Кай Асбахс, NEC: "В Украине нам легче работать, чем в других странах СНГ"

Недавно у нас в гостях побывал Кай Асбахс (Kai Ahsbahs), менеджер по продажам NEC Deutschland, отвечающий за сбыт проекторов, плазменных панелей и оптических приводов в Восточной Европе и на Ближнем Востоке. В нашей стране NEC, по некоторым оценкам, входит в ведущую тройку поставщиков всех трех типов устройств. Беседу с ним мы начали с вопроса, затрагивающего общую стратегию компании в этих сегментах.

Прежде всего хочу отметить, что несколько лет назад мы полностью ушли из потребительского сектора. Сейчас компания сосредоточена на рынке B2B, и главной ее задачей является предоставление наилучших технологических решений корпоративным клиентам и специалистам. Если говорить о каких-то конкретных продуктах, то, например, в сегменте проекторов мы в первую очередь нацелены на выпуск сверхнадежных решений с набором тех функций, которые необходимы профессиональным пользователям. Возможно, это покажется странным, не в русле общих тенденций, но в круг интересов компании не входят домашние кинотеатры. Для того чтобы успешно работать здесь, необходимо вкладывать колоссальные средства в бренд.

Но торговая марка NEC в общем-то достаточно известна.

Да, но если говорить в контексте потребительского сегмента, то так было до той поры, пока мы имели в распоряжении технологии, которых не было у других. Надо сказать, что по сегодняшний день 80% технологий, используемых в продуктах NEC, разработаны именно нашей компанией. Но сейчас они ориентированы только на профессиональных потребителей.

Если говорить о проекторах, то в последнее время аналитики отмечают, что привлекательность этих устройств с коммерческой точки зрения снижается. По-вашему это действительно так?

Кай Асбахс (Kai Ahsbahs)

Этот вопрос стоит рассматривать с двух позиций. Если мы говорим о прибыли с продажи одного проектора, то я согласен с аналитиками. Но если речь идет о совокупном заработке с объемов продаж, то он все же продолжает расти. По прогнозам исследовательских компаний, сегмент бизнес-устройств будет увеличиваться в среднем на 20–25% в год на протяжении еще нескольких лет. Хотя, конечно, есть страны, где их сбыт, наоборот, начал снижаться. Например, небольшое уменьшение продаж наблюдается в Голландии, но не потому, что это насыщенный рынок, а из-за общего экономического спада в этой стране. Если взять, к примеру, Германию, тоже развитый рынок, то там темпы прироста составляют 15% ежегодно, и, по некоторым данным, они должны сохраниться приблизительно до 2010 г.

В таком случае чего вы ожидаете от развивающихся стран?

Здесь как раз весьма хорошая динамика. Например, российский рынок растет на 40% в год, а украинский – на 25–30%. Вообще в странах Восточной Европы основным потребителем проекторов становятся образовательные учреждения, например школы. В России мы получили право на частичную поставку проекторов в рамках колоссального по объемам закупок компьютерной техники проекта «Дети России», да и в Украине уже успели выиграть несколько «образовательных» тендеров, благодаря чему существенно повысили свою долю. Но наибольших успехов на этом поприще мы достигли, пожалуй, в Польше, где побеждали в подобных конкурсах на протяжении четырех лет и в итоге заняли лидирующее положение на местном рынке. С тех пор как эта страна стала членом ЕС, тендеры для учебных заведений там проводятся регулярно, для того чтобы «подтянуть» польскую систему образования до европейского уровня. До конца следующего года в Польше компьютерным оборудованием будут оснащены в общей сложности 33 тыс. школ, а сумма всей закупленной за эти годы IT-продукции (не только проекторов, конечно) составит 2,5 млрд евро.

А какие позиции NEC занимает в мире и в крупнейших сбытовых регионах?

Что касается мирового рынка, то первое место принадлежит Epson, владеющей 15%-ной долей. NEC находится на второй позиции и имеет 8% рынка, а на третьей фигурирует BenQ, которой буквально за несколько последних лет удалось совершить прорыв и нарастить долю до 7,5–8%. Четвертую строчку занимает InFocus Group – в ее обороте учитываются поставки техники под марками InFocus, ASK и Proxima. Примерно такие данные предоставляют все маркетинговые агентства, так или иначе изучающие этот рынок.

