ELKO: "Для дистрибьютора главное -- уметь заглядывать вперед"
9 март, 2004 - 00:00КОВIT-индустрии я уже более двадцати лет. Начинал в германском представительстве Toshiba менеджером по рекламе. Затем перешел в Compaq, где занимался маркетингом и развитием партнерских каналов, а когда она начала продавать свои ПК в магазинах, отвечал за взаимодействие с розничными сетями. После этого меня пригласила Digital Equipment для налаживания каналов сбыта ее ПК в Германии. Кроме того, я работал в Texas Instruments, которая в то время еще производила ноутбуки, затем, когда данный бизнес купила Acer, короткое время был сотрудником и этой компании. Последние же шесть лет я занимался развитием бизнеса Western Digital в Европе, отвечал за все европейские OEM-поставки, а в последние три года -- за Центральную и Восточную Европу. Одним из наших лучших партнеров была ELKO, пригласившая меня в прошлом году.
А что собой представляет бизнес ELKO Group сегодня?
|
| "Чтобы оставаться интересной
для поставщика, дистрибьюторская компания должна постоянно расти. Иначе
она рискует потерять его в качестве партнера" |
Хотелось бы обратить внимание и на то, что пять из десяти стран, в которых работает ELKO, в нынешнем году вступают в Европейский Союз, так что теперь наша компания будет осуществлять поставки как в ЕС, так и в СНГ, и находится как бы в центре обновленной Европы. При этом в странах, где мы присутствуем, на 2004 г. в среднем прогнозируется прирост валового национального продукта от 3 до 6%, в то время как в Западной Европе данный показатель, по многим оценкам, не превысит 1--2,5%. Хочу еще упомянуть, что, согласно прогнозам IDC, затраты на IT в течение предстоящих пяти лет в Украине и России вырастут где-то на 60%, что является очень существенным моментом для развития бизнеса любой IT-компании в этом регионе.
Как можно в двух словах описать задачи, которые стоят перед компанией в настоящее время?
ELKO всегда ставит перед собой цель войти в число трех--пяти ведущих дистрибьюторов на тех рынках, где она работает. Ее оборот в 2003 г. вырос до 360 млн. долл. Хотелось бы также отметить, что в прошлом году в странах СНГ наши продажи достигли 192,8 млн., в Восточной Европе -- 72,7 млн., в Балтии -- 50,6 млн. долл.
Как сегодня организована работа ELKO, какова структура ее доходов по направлениям?
Наша штаб-квартира, которая расположена в Риге, управляет централизованными закупками, а региональные представительства выполняют роль своеобразных локальных дистрибьюторов.
Что касается распределения нашего оборота по производителям, то отмечу, что на Intel приходится почти 40% (по итогам 2002 г.), на Seagate и Western Digital -- соответственно 17 и 8,3% (причем ELKO входит в пятерку ведущих дистрибьюторов упомянутых двух фирм в Европе), на Sony -- около 8%. Отмечу, что мы являемся крупнейшим дистрибьютором оптических и ленточных накопителей Sony во всей Европе.
Как вы намерены развивать этот бизнес?
Любой дистрибьюторский бизнес может расширяться по двум направлениям: географически и путем пополнения ассортимента продуктов.
В последние годы мы развиваемся уже не за счет прихода в новые страны, а благодаря освоению новых товарных групп, уделяя при этом особое внимание наиболее перспективным направлениям. Такими на сегодняшний день являются, например, мониторы, поставки которых каждый год увеличиваются вдвое, а также ноутбуки и принтеры (здесь ежегодный прирост составляет 30--40%).
То есть можно ожидать, что в вашем ассортименте появятся и новые ноутбучные бренды?
Скорее нет. Мы не собираемся расширять этот список. Сейчас ELKO предлагает мобильные ПК Samsung, Fujitsu Siemens и Acer, а также продает barebone-комплекты ноутбуков от двух производителей -- AOpen и Quanta. Кстати, последнее направление для нас совершенно новое, но компания начала работать здесь, ощутив хороший спрос на эту продукцию. Если говорить о мониторах, то тут мы ждем предстоящей выставки CeBIT, и, вероятно, по ее итогам в нашу дисплейную линейку добавится продукция еще двух-трех новых фирм.
Интересно: с одной стороны, вы продаете мобильные ПК нескольких ведущих марок, с другой -- поставляете barebone-системы местным сборщикам. Не возникает ли тут каких-либо конфликтных ситуаций?
|
| "Стратегия ELKO: сначала
-- расширение присутствия в различных странах, затем -- наращивание продуктовой
линейки. Это позволяет достичь некоторой критической массы, гарантирующей
выживание на рынке" |
С другой стороны, все знают, что спрос на портативные ПК известных брендов в каждой конкретной стране всегда выше, чем на их же настольные компьютеры.
