Практика системной интеграции

14 август, 1996 - 00:47Володимир Поздняков

О каком бы рынке ни шла речь - информационных технологий, автомобилей или продовольственных товаров - главными субъектами любого из них являются покупатель и продавец. Их поведение, а также соотношение между предложением товара и спросом определяют, в конечном счете, характер самого рынка.

Если спрос превышает предложение и продавец диктует свои условия торговых сделок, то мы имеем дело с рынком продавца. Как правило, таким бывает дефицитный рынок в отсутствие конкуренции продавцов. Когда же условия торговых сделок диктуют покупатели, - это рынок покупателя. Он возможен только в условиях превышения предложения над спросом, и для цен характерна тенденция к снижению. Вот как определяет эти два вида рынка Ф. Котлер: «Рынок продавца - это такой рынок, на котором продавцы имеют больше власти и где наиболее активными деятелями рынка приходится быть покупателям. Рынок покупателя - это такой рынок, на котором больше власти имеют покупатели и где наиболее активными деятелями рынка приходится быть продавцам».

Если говорить о рынке информационных технологий - наверное, самом цивилизованном в нашей стране, - то это, скорее, рынок покупателя. Он характеризуется жесткой, постоянно усиливающейся конкуренцией товаропроизводителей, ярко выраженной зависимостью от динамики научно-технического прогресса и, как следствие, непрерывным снижением цен на продукцию. Главным субъектом этого рынка является покупатель (потребитель), а самым активным - продавец (производитель). Однако существует еще целый ряд субъектов рынка, призванных обеспечить лучшее взаимодействие производителей и потребителей, так сказать, «нести» товар от первых к последним. Из этого ряда выделяются три наиболее значимые фигуры: дистрибьютор, системный интегратор и розничный продавец, без которых немыслимы создание и нормальное функционирование рынка информационных технологий в любом регионе мира, в том числе и в нашей стране.

Рынок системной интеграции - неотъемлемая часть рынка информационных технологий. О самой системной интеграции в Украине написано и сказано уже немало, однако полного представления о ней не имеют порой даже те, кто этим бизнесом занимается.

Рынок системной интеграции

Как показывает опыт развития производства - от натурального до капиталистического, - разделение труда является одним из основных условий его эффективности. Очередным подтверждением этого постулата стало появление в последнее время, в противовес традиционным каналам распределения товара, вертикальных маркетинговых систем (ВМС), в которых каждый член канала производитель-потребитель имеет строго определенные функции и сферу деятельности, не пересекающиеся с другими членами этого канала. Существует множество разновидностей ВМС, однако практически все они имеют в своем составе производителя, оптового и розничного продавцов. Обусловлено это тем, что товар перед тем, как попасть к потребителю, проходит, как правило, три стадии: производство, распределение оптом и продажа в розницу. Такая схема всегда оправдывает себя, когда товар представляет собой достаточно простую или привычную в обращении вещь (например, дискеты или мониторы, а в скором времени и персональный компьютер). Однако когда дело касается высокотехнологичных, наукоемких изделий и систем, цепочка из трех перечисленных выше фигур оказывается неспособной донести сложный товар до потребителя. Последнее особенно характерно для рынка информационных технологий и вызвано рядом объективных причин.

 

Во-первых, постоянно возрастающая сложность и разнообразие оборудования и технологий приводят к тому, что потребитель либо не в состоянии самостоятельно ввести в строй и эксплуатировать системы на их основе, либо может сделать это только после определенной, подчас достаточно продолжительной, подготовки. Во-вторых, стремление потребителя иметь самую современную и качественную технику не всегда совпадает с его возможностями следить за развитием рынка ИТ, если, конечно, он не профессионал на этом рынке. В-третьих, вполне естественное желание потребителя, приобретающего сложную технику, защитить свои инвестиции требует глубокого изучения этой техники и перспектив ее развития, что, в свою очередь, приводит к снижению конкурентоспособности в том бизнесе, который для покупателя ИТ является основным. В-четвертых, стремительно растущее многообразие HiTech-продуктов и технологий заводит в тупик даже специалиста, если он пытается самостоятельно выбрать необходимую для его предприятия информационную систему.

Решение всех этих проблем тяжелым бременем могло бы лечь на плечи потребителей - заказчиков сложных информационных систем. Однако спрос быстро породил предложение: на рынке информационных технологий появились компании, специализирующиеся па предоставлении услуг по интеграции и обслуживанию систем на предприятиях заказчика. Эти компании наряду с обычной техникой продавали специфический нематериальный товар - услуги, которые в комплексе с технологиями и оборудованием способствовали разрешению определенных проблем заказчика. Наверное, именно тогда и возник тот рынок, который теперь принято называть рынком системной интеграции. Сегодня он является одним из наиболее интенсивно развивающихся сегментов рынка ИТ.

В Европе рынок системной интеграции развивался до последнего времени относительно спокойно, без резких спадов и подъемов (12-14% в год). Аналитики предсказывают примерно такую же динамику роста и далее до 2000 г. - около 16% в год. Если говорить о его географии, то 85% общего объема европейского рынка услуг системной интеграции приходится на Великобританию, Францию, Германию и Италию, причем бесспорным лидером является Великобритания - самый большой и динамичный рынок, который благодаря решительной программе приватизации госпожи Тэтчер стал лакомым кусочком для таких глобальных игроков (интернациональных интеграторов), как IBM, Digital и EDS.

Украина с населением в 52 миллиона человек имеет огромный потенциал и неплохие возможности стать одним из крупнейших рынков ИТ в Восточной Европе, если сможет добиться экономической стабилизации. По прогнозам, до 2000 г. украинский рынок может ежегодно увеличиваться на 30% (по материалам аналитического отчета European Information Technology Observatory, 1995).

Системная интеграция: украинский вариант. Проблемы и особенности

Необходимо признать, что спрос на высокоинтеллектуальные услуги находится у нас пока в стадии формирования. Мнение это разделяют руководители многих отечественных компьютерных компаний. Так уж исторически сложилось, что в нашем государстве всегда была принижена роль интеллектуального труда: профессия инженера не была ни престижной, ни высокооплачиваемой. Последствия этого пренебрежения удручающе сказались и на экономике страны в целом, и на развитии рынка информационных технологий в частности. Так, ни для кого не секрет, что более 90% эксплуатируемого в Украине программного обеспечения является нелицензионным (проще говоря, ворованным), что труд программиста - один из самых нерентабельных (учитывая отдачу от него и затраты), что основная масса высокообразованных инженеров занимается далеко не тем, к чему готовили их вузы, что компьютеры на большинстве государственных предприятий используются в качестве печатной машинки или игровой приставки. Кроме того, во многих руководителях госпредприятий и государственных чиновниках со старых времен глубоко укоренились нежелание перемен и панический страх перед любой техникой.

И все же, несмотря на эти и многие другие проблемы, заказчик на услуги системной интеграции появился, появились и работают на нашем рынке отечественные и иностранные компании-интеграторы, а значит, возник и развивается рынок системной интеграции. Однако прежде чем говорить о нем, попробуем с помощью руководителей украинских компьютерных фирм, работающих в этом бизнесе, определиться с понятием «системная интеграция».

«Мне не известно точное определение системной интеграции, - говорит Геннадий Армашула, вицепрезидент компании ULYS Systems, - но по моему мнению, это умение некоторой компании предоставить заказчику услуги по созданию информационной системы в законченном виде. В большинстве случаев системная интеграция - это решение задач, начиная с построения кабельной структуры (нижний уровень) и заканчивая перестройкой организационной структуры фирмы-заказчика (верхний). Компания, которая умеет перекрывать все эти уровни, то ли своими силами, то ли с привлечением субподрядчиков, и есть системный интегратор».

Для Ивана Сухаренко, генерального директора компании Iv Communications, понятие системной интеграции неразрывно связано с восьмиуровневой моделью услуг (работ), которой соответствует практически любое сложное решение в области информационных технологий: кабельный уровень - проводка кабеля, установка розеток и других необходимых аксессуаров (пассивная часть сети); сетевой - адаптеры, трансиверы, репитеры, хабы (активная часть сети); коммуникационный - модемы, оборудование для связи между собой локальных сетей и локальных с глобальными; серверный - серверы сети; персональные компьютеры; сетевое ПО; СУБД (что характерно для корпоративных систем); прикладной уровень - прикладное ПО. Обычно системный интегратор выполняет работы первых семи уровней (или какую - то часть из них). Последний уровень - прикладной - конкретизирует задачу. Те фирмы, которые имеют законченные восьмиуровневые наработки в какой-то определенной сфере (финансовой, издательской), уже выступают как поставщики решений (solution provider). «Мое понимание системной интеграции таково, что фирма-интегратор обязательно выполняет работы первых семи уровней, а прикладной уровень уже входит в компетенцию solution provider'а, - поясняет Иван Сухаренко. - Именно поэтому lv Communications не предлагает последней услуги и всегда оговаривает, что восьмой уровень заказчик должен обеспечить сам».

