«Из пушки по воробьям?»

Задача эффективного маркетинга в ИТ не так уж отличается по своей специфике от работы в иных сферах, но есть здесь весьма существенные нюансы, «переворачивающие картинку вверх ногами»

Поводом поделиться своими соображениями о маркетинге в ИТ стал увиденный мною в центре города рекламный бигборд, посвященный… системам хранения Fujitsu ETERNUS корпоративного уровня. Признаться, много всякого довелось повидать, но чтобы таким образом рекламировали такие решения, увидел впервые.

Позволю себе небольшое лирическое отступление в далекий 1995 год, когда на курсах по предпринимательству, организованных Rensselaer Polytechnic Institute (США), я – тогда сотрудник небольшой софтверной компании – впервые узнал о базисных понятиях маркетинга. Тогда нам объяснили, что стратегия «пушечного залпа» при продвижении продукта подходит в тех случаях, когда он ориентирован на широкие массы потребителей (стиральный порошок, средства от головной боли и т.д.). А вот если ваша фокусная аудитория совсем невелика, то смысла растрачивать средства нет. Так как, обращаясь со своим рекламным посылом к широкому кругу потребителей, вы вряд ли сумеете привлечь нужных вам людей, а скорее вызовете отрицательные эмоции по отношению к вам из-за непонятных для масс лозунгов.

На тот момент эти советы оказались довольно полезными для нашей компании, так как она занималась весьма нишевыми продуктами, поэтому свою активность мы направили в сферу профессионалов, для которых и предназначались наши решения. Увы, найти их было непросто, но в тяжелые времена перестройки экономики наш фокус помог не только выжить, но и завоевать уважение (пусть и в узкой нише).

Весьма своеобразным примером фокуса на ключевом клиенте стал и такой пример. Довольно долго мы размещались в одном здании с Киевстаром. И перед входом в него из года в год стоял бигборд с рекламой сетевого оборудования Ericsson операторского класса. Данный факт долго меня изумлял, так как кроме выбора не совсем нужного для продвижения таких решений способа, каковым являлся бигборд, место его размещения тоже вызывало вопросы. Ведь сеть Киевстара наверняка строилась без учета такого рекламного посыла. Но все встало на места, когда из частного разговора с одним из сотрудников представительства Ericsson я узнал, что идея принадлежала его главе, который хотел, чтобы этот бигборд смотрел в окна кабинета главы Киевстара. Вот вам и «фокус» на ключевом клиенте!

А вот на какого ключевого клиента рассчитывали в Fujitsu, размещая целую серию плакатов с абсолютно непонятными для широкого круга потребителей посылами, совершенно не понятно. Чего только стоит дизайн, иллюстрирующий надежность хранения данных в СХД, где изображен каштан, выглядывающий из треснувшей колючей оболочки. Уважаемые, специалисты-маркетологи, скажите, с чем у вас ассоциируется этот образ?

Не исключаю, что возможно за несколько последних лет в теории и практике маркетинга произошли какие-то глобальные перемены и использование фокусных методов уже не модно. Из-за чего производители сложной компьютерной техники массово отказываются от таких проверенных годами каналов общения со своими потенциальными клиентами, каковыми являлись специализированные издания и интернет-ресурсы. Неужели в рамки макета для бигборда можно и вправду втиснуть всю ту информацию, что прежде люди искали в сравнительных тестированиях и обзорах? Очень сомневаюсь. Или может эти продукты стали столь же понятными для нашего потребителя, как, скажем, подсолнечное масло? Поэтому при их продвижении главным стал не диалог со специалистами, а банальная «стоимость контакта» с толпой в метро.
Вот так специфика продукта в ИТ и переворачивает теорию маркетологов из сферы массовых продуктов.

Не хочу, чтобы меня поняли неправильно. Личных обид ни накого нет, просто хотелось услышать мнения профи по этим вопросам.

P.S. Кстати, вопрос для всех: а с чем у вас ассоциируется сломанный «кубик Рубика»?