают продукты для зарубежных клиентов.

Здесь возникает вопрос финансирования. Почему инвесторы идут в аутсорсинг? Потому что это очень понятный бизнес на сегодняшний день. А продуктовые компании, если они еще не стали на ноги и не стали прибыльными, то они могут быть интересными для тех фондов, у которых есть опыт.

АА. Если взглянуть с юридической точки зрения, то с учетом того, где зарегистрирована интеллектуальная собственность компании, где обычно центр прибыли, то Украина как страна тоже на аутсорсинге.

Можно с уверенностью утверждать, что практически 100% ИТ-рынка Украины — это аутсорсинг. И это нормально, поскольку это первый этап эволюции отрасли, за которым следует этап разработки продуктов.

АА. Этот тезис предполагает, что якобы разработка продуктов — это следующий этап эволюции. Поэтому аутсорсинг ниже в эволюционной цепочке. Но по сути это совершенно разные вещи, это разный бизнес. И тот, и другой хорош для страны.

Если сегодня открывать ИТ-бизнес, то лучше открывать его как аутсорсинг, либо нацеливаться на разработку продуктов?

АЛ. Я думаю, что нужно открывать тот бизнес, в котором хорошо разбираешься. Многие думают, что смогут скопировать чей-то бизнес. Но нужно очень трезво оценивать свои возможности. Дело в том, что, по моему мнению, предпринимательству нельзя научиться, предпринимателем нужно родиться. Сегодня системно-технический эксперт может зарабатывать больше, чем топ-менеджер. Сегодня спрос на технических специалистов намного выше, чем на менеджеров. Нужно идти туда, где ты можешь себя реализовать, а не следовать моде.

Какие, на ваш взгляд, ключевые триггеры и компетенции, которыми компании могут отличаться?

АЛ. Мне кажется, что сегодня нужно инвестировать в то, что нельзя купить. К примеру, опыт можно купить, Корпорации сегодня не конкурируют сервисами или продуктами, они конкурируют моделями управления этим. В Украине около 1,5 тыс. аутсорсинговых компаний, и основное отличие, которое будет делать одних успешнее, а других — нет, это корпоративная культура. Именно она и является основным триггером конкуренции и будет привлекать в штат компании самых лучших специалистов и самых лучших менеджеров. А у клиентов она создает впечатление, что это правильный партнер.

МГ. Я думаю, что ключом являются люди. Мы видели много примеров, когда компании начинали в одинаковых условиях, но одна достигла высоких результатов, а другая — нет. И причина в том, что люди разные. Мне кажется, что в ИТ-секторе это особенно важно. И чем моложе ИТ-бизнес, чем он менее зрел, тем ценнее его команда. Чем бизнес взрослее, тем больше у него контактов, клиентов, брендов, ноу-хау, авторских прав, то есть каких-то вещей, кроме людей, которые могут иметь ценности.

АА. Я бы несколько оттенил этот тезис. Важно еще помнить об эффективности, потому что можно иметь очень хороших людей, но если это не отображается в конечных цифрах EBDA, то мультипликатор на хороший характер не клюнет. Нематериальные активы должны быть доведены до результатов.

Какой ключевой тезис может быть максимально интересен для инвестора?

МГ. Инвестор хочет понимать, во что он инвестирует. Если нет контрактов, нет имущества, нет ничего купленного, то есть лишь иллюзия. И еще на сегодняшний день очень важна уплата налогов.

Как получить максимальную прибыль от продажи бизнеса?

МГ. На самом деле, дедовским методом. Должно быть несколько покупателей, должна быть конкуренция. Естественно, должна быть инвестиционная привлекательность, качество актива влияет на изначальную цену.

АЛ. Должна также четко просматриваться динамика роста. В целом, необходимы динамика роста и подбор команды.

Допустим, есть предприниматель, который создал ИТ-компанию, проработал уже год, и появились первые результаты. И вот он стоит перед дилеммой, привлекать или не привлекать инвестиции, и если привлекать, то самому или искать помощь? Какие существуют критерии принятия того ли иного решения?

МГ. Предприниматель очень четко понимает, нужны ему инвестиции или нет. То есть у него такой дилеммы не должно быть. Никто не выставляет компанию на продажу или привлекает инвестиции потому, что это было бы неплохо. Это необходимость. Другое дело, что вы можете понимать, что такая необходимость может возникнуть у вас через три года, и вы можете уже сегодня предпринимать какие-то шаги для этого.

АА. Мне кажется, что зачастую у нас в стране к инвестициям относятся как к некому бонусу. Вот ты хорошо поработал, ты молодец, ты получаешь бонус. На самом деле, это не так. Инвестор — это дополнительный стресс, потому что он приходит и говорит, что ты должен делать не так, а так. Он заставляет тебя меняться, быть более активным, потому что он хочет, чтобы ты его деньги отработал. Таким образом, инвестор — это не панацея, это один из инструментов дальнейшего развития.

Если говорить об инфраструктуре в ИТ-области Украины, то что с ней сейчас происходит и какие у нее перспективы?

АЛ. Мне кажется, это касается не только ИТ. Создавать компанию нужно там, где более привлекательной является налоговая система, регистрация на IPO. Не нужно ждать, что что-то поменяется в экономике, придет новый президент и откроется 20 тыс. стартапов. Реально, ИТ-бизнес можно делать уже сегодня. Открывайте предприятия там, где это выгодно и эффективно, в Украине, в Америке, другой стране. Не нужно ждать, нужно делать.

АА. Я думаю, что если говорить об инфраструктуре, то здесь наблюдается колоссальная конкуренция за права. Страны конкурируют, причем более жестко, чем это делают компании. На сегодняшний день в той же Украине можно встретить эмиссаров из прибалтийских и европейских стран, которые говорят, приезжайте к нам. Так что есть множество предложений, причем «под ключ».

МГ. Мы провели опрос иностранных инвесторов, которые уже инвестировали в Украину или только планируют, на тему, какие самые большие риски для них в Украине. На первом месте оказалось верховенство права, то есть, у нас нет правосудия, на втором месте — коррупция, и на третьем — конфликт на востоке. Решение этих проблем повлечет увеличение инвестиций, причем не только в такие привлекательные сектора, как ИТ.

АА. Хочу добавить. Одной из глубинных проблем в нашей стране, как это ни печально, это отсутствие культуры. Потому что толерантность к коррупции, толерантность к проявлениям антиевропейского образа жизни, это лежит в культуре и во много проявляется: необязательность, определенный уровень халатности, отсутствие культуры успеха, то есть осознание необходимости много работать, чтобы его добиться. Все это является частью сдерживающих факторов, которые лежат в основе очень многих проблем.

Какие ваши основные рекомендации компаниям?

АА. Будьте современными, развивайтесь, смело экспериментируйте, но не забывайте следить за бумагами.

МГ. Сегодня конкурентным преимуществом является гибкость. Рынок меняется очень быстро, так что будьте гибкими.

АЛ. Не нужно долго думать, нужно идти и делать, и не боятся пробовать. Не стремитесь заработать много сегодня, планируйте на долгосрочную перспективу. Будьте открыты с вашими заказчиками и выстраивайте отношения так, как вам выгодно. Стройте долгосрочные планы и партнерские отношения с клиентами.