Независимо от того, будет ли системный интегратор самостоятельно реализовывать весь проект для заказчика или передаст часть работ субподрядчикам, он несет полную ответственность перед клиентом за выполнение всего комплекса работ и, естественно, за конечный результат. Опираясь на здравый смысл и мировую практику, можно смело утверждать, что не существует системного интегратора, который умеет делать все и все делает сам. Те же IBM и Digital, являющиеся крупнейшими системными интеграторами, замыкают на себе все уровни создания решений. «Скорее всего, они, имея отработанную технологию реализации комплексных проектов, выступают в качестве генерального подрядчика, а на определенные виды работ приглашают другие компании-субподрядчиков», - считает Геннадий Армашула. Таким образом, системный интегратор - это компания, которая не только обеспечивает заказчику построение необходимой системы, но и берет на себя ответственность за ее соответствие требованиям заказчика, причем не только моральную, но и финансовую. Однако, по мнению Ивана Сухаренко, для Украины пока не типичны решения, состоящие из всех восьми уровней. На практике заказчик свои прикладные задачи решает чаще всего своими силами. Это связано с тем, что существует очень мало универсального прикладного ПО, которое удовлетворяло бы сразу многих корпоративных пользователей. Понятно, что клиенту необходимо решить проблему целиком, его не интересуют уровни, составляющие решение, за которое он платит. Для заказчика важно получить его из одних рук, при этом не имеет значения, каким образом оно было выполнено.

На украинском рынке пока превалируют задачи формирования информационных систем и почти не предлагаются услуги, связанные с поддержкой и обслуживанием этих систем. Но построение информационной системы - это еще не системная интеграция.

В компании «Квазар-Микро» под системной интеграцией подразумевают поставку заказчику комплексных решений на основе консалтинга, проектирования, установки оборудования, поддержки и обучения. «Работать напрямую с производителем и называться при этом дистрибьютором - это не самое главное в системной интеграции, - уверен Мстислав Емец, менеджер компьютерного дивизиона компании. - Продукция - лишь ядро решения, а главное все же - услуги».

Есть в нашем государстве немало примеров бездумного построения систем, спроектированных самими заказчиками. Порой бывает и горько, и смешно одновременно. По словам Владимира Павлова, коммерческого директора RGdata-Ukraine, случается, что на вопрос, как построена ваша сеть, отвечают следующим образом: «Есть 120 станций. Все они «висят» на тонком Ethernet'e. Программное обеспечение мы три года назад написали на FoxBase'e, и у нас очень плохо работает сеть. Мы купили более мощные серверы, но ничего не изменилось. Теперь мы хотим менять 386-е и 486-е машины на Pentium - ПК и в каждую из этих машин нам нужна Ethernet - карта для шины PCI. Зачем? Мы хотим, чтобы сеть работала быстрее». Это решение самой фирмы-заказчика. Таков уровень многих специалистов из отделов автоматизации предприятий. Вот здесь и начинается работа системного интегратора. С этим полностью согласен Иван Сухаренко: «Системному интегратору, конечно, проще глубоко не вникать в особенности функционирования предприятия заказчика, а реализовать то, что определили в задании его специалисты. Но часто заказчик и сам не очень четко представляет, как должна работать его информационная система. Поэтому мы считаем, что задача системного интегратора должна быть немного шире и начинаться с изучения работы предприятия, его информационных потоков. Затем системный интегратор выдает рекомендации клиенту, как правильно построить информационную систему. Речь идет не о слепом выполнении задачи, поставленной заказчиком, а о ее возможном творческом видоизменении. Чаще всего, эта схема не работает, но многие заказчики уже начинают понимать необходимость такого этапа на пути создания эффективного предприятия».

Если говорить о более глубоком уровне работы с заказчиком, то сегодня на Западе довольно широко используется реинжиниринг (геепgineering). Это самостоятельный вид бизнеса, при котором фирмаконсультант исследует внутреннюю структуру компании-клиента и выдает ей рекомендации по изменению структуры, форм и методов управления, категорий персонала и многого другого для более эффективного функционирования. Дело в том, что если предприятие или компания организованы неправильно, нерационально, то какие бы новейшие информационные технологии они ни использовали, толку не будет. Но это уже не является задачей системного интегратора. Системный интегратор не перестраивает предприятие, он лишь помогает существующей структуре работать лучше.

Возвращаясь к теме отечественного рынка системной интеграции, хотелось бы еще раз отметить тот факт, что рынок этот находится в начале своего длинного и, будем надеяться, интересного пути. Конечно, говорить сегодня о какой-то интеграции американского или европейского уровня в Украине не представляется возможным. Системная интеграция - это очень сложная работа с клиентом в течение длительного времени, сопровождаемая всесторонним анализом структуры предприятия заказчика и разработкой новой информационной системы. Иногда это приводит даже к внутренней организационной перестройке предприятия, а это довольно болезненная процедура. То, что происходит сегодня с системной интеграцией в нашей стране, - начальный этап, которому предшествовал достаточно продолжительный период осознания ее необходимости и в течение которого, как правило, все крупные финансовые учреждения и промышленные предприятия создавали в своем составе подразделения, отвечающие за автоматизацию работ. Таким образом, решения разрабатывались и реализовывались собственными силами внутри фирмы, а извне поступала только техника. Естественно, такое подразделение было абсолютно нерентабельным, так как работало только на одного заказчика, не имело возможности качественно обучаться и развиваться. «На Западе все совершенно по - другому, - говорит Владимир Павлов. - Если компания занимается дистрибыоцией пищевых продуктов, то она не содержит в своем штате группу инженеров и программистов для автоматизации работ и обслуживания компьютеров. Максимум, у нее есть менеджер информационной системы, который взаимодействует с партнерскими компаниями - системными интеграторами, и главная его задача - выбрать достойного партнера».

Сегодня многие уверены в том, что ситуация изменилась к лучшему: потенциальный заказчик повернулся (или пытается повернуться) лицом к системным интеграторам. Однако существует и другое мнение. Геннадий Армашула считает, что системных интеграторов (как и дистрибьюторов) в Украине нет. «Большинство компаний, которые работают здесь, только-только подбирается к тому, чтобы начать разрабатывать проекты в области пока лишь сетевой интеграции, где предполагается умение решать проблемы построения сети, не акцентируя внимания на приложениях, которые будут в этой сети использоваться, - говорит он. - Сетевая интеграция - это лишь первая ступень на пути к настоящей системной интеграции. Поэтому проблема наша такая же, как и с дистрибыоцией: системной интеграции в Украине еще нет, хотя очень многие декларируют, что занимаются ею. Соответственно, нет и рынка системной интеграции. Надо признать это честно. Состояние, когда в течение одного месяца вы можете получить три заказа, а в следующем месяце - ни одного, первое свидетельство того, что рынка, собственно, нет. Есть лишь случайные заказы, которые только начинают появляться. Но опять же, если говорить о рынке, то я рассматриваю спрос, а не предложение, поскольку рынок в первую очередь формирует потребитель, а не продавец. Сегодня потребителю предлагаются лишь некоторые отдельные услуги из того набора, который составляет системную интеграцию. И предложения этих услуг превышают спрос на них».

С тем, что подавляющее число интеграционных проектов в Украине являются примерами сетевой, но не системной интеграции, согласен Иван Сухаренко. Такие проекты, как правило, предусматривают создание только сетевой инфраструктуры на предприятии заказчика (уровни с первого по шестой), что является лишь частью полноценного интеграторского решения. Что же необходимо, чтобы рынок системной интеграции сформировался? «Нужно, - продолжает Геннадий Армашула, - чтобы люди почувствовали свою зависимость от того уровня информационных технологий, которые они используют. Когда они увидят реальную зависимость результатов своего бизнеса, например, от того, насколько быстро могут получить информацию и обработать ее, вот тогда появится спрос на системную интеграцию. Это первое необходимое условие. Второе условие: люди должны избавиться от комплекса, когда все хочется сделать своими руками».

Итак, рынок системной интеграции - это, во-первых, Заказчик, заинтересованный в эффективной организации бизнеса на своем предприятии, достаточно четко представляющий себе возможности и преимущества, которые сулит ему внедрение автоматизированной системы, и способный не только осознанно выбрать партнера, но и адекватно реагировать па его работу: оценить результат, сделать выводы на будущее. И, во-вторых, это Системный Интегратор - компания, способная исследовать бизнес-процессы и информационные потоки на предприятии клиента, произвести всесторонний анализ его инфраструктуры, на основе этого анализа, с учетом требований заказчика и существующих на его предприятии программных и аппаратных средств, разработать проект решения, самостоятельно или в кооперации с другими компаниями реализовать этот проект, взяв на себя полную ответственность за его качество, сроки выполнения и соответствие требованиям, обеспечить техническую и консультационную поддержку, а также, при необходимости, подготовку обслуживающего персонала и пользователей.

Интеграция и дистрибьюция

Рынок информационных технологий держится сегодня на трех китах: дистрибьюции, розничной продаже и сфере услуг - системной интеграции. Этот «магический треугольник» призван обеспечить продвижение продуктов на потребительский рынок всем производителям компьютерных систем и программного обеспечения.

В вершине этого треугольника находится дистрибьютор, задача которого заключается в том, чтобы обеспечить розничных продавцов и интеграторов всеми видами товаров, на которые есть спрос. Самым активным и динамичным в этой тройке приходится быть интегратору. Ведь если дистрибьютору для успешного ведения бизнеса достаточно наладить каналы связи с поставщиками и каналы сбыта оптовым покупателям, а розничному продавцу - открыть магазин и найти постоянных клиентов, то системному интегратору приходится непрерывно следить за развитием технологий, постоянно обучаться, совершенствоваться и придумывать новые формы услуг, которые он мог бы оказывать заказчикам.