Статистика по регионам несколько отличается от мировой. Например, в США первое место также принадлежит Epson, но на втором находится InFocus, а на третьем – Dell. NEC занимает лишь четвертую строку. В этом регионе исторически сильны позиции национальных брендов, хотя должен отметить, что раньше лидером здесь была InFocus. В Европе Epson также принадлежит первенство, второе место занимает NEC, третье – BenQ, четвертое – Toshiba. До этого четверку лидеров замыкала Sony, однако в последние годы она утратила свои позиции в сегменте проекторов и в Европе, и в мире. По поводу структуры всего азиатского рынка я сказать не готов, но могу отметить, что в Японии ведущее положение занимает все та же Epson, вслед за ней идут Hitachi и NEC.

Подчеркну, что для того чтобы быть первым или вторым в мировом масштабе, необходимо зарекомендовать себя во всех важнейших сбытовых регионах. Обратите внимание, что только два вендора из пятерки лидеров могут этим похвастаться – Epson и NEC. И главную роль здесь играют мощные команды разработчиков, инженеров и то, насколько быстро они могут создавать уникальные решения, делать это в соответствии с меняющейся конъюнктурой рынка.

Одним из таких изменений наверняка можно назвать переход производителей с LCD на DLP, начавшийся пару лет назад. С вашей точки зрения, есть ли сегодня у какой-либо из этих технологий явные преимущества и недостатки?

Переход, о котором вы говорите, в немалой степени был спровоцирован неясной стратегией одного из двух крупнейших производителей ЖК-матриц – Sony. Ее отказ в какой-то момент отгружать микродисплеи сторонним компаниям действительно заставил их пересмотреть планы выпуска моделей. Тем более что к тому времени DLP, до этого считавшаяся явным аутсайдером, стала значительно лучше. Но, тем не менее, недостатки, вернее, нюансы, у обеих технологий сохранились, и это определяет сферы их применения. Одночиповые проекторы, на которые приходится подавляющее большинство продаж всех DLP-устройств, очень надежны, их можно использовать в круглосуточном режиме, например в центрах управления. Но при этом их цветопередача оставляет желать лучшего. А многим потребителям требуются аппараты не для непрерывной работы, а качественно передающие цвета. Поэтому вендоры, которые раньше заявляли о полном переходе на DLP, сейчас возвращаются к LCD, учитывая, что ситуация с поставками матриц уже стабилизировалась.

Единственный способ удержать позиции DLP в профессиональном сегменте – более активно внедрять трехчиповую технологию, которая работает по абсолютно другому принципу и действительно способна вывести проекторы на качественно новый уровень отображения цветов. Этим сейчас и занимается Texas Instruments, разработчик DLP. Совсем недавно нам показали первый трехчиповый проектор стоимостью менее 7000 евро. А ведь до этого подобные аппараты были примерно в десять раз дороже.

А каковы в таком случае перспективы новой технологии LCoS? Ведь основной идеей при ее разработке было вобрать в себя достоинства и DLP, и LCD...

Перспективы очень хорошие, ведь LCoS обеспечивает высокое разрешение экрана и очень точную цветопередачу. Цены на такие проекторы уже вполне доступны, и в первую очередь они будут пользоваться популярностью у профессиональных фотографов, которым необходимы продукты, обеспечивающие реальную цветопередачу. Но, тем не менее, NEС пока не начала производство устройств на базе этой технологии, ведь LCoS еще довольно «сырая». Она не отработана до такого уровня, когда процент брака делает оправданным массовый выпуск, и то, что сейчас уже есть проекторы на ее основе, скорее выглядит как демонстрация потенциала вендоров. Как я уже отмечал, мы не маркетинговая компания и не выпускаем технику, чтобы что-то доказать. Поэтому как только LCoS достигнет необходимого уровня и мы сможем отвечать перед нашими клиентами за качество, NEC будет их производить. Могу сказать, что как фотографу-любителю мне бы очень хотелось, чтобы это случилось побыстрее (смеется).

Насколько, по-вашему мнению, близки к массовым продажам светодиодные проекторы?

На протяжении двух лет мы демонстрируем устройства на базе данной технологии нашим дистрибьюторам на различных конференциях и выставках, таких как CeBIT, в закрытых зонах. Они должны знать, что продукты на основе LED у нас есть. Почему мы не поставляем их на рынок? Дело в том, что на данном этапе технология позволяет достичь весьма скромных показателей, например, световой поток устройств не превышает 200 лм. Сегодня мы не видим реальной потребности в них со стороны корпоративных пользователей. Я считаю, что рынок для этих продуктов окончательно сформируется лишь через два-три года. Тогда мы, возможно, начнем выпускать LED-проекторы по OEM-соглашениям для Nokia или Samsung, которые станут применять их в продвижении своих мобильных телефонов и продавать, скажем, по 99 евро за штуку. Или возможен вариант, когда сотовый оператор будет реализовывать телефон, а, например, при заключении контракта на обслуживание премиум-класса предоставлять своему абоненту LED-проектор для показа фотоснимков или роликов, отснятых с помощью «трубки». В общем, схем продвижения может быть масса, но в любом случае они не будут иметь ничего общего с существующими каналами продаж проекторов.

