Ирина Темченко, WD: «Мы фокусируемся на вертикальных рынках»

По данным исследовательской фирмы Trendfocus, компания WD — безусловный лидер в сегменте продаж жестких дисков на мировом рынке по итогам прошлого года. Сегодня у нас в гостях Ирина Темченко, которая занимает должность регионального представителя WD в Украине с 2011 г. И нашу беседу мы начали с вопроса о том, как изменилась стратегия компании за последние три года.

В целом общие установки в том, как развивается наша компания, остаются неизменными. Скорее нужно говорить о том, как мы реагируем на меняющиеся запросы потребителей нашей продукции. Сейчас один из главных фокусов WD — продукты с облачными технологиями. Именно в этом направлении ожидается основной рост нашего бизнеса. Компания стремится активно развивать вертикальные рынки, что позволяет использовать дополнительные каналы продаж к тем, которые мы развивали традиционно. Один из примеров — сегмент систем для видеонаблюдений. Для этих задач у нас имеется продукт WD Purple — специально адатированное решение для таких целей. Тут, кстати, стоит отметить, что приходится проводить много работы для того, чтобы потенциальному потребителю стало понятно почему необходимо использовать специализированные решения и какие выгоды они дают. Весьма динамично развивается рынок NAS-решений, в том числе и персональных, таких как WD My Cloud. По нашим оценкам, на украинском рынке будет увеличиваться популярность устройств NAS среднего уровня. Среди прочего и по причине безопасности — такую систему, поскольку она малогабаритная, можно при необходимости быстро переместить туда, куда необходимо. Тем более что цена владения такого небольшого NAS становится весьма доступной, плюс к этому простота настроек и использования.

Понятие облака настолько размытое, что каждый производитель использует свой вариант. Что под этим термином понимает компания WD?

Мы тут ничего нового не изобрели, разделяя облачные хранилища на три типа — публичные, частные и персональные. Примером, скажем, публичного варианта может служить Dropbox, когда ваши данные хранятся где-то, вы даже не представляете где и как. Частное облако — когда, скажем, какая-то компания, используя специальный хостинг, создает некий контролируемый ею ресурс для хранения своих данных. И наконец, третий вариант — персональное облако. Таким хранилищем может служить NAS с удаленным доступом к нему через Интернет. Собственно о таких решениях мы и говорим в контексте наших продуктов.

Чем можно объяснить интерес пользователей к такому персональному облаку?

Часто бывает так, что есть какие-то документы, фотографии и т. п., которые люди не хотят хранить на публичных ресурсах, таких как Dropbox. Кроме этого, те же объемы хранения могут в персональных облаках стоить меньше, да и резервирование делать удобнее. Конечно, многое зависит от объемов данных, которые нужно хранить и от того, какие персональные подходы к этому вопросу у конкретного пользователя. При всей очевидности этой темы, как мы наблюдаем, она все еще нуждаются в большей популяризации.

При появлении облачных технологий многие прогнозировали спад продаж жестких дисков, и как следствие их производства. Оправдываются ли сегодня эти прогнозы?

Существуют оценки, что и в 2020 г. 85% всех данных в мире будут храниться на жестких дисках. Конечно, вырастет доля SSD, но не настолько, чтобы существенно «потеснить» жесткие диски. Вероятно, что продолжат развиваться комбинированные решения, которые, кстати, также мы предлагаем. Тут еще важно отметить, что несмотря на рост спроса на публичные облачные хранилища также прогнозируется рост мирового рынка NAS-систем. Так что жесткие диски могут со временем, допустим, уйти из сегмента персональных компьютеров, но при этом еще долго будут основным устройством для хранения больших объемов данных. Однако и в ПК и ноутбуках потенциал жестких дисков далеко еще не исчерпан. По моим оценкам, наиболее оптимальным в ближайшие годы в этом направлении будет использование систем 2-в-1, которые я уже упомянула. Примером такого решения является WD Black2, в нем совмещен жесткий диск для хранения данных и SSD — для размещения операционной системы и критически важных по быстродействию приложений. Но безусловно, дальнейшее развитие зависит от того насколько то или иное решение устроит по цене пользователя, это является определяющим.

В отношении цены, тут наверное, наш рынок весьма показателен?

Да, украинский рынок всегда был очень чувствителен к цене, если мы говорим про массового потребителя. С учетом происходящего сегодня этот тренд только усилился, увы. Последние два года наиболее ходовым у нас был диск в 500 ГБ, эта модель остается самой продаваемой и сейчас. Хотя на западных рынках мейнстрим уже давно 1 ТБ.

Если говорить об украинском рынке. Насколько упал рынок по вашим оценкам в прошлом году?

У меня нет еще на руках точных данных. Но по моим наблюдениям, в разных сегментах комплектующих падение в прошлом году было приблизительно одним и тем же. В среднем снижение продаж можно оценивать в половину по сравнению с 2013-м годом.

Если говорить о корпоративных клиентах, то каковы подходы WD в этом сегменте?

В этом секторе у потребителей нашей продукции также стоят различные задачи, поэтому мы исходя их этого предлагаем разные линейки продуктов.

