MTI дифференцирует работу с каналами сбыта

4 июнь, 2007 - 23:00Артур Оруджалиев

IX партнерская конференция компании MTI состоялась 21–25 мая. В этом году местом ее проведения было выбрано побережье Красного моря в Египте, а число участников, по всей видимости, самого крупного украинского «выездного» IT-мероприятия достигло 260 человек, 160 из которых – это дилеры фирмы и 38 – руководители и специалисты, представляющие 21 вендора.

Построить успешный бизнес без участия партнеров сегодня невозможно, роль же дилеров в канале продаж тем более сложно переоценить. Несмотря на то что сотрудники компаний, работающих в этой отрасли, фактически ежедневно общаются друг с другом по телефону и электронной почте, многие интересующие и наболевшие вопросы иногда просто нет времени задать. Отчетливо понимая потребности непосредственно в «живом» общении, крупные фир­мы все чаще организуют конференции для своих партнеров. Одной из первых в нашей стране в IT-секторе такие мероприятия стала проводить MTI.

В своем приветственном слове Владимир Цой выразил уверенность, что во многом благодаря дилерам компания смогла достичь текущего уровня развития и отметил, что MTI будет постоянно совершенствовать работу цепочки «дистрибьютор-дилер»

Сегодня эта компания, входящая, по нашим оценкам, в тройку крупнейших отечественных IT-дистрибьюторов, связывает свои успехи именно с тесной работой с дилерами. Президент MTI Вла­димир Цой в традиционном приветственном выступлении, открывающем официальную часть, поблагодарил их за сотрудничество и выразил уверенность, что в дальнейшем его фирма будет постоянно совершенствовать работу цепочки «дистрибьютор–дилер». Взявший слово вслед за главой компании Борис Белянский, исполнительный директор департамента дистрибуции MTI, рассказал о результатах ее деятельности.
Объем продаж IT-товаров MTI увеличился с 206 млн долл. в позапрошлом году до 302 млн в 2006 г., причем структура оборота компании по направлениям несколько изменилась. Так, на отдел «Телеком» пришлось 37% сбыта, он продемонстрировал существенный рост (с 25% в 2005 г.) во многом благодаря заключению новых дистрибьюторских соглашений с Nokia и Sony Ericsson. По итогам прошлого года MTI оценивает свою долю на украинском рынке GSM-терминалов в 10%. Стоит также отметить сегменты офисной и домашней телефонии – более чем в два раза фирма увеличила продажи телефонов General Electrics, а по поставкам оборудования Panasonic занимает сейчас около 60% рынка, считают специалисты компании.
На комплектующие и программное обеспечение сегодня приходится около 22% сбыта MTI. При этом менеджеры по продажам теперь стали специализироваться на отдельных продуктовых группах, что позволило более качественно обслуживать реселлеров. Кроме того, ассортимент пополнился устройствами BFG, Hexon, Kingston, Palit, Lite-on, Logitech, Labtech и Microlab. В настоящее время, по словам Бориса Белянского, MTI занимает 25 и 22% отечественного рынка материнских плат и видеокарт соответственно.

По словам Бориса Белян­ского, в 2006 г. доля MTI на рынке GSM-терминалов достигла 10%, а в сегментах материнских плат и видео­карт – 25 и 22% соответ­ственно

Еще одним ключевым подразделением (по уровню продаж) департамента дистрибуции стала периферия (17%). За минувший год в ее ассортименте также по­явилась продукция новых брендов, а направление расходных материалов было выделено в отдельную структурную единицу. На визуальные системы, сервис и услуги, а также компьютеры и сетевое оборудование пришлось 13, 7 и 4% в продажах департамента дистрибуции MTI.
Данных результатов во многом удалось достичь в том числе и благодаря усилиям маркетологов, а также некоторому изменению стратегии работы с каналом. Так, к примеру, в 2006 г. акцент был сделан на рознице, а в ряде крупных сетей проводились мерчандайзинговые программы по продвижению продукции General Electrics и Creative, в результате чего их поставки в «Фокстрот», Metro Cash & Carry и City.com выросли более чем на 50%. Кроме того, вместе с вендорами MTI в прошлом году активно проводила семинары и тренинги по различным направлениям, товарным группам и брендам.
Борис Белянский также подчеркнул, что стабильное положение MTI на рынке в ближайшее время будет подтверждено аудиторской компанией Baker Tilly. От себя отметим, что MTI сегодня является одним из нескольких работающих в Украине IT-дистрибьюторов, регулярно обнародующих свои обороты. Также в минувшем году рейтинговое агентство «Кредит-Рейтинг» присвоило MTI долгосрочный кредитный рейтинг uaA (отражает способность заемщика выполнять в условиях украинского финансового рынка долговые обязательства, более высокими рейтингами считаются лишь uaAA и uaAAA). Он был получен, когда компания заявила о намерении эмитировать именные процентные облигации (серии А) на общую сумму 50 млн грн сроком обращения 4 года. Вырученные средства будут инвестированы в бизнес.

Кстати, планам по развитию было уделено немало внима­ния и на прошлогодней, VIII кон­ференции дилеров MTI. Стоит отметить, что большую часть из обещанного компания выполнила, особенно в одной из самых важных сфер – логистики и сервиса. Так, в минувшем году заработал отдельный склад GSM-терминалов, что позволило в значительной мере оптимизировать работу отдела «Телеком», кроме того, были введены системы компенсаций для партнеров за некондиционные товары и усовершенствована структура доставки.
Говоря о реструктуризации, ­нельзя не отметить, что в самостоятельный отдел будут выделены цифровое фото/видео и ноутбуки, а в дилерском уже сформированы четыре группы специалистов: по работе с розничными сетями, системными интеграторами, обслуживанию и развитию дилерской сети, а также по сервисному обеспечению.
Именно такая дифференциация работы по каналам сбыта, по мнению руководителей MTI, в настоящее время является одним из ключевых факторов для успешного развития дистрибьютора. И о том, что компании это сегодня удается, отчетливо свидетельствовал состав участников конференции: тут присутствовали представители фактически всех типов партнеров. Помимо выступления руководства MTI, их вниманию также было предложено более 30 докладов вендоров, которые в большинстве своем касались новых линеек продукции.