Дистрибьюция и системная интеграция - хорошая иллюстрация одного из основных законов философии: Единство и Борьба Противоположностей. С одной стороны, без них невозможно нормальное развитие рынка ИТ. Кроме того, для успешной работы системного интегратора очень важно наличие хорошо организованной дистрибьюторской компании, которая также заинтересована в фирме-интеграторе как надежном и постоянном канале сбыта дистрибутируемых товаров. С другой - совмещение этих двух видов бизнеса в рамках одной компании, мягко говоря, нерационально. Примером тому служат многие украинские компьютерные компании, в которых недавно была проведена реорганизация: «КвазарМикро», ULYS Systems, Iv Communications, ICS и др.

Как считает Геннадий Армашула, совмещение двух видов деятельности в рамках одной компании происходит по причинам, связанным, главным образом, со способом образования интеграторских фирм в Украине. Во-первых, некоторые фирмы - интеграторы выросли из компаний, которые изначально создавались как софтверные, но со временем начали приторговывать компьютерами в силу более высокой прибыльности этого бизнеса. Во-вторых, многие фирмы - дистрибьюторы, от которых заказчики ожидали предоставления еще каких-то услуг кроме поставки техники, также стали развивать интеграторскую деятельность. Именно так пришла к системной интеграции ULYS Systems. «Необходимость появления настоящих системных интеграторов в первую очередь вызвана тем, что компания, продающая технику, пытается создать некоторые дополнительные льготные условия для заказчика, чтобы убедить его купить именно у нее, а кроме того, таким образом компании пытаются поддержать уровень маржи на своих продажах, так как на чистой дистрибьюции он снижается, - продолжает Геннадий Армашула. - Поэтому на украинском рынке, как, впрочем, и на российском, и на других не очень развитых рынках, существуют такие компании-гибриды. Мы считаем, что такая компания может существовать только в том случае, если имеет самостоятельные, административно и финансово независимые подразделения дистрибьюции и системной интеграции, как, например, ULYS Systems. У нас есть дивизион дистрибьюции и дивизион информационных систем, при этом каждый имеет свой бюджет и бизнес-план. До некоторого уровня развития так работать можно, потом все же придется либо делить фирму, либо создавать холдинговую компанию».

Мстислав Емец уверен в том, что ситуация коренным образом должна измениться к началу следующего года: «Многие фирмы уже начинают понимать, что эти две формы бизнеса нужно разделять. Работа дистрибьютора - это небольшая норма прибыли и большое количество дилеров. Если фирма, совмещающая дистрибьюторскую и интеграторскую деятельность, выполняет крупный проект по системной интеграции в регионе, где работают ее дилеры, то, безусловно, возникает конфликт с дилером. Системный интегратор-дистрибьютор предлагает низкие цены корпоративному заказчику и лишает этого рынка своего регионального дилера». В этой связи необходимо заметить, что некоторые компьютерные компании выбрали системную интеграцию в качестве своего основного бизнеса и постепенно отказываются от поддержки огромного количества дилеров и работы на невысокой марже, инвестируют деньги преимущественно в поддержку, обслуживание, консалтинг. Кроме того, сегодня украинский компьютерный рынок некоторым образом переживает процесс, который происходит в России: бизнес дистрибьюторский и интеграторский разделяются, образуются холдинги, задача которых - грамотное распределение финансовых средств, поддержка прибыльных направлений и инвестирование новых видов деятельности.

Имеются коренные различия и в стратегии поведения на рынке дистрибьютора и интегратора. Дистрибьютор ориентирован на работу на горизонтальных рынках: для него имеют значение количество, потенциальный объем и постоянство каналов сбыта товаров, но совершенно все равно, в какие сферы уходит дистрибутируемый товар и кто является его покупателем. Системный интегратор, наоборот, более тяготеет к вертикальным рынкам: финансовому, издательских систем, телекоммуникаций - в зависимости от выбранной специализации. Дистрибьютор направляет инвестиции прежде всего в оборотные средства - склад, систему логистики, учет товаров, системный интегратор - в персонал, оборудование офиса. Существенно различаются и маркетинговые усилия компаний. Дистрибьютор предлагает технику, качество которой потребитель уже в состоянии оценить (Hewlett-Packard, Compaq, Dell, Micron, Acer и пр.). В случае с системным интегратором заказчик не всегда в состоянии определить качество продукта-решения и в значительной степени полагается на авторитет компании. Поэтому системный интегратор в большей степени должен работать на свое имя - на имидж компании, а дистрибьютор - на продукцию, которую он предлагает. «Я бы сказал, что дистрибьютор должен быть ориентирован в первую очередь на горизонтальные рынки (через перепродавцов), а системный интегратор - на вертикальные (специализированные), - считает Геннадий Армашула. - Для последнего важно определить приоритетные направления интеграции и сосредоточить на них основные усилия, поскольку охватить все разнообразие задач системной интеграции не в состоянии практически никто. Дистрибьютору, скорее всего, желательно посещать выставки, где он может встретить потенциальных перепродавцов, а системному интегратору - организовывать большие семинары и приглашать туда людей, ответственных за принятие решений». С этим согласны и Мстислав Емец, который считает, что, с точки зрения рекламной компании, дистрибьютору важно продемонстрировать количество и уровень своих партнеров-поставщиков («ставка на партнеров»), а системному интегратору - спектр предоставляемых услуг и свое имя («ставка на себя»), и Иван Сухаренко, по словам которого, «дистрибьютор должен рекламировать скорость поставок и низкие цены, а интегратор - качество, опыт и совершенство решений».

Если для успеха дистрибьюции наличие мощной дилерской сети просто необходимо, то системному интегратору в идеальном случае достаточно иметь лишь нескольких партнеров в различных регионах. Так, в «Квазар-Микро» уверены в том, что интегратору действительно не нужна разветвленная дилерская сеть. Есть необходимость лишь в трех-пяти региональных представительствах, которые выполняют консалтинговые услуги. Однако проекты все же должны разрабатываться в головном офисе. ULYS Systems в большей степени ориентируется на создание собственной инфраструктуры, а не наработучерезпартнеров, особенно когда речь идет о поддержке проекта. В компании считают, что если работы по инсталляции и настройке системы и можно передать какому-то региональному субподрядчику, то для поддержки заказчика все-таки необходимо иметь свою собственную инфраструктуру, которая охватывала бы основные регионы Украины.

Сегодня многие считают системную интеграцию одним из самых перспективных направлений деятельности компьютерных компаний и более прибыльным, чем дистрибьюция. Так ли это?

«Однозначно нельзя сказать, что является более прибыльным, - считает Геннадий Армашула. - При системной интеграции можно устанавливать высокую маржу, но при этом характерны и большие издержки. При правильно организованной дистрибьюции можно работать с очень низким уровнем маржи и получать хорошую прибыль за счет объемов. Для нас сегодня контракт на разработку комплексного решения выгоднее (прибыльнее), чем на поставку оборудования. Но в общем объеме сложно судить, что для ULYS Systems будет прибыльнее в будущем». Если сравнивать доли прибыли от дистрибьюции и системной интеграции в рамках одной компании, то для ULYS Systems по итогам прошлого года их соотношение составило 3:2 (60% и 40% соответственно). В «Квазар-Микро» в первом квартале 1996 г. на системную интеграцию пришлось только около 15% общего оборота компании.

По мнению Мстислава Емца, дистрибыоция является прибыльным видом бизнеса тогда, когда компания имеет финансовые средства в значительных объемах и достаточно низкие процентные ставки по кредитам. «К сожалению, в Украине отсутствуют и то, и другое, - говорит он. - Мы считаем системную интеграцию достаточно прибыльным видом деятельности, поскольку основная доля доходов приходится на услуги. Системный интегратор должен иметь хороших партнеров на локальном рынке - дистрибьюторов, которые могут обеспечить поставки оборудования по приемлемым ценам. Причем системный интегратор, как правило, тяготеет к технике brandname, что на два-три года избавляет его от необходимости дополнительных затрат на техническое обслуживание и позволит инвестировать заработанную прибыль в создание сервисной службы, чтобы в дальнейшем осуществлять послегарантийное обслуживание».

Системные интеграторы: движение к цивилизованному рынку

Закономерный процесс разделения украинских компьютерных компаний на отдельные фирмы или выделение в их структуре независимых подразделений дистрибьюции и системной интеграции в очередной раз подтверждает тот факт, что Украина движется по пути к цивилизованному рынку той же проторенной дорогой, что и все развивающиеся страны (в том числе и Россия). На этом пути, полном трудностей, неудач и ошибок, можно обозначить несколько определенных периодов.

Первый из них своими корнями уходит во времена СССР 1989-1992 гт. и характеризуется возникновением фирм-пионеров отечественного компьютерного бизнеса, основной деятельностью которых были сначала продажи компьютерной техники, завозимой, главным образом, из Москвы, а затем либо сборка своих компьютеров (преимущественно из возможно более дешевых комплектующих), либо, уже позднее, разработка программного обеспечения. Так, в 1990 г. образовалась софтверная компания «ЧерноморСофт», сегодня в большей степени известная как дистрибьютор. А первыми ласточками зарождающегося рынка информационных технологий были филиалы московских СП - «Новинтех», «Диалог», - вслед за которыми компьютерами стали торговать и местные фирмы, к рынку ИТ не имевшие никакого отношения. Однако еще в те годы были образованы компании, которые первыми поняли, что зарабатывать деньги можно не только на продажах техники, но и на предоставлении услуг по ее использованию. К ним, в частности, относится фирма INT, неформально существующая с 1990 г., а с 1992 г. известная как Международный центр информационных технологий. В числе первых были и такие фирмы, как «Квазар-Микро», образованная в 1990 г. на базе ПО «Квазар», международная компания Soft-Tronik, филиал которой открылся в Украине в 1992 г., а через год стал независимой компанией, совместное украинскороссийско-британское предприятие NTT и др. В этот же период (1992 г.) начали свою деятельность в Украине Digital Equipment и IBM.