Мы решили поставлять продукцию Fujitsu Siemens и Acer именно потому, что им удалось добиться наиболее динамичного роста. Acer вообще буквально ворвалась на рынок Западной Европы в течение последних двух лет. Эта компания предлагает наилучшее соотношение цены и качества, к тому же у них очень хорошая команда менеджеров.
На мой взгляд, в дистрибьюции в большей степени, чем в другом бизнесе, необходимо умение заглядывать вперед на год-два. Ведь для того чтобы добиться успеха на рынке в будущем, вы должны сегодня наладить необходимые связи с производителями, обучить персонал и заказчиков и т. д.
К слову, если говорить о продуктовой линейке, не собирается ли ELKO дополнить ее микропроцессорами AMD, ведь сейчас она продает только чипы Intel?
Пока нет. C Intel у нас налажены очень крепкие партнерские связи, и на сегодняшний день ELKO является ее третьим по величине дистрибьютором в Восточной Европе. Мы наблюдаем ежеквартальный прирост поставок процессоров Intel, это направление бизнеса динамично развивается, так что пока нет никаких оснований для того, чтобы что-то менять.
Но в сегменте устройств хранения информации, точнее жестких дисков, вы работаете практически со всеми ведущими производителями.
Да, за исключением Maxtor и Hitachi. Охватить абсолютно все невозможно, потому что иначе сложно сконцентрировать ресурсы в каком-то конкретном направлении.
Что же касается мониторов, то тут наш ассортимент, включающий устройства Samsung, Hansol, Sony и Hitachi, пока недостаточен, и, как я уже отмечал, он будет расширяться.
Хотелось бы еще сказать, что в отличие от других дистрибьюторов ELKO не собирается продвигать продукты и решения под собственной маркой, чтобы не конкурировать с нашими же клиентами -- дилерами, системными интеграторами. Мы считаем, что наша задача -- поставлять им все необходимые компоненты для выпуска собственных устройств.
Вы отмечали, что намерены наращивать свое присутствие в некоторых рыночных сегментах, но при этом не видите смысла в сотрудничестве со всеми производителями...
Можно расширять ассортимент предлагаемых продуктов, как это делает, к примеру, Ingram Micro, у которой в списке поставщиков, по-моему, уже более 160 компаний. Безусловно, определенное рыночное пространство для такого подхода еще есть. Однако в этом случае вы рискуете ослабить связи с уже имеющимися партнерами, либо вам придется существенно расширять свою структуру и идти на большие траты.
В прошлом весьма распространенной была практика, когда дистрибьюторы имели узкую специализацию (периферийные устройства, компьютерные компоненты). Сегодня ситуация переменилась, и мы видим все больше "универсальных" дистрибьюторов. Включая, наверное, и ELKO?
Для большинства наших заказчиков оптимальным вариантом является закупка всех необходимых им продуктов в одном, максимум в двух местах -- в этом случае их затраты, связанные с логистикой, минимальны. Таким образом, перемены, о которых вы говорите, обусловлены потребностями клиентов дистрибьюторских компаний.
Как отражается на вашем бизнесе приход на рынок новых дистрибьюторов? Например Millennium Group, в минувшем году начавшей работать в Украине и так же, как и ELKO, делающей ставку на Intel и WD.
Что касается Millennium, то ее доля на украинском рынке пока не столь велика, а потому нельзя сказать, что появление этой компании как-то серьезно повлияло на ситуацию. Другое дело Россия, где присутствие Millennium гораздо шире.
Должен сказать, что Millennium -- это достаточно узкоспециализированная дистрибьюторская фирма, которая в последние годы весьма успешно расширяет свое географическое присутствие. Мы же данный этап уже прошли и сейчас гораздо большее внимание уделяем расширению нашей продуктовой линейки.
Другими словами, сегодня ELKO -- это универсальный дистрибьютор, работающий со многими поставщиками?
Именно так. Хотя не для каждого рынка, где мы ведем бизнес, это пока в полной мере справедливо, но, тем не менее, в любой стране мы стремимся охватить как можно больше клиентов и обеспечить их максимально широким спектром продукции.
Ассортимент предлагаемой вашей компанией продукции весьма широк. Однако, к примеру, в Украине он представлен не полностью. Это какое-то кратковременное явление или для каждой страны вы вырабатываете определенную стратегию?
Мы всегда тщательно анализируем ситуацию на рынке в разных странах. Как правило, с производителями заключаются соглашения по каждому отдельному региону. Так, некоторые модели ноутбуков, пользующиеся большой популярностью в Украине и России, в других странах мы пока не предлагаем.
