Краткий кайдзен карантина

14 апрель, 2020 - 14:39Андрей Тищенко

В смутные времена всегда происходит переоценка ценностей. Особенно это касается бизнеса с заметной сервисной составляющей. Речь не о взрыве спроса на онлайн-аналоги торговли, обучения, коллаборации и развлечений. Дело в экспертизе, которой сопровождается любое предложение товаров и услуг. Карантин закончится, уснувшие проснутся, осадочек останется.

Условимся о терминах. У повседневного оборота added value есть разные трактовки. Для бухгалтера это «добавленная стоимость», торговая наценка, отправная точка налогообложения. Для потребителя это «добавленная ценность», мотив его выбора из возможных альтернатив. Кому какое дело до звеньев цепочки мясного передела (забитый бычок — разделка на отрубы — выдержка стейка), если в конце на тарелке лежит несъедобное филе миньон? Уже и не важно, кто на чем сэкономил. А вот за вкусный стейк могут простить безбожный прейскурант.

Компании и их менеджеры сами выбирают путь к кошельку клиента. Было время, дистрибуторы компонентов открывали проектные подразделения — чтобы продавать товары не поштучно, а продуктовыми эшелонами. Cперва модель продаж называлась One Stop Distribution, потом взяли ноту повыше, VAD (Value Added Distribution). Больше сделок — выше «добавленная стоимость». Но основной-то «ценностью» было и осталось — не выпустить клиента за периметр своего склада. Зачем нужны компетенции, если достоинства брендов-производителей сами себя продают? Все равно самые вкусные заказы раздают представительства, они же пресекают ценовые войны.

Внезапный коллапс товарооборота показал, что продуктовые религии не помогают решать повседневные задачи. Есть спрос на точечные решения, дающие быстрый и просчитываемый эффект. Есть спрос на изменение самой сути общения покупателей и поставщиков — когда от продавцов ждут практической помощи, а не ссылок на долю рынка в мировом масштабе или на показательные проекты из другой реальности. В кризис всегда вспоминают про бережливое (lean) производство и практики управления, стимулирующие поставщиков меняться, от вождей до рядового менеджера. Тогда и VAR/VAD обретут первоначальный смысл — процесса (!) оптимизации сложного продукта на уровне клиента с его конкретными запросами, а не презентации условного портфеля вендора.

PS. Тройная аллитерация заголовка навеяна Твентином Карантино.