Не боитесь ли вы, что те же Samsung или Nokia со временем сами наладят выпуск таких устройств и потеснят традиционных игроков?

Такую возможность нельзя исключить, особенно учитывая их финансово-технологический потенциал. Но на самом деле это не так просто, как кажется. Давайте посмотрим, например, на ЖК-мониторы. Они уже как минимум лет десять производятся и поставляются на рынок, а вендоры, ориентированные на нижнюю прослойку потребительского рынка, лишь относительно недавно выпустили дисплеи приемлемого качества. То же самое касается и сегмента плазменных панелей. С тех пор как в этот сегмент вошли корейские бренды, всем остальным работать с частными пользователями стало невыгодно. Многие производители, в том числе и NEC, полностью переключились на инсталляции, сейчас мы активно работаем с транспортными компаниями (например, с Укрзализницей), с торгово-развлекательными центрами, супермаркетами, которым необходим не просто дисплей, а комплексное решение. Так что вполне вероятно, что в фокус гигантов индустрии электроники могут попасть и LED-проекторы, но не в ближайшее время, а как минимум через 5 лет.

Стоимость проекторов в целом продолжает снижаться?

Динамику цен на рынке во многом определяют технические характеристики, в частности разрешение матриц. Самым низким сегодня является SVGA, и такие устройства уже, в общем-то, нет смысла использовать. В странах с большими объемами сбыта и с хорошей динамикой их роста, например в России и Турции, минимальная цена таких аппаратов уже снизилась до 400 евро. Во многом она была спровоцирована распродажами дистрибьюторских складов, затаренных из-за неправильной оценки спроса.

Похожая картина некоторое время назад наблюдалась в сегменте плазменных панелей с разрешением VGA: многие игроки, снизив цену до невероятно низкого уровня, в итоге были вынуждены уменьшить объемы производства, на которое уходило слишком много средств, и в конце концов такие устройства исчезли с рынка.

По нашим оценкам, примерно к концу 2007 г. в такой же ситуации, как сейчас SVGA-, окажутся и XGA-проекторы. Они будут продаваться с минимальной наценкой в канале, и так будет абсолютно у всех вендоров, ведь стоимость производства у Epson, BenQ, NEC или любой другой компании сегодня примерно одинакова. Небольшая ценовая разница обусловлена функциональностью и используемой электроникой.

Наиболее стремительно дешевеют SXGA-проекторы. Но если учесть, что стоимость их сегодня все еще высока, пройдет немало времени, прежде чем они будут доступны массовому потребителю.

А что вы думаете о перспективах широкоформатных бизнес-проекторов?

Рынок аппаратов с разрешением wide XGA, несомненно, будет расти, и уже сегодня их можно использовать не только для просмотра видео, но и для презентаций, ведь в основе и тех и других лежат одни и те же функции. Пока доля таких устройств в бизнес-сегменте относительно невелика, всего 5–10%, но я думаю, что через пару лет по мере распространения широкоформатных ноутбуков она вырастет до 25–30%. Мы тоже анонсировали линейку проекторов с разрешением wide XGA и планируем начать их массовые поставки в начале следующего года. Но опять же подчеркну, речь идет о профессиональных аппаратах со световым потоком 4000–5000 ANSI лм, контрастностью 1000:1, полным набором функций для использования в конференц-залах, включая и беспроводный интерфейс Wi-Fi.

Означает ли это, что грань между проекторами для домашних кинотеатров и устройствами для бизнес-сегмента постепенно стирается?

Давайте посмотрим на статистику: доля предложений продуктов для домашнего кино составляет 15% их общего объема. Это говорят маркетологи, но если спросить их, какими путями получена цифра, то, вероятнее всего, они скажут, что это результат анализа розничных продаж. Но ведь то, что проекторы покупаются в розницу, вовсе не означает, что они используются только в домашних условиях: небольшие фирмы из сегмента SMB или SOHO, те же образовательные учреждения часто приобретают подобную технику в магазинах. Поэтому если говорить о нижнем ценовом диапазоне, то скорее всего эта грань действительно стирается. С нашей точки зрения, под устройствами для домашних кинотеатров подразумеваются продукты high-end таких производителей, как SIM2 или projectiondesign.

Вы упомянули о Wi-Fi. Как вы считаете, эта технология действительно востребована в бизнес-моделях? То, что мы видели в тестах, пока, честно говоря, не впечатляет.