Второй период приходится на 1993-1995 гг., когда в наш деловой лексикон стали проникать столь непривычные для слуха западные термины - «дистрибьюция», «сервис», «системная интеграция». Он характеризуется возникновением уже не просто компьютерных фирм, а компаний, специализирующихся в определенной области, большинство из которых сегодня «делает» погоду на компьютерном рынке. К примеру, Iv Communications (август 1993 г.) более ориентирована на задачи системной интеграции, ULYS Systems (март 1994 г.) - на дистрибьюцию. А «Квазар-Микро», признававшаяся лучшим дистрибьютором Intel в странах СНГ в 1992-1994 гг., в 1994 г. единственная в СНГ получила статус Европейского дистрибьютора Intel. Для этого периода характерна диверсификация деятельности компьютерных компаний с целью максимальной защиты бизнеса в условиях нестабильной экономики.

В конце 1995 г. на украинском компьютерном рынке начались процессы реорганизации и деления компаний и образования холдинговых. Практически все крупные (по украинским меркам) фирмы пришли к пониманию важности таких понятий, как маркетинг, сервис, имидж, public relations, профессионализм, для организации эффективной работы. Этот этап, уже пройденный российскими компаниями, может растянуться в Украине на один-два года и закончиться перераспределением сил как в дистрибьюторском бизнесе, так и на рынке системной интеграции. Однако уже сегодня в рамках этого периода проходят процессы, характерные для следующего этапа развития компьютерного рынка. Это, во-первых, разделение системных интеграторов по форме поставляемых решений, профилю работы и уровню клиентуры. Во-вторых, это готовность фирм-интеграторов к широкой кооперации с другими компаниями, а также усиление конкуренции между ними. И в-третьих, это расширение спектра предоставляемых заказчику услуг, возрастание значимости и стоимости этих услуг.

Интеграция: многообразие форм

Для развития украинского рынка характерны некоторые тенденции, происходящие в среде потенциальных заказчиков системной интеграции. Из них для рынка системной интеграции наиболее важны две следующие: поляризация компаний и организаций по уровню развития бизнеса (корпорации, крупные и средние предприятия, мелкие фирмы и частные предприниматели); унификация потребностей фирм, занимающихся одним видом бизнеса (банки, издательства, промышленные предприятия, торговые организации и пр.). В связи с этим можно выделить и два основных способа «расслоения» интеграторов: категорийный и отраслевой. Оба способа подразумевают разделение системных интеграторов в соответствии с тем, как они ориентируются на заказчика: по величине заказчика или по отрасли промышленности (нише рынка), в которой он работает. Кроме того, компании-интеграторы можно классифицировать и в зависимости от формы поставляемых решений и характера их разработки.

Специализация компании на каком-то одном виде бизнеса в определенной нише рынка - один из признаков профессионализма и дальновидности ее руководства (в условиях цивилизованного рынка).Однако, несмотря на желание некоторых компьютерных фирм развивать какую-нибудь одну область деятельности - дистрибьюыцию, системную интеграцию, сервис или другую, - существуют объективные причины, не позволяющие им пока сделать это.

«Сейчас происходит процесс формирования рынка системной интеграции, и компании переходят от многопрофильной системной интеграции к нишевой, специализируясь на каких-то специфических решениях, - отмечает Иван Сухаренко. - У нас эта деятельность пока не достигла такого уровня, когда системный интегратор может больше ничем не заниматься, т. е. когда ему хватает заработанных денег и он не ищет дополнительных источников доходов. Спрос на системную интеграцию уже есть, хотя и не развит. И он будет расти, так как непрерывно усложняются предлагаемая техника и решения, и заказчику не под силу справиться с этим в одиночку».

Своей основной деятельностью Iv Communications считает системную интеграцию, однако развивает и другие направления бизнеса. Для «Квазар-Микро» приоритетными сферами являются (в порядке важности) дистрибьюция, системная интеграция, сервис. «Мы стремимся быть первыми в дистрибьюции, сервисном обслуживании, хотим быть в тройке лидеров в системной интеграции, очень серьезно думаем об организации розничной торговли по всей Украине и продвижении своей торговой марки, - говорит Мстислав Емец. - Нам хочется быть первыми везде, но мы прекрасно понимаем, что это просто невозможно, поэтому для себя расставили приоритеты». Компания RGdata-Ukraine свое будущее видит прежде всего в качестве системного интегратора, а основной упор делает на телекоммуникации. Скорее всего, все это - примеры многопрофильной интеграции, и все перечисленные компании имеют ряд реализованных проектов и наработок в различных отраслях промышленности и нишах рынка. Кроме того, наряду с интеграцией многопрофильной, есть примеры более узкой специализации. Например, компания MacHouse специализируется на издательских и полиграфических комплексах и графических системах и является одним из ведущих поставщиков комплексных решений в своей области - Graphic Systems Integrator.

Чаще всего узкая специализация интегратора связана с приобретением опыта работы на каком-то из вертикальных рынков. В связи с этим интересными представляются соотношение различных вертикальных рынков и оценка прогнозов их развития.

Осенью 1995 г. в Восточной и Центральной Европе компанией Dataquest при поддержке журнала «European Computer Sources» было проведено маркетинговое исследование более 350 компаний. Согласно полученным данным, на розничный сектор приходится самая большая часть продаж дилеров компьютерной техники - 23%. Однако есть основания полагать, что инвестиции, сделанные ими в розничные каналы, не получат достаточного развития в будущем: 32% респондентов намерены в дальнейшем продавать в розницу меньше. Примечательно, что продажи производственному сектору сравнялись с объемами продаж государственному сектору (16%), который раньше имел намного большую долю. Дилеры полагают, что оба эти сектора будут способствовать их бизнесу и в дальнейшем: 73% респондентов планируют увеличить объем продаж государственным учреждениям и 75% - производственным предприятиям. Услуги составляют 14% товарооборота дилеров и будут характеризоваться, как ожидается, самым интенсивным ростом: 81% респондентов заявили, что намерены развивать этот сектор. Продажи финансовым учреждениям составляют только 13%, транспортным предприятиям - 9%, медицинским учреждениям - 7%. Дилеры не уверены в будущих инвестициях в транспортный и медицинский секторы. Это связано с недостаточной их поддержкой со стороны правительств многих стран Восточной Европы. И наоборот, несмотря на то, что большая часть вкладов в финансы и банковское дело произошла в прошлом, 79% дилеров намерены увеличить объем продаж в этом секторе.

Применительно к украинскому рынку системной интеграции показатели будут, конечно, несколько иными. ULYS Systems, например, оценивает соотношение между отраслевыми, государственными и другими организациями-клиентами примерно так: банки и другие финансовые организации - 31%, государственные учреждения - 19%, производственные предприятия - 24%, транспортные и коммунальные предприятия - 11%, оптовая и розничная торговля - 9%, другие - 6%. По приоритету ULYS Systems располагает своих потенциальных заказчиков следующим образом: финансовые учреждения; государственные ведомства; иностранные компании и представительства; транспортные предприятия.

Весьма интересными в этой связи представляются примеры развития рынка системной интеграции в России, где процесс узкой специализации фирм идет полным ходом. Вот что думает об этой проблеме Борис Бобровников, президент CROC, одной из ведущих российских компаний-интеграторов: «Чем профессиональнее ваша компания, тем больше у нее шансов выжить в нормальной рыночной ситуации - это закон. Фирма, которая выбрала для себя определенное направление и на этом пути добивается успеха, имеет право на существование, и наоборот, фирма, которая разбрасывается и занимается всем подряд, будет сталкиваться с определенными трудностями, что и происходит на самом деле» («КомпыотерПРЕСС», No 1, 1996).

От масштабов предприятия клиента системного интегратора зависит величина проекта, а следовательно, и размер прибыли фирмы-интегратора. Естественно, работа с корпоративными заказчиками позволяет надеяться и на большие доходы. Эта ниша - одна из самых емких, но и самых неразработанных в нашем государстве - гарантирует постоянный рост количества заказчиков и высокую репутацию у поставщиков. Однако она ко многому и обязывает: системный интегратор, ориентированный на работу с клиентами уровня корпораций, должен стремиться быть не просто хорошим, а лучшим среди лучших. Именно в этой нише будет происходить наиболее серьезная конкуренция. Развитие таких фирм должно идти по пути поиска новых клиентов и расширения сферы влияния среди старых, а значит, необходимы личные связи в корпоративной среде, представительства в регионах и широкий ассортимент услуг.

На корпоративных заказчиков делает ставку Iv Communications, хотя основную прибыль сегодня получает от небольших проектов по созданию локальных сетей. В этой же нише давно работают компании INT и Soft-Tronik. Сюда же устремились ULYS Systems и «Квазар-Микро», выделив в своем составе специализированные подразделения системной интеграции.

