Cisco Partner Summit: на повестке дня - малый и средний бизнес

В этом году Cisco планирует существенно усилить направление SMB. Такие клиенты теперь являются не просто важными, а приоритетными для нее. Исходя из этой стратегии компания настраивает и свой канал. Для развивающихся рынков, включая Украину, новый вектор Cisco имеет особое значение, ведь в нашей стране организации с числом сотрудников до 250 чел. являются одним из самых стабильных с точки зрения потребления IT-сегментом

Город, который никогда не спит

Для большинства обывателей Лас-Вегас – прежде всего одна из столиц игорного бизнеса. Город, который никогда не спит благодаря огням отелей, казино, многочисленным уличным шоу-программам в центральном районе Стрип. Однако примерно столько же, сколько и от азартных игроков (40%), Лас-Вегас получает от организаторов выставок (таких как CES и PMA), а также корпоративных семинаров. Благо размеры Convention Center и гостиниц, где они обычно проводятся (в городе расположена половина самых крупных в мире отелей), позволяют разместить тысячи гостей и предоставить им все возможности для проведения мероприятий практически любого масштаба.

В этом году Cisco Partner Summit, который принимал один из таких отелей, The Venetian, привлек более 3000 представителей дистрибьюторов, реселлеров, системных интеграторов и разработчиков решений на базе платформ компании (по опыту прошлого года более половины из них – топ-менеджеры), а также прессу и аналитиков со всего мира.

Чтобы каждый занимался своим делом

В одном из своих выступлений CEO Cisco Джон Чамберс (John Chambers) акцентировал внимание участников на том, что за последние несколько лет подходы его компании к зарабатыванию денег претерпели значительные изменения. Если еще 7 лет назад она позиционировала себя в качестве производителя маршрутизаторов, коммутаторов и другого сетевого оборудования, то сегодня требования пользователей к взаимодействию и совместной работе всеми доступными способами (видео, голос, данные), где бы они ни были и какие бы клиентские устройства ни имели, привели к тому, что сети стали более критичными для бизнеса, более мощными, более «интеллектуальными», соответственно, их архитектуры и системы управления существенно усложнились. «По сути, в настоящее время сеть и есть компьютер с территориально распределенными вычислительными мощностями и колоссальным потенциалом», – подчеркнул Джон Чамберс. А значит, для партнеров Cisco ее продукты сегодня выступают в роли платформы для создания законченных решений, ориентированных на различные отрасли, пользовательские сегменты, географические зоны.

Джон Чамберс: «Рынок SMB всего за два года превратился из аутсайдера в самый перспективный с точки зрения производителей IT сегмент»

Такую дифференциацию партнеров компания «подняла на флаг» на прошлогоднем партнерском мероприятии. Тогда она объявила об обязательном получении реселлерами специализаций по продуктовым направлениям до марта 2008 г. По сути, эта программа дает продавцам, системным интеграторам и разработчикам возможность развиваться на выбор двумя путями. Первый – «горизонтальный» – позволяет им продвигать достаточно широкий спектр решений Cisco, но при этом не быть в каждом из них экспертом, т. е. не оказывать «сложные» сервисы. Второй – «вертикальный», наоборот, предполагает получение глубоких знаний по отдельным группам продукции, создание с его помощью комплексных, в том числе и нишевых, решений, их поддержку.

Именно во втором подходе Cisco видит будущее: становясь экспертами в определенных областях, партнеры могут избежать пересечений друг с другом по предлагаемым устройствам и сервисам. «Сегодня в арсенале Cisco около 2000 наименований продукции, и одна компания попросту не может эффективно продвигать все, – подчеркнул Кейт Гудвин (Keith Goodwin), старший вице-президент Cisco по работе с каналами продаж. – Кроме того, универсальность неминуемо ведет к конкуренции между партнерами, что не лучшим образом сказывается на привлекательности бизнеса, основанного на технологиях Cisco». По его данным, вертикально-ориентированные партнеры способны оказывать в среднем на 35% больше услуг своим клиентам, чем те, кто предлагает широкий ассортимент решений, а норма прибыли у них на 2–3% выше.

