«ИКС-Мегатрейд»: теснее общаться означает продавать лучше

Традиционная ежегодная партнерская конференция «ИКС-Мегатрейд», проводимая под полушутливым девизом «Великі австрійські пригоди», собрала в небольшой тирольской деревушке Бибервир, что на западе Австрии, около 70 представителей ведущих вендоров и партнеров этого дистрибьютора со всей Украины.

Центральным официальным событием конференции стал однодневный форум, где выступили представители производителей и специалисты от «ИКС-Мегатрейд». Открывая его, директор компании Сергей Маловичко выразил признательность партнерам и вендорам за титанический труд, благодаря которому дистрибьютор продолжает уверенно развивать свой бизнес и, в частности, может позволить себе проводить столь масштабные мероприятия. Каждый год деятельности вендора на отечественном рынке характеризуется увеличением оборота компании и преодолением запланированного рубежа прироста в 50%. Так, в прошлом году он превысил трехсотмиллионную (в гривнах) отметку. В начале нынешнего года «ИКС-Мегатрейд» успешно прошла процедуру международного аудита, по результатам которого получила высокую оценку уровня кредитного рейтинга.

Было отмечено, что с открытием новых направлений дистрибуции проводится частичная реструктуризация компании и расширение ее штата, который к концу 2008 г., вероятно, достигнет 90 человек. Одно из таких – поставка серверов и систем хранения. Его появление объясняется в первую очередь намерением (на момент публикации соглашение уже подписано) предлагать соответствующую продукцию под логотипом IBM.

Сергей Маловичко: «Портфель вендоров будет расширяться и далее, однако мы будем избегать пересечения продуктовых линеек и конкуренции производителей в нем»

Говоря о том, что является самым важным для плодотворного взаимодействия с тем или иным дистрибьютором, Сергей Маловичко назвал шесть основных пунктов: работа со складом, возможности по доставке, характер общения с партнерами, финансовые условия, обучение. И по каждому из них, судя по отзывам партнеров, компании удается оставаться лучшей. Приведем лишь несколько цифр: объем склада в Киеве – более 10 млн долл., кабельной продукции на нем достаточно, чтобы связать между собой Киев и Донецк, по числу портов коммутаторов – построить 20 бизнес-центров по 20 этажей каждый с плотностью портов по 20 GbE на этаж... Специалистами компании предоставляются не только первичные консультации, но и обеспечивается консультационная поддержка партнера в преодолении любых трудностей. Кроме того, ИКС-Мегатрейд организовывает семинары для конечных заказчиков с участием представителей производителей. Немаловажными для совместной работы являются предложение продукции по удобным ценам и гибкие условия ее оплаты. Существуют и программы кредитования для заказчиков.

Виталина Шкурупий: «Одно из основных направлений развития Cisco в 2009 г. – увеличение объемов продаж в SMB-секторе»

Cisco. Как всегда, данная вендорская команда, возглавляемая на этот раз директором по работе с партнерами представительства Cisco в Украине Виталиной Шкурупий, была самой многочисленной – по имеющейся информации, «ИКС-Мегатрейд» очень близка к тому, чтобы стать в 2008 г. лучшим дистрибьютором продукции Cisco и уже удостоена за прошедший год награды производителя за самые высокие темпы развития.

Относительно планов и прогнозов на 2009 финансовый год докладчики отмечали, что компания предполагает удержание динамики роста бизнеса на отметке 35%, причем акцент делается на увеличении доли в обороте от внедрения интеллектуалоемких решений из семейств унифицированных коммуникаций и безопасности.

Conteg. По словам Вальтера Гроссмана (Walter Grossmann), регионального директора по продажам чешской компании, выпускающей шкафы для коммуникационного оборудования и многочисленные аксессуары к ним, в этом году ей исполнилось десять лет. Руководствуясь стремлением предлагать максимально законченные продукты, в рамках принятого решения об альянсе с «производителем №2» в мире – немецким Stulz, Conteg за последние шесть месяцев включила в свой ассортимент системы прецизионного кондиционирования и новые интеллектуальные системы распределения электроэнергии, KVM и другие специализированные решения для ЦОД и серверных комнат. Учитывая пожелания заказчика, были разработаны шкафы большой глубины (до 1200 мм), прекрасно сочетаемые практически с любым серверным оборудованием, устройствами хранения данных и ИБП Powerware, выдерживающие инсталляцию в них до 1550 кг.