RGdata-Ukraine разделяет своих заказчиков на две группы: крупные финансовые институты и государственные учреждения (а также представительства западных компаний); небольшие украинские организации и предприятия, имеющие некоторый опыт эксплуатации информационных систем. «Сегодня у нас есть круг других категорий заказчипкооствоянных клиентов, и мы не особенно стремимся его расширять, так как компания достаточно загружена, а увеличивать масштабы за счет снижения качества работы мы не хотим, - объясняет Владимир Павлов. - Лучше меньше, да лучше».

В соответствии с исследованием Dataquest, упоминавшемся ранее, о различных категориях пользователей ИТ можно сказать следующее. В течение ближайшего времени главными покупателями фирм-респондентов останутся предприятия крупного и среднего бизнеса, на которые придется по 26% объемов продаж, а на малый бизнес - 20%. Частные пользователи и другие дилеры также будут покупать у профессиональных дилеров и дистрибьюторов, что составит соответственно 12% и 16% товарооборота респондентов. Причем 72% респондентов считают, что увеличится доля крупных клиентов, 77% - средних и 76% - дилеров. Однако ответы изменяются, когда речь идет о небольших заказчиках и частных пользователях: только 61 % респондентов полагают, что доля небольших клиентов в их товарном обороте увеличится, а 39% уверены в уменьшении их доли. Для частных пользователей эти цифры составляют 59% и 41% соответственно.

И все-таки интересно, преимущественно за счет каких заказчиков формируется сегодня рынок системной интеграции? По мнению Ивана Сухаренко, если судить по объемам, то, в основном, за счет государственных или полугосударственных структур. По количеству больше коммерческих организаций, так как они более динамичные и быстрее приходят к пониманию необходимости внедрения информационных технологий в свой бизнес.

Начинают появляться корпоративные заказчики. Как правило, это либо крупные государственные учреждения (министерства, ведомства), либо большие государственные предприятия. Почему так? «Потому что коммерческие структуры еще не достигли уровня корпораций, которым нужна сложная распределенная информационная система, за исключением, пожалуй, банков, - отвечает Иван Сухаренко. - Поэтому сегодня в Украине достигли корпоративного уровня только государственные организации, финансовые учреждения и производственные предприятия. Для таких заказчиков системный интегратор выполняет задачи уровня WAN». Однако Мстислав Емец считает, что до той поры, пока государство не начнет финансировать свои структуры, определять развитие рынка системной интеграции будут структуры коммерческие.

По форме поставляемых решений системных интеграторов можно разделить на две категории: поставщики готовых решений (solution provider) и разработчики решений (solution developer).

Поставщик решений - это фирма, которая специализируется на определенном виде систем и предлагает заказчику выбор из уже готовых, однажды разработанных и проверенных в работе, решений или собирает свои собственные решения из некоторого количества готовых вариантов - как из кубиков. Существование и процветание таких фирм - еще одно подтверждение того, что невозможно быть универсалом во всем. Сегодня на рынке представлено множество конкурирующих между собой готовых решений и фрагментов решений. Solution provider должен ориентироваться на лидеров, строить свои решения грамотно, па основе высококлассной техники и надежных проверенных технологий. Правильная организация бизнеса поставщика решений предполагает наличие трех основных элементов: квалифицированный персонал (сертифицированные инженеры, консультанты и высокопрофессиональные менеджеры, «добывающие» заказы); хорошо оборудованный офис, где можно принимать заказчика, и стенд-лаборатория, где можно проверить предлагаемое решение; небольшой склад для хранения конкретных заказов. Что касается инвестиций, то они должны быть направлены в собственное предприятие: техническое оснащение офиса, обучение персонала. В рекламной компании упор делается на качество и разнообразие услуг, компетентность и опыт работы.

Разработчик  - это компания, которая берется за решение практически любых задач клиента. Решения, которые она предлагает, как правило, уникальны, но не всегда закончены. Также желательна специализация на определенном виде систем. Здесь товаром являются собственные разработки, которые часто потом используются другими интеграторами (поставщиками решений) в качестве кирпичиков для своих решений. Клиентура обычно постоянная, из корпоративной среды или из числа крупных организаций. Фирмы-разработчики большую часть полученной прибыли вкладывают в разработки, подготовку высококвалифицированных инженеров. Довольно сильными представляются их позиции в сфере создания приложений (работы по системной интеграции восьмого прикладного уровня) в сотрудничестве с другими системными интеграторами. Однако, как отмечают руководители компьютерных компаний, эта ниша рынка ИТ в Украине не освоена. «Я уже давно ищу компанию, с которой можно было бы работать таким образом, - говорит Иван Сухаренко. - Рынок системной интеграции и рынок прикладного ПО растут и развиваются, и на каком-то этапе компании уже должны образовывать альянсы, иначе они теряют в эффективности». Фактически нет наработок в этом плане и у компании ULYS Systems. «Все проекты, связанные с разработкой приложений, для нас пока закрыты, - отмечает Геннадий Армашула. - Сегодня у нас еще нет ресурсов, чтобы заниматься приложениями, но такие планы есть. Дивизион систем электронного документооборота (ДСЭДО) охватывает всего лишь один из уровней работ, который связан с коммуникациями. Это дополняет наши возможности. Не исключено также, что ДСЭДО - это прообраз будущего softwarehouse».

Конкуренция и кооперация

Насколько актуальна сегодня тема конкуренции на рынке системной интеграции? «Ее либо нет вообще, либо она настолько слаба, что и говорить об этом вроде бы рано», - считают руководители ведущих украинских фирм-интеграторов. Если это действительно так, то заказчикам, «созревшим» для крупных проектов, можно только посочувствовать. Однако позвольте не согласиться с такой постановкой вопроса.

Конкуренция, как известно, возшкает между фирмами, пытающимися обслуживать одни и те же це[евые рынки. Сегодня украинский рЫНОК ИТ достиг в своем развитии такого состояния, когда уже можно говорить о достаточно серьезной конкуренции среди системных интераторов хотя бы по двум направлениям: на вертикальных рынках и в области корпоративных решений.

Возьмем, к примеру, один из самых выраженных вертикальных рынков - рынок издательских комплексов, заказчиками которых являются газеты, издательства, рекламные агентства и другие организации, которым в натоящее время необходимы не просто хорошие компьютеры, цветные принеры, сканеры, фотонаборные автоматы, полиграфическое оборудование, а законченные системы, позволяющие полностыо автоматизировать процесс выпуска газет, журналов, рекламной продукции. Такие системы, как правило, выполняются на базе компьютеров Apple Macintosh или их клонов, на украинском рынке всего три фирмы способны реально предоставить полный комплекс оборудования и услуг в этой сфере - АО «Банкомсвязь», MacHouse и «Палитра», - каждая из которых в последнее время активизировала свою деятельность. «Палитра» совместно с ULYS Systems провела в мае неординарного характера семинар (HiTech Voyage'96), МасHouse приняла участие в выставке Comtek Ukraine'96 с прекрасно оформленным стендом, а филиал информационных технологий (ФИТ) АО «Банкомсвязь» претерпел структурную реорганизацию.

О существовании конкуренции среди фирм-интеграторов, ориентированных на корпоративного заказчика, свидетельствуют в первую очередь тендеры, в большом количестве устраиваемые в последнее время различными государственными и коммерческими структурами. Вот мнение по этому поводу Геннадия Армашулы: «Единственный случай, когда можно говорить о какой-то конкуренции, это когда речь идет о тендере, так как тендер - обычно большой заказ, а значит, возможность заработать и деньги, и имидж». Такие мероприятия собирают достаточно много участников, в том числе и иностранные компании.

Западные компании-интеграторы (интернациональные интеграторы), к которым относятся и IBM, и Digital, и Siemens Nixdorf, и AT&T, уже давно работают на нашем рынке и имеют реализованные проекты. Составляют ли они серьезную конкуренцию местным (локальным) интеграторам? «Безусловно, если речь идет о крупном проекте стоимостью не менее 1 млн. долл., - считает Иван Сухаренко. - Но большинство сегодняшних проектов небольшие - от 10 тыс. до 100 тыс. долл.». Не отрицает наличия конкуренции со стороны иностранных интеграторов и «Квазар-Микро». Однако, по мнению Мстислава Емца, украинские компании всегда будут иметь преимущество в гибкости: «Дело в том, что технологии очень часто изменяются и быстро развиваются, и если у IBM или Digital заказчик сможет приобрести только технику IBM или Digital, независимо оттого, как складывается ситуация на мировом рынке, то у местного системного интегратора он получит технику самую лучшую на данный момент и целый спектр дополнительных услуг. Таким образом, у заказчика локального интегратора всегда будет больше маневра». Кроме того, потенциальный заказчик интернационального интегратора должен осознавать, что, например, IBM - это довольно громоздкая структура, и наряду с определенными преимуществами (финансовая и техническая мощь) ей присущи и недостатки. «Если заказчик обращается в IBM, он должен понимать, что для того, чтобы эта махина включилась, масштабы его задач должны соответствовать аппетиту и интересам IBM, - говорит Владимир Павлов. - Он также должен учитывать, что такой большой механизм достаточно неповоротлив и решения в нем принимаются достаточно долго».

