Poco Ma Buono

Продажи, по утверждению Тома Хопкинса - это самая низкооплачиваемая из легких работ и самая высокооплачиваемая из тяжелых. Продажа сложных, дорогостоящих продуктов далеко не самой  первой необходимости, будь то программное или аппаратное обеспечение - наверное, самая тяжелая работа. Многие из продавцов с которыми я встречался, ограничили свою  творческую кухню  всего двумя предметами - маслом, для гарантированного принятия выгодного именно им решения и ножом, для шинковки цен. Конечно, на  кухне тяжело без того и другого, но, как правило, кулинары ценят тонкие, едва уловимые оттенки вкуса, которые придают блюду совершенный вкус. Итальянцы такие штрихи называют "poco ma buono" - "маленький, но хороший". Давайте заглянем через плечо к хорошим шефам от продаж и подсмотрим какие poco они используют в своей стряпне.

Хорошие продавцы не ходят на встречи поодиночке. Они обязательно берут с собой кого-нибудь. За этим стоит несколько соображений. Первое - лишняя пара рук на презентации никогда не помешает. А если спутник еще с головой - то вообще замечательно. Второе - психологический комфорт: "я не один". Особенно это выстреливает при, продолжая кулинарные аналогии, "спагетти" продаже. "Спагетти" продажа - это когда вообще непонятно кто принимает решение, отношения между сотрудниками потенциального клиента запутанны и пока неясны. Обычно такую ситуацию можно определить на глаз по тому, сколько людей появится на встрече со стороны будущего заказчика. Чем больше - тем глубже у вас тарелка со спагетти и тем комфортней вы себя будете чувствовать со спутником. Третье - попросите вашего коллегу отмечать неточности, ляпы и огрехи с вашей стороны. Все эти бесконечные "э", "как бы", "честно говоря", "ну" тоже poco, но никак ни buono. Четвертое - попросите наблюдать за динамикой аудитории: интересно ли им, кивают ли в ответ на ваши пассажи или тайком строчат в Twitter о том, какой же  вы занудный и малоинтересный тип.  Хорошие продавцы любят хороший кофе и обязательно его пьют после встречи или презентации вместе со своим коллегой, присутствовавшим на встрече. Когда они пьют кофе у них чудесное настроение и они перестают болезненно реагировать на критику и замечания со стороны коллеги. Так они учатся и улучшаются.

Хорошие продавцы смотрят на себя утром в зеркало и отмечают, что природа дала им два уха и один рот. Соответственно надо и пользоваться этими приспособлениями: слушать в два раза больше, чем говорить. Исключение было сделано для крокодила - у него слишком маленькие уши и слишком большая пасть. Когда станете крокодилом в своем болоте - можете поплевывать на любые советы. А пока - не лезьте впереди клиента со своими, как вам кажется,  хлесткими и остроумными ответами на вопросы, которые никто не задавал, не прерывайте, умейте делать паузы и ставить вопросы.

Хорошие продавцы любят возражения, которые они слышат от потенциальных покупателей. Возражения говорят о многом: кто уже тут побывал из конкурентов до вас, что по-настоящему волнует клиента и какие ингредиенты выбрать когда дело дойдет до жарки. Но возражения - не дамы, любить их не достаточно. Их нужно коллекционировать. Хорошие продавцы радуются каждому новому возражению и записывают себе в блокнот. Чтобы  на досуге, не потея перед лицом клиента, подготовить достойный ответ. Фразы типа "я не буду оплачивать ежегодное обновление...", "я нашел несколько форумов, где обсуждается как плох Ваш продукт...", "у меня стол завален визитками Ваших конкурентов..." никогда не подымут давление у хорошего продавца.

Хорошие продавцы "знают и умеют свой котел" и могут самостоятельно продемонстрировать "на лету" возможности продукта. Это же просто унизительно, когда вы слышите "ну ладно, покажите нам что-нибудь", а вы начинаете бормотать: "я немедленно свяжусь с нашим консультантами по функциональности и мы сможем показать вам возможности продукта где-то через несколько недель...". "Боже", думает клиент, "если так сложно это показать прямо сейчас, то как же больно будет потом". Найдите дюжину классных "киллер" штучек в том, что вы продаете, научитесь быстро и красиво их демонстрировать в любой ситуации и вы сможете устроиться шефом в тайский ресторан. В тайской кухне, как и в продажах, секрет в мгновенном приготовлении, интенсивном огне и готовности всех необходимых компонентов ДО начала готовки. Ну и, да - сотрите со своих дисков эти недоразумения под названием PowerPoint и Keynote. Они были созданы для демонстрации "protohypes", а вы же продаете реально существующий продукт, надеюсь.

Хорошие продавцы носят спецодежду. Они хорошо знают из истории, что люди, желавшие чтобы к ним прислушивались, всегда уделяли костюму большое внимание. Священники, военные и короли не могли себе позволить одеваться во всякую рвань. Очевидно что и вам не следует. Спецодежда сегодня - это хороший костюм. Я часто слышу о том, что нельзя быть "overdress" и, если идешь разговаривать о лицензировании ПО в маркетинговое агентство, то костюм будет выглядеть неуместно. Во-первых - это чушь. Во-вторых - достаточно и во-первых.