Почему сложно развивать розничные сети по методу франчайзинга?

Франчайзинг является относительно недорогим и эффективным способом быстрого регионального расширения розничной сети. Поэтому отечественные IT-компании с интересом присматриваются к данной системе. Однако на пути такого развития возникает ряд объективных сложностей, основные из которых – определенная инерционность мышления предпринимателей и острая нехватка квалифицированного персонала на местах. Своим опытом в этой области делятся представители крупнейших торговых сетей.

Анатолий Балюк

глава правления АО «DiaWest – Комп'ютерний світ»

Нами разработан полный пакет документов для открытия салонов DiaWest по системе франчайзинга. В данном случае мы берем на себя всю организацию. То есть от партнера требуются только деньги и хорошее место под магазин, остальное мы обеспечим. Поскольку, по сути, мы делаем торговую точку «под ключ», стоимость нашей франшизы довольно высока.

Сегодня по такой системе у нас работает пока один магазин. Его торговая площадь – 170 м2, он расположен в здании супермаркета «Декор Сервис» на Петровке (Киев). Мы передали нашим коллегам право использования своего бренда, корпоративные стандарты по внешнему и внутреннему оформлению салона, технологию продаж компьютерной техники, логистику и, конечно же, свой опыт. Франчайзинг нередко называют «бизнесом под ключ». В этом смысле данная торговая точка не исключение – она не менее успешна остальных в нашей сети.

Безусловно, при правильном подходе франчайзинг – достаточно эффективная модель бизнеса, и мы с готовностью рассматриваем все предложения о сотрудничестве. Правда, при этом соискатели проходят довольно строгий отбор, поскольку мы не можем доверить свой бренд ненадежному партнеру. В перспективе мы планируем разработать еще один вариант взаимодействия с более простыми условиями и меньшей франшизой.

Алексей Велета

директор ТС «ГигаБайт»

На данный момент сеть «ГигаБайт» насчитывает 15 магазинов, шесть из которых работают по франчайзинговой схеме. Все торговые точки в столице и одна в Черновцах являются нашей собственностью. Остальные региональные салоны – в Чернигове, Житомире, Симферополе, Кировограде и Кременчуге – принадлежат нашим партнерам.

Объемы продаж у наших франчайзи, как и у нас самих, за минувший год увеличились на 30–60% в зависимости от региона. Это в первую очередь обусловлено тем, что все партнеры имеют те же преимущества в работе на рынке, что позволяет достичь хороших результатов и нам. Цены на технику формируются благодаря нашим прямым договорам и надежным отношениям с вендорами, поэтому достаточно привлекательны как для клиентов, так и для продавцов.

По сути, именно франчайзинговые партнеры популяризируют ТМ «ГигаБайт» по всей Украине, и от нашего взаимодействия зависит, насколько эффективно будет расширяться сеть в дальнейшем. Поэтому мы делаем все необходимое, чтобы работа строилась на взаимовыгодной основе. Не так-то просто найти компанию, которая сможет наладить эффективное сотрудничество с нами и поддерживать высокий уровень обслуживания клиентов, но именно это является залогом успешного развития.

Мы планируем и в дальнейшем расширять сеть за счет как собственных, так и франчайзинговых магазинов, и постоянно ищем надежных партнеров, желающих развиваться и расти вместе с нами. Однако с недавнего времени у нас несколько ужесточились условия такого сотрудничества. В частности, по этой причине часть договоров в прошлом году мы не продлили. Решающим в данном случае является человеческий фактор – очень важно опираться на увлеченных идеей людей, профессионалов своего дела.

Виктор Михайленко

коммерческий директор розничной сети «МКС»

Компания «МКС» развивает три розничных формата – гипермаркеты электроники и бытовой техники, магазины среднего формата и специализированные салоны «Компьютеры и офисная техника». На данный момент наша розничная сеть насчитывает 65 торговых точек, но систему франчайзинга мы пока не используем. Связано это с тем, что, на наш взгляд, опыт отдельных украинских фирм, развивающих собственные франчайзинговые проекты, пока едва ли можно назвать успешными.

Во-первых, рынок находится в состоянии поиска наиболее привлекательных розничных форматов. Крупные операторы экспериментируют с ассортиментом и сервисами, пытаются внедрять системы лояльности. В этих условиях преждевременно говорить о четкой формализации бизнес-процессов, а также о единых стандартах ведения бизнеса, которые являются основой франчайзингового проекта. Бренды розничных сетей не сформированы до конца, что мешает партнерам правильно оценить для себя экономическую привлекательность и перспективность такой формы сотрудничества.

Во-вторых, ощущается острый дефицит квалифицированных кадров, в первую очередь в регионах (а именно там франчайзинг может быть наиболее перспективным). Соблюдение же корпоративных стандартов непосредственно зависит от подготовки персонала на местах и уровня мотивации. Грамотных менеджеров и продавцов не хватает, поэтому обеспечить управление таким проектом на высоком уровне в настоящее время проблематично.

Возможно, данная бизнес-схема окажется востребованной на следующем этапе развития рынка, когда розничные сети будут готовы к активному слиянию и поглощению. Но на сегодня, по моему мнению, она пока не актуальна.

Наталья Очосальская

директор по стратегическому развитию компании «АМИ»

В настоящее время во франчайзинговую сеть компании «АМИ» входит 52 магазина. При этом некоторые партнеры имеют уже несколько торговых точек, развивая в рамках нашего проекта собственные сети в своих регионах.

Если говорить о продажах ПК, то наша партнерская сеть продемонстрировала динамику роста на уровне среднего показателя по рынку. Однако существенно увеличился сбыт других товарных групп, в частности периферии и мобильной техники.

Развитие розничной сети на франчайзинговой основе является одним из приоритетных стратегических направлений «АМИ». Для нас преимущества реализации данной программы заключаются в возможности роста компании, а также в сокращении административных расходов (по сравнению с содержанием сети собственных магазинов). По нашему мнению, франчайзинг – один из наиболее дешевых и эффективных способов расширения бизнеса.

Основной проблемой тут является нехватка квалифицированных специалистов, знакомых со спецификой работы с франчайзи. Ведь сотрудничая с такими партнерами, приходится взаимодействовать с владельцами пусть и не больших, но бизнесов, что требует индивидуального подхода. К объективным трудностям можно отнести ломку мировоззрения отдельных предпринимателей, которым в новинку работать по единым стандартам франчайзинговой сети. Только по прошествии некоторого времени и после ознакомления с другими магазинами партнеров они убеждаются в важности и необходимости такой схемы работы.

В перспективе мы сосредоточим свои усилия на росте количества участников сети, а также поощрении развития их собственных мини-сетей в рамках нашей программы. Важная задача на ближайшее время – это повышение эффективности бизнеса каждого из партнеров.