Да ты хоть два галстука одень...

Фраза, вынесенная в заголовок, принадлежит устам моего первого руководителя в проектном бизнесе. Дело было в далеком 1990-м году в советском институте. Мой руководитель сектора как раз и занимался продажами проектов и ведением договоров. Так он описывал необходимость делового костюма при подписании контрактов.

Сейчас множество тренеров готовы за умеренную плату рассказать о том, как продавать проекты. В этих тренингах описаны все этапы сделки и проблемы, с которыми придется столкнуться на каждом из них, и способы их преодоления. Только об одном не рассказывают – что продавцу придется быть не только в курсе продукта, который он продает...

Вот такой вот это бизнес – придется демонстрировать кругозор, вникать в проблемы клиента, понимать с полуслова, с полунамека то, что заказчик хочет на самом деле – фактически выступать бизнес-консультантом. Об этом умалчивают на тренингах, потому что научить этому не могут – слишком долго это. И ходят обученные такими тренерами продавцы: по-деловому одетые, с правильной улыбкой и нужными фразами, и все графики звонков и встреч выдерживают – только продать не могут ничего. Ситуация очень похожа на описанную в прошлых постах в области ИТ-маркетинга. Ну вот откуда берутся хорошие менеджеры по продажам проектов?