Да, на самом деле они еще не могут обеспечить полноценную передачу данных, такую же, как и по проводам. И видео, и презентации, насыщенные графикой или эффектами, передаются с большими задержками. Но это связано с протоколом, а не проектором. И, кстати, на IFA 2006 Apple демонстрировала устройство, которое передает изображение по беспроводному каналу в формате MPEG практически без искажений и задержек. В данном случае используется отдельный стандарт, не относящийся к семейству 802.11, но, тем не менее, налицо факт того, что сделать это вполне реально и скорее всего в последующих версиях Wi-Fi это будет реализовано. Но я хочу подчеркнуть, что скорость – не самая главная проблема, заставляющая пока скептически относиться к использованию беспроводных проекторов. Гораздо более важным, на мой взгляд, является аспект безопасности, а также процесс инсталляции такого решения, который очень непрост. И пока покупателям подобных устройств я могу посоветовать очень тщательно взвешивать все «за» и «против», четко понимать, чего они хотят добиться с помощью данной технологии, и выполнимы ли их требования.

А насколько важен для NEC украинский рынок проекторов?

Должен прежде всего отметить, что я в NEC четыре года, и когда начинал свою работу, на восточноевропейский рынок приходилось всего 10–15% всех продаж проекторов в Старом Свете. Но с тех пор ситуация изменилась, и сегодня этот регион и ваша страна в частности стали для японских производителей очень важными. При этом по структуре, поведению покупателей, тенденциям ваш рынок очень похож на польский и, соответственно, на общеевропейский, по сравнению с рынками других стран СНГ, той же России или Беларуси. Здесь нам работать проще, чем там.

Это относится ко всему рынку или только к сегменту готовых решений?

В большей мере к плазменным панелям и проекторам: сектор комплектующих в вашей стране все же значительно отличается от европейского, поскольку сильны позиции локальных производителей ПК. Но для нас это скорее плюс, чем минус, в части продвижения оптических приводов мы сотрудничаем как с крупными, так и с небольшими сборщиками, которые приобретают всего пару десятков ODD в месяц.

Но ведь в Европе также есть достаточно крупные сборщики ПК.

Да, и 40% нашего оборота по оптическим приводам приходится именно на них – на Fujitsu Siemens и NEC SA, до недавнего времени выпускавшую ПК Packard Bell. Остальные 60% продукции поставляются через дистрибьюторов небольшим производителям ПК и розничным поставщикам.

Какому формату сегодня NEC отдает предпочтение – Blu-ray или HD DVD?

Наша компания в свое время была одним из двух основателей консорциума HD DVD, и до недавнего времени вопрос о том, какой стандарт поддерживать, в общем-то, не поднимался. Однако в апреле было сформировано совместное предприятие по выпуску ODD Sony NEC Optiarc, а Sony, как вы знаете, является одним из активных членов ассоциации, продвигающей Blu-ray, так что теперь мы будем поддерживать оба стандарта. Но это вопрос будущего, ведь пока такие устройства не слишком востребованы в качестве компьютерных компонентов.

Как, по вашим оценкам, совместное предприятие в целом повлияет на позиции двух родительских компаний на рынке ODD?

Мы рассчитываем стать крупнейшим поставщиком этих устройств к концу следующего года, и, думаю, это вполне реально. Sony NEC Optiarc уже выпустило первый после своего образования продукт – 18-скоростной DVD-RW, на очереди привод с еще более высокой скоростью. При этом, по данным маркетологов, в IV квартале прошлого года NEC принадлежало порядка 17% мирового рынка компьютерных DVD-рекордеров, а Sony – около 10%. Пока они выпускаются на заводах объединенной компании, и будут ли заказы размещаться на предприятиях других производителей по OEM-соглашениям, я пока не могу сказать.

А каковы позиции NEC на украинском рынке оптических приводов?

В прошлом году мы немного отставали от лидеров, но все же входили в Top 5 этого рынка в вашей стране. Однако уже за три квартала нынешнего года наша доля существенно выросла и превысила 20%. По моим оценкам, сегодня в Украине мы уступаем лишь LG.

И в заключение: планируете ли вы расширять свой украинский канал продаж?

В вашей стране работают очень профессиональные компании, но при этом мы не сторонники предоставления дистрибьюторам эксклюзивных прав на продвижение той или иной продуктовой линейки. В большинстве стран прямые контракты с нами имеют от двух до пяти партнеров, да и в Украине, я считаю, рынок достаточно сформирован, чтобы мы сотрудничали более чем с одним дистрибьютором. Тем не менее пока наши украинские партнеры выполняют планы и остаются лояльными к NEC, мы не будем реструктуризировать или расширять канал – все должно быть обоснованным и соответствующим рыночной ситуации.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365