Ни шагу назад, ни шагу на месте…

Украинское представительство Epson провело в конце октября в Каменце-Подольском шестую ежегодную партнерскую конференцию. По традиции выступления сотрудников киевского офиса были посвящены анонсам технических новинок и бизнес-планам на ближайший год. В целом, стратегия компании остается прежней – укрепление позиций в ключевых сегментах, а также поиск перспективных продуктовых ниш.

Александра Ткаченко: «Мы всегда открыты для диалога и готовы поддержать любую инициативу партнеров, направленную на благо общего дела»

Детальной информацией о достижениях Epson на отечественном рынке печатающих устройств и проекционного оборудования, а также видением дальнейших перспектив этих сегментов с участниками конференции поделилась Александра Ткаченко, старший менеджер по работе с партнерами представительства Epson Europe B.V. в Украине. По ее данным, общий рост бизнеса японского производителя в нашей стране за I полугодие 2008 финансового года, т. е. за период с апреля по сентябрь, составил 34,5% относительно показателей годичной давности. Динамичнее всего развивается направление многофункциональных печатающих устройств (МФУ) – около 80%, в то время как по фотопринтерам темпы вдвое ниже – 40%. Эти цифры наглядно свидетельствуют об успехах компании в реализации заявленных ранее планов по увеличению в ее обороте доли бизнес-продуктов, на которые сейчас уже приходится 43% (напомним, год назад она оценивалась в 33%). Ожидается, что уже в 2009 г. продажи таких решений по меньшей мере сравняются по объемам с потребительской техникой. Среди прочего этому должен поспособствовать выпуск довольно интересных принтеров для рабочих групп Epson B-300 и B-500DN, а также широкоформатного Epson Stylus Pro GS6000 на основе сольвентных чернил, предназначенного для изготовления наружных рекламных материалов и вывесок.

Кроме того, г-жа Ткаченко рассказала о новой маркировке печатающих устройств, призванной упростить понимание их целевого назначения и уровня. Так, аппараты для домашнего использования будут входить в семейство Epson Stylus, для небольших офисов – Epson Stylus Office, а для фотопечати – Epson Stylus Photo. Все модели теперь объединены сквозной нумерацией, и чем лучше оснащенность, тем больше цифра. Принтеры можно отличить по индексу Т, а МФУ – ТХ. Интересно, что предполагается также выпускать специальные премиум-модификации для продвижения исключительно через розничный канал. Они будут выделяться более привлекательным дизайном и иметь улучшенные характеристики.

Достаточно успешно развивается направление оригинальных расходных материалов Epson. За шесть месяцев их реализация в Украине в целом повысилась на 22%, а, к примеру, картриджей для струйных принтеров – на 30%. В компании это связывают с интенсивным увеличением инсталлированной базы устройств, отказом ряда продавцов от продажи так называемых совместимых материалов, а также достаточно активным ростом розничных сетей (что делает качественную продукцию доступной более широкому кругу потребителей по всей стране).

Юлия Соколова: «До конца года мы проводим акцию в поддержку образовательных учреждений, благодаря которой они в подарок к проектору могут получить цветной принтер»

Несмотря на существенно обострившуюся конкуренцию на рынке проекционного оборудования, где появилось несколько амбициозных игроков, проводящих довольно агрессивную ценовую политику, Epson сохраняет тут свое лидерство, хотя ее доля и уменьшилась до 20%. Впрочем, усилению демпингового давления способствуют не только отдельные производители, но и не слишком добросовестные продавцы из числа интернет-магазинов. Эта проблема стала отдельной темой обсуждения во время одного из круглых столов, проходивших в рамках конференции. По мнению большинства выступавших, некоторые онлайновые проекты предлагают устройства практически по закупочной стоимости, в то время как на деле зачастую не способны обеспечить клиентам ни нормальный сервис, ни даже гарантировать поставку по такой цене. Таким образом, они не только наносят ущерб репутации Epson, но и вредят нормальному развитию всего направления, а также работающим в данном сегменте дилерам. Участники заседания не смогли выработать четкой линии поведения по отношению к этим торговцам, но в качестве одной из возможных мер было предложено вести список таких предпринимателей и рекомендовать дистрибьюторам воздерживаться от поставок им техники.

Со своей стороны, для улучшения ситуации хотя бы в отношении более дорогих продуктов компания Epson разработала специальную программу защиты рентабельности. Участие в ней могут принять лишь постоянные проверенные партнеры, которые берут на себя дополнительные обязательства по объемам закупок, предоставлению отчетности и, главное, ценообразованию. Взамен они получают весьма существенные скидки, в отдельных случаях достигающие 40%. На сегодня с производителем таким образом работают 15 фирм, причем, по словам Александры Ткаченко, пока что по входящему в программу оборудованию случаев демпинга не наблюдалось.

Также на повышение эффективности бизнеса партнеров и лояльности их клиентов направлены бонусная система поощрения продавцов, возможность приобретения ими за полцены демонстрационных образцов техники для торговых залов или тестирования на территории заказчика, подменный фонд по устройствам бизнес-класса.

Между тем, по мнению старшего менеджера украинского представительства Epson, в условиях сложной экономической ситуации наилучшие шансы на выживание имеют не «поставщики коробок», а компании, предлагающие своим клиентам дополнительные сервисы и готовые комплексные решения, разработанные на основе собственного уникального опыта. Именно это может стать залогом успеха в таких перспективных сегментах, к примеру, как инсталляционные проекторы или пылевлагозащищенные модели для использования в заведениях сферы развлечений – дискотеках, барах, ресторанах. Иными словами, времена простой перепродажи уходят в прошлое, сейчас надо предлагать клиентам не просто товар, а услуги, и прилагать для их продвижения определенные усилия.

О том, какую информационную и рекламную поддержку планирует оказывать продажам своей техники компания Epson, участникам партнерской конференции рассказала маркетинг-менеджер украинского представительства Юлия Соколова. Так, в полном соответствии с основной стратегией много внимания будет уделяться бизнес-продуктам. Причем, поскольку наиболее перспективными считаются нишевые решения, киевский офис намерен сосредоточить усилия на специализированной прессе, участии в отраслевых выставках и дистрибьюторских конференциях. Важным каналом коммуникаций Epson считает Интернет – сравнительно недавно был запущен имиджевый сайт в поддержку оригинальных расходных материалов inks.epson.ru, будет развиваться украиноязычный портал epson.ua, и, наконец, реклама в Сети рассматривается как неплохая альтернатива обычной. Главная же цель всего этого проста – получение реальных дивидендов от технологического лидерства в тех областях, где работает компания.

Комп’ютерний розум: генеративний штучний інтелект у рішеннях AWS