Intel Channel: что нужно, чтобы двигаться вперед?

По отчетам аналитических компаний, темпы роста рынка ПК в Западной Европе за последние три-четыре года сократились в несколько раз. И хотя ситуация обещает немного выправиться в 2002--2003 гг., ничего кардинального здесь уже произойти не может. На этом фоне восточноевропейские страны с 20--50%-ным ростом продаж являются сейчас для многих ключевых фигур на IT-рынке объектом повышенного внимания. Ведь когда рынки становятся действительно "развивающимися" (developing), а не "отсталыми" (emerging), возможность получения дополнительных дивидендов не хочет упускать никто. Даже лидер.

Почему СНГ?

Для Intel регион СНГ сегодня важен по многим причинам.

Intel Channel что нужно, чтобы двигаться вперед?

Андрей Гребень: "В Украине есть еще порядка 150--200 компаний, которые могут стать участниками программы IPI"

Во-первых, рост продаж -- наиболее яркий показатель успешного бизнеса. Этого правила еще никто не отменял, тем более если соответствующие цифры в Украине по отдельным видам продукции переваливают за 100%. При таком росте быстрее возвращаются инвестиции в развитие партнерской сети, окупаются затраты на маркетинг и поддержку продукции, более предсказуем бизнес. К тому же Intel -- не та компания, которая будет упускать малейшую возможность упрочить свое положение на рынке, а амбициозность (в лучшем смысле этого слова) присуща и всей компании в целом, и практически каждому ее менеджеру.

Другой фактор, объясняющий повышенное внимание Intel к развивающимся странам, -- отсутствие здесь других каналов распространения ее продукции, кроме дистрибьюторских. Если в 2001 г. в мире дистрибьюторы реализовали около 35% процессоров Intel, то, например, в Украине -- почти 90%.

Безусловно, нельзя не учитывать и некоторое снижение доли Intel на мировом рынке x86-процессоров: по данным IDC, с 82,2% (2000 г.) до 78,7% (2001 г.). А в Европе соотношение сил Intel/non-Intel оценивают уже как 70 : 30.

Подобная тенденция справедлива и для Украины. Анализ структуры предложений ПК в еженедельнике "Hot Line" за последний год показывает, что за этот период доля компьютеров на базе процессоров Intel уменьшилась на 15%: с 82% в апреле 2001 г. до 67% в марте текущего года. Конечно, эти данные можно проецировать на структуру продаж ПК с некоторыми поправками, но динамика все же останется без изменений.

Intel, естественно, не заинтересована в переделе рынка, на котором практически вся ее продукция распространяется через дистрибьюторские каналы. Компания смотрит на развитие своего бизнеса в Украине сегодня даже более оптимистично, чем когда бы то ни было. Впрочем, учитывая ее сильную партнерскую сеть и полнофункциональный локальный офис, это неудивительно. И в текущем году работе с партнерами (около 300 локальных компаний имеют статус Intel Product Integrator и 12 -- Intel Premier Provider) будет уделяться первостепенное внимание. Об этом неоднократно говорили недавно побывавшие в Украине с деловым визитом высокопоставленные сотрудники Intel -- Дэрил Ганас (Daryl Ganas) и Аманда МакГонигл (Amanda McGonigle), отвечающие, соответственно, за дистрибьюторские каналы и сеть интеграторов продукции Intel в регионе EMEA.

IPI и IPP

Аманда МакГонигл: "IPP будет оставаться эксклюзивной программой для эксклюзивных партнеров"

По данным киевского офиса Intel, объем продаж всех ее продуктов в Украине в 2001 г. вырос по сравнению с 2000 г. на 40%, в том числе: процессоров -- на 38% (в деньгах) и на 72% (в штуках), материнских плат -- на 195% и 212%, серверных продуктов -- на 109% и 108%. При этом у нас, как и во всей Восточной Европе, происходит усиление роли малого и среднего бизнеса в развитии IT-рынка -- количество заказчиков увеличивается, и акценты в работе с каналом смещаются в сторону создания эффективной системы продвижения продукции вплоть до конечных потребителей. Поэтому, помимо дальнейшего технологического совершенствования своих процессоров (технология производства 0,13 мкм, выпуск в этом году новых моделей Pentium 4 и Celeron, работающих на частотах до 3 GHz и пр.), Intel сокращает время выхода новых продуктов на рынок и обеспечивает их быструю доступность в канале, начинает распространение через дистрибьюторов мобильных версий Pentium 4, вводит новые программы поддержки партнеров, например розничных продавцов... Каналы -- вот главное преимущество Intel на локальных рынках.