Теперь, пожалуй, стоит сказать несколько слов о конкуренции между ведущими украинскими системными интеграторами. Здесь можно выделить два территориальных участка, где их интересы пересекаются: столица и регионы. Необходимо признать, и с этим согласны руководители компаний-интеграторов, что региональные рынки еще только формируются, поэтому конкуренции там пока не ощущается. Однако, заглядывая немного вперед, столичные компании стремятся наладить работу в регионах с помощью своих дилеров и представительств. Например, Iv Communications имеет представительства в Харькове и Николаеве, дилеров во Львове, Донецке, Симферополе и Одессе. Столичный рынок системной интеграции, естественно, более развит, а следовательно, и конкуренция фирм-интеграторов выше. С оговорками, но никто не отрицает этого. «Рынок решений еще только в процессе становления, и о конкуренции говорить рано, хотя между крупными компаниями она уже есть. Но конкуренция, в основном, количественная, а не качественная», - считает Иван Сухаренко. «Она, безусловно, усилится, как только большинство украинских компаний отделит системную интеграцию от других видов деятельности - дистрибьюции, розничной торговли и т. п.», - полагает Мстислав Емец.

Можно ли сегодня определить лидера среди ведущих украинских системных интеграторов? Руководители многих фирм-интеграторов считают, что сделать это довольно трудно. «По моему мнению, в Украине нет ни одного примера безупречного выполнения достаточно сложного проекта, - говорит Владимир Павлов. - Существуют недостатки, связанные прежде всего с тем, что многое делается поспешно, в условиях неразвитого рынка, где отсутствует дистрибьютор, где нет доступа ко всему спектру оборудования, когда реально продвигается техника только одного производителя и привязывается к разным вариантам решений, что не всегда оправдано». Геннадий Армашула также считает этот вопрос преждевременным: «Пока еще трудно выделить лидеров на украинском рынке системной интеграции. Это вопрос будущего».

И все-таки назвать несколько ведущих интеграторских компаний уже представляется возможным. В первую очередь, это INT, Soft-Tronik и Iv Communications, имеющие большой опыт реализации крупных системных проектов, а также «Квазар-Микро» и ULYS Systems, известные прежде всего как хорошие дистрибьюторские компании и сосредоточившие в последнее время определенные усилия на системной интеграции.

ULYS Systems, в частности, заявила в начале года, что собирается стать компанией номер один на компьютерном рынке Украины. Конечно, расценивать это заявление можно по-разному, но послушаем руководителя фирмы. «Мы считаем, что эта цель для нас вполне реальная, - объясняет Геннадий Армашула. - Если другие компании воспринимают это как вызов - мы только за здоровую конкуренцию. Если такое заявление подстегнет кого-то к более активным действиям на рынке, это создаст нам только более благоприятные условия, потому что трудно формировать рынок и воспитывать потребителя в одиночку. Мы уверены в том, что чем больше компаний примут участие в этом процессе, тем больше шансов у любой из них (в том числе и нашей) стать лидером. Структура ULYS Systems, идеи, которые положены в основу нашей компании, внутренняя технология и т. п., возможно, не дадут эффекта сразу, но создают базу, и опираясь на нее, можно рассчитывать на успех в будущем и утверждать, что та цель, которую мы поставили перед собой, может быть достигнута. Говоря о лучшей компании, мы подразумеваем некую интегральную оценку - оценку на уровне внешнего восприятия, т. е. ULYS Systems - хорошая надежная компания, она всегда делает то, что обещает».

Компания «Квазар-Микро» своими ближайшими конкурентами считает фирмы Soft-Tronik и INT. Если говорить о рынке системной интеграции, то ближайшая цель компании - быть в тройке сильнейших. «В общем же, мы хотим стать компанией номер один везде», - говорит Мстислав Емец.

Это ли не конкуренция?

Как уже отмечалось, одним из важных условий эффективной работы системного интегратора является возможность предоставления заказчику законченного решения из одних рук. Когда дело касается таких задач, как автоматизация офиса небольшой организации, вопросов и проблем не возникает практически ни у кого. Но в работе над большим проектом, который предполагает привлечение значительных финансовых, материальных и человеческих ресурсов, без объединения усилий многих компаний порой просто не обойтись. Практика реализации подобных крупномасштабных проектов есть уже у многих украинских фирм-интеграторов. Цель же такого сотрудничества всегда одна: заказчик должен получить комплексное решение. Существует также мнение, что наибольших успехов можно достичь, применяя принцип разделения труда в любом проекте - и большом, и маленьком. «Вы должны продвигаться в том направлении, которое считаете для себя наиболее эффективным и в котором действительно владеете каким-то «ноу-хау», - считает Владимир Павлов. - Системный интегратор, который занимается локальными сетями, не обязательно должен уметь прокладывать кабель, но он должен грамотно составить проект, подобрать оборудование, обеспечить его подключение и настройку. Прокладку кабеля можно поручить компании, специализирующейся именно на этом, - субподрядчику. Никаких проблем нет в таком взаимодействии. Но ответственность за все решение, за его качество несет генподрядчик - системный интегратор».

Услуги: многообразие и значимость

Что такое услуги применительно к рынку системной интеграции? Услуги (или сервис) - это деятельность, направленная на удовлетворение разнообразных потребностей клиента, это добавленная стоимость изделий и решений, один из мощнейших механизмов усиления заинтересованности в них потребителя. Иногда услуги - это то, чего неосознанно ожидает заказчик от системного интегратора в дополнение к комплекту поставляемого оборудования. И если интегратор предоставит такие услуги, оправдает надежды клиента - можно прогнозировать длительное выгодное сотрудничество.

Сервис как товар на рынке ИТ может иметь две формы: быть дополнительной услугой, сопровождающей основной продукт, или самостоятельным бизнесом. Для системного интегратора более характерна первая форма, которой присущи некоторые особенности. Основным продуктом интегратора является решение. Сервисные услуги могут либо обязательно предусматриваться в нем, т. е. быть неотъемлемой частью товара (монтаж, настройка и тестирование оборудования), либо предоставляться по желанию заказчика (консультации, гарантийное обслуживание), или решение в частном случае может полностью состоять из услуг (послегарантийное обслуживание, обслуживание оборудования третьих фирм, консалтинг, обучение). Возможно, со временем сервис и станет главным элементом решений системной интеграции, а продажи оборудования будут лишь дополнительной, но не обязательной, услугой (на Западе есть стойкая тенденция к этому). Но пока за услуги сознательно платить не хочет (или не может) практически никто из украинских заказчиков, и только единицы выделяют сервис в отдельный независимый бизнес и источник доходов, не имеющий к интеграции никакого отношения, как это сделала компания «Квазар-Микро», у остальных же интеграторов этим занимается внутреннее подразделение фирмы.

В идеале сервис должен быть одной из основных статей дохода системного интегратора, в отличие от дистрибьютора, прибыль которого зависит преимущественно от объемов продаваемой техники. По данным журнала «LAN Magazine», доля доходов американских компаний от сервисных услуг в 1994 г. составила 32%, и сейчас прослеживается четкая тенденция этого показателя к росту (по последним данным - 35%). Почти 40% опрошенных Dataquest восточноевропейских компаний отметили гарантийное обслуживание, консалтинг и системную интеграцию как фактор роста объемов продаж в ближайшем будущем. У такого известного интернационального интегратора, как Digital, сервисные услуги составляют 40% оборота.

Но это на Западе. У нас же системная интеграция пока характеризуется более низкой рентабельностью по сравнению с дистрибыоцией. «Рентабельность системной интеграции на Западе выше, потому что традиционно интеллектуальные услуги стоят там дороже технических, - говорит Иван Сухаренко. - У нас же за сервис, за услуги платить не принято, а значит, - нельзя продавать. Но «железки» все время дешевеют, а стоимость интеллектуальных услуг должна и будет расти. Сервис и консультации - это фактически добавленная стоимость к решению. Сегодня спрос на эти вещи еще не сформировался». С этим согласен и Геннадий Армашула, считающий, что в формировании осознанного спроса на услуги самое активное участие должен принимать сам интегратор.

Вот перечень основных услуг, которые оказывают сегодня украинские системные интеграторы: предпроектное исследование и анализ инфраструктуры заказчика; выработка рекомендаций по организации информационной системы; проектирование системы; поставка, монтаж и запуск оборудования; интеграция технологий и приложений в единую информационную систему с учетом программно-технических средств заказчика; обучение и консультирование; гарантийное и послегарантийное техническое обслуживание.

Компания ULYS Systems в перечень услуг, которые она собирается предоставлять своим клиентам, включает, кроме указанных, и такие специфичные, как управление проектом; его поддержка; поддержка проекта на площадке заказчика; удаленное управление системой; управление ею на площадке заказчика; восстановление системы после сбоя; поддержка локальных сетей; ремонт и восстановление сетей; поддержка оборудования третьих производителей.

Решения: структура, спрос, предложение

В последнее время термин «решение» стал таким же популярным среди поставщиков и пользователей информационных технологий, как и «дистрибьюция», «системная интеграция», «консалтинг», «сервис». Применительно к сфере системной интеграции этот термин имеет два объяснения: в широком плане - это комплекс оплачиваемых заказчиком услуг фирмы-интегратора по внедрению на предприятии заказчика информационной системы; в более узком понимании - это центральная, творческая, иногда уникальная часть проекта, своеобразное «ноу-хау» интегратора, другими словами, это изюминка, определяющая, в конечном счете, эффективность всего процесса автоматизации организации, предприятия или офиса. В дальнейшем, говоря о решениях, будем иметь ввиду последнее.