Их характеристики определяются исходя из предполагаемой нагрузки, требований к производительности, отказоустойчивости и надежности. К примеру, есть диски, которые предполагают большую нагрузку, но не требуют быстродействия. Обычно, на таких устройствах хранятся файловые архивы. Или скажем, есть задачи, при решении которых необходима высокая производительность в первую очередь. Поэтому в нашем портфолио есть решения для работы и с «горячими» данными и с «холодными» — заказчики могут выбрать продукты, которые являются наиболее оптимальными для той или иной задачи. Очень важным фактором становится энергопотребление и в этом направлении наша компания также делает многое, выпуская специальные серии продуктов.

А наблюдаются ли какие-нибудь предпочтения при выборе форм-фактора?

Сейчас в силу понятных причин сложно выделять какие-то определенные тенденции в плане выбора форм-фактора. Могу сказать, что в Украине до определенных событий заметно рос спрос на диски 2,5″. Иногда даже было сложно чем-то конкретным объяснить за счет чего это происходит и какие именно сегменты выступали драйверами этого движения. Что-то уходило на апгрейды, что-то на какие-то специализированные приложения — например, в банкоматы, розничные терминалы или, скажем, видеостены. Но безусловно, массовым остается форм-фактор 3,5 дюйма.

На общем фоне можно ли выделить какие-то вертикали, где был все же какой-то рост в сложившихся условиях на украинском рынке?

Пожалуй, стоило бы выделить все тот же сегмент видеонаблюдения. Возможно, благодаря выходу специализированной линейки WD Purple, которая была очень хорошо воспринята рынком. Тут, безусловно, важную роль сыграл успех серии WD Red, модели WD Purple были несколько дешевле, но при этом со специальным кешерованием, именно под задачи видеонаблюдения. Это в ситуации, когда сам сегмент видеонаблюдения особо не вырос.

Раньше жесткий диск, в большинстве случаев, рассматривался только с точки зрения объема. Когда появилась специализация для дисков, их стало продавать проще или наоборот, сложнее?

На самом деле, специализация жестких дисков позволила расширить наш портфель и увеличить продажи. Теперь покупателю можно предложить несколько моделей нужного ему объема, но разной производительности, для разных задач. Кроме того, очень удачной оказалась наша цветовая маркировка моделей — Red, Blue, Green, Black, Purple. Она позволяет клиентам не запоминать технические характеристики дисков, а воспринимать модель в целом. Как в свое время компании, выпускающие процессоры ушли от частоты, как основного параметра производительности, так и WD предложила некую иную градацию продуктов под задачи. Сегодня уже можно говорить о том, что потребители это восприняли. Тут даже курьезные истории случаются, когда пользователи иногда покупая у наших конкурентов какие-то продукты просят у них модели, скажем, Red или Black.

А какова сейчас конкурентная среда?

Конкуренция сегодня на рынке очень высока. Причины разные, здесь и специфика нашего локального рынка (вопросы логистики и пр), и серьезное снижение покупательской способности, фактор цены. Но мы и в прошлые годы и сейчас стараемся выстраивать правильные отношения с партнерами. Пытаемся заинтересовать наших партнеров работать именно с WD, но при этом создаем равные и честные условия. А некоторые просто играют ценой, особо не задумываясь о последствиях в том числе и для самих себя. Мы же со своей стороны хотели очень многое сделать в Украине в 2014 году, но в сложившейся ситуации не все удалось реализовать. Однако для нас крайне важно сохранить наших партнеров — причем и крупных, и небольших, мы пытаемся всячески поддержать канал. Но за год рынок очень сильно изменился, какие-то игроки, вообще, ушли, кто-то поменял свое позиционирование, кто-то замер и никак не может выйти из этого состояния. Интересно, что уход, скажем, одной компании с рынка вовсе не привел к ожидаемому перераспределению ее доли среди остальных — все остались при своих. Так что много весьма непредсказуемых вещей.

К вопросу о конкурентах, а Hitachi Global Storage Technologies, которую Western Digital приобрела в 2012 г., развивается сегодня отдельно?

Хотя мы входим в одну корпорацию, но мы не интегрированы и действительно развиваемся отдельно. Киевский офис WD не только не отвечает за продажи HGST, мы даже по нашим корпоративным правилам не можем комментировать вопросы, связанные с этой компанией. То есть по сути мы по-прежнему являемся конкурентами.

Еще один сегмент продуктов, который мы ранее обошли вниманием — USB-накопители серии WD My Passport.

Это уже весьма популярный бренд на украинском рынке, хотя для нас он и не делает большой выторг. Пожалуй, наибольший всплеск продаж данных устройств был после Евро 2012. Кстати, в этой линейке недавно появилась весьма интересная модель WD My Passport Wireless, причем со встроенным ридером SD. Но это продукт верхней ценовой категории, и я думаю, он вряд ли будет активно продаваться в условиях растущего курса и падающей покупательской способности. Однако сам по себе продукт весьма интересен.

У WD есть еще, ведь, линейка СХД для сегмента SMB?

Да, системы WD Sentinel это высокоуровневые продукты, они уже базируются на процессорах Intel Xeon и работают под управлением Windows Server. Продажи этих решений уже были в Украине. В то же время, увеличению продаж в Украине препятствует недостаток специалистов и технической поддержки. Это требует дополнительных инвестиций, возможно, в каком-то обозримом будущем мы это направление также будем развивать, но сейчас у нас другие приоритеты. Как я уже упоминала ранее, компания сейчас фокусируется на вертикальных рынках, особенно на тех, где наблюдается рост — это прежде всего системы видеонаблюдения, NAS и персональные облака.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365