По мнению Аманды МакГонигл, в настоящее время Intel начинает получать отдачу от тех инвестиций, которые компания вкладывала в развитие каналов последние 7--10 лет. "Тем не менее мы постоянно работаем над расширением сети партнеров IPI/IPP, -- подчеркивает Андрей Гребень, региональный менеджер Intel в Украине, Беларуси, Молдове, странах Балтии и Болгарии. -- По нашим оценкам, в Украине есть еще порядка 150--200 компаний, которые могут стать участниками программы IPI. А количество IPP к концу года мы планируем увеличить до 17".

О том, какие преимущества получают авторизованные партнеры Intel, можно прочитать на сайте компании. Их список достаточно большой, и хотя не все пункты программы могут работать на практике одинаково эффективно, но в целом для локальных сборщиков она является достаточно мощным стимулом к партнерству с Intel. Кроме того, как сообщили в киевском офисе компании, в этом году планируется сделать акцент именно на увеличении эффективности программ IPI/IPP, особенно в отношении небольших и средних компаний.

Еще один дистрибьютор?

Авторизованные дистрибьюторы -- ASBIS-Ukraine, ELKO-Kiev и "Квазар-Микро" -- пока единственные прямые партнеры Intel в Украине. Предполагается ли появление новых?

Дэрил Ганас: "Я не уверен, что здесь нужен еще один дистрибьютор"

Отвечая на этот вопрос, сотрудники Intel высказываются весьма осторожно, но полностью такую возможность не исключают.

"Я не уверен, что здесь нужен еще один дистрибьютор, -- подчеркивает Дэрил Ганас. -- Наши усилия сосредоточены главным образом на том, чтобы доводить продукты до конечного пользователя, и в рамках этих усилий мы рассматриваем существующую модель построения каналов на рынке. Если мы увидим, что она не обеспечивает необходимого охвата рынка, в первую очередь, заказчиков малого и среднего бизнеса, тогда действительно может потребоваться еще один дистрибьютор или введение схемы субдистрибьюции".

"Есть два вектора развития каналов: вширь -- увеличение количества дистрибьюторов -- и вглубь -- появление новых форм работы с клиентами, новых партнеров в цепочке, -- в свою очередь отмечает Андрей Гребень. -- Сегодня задача максимального охвата клиентов практически полностью лежит на дистрибьюторах, и это оптимальный для нас вариант. Безусловно, рынок постоянно меняется, развивается, и не исключено, что возникнет необходимость перемен и в структуре каналов".

На самом деле, учитывая емкость местного рынка процессоров и возможности его сегодняшних игроков, появление нового дистрибьютора Intel в Украине, как мне кажется, может происходить лишь по российскому сценарию: когда новый дистрибьютор (Millennium Distribution) приходит на место старого (Link Technologies). Однако в нашем случае это маловероятно.

С другой стороны, в иерархии Intel есть статус прямого OEM-партнера, который предоставляется крупным локальным сборщикам. Сегодня в Украине три потенциальных претендента на эту роль -- OEM-партнеры, приобретающие продукцию Intel у местных дистрибьюторов: e.service, "Инком" (Prime Computers) и "Квазар-Микро Техно". И, на мой взгляд, получение одной из этих компаний возможности прямых закупок продукции Intel равносильно появлению четвертого дистрибьютора, поскольку это сразу нарушит расстановку сил: заставит искать новые каналы сбыта и дистрибьютора, чьим дилером сейчас является локальный сборщик, и самого OEM-партнера, если он не сумеет выполнить взятые на себя обязательства по выпуску ПК.

Трудно сказать, по какому сценарию будет происходить развитие каналов Intel в Украине. Очень велика вероятность того, что в этом году структура партнерской сети останется неизменной. По крайней мере, на это указывают слова Андрея Гребня: "Мы считаем, что на данный момент модель бизнеса Intel в Украине сбалансирована настолько, насколько это возможно, и рост продаж -- яркое тому доказательство. Вопрос в другом: достаточно ли этого для того, чтобы двигаться дальше?".

Як RPA-платформа допомогла SkyUр автоматизувати оплату рахунків