Могу сказать, что все наши офисы продают процессоры Intel, жесткие диски WD и Seagate, накопители Sony и TEAC, а вот что касается других продуктовых линеек, то здесь имеются различия.
А как Вы оцениваете украинский рынок? Будет ли он развиваться по западному сценарию или у него свой путь?
Практически все страны Западной Европы прошли или проходят одинаковый путь. Десять-пятнадцать лет назад IT-бизнес развивался там интенсивно и был очень прибыльным. Но бум прошел, и темпы роста установились на отметке 1--2% в год, постепенно началась консолидация индустрии.
В принципе, с экономической точки зрения это нормальное явление. Возьмите автомобильную промышленность: если полвека назад число производителей исчислялось сотнями, то сегодня -- десятками.
То же самое происходит в IT-индустрии. Вот очень яркий пример: Digital Equipment была куплена Compaq, а Compaq затем поглощена Hewlett-Packard. В мире на сегодняшний день можно насчитать лишь несколько глобальных поставщиков.
Аналогично ситуация развивается и на рынке дистрибьюции. Еще совсем недавно в Германии работало множество дистрибьюторских компаний, а сегодня их можно пересчитать по пальцам одной руки. Рынок ПК -- то же самое. Такие процессы происходят во всех сегментах индустрии, единственное, чего никто не может заранее сказать, насколько они будут быстрыми.
Именно консолидацией дистрибьюторского бизнеса, которую мы предвидели, и объясняется стратегия ELKO: сначала -- расширение присутствия в различных странах, затем -- наращивание продуктовой линейки. Это позволит нам достичь определенной критической массы, гарантирующей выживание на рынке.
В последние годы доходы ELKO весьма стабильны. Как вам удалось этого достичь, ведь новые, наиболее прибыльные продукты быстро переходят в категорию низкоуровневых по заработку?
Дистрибьюторский бизнес предполагает постоянное повышение эффективности работы. Так, мы все время ищем новые пути снижения наших затрат.
Следующий момент -- система логистики, которую тоже постоянно надо совершенствовать, поскольку на это расходуется немало средств.
Далее, необходимо очень тщательно управлять складскими запасами, потому что когда их много -- это дополнительные затраты, а когда мало -- вы не можете наращивать поставки и удовлетворить текущий спрос. И таких нюансов множество.
К вопросу о снижении расходов. Применяете ли вы каким-то образом технологии электронной коммерции?
Мы используем платформу JD Edwards и к настоящему времени уже внедрили систему электронной коммерции в странах Балтии, сейчас развертываем ее в России (запуск намечен на текущий квартал), а в дальнейшем она должна охватить и другие государства, где работает ELKO. Переход на такие решения требует времени и ресурсов, однако он абсолютно оправдан.
Не могли бы Вы выделить еще какие-то общие тенденции, наблюдаемые сейчас в сегменте IT-дистрибьюции?
Пожалуй, одно из главных требований на этом рынке заключается в следующем: дистрибьюторская компания должна постоянно расти, чтобы продолжать оставаться интересной для поставщика. Иначе она рискует потерять его в качестве партнера. Мы именно это и стремимся делать, и, на мой взгляд, у нас это получается достаточно успешно.
С какими проблемами приходится сталкиваться?
Вообще говоря, самая сложная задача -- развиваться быстрее, чем рынок, который стремительно растет. Только так вы можете обеспечить себе успех в будущем. Для Украины это особенно актуально -- здесь прирост в нынешнем году составит 30--35%, при этом мы не собираемся существенно увеличивать персонал.
Существуют ли продуктовые сегменты, в которых вы планируете начать работу в ближайшее время?
Вероятно, мы начнем поставки цифровых фотокамер, не исключено, что обратимся и к мобильным телефонам. На наш взгляд, в скором времени эти два направления в значительной мере переплетутся, произойдет некая конвергенция.
Однако хочу подчеркнуть, что к таким вопросам надо подходить очень взвешенно, потому что, к примеру, цифровых камер сейчас выпускается великое множество, и необходимо иметь соответствующие ресурсы для работы на этом рынке.
Вы сотрудничали со многими ведущими IT-компаниями, видели самые разные системы управления и организации бизнеса. Когда Вы пришли в ELKO, возникла ли необходимость управленческой и структурной перестройки?
Нет, структура ELKO очень хорошо продумана и отлажена. Я сейчас вижу свою задачу в том, чтобы правильно сориентировать компанию, правильно сконцентрировать ее усилия. Так, в минувшем году мы особое внимание уделяли ноутбукам и мониторам, сумели заработать себе хорошую репутацию в этих сегментах и добиться заметных результатов. В будущем собираемся сосредоточиться еще на одном-двух новых направлениях.