Структура решений

Практически любое решение предполагает наличие как минимум трех составляющих: оборудования, технологий и творческого потенциала. Поэтому системному интегратору важно не столько правильно ориентироваться в многообразии продуктов и технологий современного компьютерного мира, сколько иметь под рукой опытный, знающий, инициативный коллектив профессионалов и отработанную технологию создания решений - лабораторию решений (в ULYS Systems, например, это называется Конвейер Решений). Сегодня, как правило, все сложные решения строятся на технике класса brandname. Если говорить о персональных компьютерах, это Hewlett-Packard (INT, Soft-Tronik, «КвазарМикро»), Compaq («Квазар-Микро», RGdata-Ukraine), Dell (ULYS Systems), Micron и AST (Iv Communications). Почему именно эти производители? Чаще всего так складывалось исторически, как, например, в компании ULYS Systems. «Сегодня мы исходим из того, что «коней на переправе не меняют», - говорит Геннадий Армашула. - В Dell мы сделали очень большие инвестиции. В принципе, для предлагаемых нами решений мы можем использовать и HP или Compaq, покупая их у местных дистрибьюторов, ведь главная прибыль в решениях системной интеграции достигается не за счет поставок техники, а за счет дополнительных услуг. В идеале мы хотели бы приобретать технику у местного дистрибьютора, который может обеспечить оперативность поставки, приемлемые цены и т. п. С Dell'oM работа идет не без проблем, но пока отказываться от него мы не собираемся». Однако настоящий системный интегратор не должен ограничиваться одной маркой изделия, ставить себя в зависимость от какого-то одного производителя, потому что выбор оборудования очень широк, его необходимо знать, уметь комплексно и правильно использовать. Поэтому когда фирма пытается сочетать ограниченную дистрибьюцию с системной интеграцией, что еще практикуется в некоторых компаниях, это негативно сказывается на качестве решений.

Из используемых сетевых технологий все чаще называются 100 - мегабитные, хотя на практике преобладают сети Ethernet с пропускной способностью 10 Mbps. Сегодня многие, кто разумно подходит к построению информационных систем, требуют, чтобы кабельная система была рассчитана на скорость 100 Mbps. «Мы ориентируемся на Fast Ethernet, есть проекты и на FDDI, но правильнее всего, с нашей точки зрения, комбинировать участки 100 Mbps с участками 10 Mbps, - говорит Геннадий Армашула. - Какую же из 100 - мегабитных технологий использовать - Fast Ethernet или 100VG - AnyLAN, - вопрос технический, но не практический». Такого же мнения и Мстислав Емец: «В сетевых технологиях мы опираемся на Bay Networks и Hewlett-Packard. Это и Fast Ethernet, и 1 OOVG - AnyLAN, и мы не можем предположить, какой стандарт победит. Обе технологии имеют большой сегмент рынка, и разработчики прилагают огромные усилия, чтобы не потерять его. Преимущество системного интегратора как раз и состоит в том, чтобы предложить заказчику лучшее решение». Одной из перспективных технологий передачи данных считается ATM - технология асинхронной передачи данных, которой серьезно занимается компания Iv Communications. Фрагмент сети с использованием этой технологии она представляла на выставке Comtek Ukraine'96.

Для многих заказчиков наиболее важным элементом решения является список поставщиков оборудования. «Поставка оборудования - всего лишь третий по важности элемент системной интеграции, - считает Мстислав Емец. - Главное - это консалтинг, затем - проектирование, поставка оборудования, обучение, гарантийное и послегарантийное обслуживание». В процентном соотношении для «КвазарМикро» в системной интеграции 60% - это разработка проекта, консалтинг и поставка оборудования, 20% - сервис, 10% - тренинг (обучение заказчика), 5% - прочие услуги, еще 5% - только консалтинг. Но главным фактором, определяющим ценность решений, все же был и остается человек - творческая личность, инженер, интеллектуальными усилиями которого реализуются проекты любой степени сложности. Теперь этого не отрицает никто. «Персонал - основная ценность ДИС ULYS Systems, - признает Геннадий Армашула. - Мы вкладываем довольно много денег в эту сферу и прекрасно отдаем себе отчет в том, что значительные инвестиции должны делаться в персонал, в его обучение, мотивацию. Материальное стимулирование - один из самых сложных вопросов, над которым мы постоянно работаем, потому что для фирмы уход подготовленного, обученного специалиста является прямым убытком». Такое отношение к сотрудникам, их подготовке свойственно практически всем ведущим компаниям. Так, общее количество сертификатов, которые получили сотрудники RGdata-Ukraine, пройдя соответствующие курсы обучения в прошлом году, равняется 45. В «Квазар-Микро» несколько человек имеют категории сертифицированных инженеров Novell и Microsoft, два сотрудника - аккредитованные сервисинженеры Compaq, некоторые прошли обучение на фабрике Intel в Великобритании, и в настоящее время несколько человек проходят обучение в компаниях SAP, Oracle и Bay Networks.

Спрос и предложение

В нашей стране пока отсутствует статистическая информация, позволяющая оценить структуру спроса на решения или технологии. Но по единодушному мнению руководителей ведущих фирм-интеграторов, основной спрос сегодня на локальные сети (LAN) на основе 10 Mbps Ethernet, серверов и ПК средней мощности. Из ПО это, как правило, Novell Netware, изредка - Windows NT (многие считают ее хорошей, развивающейся платформой с большим будущим). Причем часто все это ворованное. Вот типичный набор для среднего потребителя. «Для корпоративного заказчика нужны уже более мощные серверы, причем почти всегда другой архитектуры, мощная сетевая основа, - говорит Иван Сухаренко. - Соотношение между LAN и WAN сегодня примерно 80% к 20%. Необходимо, однако, заметить, что многие заказчики не совсем представляют себе сложность и стоимость построения распределенных сетей и после ознакомления с проектом отказываются от его реализации, упрощают до уровня LAN. Однако рано или поздно, но такие заказчики придут к пониманию необходимости построения нормальной WAN-сети. У них нет другого выхода. Корпорация не может существовать без серьезной информационной поддержки, а значит, без корпоративной сети».

В последнее время появился спрос на решения, предполагающие объединение удаленных распределенных филиалов компании (банка) в единую информационную сеть - то, что на Западе называется Wide Area Network (WAN). Проблемы такого характера возникают у компаний, уже имеющих некоторую инфраструктуру - локальные сети. Но пока не идет речь об интеграции разнородных сетей, так как их, во-первых, еще мало, а во-вторых, практически отсутствуют качественные каналы связи. В ближайшем будущем, по мнению специалистов, эти два вида решений - построение локальных сетей и объединение разнородных и распределенных систем - будут оставаться лидерами. С развитием каналов связи возрастет интерес к цифровым сетям на ISDN и сетям, основанным на технологии ATM.

Заказчик: как выбирать интегратора?

Цивилизованный рынок - это не только цивилизованный продавец, но и соответствующего уровня потребитель. Применительно к рынку системной интеграции это означает, прежде всего, четкое осознание заказчиком своих проблем, понимание необходимости внедрения в бизнес современных информационных технологий. Сегодня в окружении многочисленных интеграторов заказчик должен быть требовательным и разборчивым, что, безусловно, должно стимулировать конкуренцию на рынке системной интеграции и развитие бизнеса в этой области.

Независимо от того, каким образом начинается движение заказчика к современным информационным системам (системам клиент-сервер) - как заранее спланированный переход или как неожиданная внеплановая акция, - в любом случае компания вынуждена будет перестроиться, а это процесс почти всегда болезненный. Нет необходимости усложнять его выбором интегратора с подозрительными рекомендациями и без достаточного опыта работы. Выбор этот играет решающую роль, поскольку системный интегратор фактически держит в руках будущее фирмы-заказчика.

Вопрос о том, чем должен руководствоваться заказчик при выборе системного интегратора, волнует не только отечественных бизнесменов - он всегда был актуален на Западе. Еще в августе 1994 г. в американском журнале «Datamation» была опубликована статья вице-президента компании Unitel (Индианаполис), специализирующейся на системной интеграции в области коммуникаций, директора отдела испытаний Beach Labs Тома Хендерсона (Tom Henderson). В публикации, полностью посвященной проблеме выбора интегратора систем клиент-сервер, автор, в частности, предлагает несколько параметров, по которым заказчик может определить подходящего для себя интегратора.

1. Опыт выполнения работ, необходимых заказчику. Примеры аналогичных проектов.

«Вам не нужно, чтобы кто-то экспериментировал с вашими задачами. Вам не нужно, чтобы интегратор изобретал велосипед, да еще и за ваш счет».

2. Квалификация персонала, опыт работы с аппаратно-технической базой заказчика.

«Поинтересуйтесь предложенными резюме о персонале. Будьте скептично настроены относительно различных сертификатов и медальонов: у различных производителей имеют разное значение. Вас должен интересовать только опыт работы персонала в похожих проектах».

3. Финансовое положение.

«Поинтересуйтесь текущими финансовыми показателями. Если необходимо, гарантируйте конфиденциальность. Ищите компанию с историей умеренного роста и никогда не прибегайте к услугам организаций с отрицательным сальдо».

4. Политика привлечения к проекту компаний-посредников.

