"Киевстар" начинает экономить на своих партнерах?

Еще со времен истории с iBox из разных источников приходят сведения о том, что "Киевстар" существенно ухудшает условия для партнеров, продающих средства пополнения счета. Вчера на пресс-ланче с представителями компании я получил возможность задать им все интересующие меня вопросы по этой проблеме.

Для начала немного статистики по структуре канала пополнения счетов у компании "Киевстар".

Здесь "электронный канал" - это, собственно, платежные терминалы и есть, под "дистрибьюторами" понимается продажа скретч-карты, ну а в дилерский канал включены механизмы пополнения через салоны мобильной связи, в том числе и фирменные.

Одновременно "Киевстар" занимает большую долю в обороте систем моментальных платежей и дистрибьюции скретч-карт, как в силу доли рынка самой компании, так и в силу того, что ARPU, средний месячный уровень расходов, у нее несколько выше среднерыночного. В некоторых сетях терминалов пополнения "Киевстара" якобы составляют 50-60% от оборота.

С 1 марта вступают в силу новые договора с сетями платежных терминалов, согласно которым размер внутренней комиссии снижается с 4% до 3% (по вчерашним словам Жанны Ревновой, начальника отдела связей с общественностью, с 0,015% до 0,012%, хотя в этих цифрах, вероятно, кроется какая-то ошибка) и одновременно снимается ограничение на внешнюю комиссию. Что это означает? "Внутренняя комиссия" - это сумма, которую оператор платит агенту, через которого проходит пополнение, в этом случае сумма, которую внес абонент, полностью попадает на его счет, а выплата комиссии является предметом дальнейших расчетов оператора с парнтером. "Внешняя комиссия" - это сумма, которая напрямую удерживается с абонента и не ложится на его счет, или же взимается сверх той суммы, которая будет положена на счет. К примеру, вы пополняетесь на 10 грн, а на счет кладется только 9, или же хотите купить скретч-карту на 25 грн, а продавец просит за нее 26 грн - это и есть варианты внешних комиссий.

До недавних пор "Киевстар" регулировал вопросы внешних комиссий (к примеру, для платежных терминалов устанавливал максимальную сумму, с которой она взимается, это было, кажется, 25 грн), сейчас он оставляет их полностью на усмотрение партнеров.

Параллельно проводятся схожие мероприятия в канале продажи скретч-карт, по всей видимости, они будут поставляться партнеру по номиналу, а реализовываться с наценкой, даже карты большого номинала.

Зачем это делается? Жанна Ревнова объясняет это так. Рынок средств пополнения до недавних пор находился в состоянии развития, что и побуждало "Киевстар" инвестировать в него, и в отдельные его сегменты (к примеру, мгновенные платежи при помощи терминалов), чтобы стимулировать их развитие. Сейчас этот рынок вошел в состояние зрелости, "Киевстар" считает, что прием пополнений - это вполне самостоятельный бизнес, который может развиваться исключительно на принципах самоокупаемости. Пополнение счета - это услуга, на которой продавцы вправе зарабатывать, а размер их заработка определится автоматически, под действием механизмов рыночного саморегулирования.

Но вероятно, что основанием для действий "Киевстара" является элементарное желание сэкономить. Разбирая историю с iBox, я где-то встречал оценку суммарных платежей "Киевстара" по комиссиям для систем моментальных платежей, ее порядок - сотни тысяч гривен в месяц. Из диаграммы можно предположить, что в канале дистрибьюции скретч-карт суммы комиссионных (вернее, разница между "оптовыми" ценами карт и номиналами) имеют примерно такой же порядок, а значит, экономия может составить до полумиллиона гривен в месяц.

Что это означает дли партнеров? То, что им очевидно придется менять бизнес-модель и компенсировать большую часть недополученных внутренних комиссионных на счет внешней комиссии, это достаточно неприятный процесс. Учитывая, что общий поток денег врЯд ли сократится, а синхронные ухудшения условий работы с двумя основными каналами призваны ограничить переток абонентов между ними. Вероятнее всего, общий уровень доходности большей части партнеров удастся удержать, но над цифрами придется поломать готову изрядно, и в течение ближайших месяцев доходы будут резко колебаться, пока не удастся выработать оптимальные значения сумм и процентов. Не исключено, что это приведет к изменению расстановки сил на рынке приема пополнений мобильных счетов. Но самое неприятное, что груз ухудшения репутации в связи с изменениями условий оплаты услуг мобильной связи определенно придется взять на себя терминальщиками и продавцам, средний абонент не будет  разбираться, кто кому что понизил - он просто отметит, что появилась комиссия, которой раньше не было, или увеличилась удерживаемая сумма, а поскольку делается это от имени продавца, то клиент будет в обиде именно на него, "Киевстар" же останется белым и пушистым.

А что это значит для абонента? Для малоплатящих - возможно и ничего. Внешняя комиссия для них и так была, могут поменяться граничные суммы и удерживаемая комиссия, но вряд ли значительно. Хотя, с другой стороны, если процент таких пополнений (5-10-15-20 грн) велик, то самый прямой путь к удержанию доходности для платежной системы - повысить комиссию именно здесь. Средне- и даже, может быть, многоплатящие абоненты получат комиссию, которую раньше с них не брали, что тоже вызовет недовольство, хотя де-факто относительное удорожание услуги для них будет минимальным - наиболее вероятно, комиссию будут брать не от суммы, а от транзакции, и вряд ли она выйдет за пределы 2-3 грн.

В "Киевстаре" считают такую ситуацию справедливой. "Пополнение счета, возможность выбирать наиболее удобный канал, сумму, и т.д. - это все услуги, а значит, тот, кто их оказывает, вправе получать за них деньги". Так говорит Жанна Ревнова. Возможно, она права. В любом случае для абонентов "Киевстара" остаются три гарантированно безкомиссионных канала пополнения. Это WAP-портал, Web-сайт (и там и там есть форма для приема платежей с банковских карт), а также фирменные салоны оператора.