Партнеры обеспечили более 80% оборота Cisco в первой половине 2007-го финансового года (которая закончилась 6 февраля). Он составил почти 17 млрд долл., что на 24% больше, чем за такой же период 2006 г. Есть чему аплодировать (на фото – Кейт Гудвин)

Всяческая поддержка такой специализации канала необходима Cisco еще и для того, чтобы более активно работать в сегменте малых и средних предприятий со штатом до 250 чел. Таковых во всем мире насчитывается свыше 25 млн, и при «универсальном» подходе охватить их довольно затруднительно.

В 2004 г. компания впервые обозначила свой интерес к этому сегменту. «Три года назад вы попросили нас изменить стратегию Cisco в отношении SMB, сделать ее более адресной и специализированной, – напомнил партнерам Джон Чамберс. – Мы прислушались и смогли стать лидерами на этом рынке, однако продолжаем совершенствовать программы для партнеров, ориентированных на работу с SMB».

По итогам прошлого финансового года данный сегмент принес Cisco 1,5 млрд долл. дохода, что составляет около 6% общего объема продаж. Однако, как утверждает вице-президент компании по маркетингу в сфере SMB Питер Александер (Peter Alexander), последние семь кварталов этот сектор рос быстрее всего, а прибыльность здесь пока выше, чем в корпоративном и государственном сегментах, и есть уверенность, что благоприятная конъюнктура сохранится надолго. С 2004 до конца 2007 гг. Cisco планирует вложить в развитие направления SMB в общей сложности 2 млрд долл. Кроме того, к началу следующего года она рассчитывает представить около 50 новых продуктов для указанной категории пользователей.

К числу таковых относится анонсированное в рамках саммита комплексное решение Smart Business Communications System (SBCS), ориентированное прежде всего на компании с числом сотрудников до 50.

«Умные» коммуникации для маленьких

Решение создано на основе концепции унифицированных коммуникаций и предлагает все виды взаимодействия в рамках одной системы. Предполагается, что развертывание этого комплекса займет считаные часы.

Ядром SBCS является Cisco UC500 Series – устройство, совмещающее функции IP-телефонной станции, сервера голосовой почты, маршрутизатора доступа, коммутатора ЛВС, подключаемое к ТфОП и Интернету, имеющее встроенный брандмауэр и средства организации VPN-взаимодействия. Система совместима со всеми моделями телефонов Cisco серии Unified IP Phones, а также с софтфоном IP Communicator. Для увеличения количества портов голосовой связи предлагается дополнительный коммутатор Cisco Catalyst Express 520. Кроме того, в рамках SBCS опционально поставляются точка доступа Cisco 521 Wireless Express Access Point, выносной приемо-передатчик и управляющий модуль Cisco 526 Wireless Express Mobility Controller. Чтобы упростить процедуру заказа, в стоимость продукта включены все необходимые лицензии (на телефоны, голосовую почту, часть управляющего ПО и пр.).

Стоит подчеркнуть, что свою роль в развитии направления SMB Cisco видит не только и не столько в выпуске аппаратных решений, сколько в создании инструментов, позволяющих партнерам оказывать на их основе сервисы и таким образом зарабатывать. В частности, SBCS включает утилиты, предназначенные для настройки оборудования в соответствии с требованиями конкретного клиента (Cisco Configuration Assistant), а также ПО для круглосуточного удаленного управления системой (Cisco Monitor Director). Последнее подразумевает передачу функций поддержки на аутсорсинг (по мнению Cisco, это актуально для представителей SMB, которые часто не имеют в штате IT-специалистов). Кстати, примерно тем же руководствовалась и Intel, представляя общественности свою технологию vPro, позволяющую управлять офисным парком ПК удаленно.

Стоит отметить, что SBCS совместим с различным прикладным ПО, включая почтовые клиенты, календари и пр. Кроме того, Cisco объявила об интеграции своего нового решения с CRM-системами Salesforce.com и Microsoft Dynamics CRM, что, по замыслу компании, должно сделать более эффективной работу менеджеров по продажам. На практике такая интеграция позволяет, например, при входящем звонке от клиента автоматически выводить на экран ПК историю взаимоотношений с ним или высылать уведомления о запланированных встречах на мобильный телефон, если менеджер вне офиса. В течение нескольких месяцев к числу поддерживающих SBCS присоединятся приложения SAP. Кстати, SBCS поддерживает около 20 языков, включая русский.