«Ищите партнеров, которые для работы над проектом привлекают авторитетный персонал других фирм. Если в проект вовлечены посредники, относитесь к ним как и к первому лицу. Также удостоверьтесь, что главный партнер несет полную ответственность и имеет необходимые ресурсы для завершения проекта и после возможной утраты субподрядчика».

5. Масштабируемость предлагаемого проекта.

«Многие компании умеют в сжатые сроки производить необходимые расчеты для написания не больших проектов. Однако очень не многие умеют расти вместе с проектом, если этого требует заказчик. Это может зависеть как от человеческих ресурсов, так и от интеграционных навыков».

6. Опыт работы с компьютерным и телекоммуникационным оборудованием.

«Ваш партнер должен уметь не только правильно применять программное обеспечение, но и разумно сочетать и выбирать компьютерное и телекоммуникационное оборудование, необходимое для развертывания технологии клиентсервер. Использование сетей и телекоммуникаций может оказаться очень дорогостоящим. Ваш партнер должен понимать масштабы, инфраструктуру вашей сети, а также ваши возможности».

7. Опыт работы с системами клиент-сервер и обычными централизованными системами.

«Вам нужен тот, кто не просто хорошо знает технологию кчиент-сервер, но кто обладает навыками сопряжения разнородных сетей».

8. Поставщики оборудования и программного обеспечения.

«Ищите партнера, имеющего прочные деловые связи с поставщиками оборудования и программ, которые вам хотелось бы установить. Вам не нужен интегратор, который будет вникать в суть по ходу дела и искать поставщиков во время работы над проектом или который сосредоточен только на разработке приложений».

9. Стиль и методы управления персоналом, технология ведения дел.

«Ищите партнера, который изначально стремится к развитию, партнера, за которым не нужен постоянный надзор и которому не придется выделять много собственных ресурсов. Убедитесь, что действия подчиненных вашего партнера подвержены периодическому контролю и эти действия задокументированы».

10. Целеустремленность и инициативность.

«Понимание ваших инициатив так же важно, как и участие в них. Вам нужен партнер, преследующий свои собственные качественные инициативы и цели и желающий принять участие в ваших».



Иван Сухаренко, отвечая на вопрос о критериях выбора системного интегратора, главную роль отводит авторитету компании-интегратора: «Вопрос двоякий: чем заказчик руководствуется и чем он должен руководствоваться при выборе системного интегратора. На первую часть вопроса ответить нелегко. У фирм, которые с трудом понимают, зачем им нужен компьютер, процесс выбора системного интегратора может принимать самые причудливые и непредсказуемые формы. Если иметь в виду грамотного заказчика, то он должен обращать внимание на опыт системного интегратора, на то, с кем он работает (поставщики, партнеры), на организацию (технологию) его работы. Даже сама форма подачи заявки может говорить о многом. Но самую значимую роль здесь все же играет авторитет». Того же мнения и Геннадий Армашула, который считает, что заказчик пока еще не в состоянии оценить качество предлагаемых продуктов или решений и в выборе партнера ориентируется, в первую очередь, на авторитет интегратора, опыт работы с ним, а также на то, знает ли он людей в этой компании. Из чего складывается авторитет? «Из всего, - отвечает Геннадий Армашула. - Все, что стоило нам больших денег за последние два года, это зарабатывание авторитета. Здесь нельзя выделить главное и второстепенное. Это и наличие квалифицированных специалистов, это известность компании (background), которая создается рекламой, выставками, презентациями и прочим. Это и опыт реализации конкретных проектов».

Что можно посоветовать потенциальному заказчику системного интегратора?

«Я думаю, что если заказчик собирается устраивать тендер или хотя бы оценивать предложения, - продолжает Геннадий Армашула, - то он должен в первую очередь правильно представлять себе и четко сформулировать, что он хочет сде- лать, определить процедуру и критерии оценки предлагаемых решений. Неплохо, если есть возможность обратиться в консалтинговую фирму. Если хотя бы эти требования выполнены, значит, есть вероятность того, что выбор будет сделан не то чтобы идеально, но осознанно. Поэтому я бы порекомендовал обязательно соблюсти два условия: первое-квалифицированно сформулировать задачу (возможно, с привлечением независимых экспертов), второе - дать возможность компаниям-интеграторам поработать над предложениями недели две-три».

Выбирая системного интегратора, заказчик должен помнить, что построение информационной системы - задача намного более сложная и ответственная, чем покупка компьютера. Система создается на годы, и доверить ее создание можно лишь компании с чистым финансовым прошлым, настоящим и будущим (насколько это возможно предсказать). К сожалению, сильно отличается от западной схема оплаты услуг украинских компьютерных фирм, среди подавляющего большинства которых пока еще не вошло в правило обмениваться перед заключением договора о партнерстве документами, подтверждающими серьезность намерений сторон и их финансовую самостоятельность. На Западе системный интегратор перед выполнением проекта обязательно получит от заказчика показатели его финансового здоровья, которые достаточно легко можно проверить, и деньги за работу ему будут перечислены через 30-45 дней после ее завершения. У нас же возможности проверить платежеспособность заказчика нет, поэтому системный интегратор живет на предоплате (вот почему так важен имидж компании). «Со своими постоянными клиентами, с которыми у нас достигнут высокий уровень доверия, мы работаем на основе оплаты по факту выполнения работ или даже в кредит, - говорит Владимир Павлов. - Мы готовы сотрудничать таким образом с любой компанией, которая может работать по общемировым стандартам. А это подразумевает обязательное наличие аудита, причем западного. Весь мир живет в кредит: банк кредитует производителя, который под этот кредит изготавливает оборудование, производитель кредитует дистрибьюторскую сеть, дистрибьютор через своих дилеров - заказчика, а потом, когда последний расплатится, деньги возвращаются в банк, оставляя по пути проценты за кредит. А у нас происходит процесс совершенно обратный. Заказчик, прежде чем что-то купить, должен кредитовать почти всю эту цепочку (по крайней мере, дистрибьютора, который пытается ему что-то продать)».
Немало зависит и от обычного человеческого доверия. «К сожалению, сегодня многие не уверены в завтрашнем дне, и это, безусловно, влияет на бизнес в целом, - считает Владимир Павлов. - Люди, отвечающие в компаниях-заказчиках за принятие решений, мыслят порой категориями личностными, а не руководствуются интересами фирмы или предприятия. Нормальные деловые отношения между бизнес-партнерами только формируются».

И наконец, завершая обсуждение проблемы выбора системного интегратора, отметим основные качества, характерные для настоящих фирм-интеграторов:

1. их проекты строятся на основе концепции открытых систем и соответствуют международным стандартам;
2. они ориентируются на самую современную технику и технологии и поддерживают деловые связи только с ведущими фирмами-производителями;
3. имеют опыт реализации сложных систем с привлечением большого количества субподрядных организаций и компаний, поставщиков оборудования и услуг;
4. способны адаптировать решения к нуждам заказчика с учетом имеющихся у него технических и программных ресурсов;
5. несут юридическую, финансовую и административную ответственность за проектирование, разработку, внедрение и функционирование информационной системы в целом;
6. имеют специалистов с богатым опытом и используют в качестве консультантов признанных научных авторитетов;
7. не скрывают финансовых показателей своей деятельности;
8. ведут планомерную, активную и регулярную маркетинговую политику, рекламируя свое умение, мастерство и профессионализм, а также качество и надежность предлагаемых решений.

Рынок системной интеграции в Европе продолжает развиваться, и интернациональные компании оказывают на него все большее влияние, урезая сферу деятельности национальных интеграторов и повергая многих из них в депрессивное состояние. Системная интеграция - двухъярусная арена, в верхнем ряду которой находятся основные игроки - интернациональные интеграторы (главным образом, американские) типа EDS, CSC, ISSC, IBM, Digital, Andersen Consulting, а в основании - национальные компании, во многих случаях неспособные удовлетворить непрерывно растущие потребности крупных промышленных и корпоративных заказчиков и отчаянно предпринимающие попытки собственной реструктуризации. То, что происходит сегодня на европейской сцене, можно назвать переопределением лидеров системной интеграции и перераспределением сфер их влияния. То, что происходит в нашей стране, - пока лишь формирование претендентов на «место под солнцем».

Было бы неправильно сказать, что системной интеграции, равно как и дистрибьюции, в Украине нет. Однако также нельзя утверждать и того, что оба эти направления компьютерного бизнеса, присущие цивилизованному рынку, имеют ту же форму, как и на Западе. Украинский рынок информационных технологий проходит сейчас период становления. Сегодня формируются и совершенствуются силы, которые будут определять его развитие в ближайшем будущем, а может, и в далеком. В системной интеграции чудес не бывает: лидеры завтрашнего дня - это те, кто и сегодня в числе первых. Это те, кто сегодня инвестирует производство надежных решений, качественных услуг и уже имеет доброе имя.

Интеграция, вотличие от дистрибьюции, - сфера малых капиталовложений, но больших творческих и
интеллектуальных затрат. А это лишний раз говорит о том, что на украинском рынке системной интеграции «первой скрипкой» вполне может быть и местная компания, тогда как в дистрибьюции - почти всегда иностранная.

Не стоит, однако, забывать, что в формировании цивилизованного рынка участвуют не только дистрибьюторы, интеграторы, поставщики, производители, но и потребители - заказчики, клиенты, пользователи, т. е. и вы, уважаемый читатель.