Руководитель отдела продаж IBM Александр Имерели представил видение вендора на формирование системы успешного партнерства

Oracle. Координатор программ для дилеров представительства в Украине и Молдове Анна Лапчук отметила, что 12 компаний из числа присутствующих на форуме связаны тесными партнерскими отношениями с данным вендором и сообщила о расширении команды специалистов в региональном офисе, позволяющем увеличить скорость реагирования на потребности клиентов. Создаются новые центры миграции с версии на версию и платформы на платформу. Ближайший из них находится в Москве, где трудятся два выделенных на Украину специалиста, центры есть также в Кракове и Стамбуле, планируется открытие в Праге. В прошлом году начала свою работу партнерская академия, обучающая программа которой, в отличие от «университета Oracle», имеет внедренческий характер. По словам Анны Лапчук, в сентябре этого года будет стартовать пакет новых уникальных проектов – открытие партнерских центров, на базе которых можно было бы получать комплексные услуги, отвечать на все насущные вопросы и демонстрировать решения Oracle на практике.

ZyXEL. Презентация главы украинского представительства компании Игоря Дрозда началась с сетований, что за последний год продуктовая линейка компании разрослась настолько, что и без того достаточно толстый традиционный каталог оборудования пришлось сделать многотомным, а перечисление ключевых позиций заняло бы все время, отведенное на выступление. Вместе с тем, по прогнозу на текущий год, доля модемов для телефонных коммутируемых линий, с которыми исторически связан позитивный имидж компании при ее выходе на отечественный рынок, не превысит нескольких единиц процентов. По-прежнему в фокусе ZyXEL DSL-оборудование, однако объем продукции для данного класса высокоскоростных соединений, обеспечивающих в полной мере услугу Triple Play для клиента, в силу физического состояния линий и по мере насыщения рынка также будет снижаться. Поэтому компания уже несколько лет перенацеливает свои усилия с этого продуктового сектора на Ethernet-оборудование. Сегодня эта линейка включает широкий спектр абонентских устройств, моделей для уровня доступа сетей, а также тяжелых решений 1 GbЕ и 10 GbЕ для уровней ядра и агрегации. В 2008 г. получили широкое распространение модели для стандарта 3G, развивается линейка устройств для WiMAX. Отдельный потребительский сегмент, удостоившийся подробного анализа, – продукты для домашней сети, объединенные концепцией DLNA.

Анита Путкинен: «В ближайший год никаких изменений в каналах продаж MGE, включая их слияние с каналами Powerware не предвидится»

Eaton. По словам менеджера по маркетингу Аниты Путкинен, поставки Powerware через «ИКС-Мегатрейд» ежегодно удваиваются уже на протяжении последних трех лет, дистрибьютор активно работает со своей партнерской сетью над увеличением продаж этого оборудования в Украине. В соответствии с новым расширенным соглашением компания получила возможность выйти за рамки чистой дистрибуции, а производитель – увеличить объемы через сеть партнеров в Украине: отныне «ИКС-Мегатрейд» предлагает своим многочисленным компаньонам (их по данному оборудованию свыше 250) не только малые решения мощностью до 6 кВ∙А, но и одно- и трехфазные системы (в том числе параллельные) мощностью до 40 кВ∙А на модуль. Будут поставляться и аккумуляторные шкафы Eaton для этих источников.

Продолживший этот блок выступлений ведущий специалист «ИКС-Мегатрейд» по системам бесперебойного питания Степан Белопол добавил, что партнерам будет обеспечиваться не только постоянная доступность продукта со склада и предоставляться возможность самостоятельной установки, но и техническая поддержка на пред- и послепродажном этапе проекта. Кроме того, дистрибьютор уже предлагает модульные системы Powerware BladeUPS мощностью до 60 кВ∙А с возможностью параллельного резервирования, а также семейство интеллектуальных блоков розеток Powerware ePDU для использования в стойках. Данное оборудование позволит вендору и дистрибьютору уверенно заявить о себе на рынке серверных комнат и ЦОД.

Вальтер Гроссман: «Наша цель – войти в 2009 г. по предложениям законченных решений в четверку европейских лидеров отрасли»

D-Link. По словам Вадима Погорелова, главы представительства, в зоне ответственности которого Украина и Молдова, данному вендору за прошедший год удалось вновь удвоить объем продаж оборудования, в чем несомненна заслуга «ИКС-Мегатрейд» и ее партнеров. D-Link продолжает развивать свою инфраструктуру: на данный момент компания располагает тремя офисами в Киеве и Харькове, а вскоре «станет ближе» к потребителям в Днепропетровске и Львове.

Говоря о планах на этот год, руководитель офиса выразил надежду, что невзирая на некоторые сложности с поставками оборудования на отечественный рынок ведущий украинский дистрибьютор улучшит в два раза показатели и в 2008 г., а также заверил, что киевский офис готов выделить для этого все имеющиеся в его распоряжении ресурсы.

Кроме вышеупомянутых вендоров, о своей продукции, планах производителей и видении дальнейшего развития партнерских отношений рассказали представители Panduit, Allied Telesis и IBM.