Во время презентации SBCS прозвучал вполне резонный вопрос – не будет ли новое решение, да и вся стратегия Cisco в отношении SMB, конкурировать с таковыми у принадлежащей ей же Linksys, которая изначально нацелена на этот сегмент? В ответ представители компании отметили, что SBCS предназначен хоть и для небольших, но быстрорастущих фирм. Именно поэтому новый комплекс Cisco имеет модульную структуру – его можно расширять по мере надобности. Устройства же Linksys рассчитаны все же на более или менее стабильные в этом отношении фирмы, а также на розничный канал, так что пересечение интересов у двух брендов в данном случае будет минимальным.

Новый партнерский статус – впервые за 10 лет

Вместе с представлением нового решения Cisco предложила и новую специализацию – SMB Specialization – для партнеров, ориентированных на работу с этой категорией пользователей. Получившим ее реселлерам присваивается статус Select Certified Partner. Теперь именно он будет начальной ступенью в партнерской лестнице Cisco (не считая зарегистрированных партнеров), которая не менялась последние 10 лет.

Партнерская пирамида Cisco после введения нового статуса -Select Certified Partner

Для того чтобы стать Select Certified Partner и иметь право на поставку SBCS, двум представителям реселлера – менеджеру по продажам и инженеру (эти две должности может совмещать один человек) – необходимо пройти двухдневное бесплатное обучение по нескольким направлениям (маршрутизация, коммутация, безопасность, беспроводная связь) и сдать экзамены.

Успешно прошедшие эту процедуру компании смогут приобретать демонстрационное оборудование, получат доступ к партнерским фондам Cisco, к программам Easy Leasing (в тех странах, где она запущена) и SMB OIP (Opportunity Incentive Program, стимулирование наиболее быстрорастущих реселлеров), будут фигурировать в системе Cisco Partner Locator. Более того, с июля 2007 г. ограниченный круг партнеров со статусами Select Certified Partner и Premium Certified Partner смогут участвовать в программе Cisco Smart Care Service (CSCS). Она даст им более широкие возможности зарабатывать на сервисах, поддерживая инфраструктуру своих клиентов (от 5 до 105 устройств Cisco). Под этим подразумевается упреждающее уведомление пользователей о модификациях в сетевом ПО, удаленное восстановление работоспособности оборудования, обеспечение безопасности и пр.

Smart Business Communications System: полный набор коммуникаций для малого бизнеса (MoDT-компьютер на фото используется для управления прикладным ПО)

CSCS предполагает установку ПО или аппаратного модуля на стороне клиента и передачу данных о функционировании его оборудования партнеру через сервер Cisco. Такая схема, по словам Карла Мюлемы (Karl Meulema), вице-президента по маркетингу сервисов Cisco, переложит значительную часть работ по поддержке клиента, которая может быть автоматизирована (например, определение версии ПО для сетевого оборудования), на плечи вендора. Партнер же будет получать от него уведомления о возможных рисках и проблемах на стороне клиента, которые станет решать уже он сам. Естественно, Cisco при этом гарантирует конфиденциальность данных о состоянии инфраструктуры пользователя.

Стоимость участия в CSCS для партнеров зависит от количества и многообразия устройств Cisco в сети компании-клиента. Массовое внедрение программы намечено на сентябрь 2007 г., и Cisco очень рассчитывает на интерес к ней со стороны прежде всего быстрорастущих рынков, включая Украину.

Благодаря новой политике компания за три–пять лет рассчитывает довести число партнеров со статусом Select Certified Partner и специализациями, направленными на обслуживание малых и средних предприятий, до 10 тыс. и втрое увеличить средний доход своих реселлеров, работающих с SMB. Сама же Cisco через это время намерена зарабатывать в данном сегменте порядка 10 млрд долл. ежегодно. Планы кажутся слишком уж амбициозными, но Cisco, пожалуй, как никто другой умеет ставить себе высокие цели и достигать их. Ну а промежуточные итоги новой стратегии наверняка будут озвучены на Cisco Partner Summit следующего года – он пройдет на Гавайях.

Cisco Capital на развивающихся рынках

Недавно в Украине открылось финансовое подразделение Cisco – структура Cisco Capital, одной из задач которой является финансирование приобретения оборудования, в том числе лизинг (itc.ua/27351). Пока нижняя планка стоимости проектов, претендующих на эти услуги, установлена на уровне 100 тыс. долл., но компания намерена в дальнейшем снизить ее. Подробнее об этих планах мы говорили с директором Cisco Capital по быстроразвивающимся рынкам Оскаром Бодэ (Oscar Bode).

Есть ли разница в стратегии Cisco Capital для развитых и быстрорастущих рынков?

Политика работы у нас одинакова везде, отличается только ее применение. На развивающихся рынках мы сосредоточены прежде всего на финансировании инфраструктурных проектов с участием оборудования Cisco, Linksys и Scientific-Atlanta. Здесь важна возможность финансирования как таковая, и кроме того, наши услуги тут больше направлены на помощь партнерам, которые не всегда имеют достаточно ресурсов, чтобы осуществить масштабные планы. На развитых рынках, где Cisco Capital работает несколько лет, клиенты не создают, а обновляют свои инфраструктуры, и уже хорошо представляют себе все преимущества лизинга. Их интересуют только условия и цена сервиса, поэтому для них разрабатываются более сложные финансовые предложения.

А если в проекте участвует оборудование не только Cisco, но и других производителей?

В таком случае он тоже может быть профинансирован, но суммарная цена стороннего оборудования и услуг (в том числе системного интегратора по внедрению) не должна превышать 30–33% его общей стоимости. Главное же условие, чтобы устройства других фирм были не сетевыми – это могут быть серверы, системы хранения данных, спутниковые системы и т. д. Если речь идет о каких-то инновационных проектах или, например, о специализированных решениях для финансовой сферы, где используется нишевое ПО и оборудование (например, банкоматы), доля продуктов и услуг других компаний может достигать 50%.

Какова, по вашим оценкам, доля проектов, финансируемых Cisco Capital?

В глобальном масштабе на финансирование конечных клиентов приходится не слишком большая часть – несколько процентов. Но нужно учитывать, что программы Cisco Capital долгосрочны, так что такое сравнение не вполне корректно. Тем не менее могу сказать, что доля подобных проектов постепенно увеличивается: на развитых рынках пользователи уже осознают, что стоимость решения состоит не только из цены пластиковой коробки.

На развивающихся рынках лишь приходят к пониманию преимуществ, здесь это вопрос времени. Многие уже знают плюсы, скажем, приобретения в лизинг автомобилей. Я думаю, что подобное произойдет и в отношении IT-оборудования, тем более что лизинговые программы нередко стимулируются государством. Например, в Мексике правительство на законодательном уровне чуть ли не обязывает крупные компании и госструктуры приобретать с их помощью IT-оборудование. Это экономит деньги, позволяет быстро внедрять новые технологии и эффективно модернизировать инфраструктуру.

Но по условиям договора, перед тем как получить новое устройство, клиенты должны вернуть Cisco Capital уже использованное. Какова дальнейшая судьба бывшего в употреблении оборудования?

Если оно неработоспособно, мы попросту утилизируем его. Но такое бывает очень редко – большинство продуктов пригодны для дальнейшего использования после восстановления. Они обеспечиваются полноценной гарантией, ничем не отличаются от новых устройств и продаются по всему миру по традиционным каналам, но со значительными скидками. По моим оценкам, в прошлом году мы реализовали восстановленных систем на сумму порядка 110 млн долл. Кроме того, такое оборудование достаточно часто передается образовательным учреждениям – школам, университетам, в сетевые академии, в том числе и на благотворительной основе.

Недавно вы заявили о намерении запустить в России программу Easy Leasing, предполагающую финансирование проектов стоимостью от $1000. Намечается ли ее старт и в других странах СНГ, в частности в Украине?

Easy Leasing делает оборудование Cisco значительно более доступным для SMB. Недавно мы представили ее в Турции и действительно планируем запустить в этом году в России. Что касается ее дальнейшего распространения в СНГ, то нас сдерживают две вещи. Первая – это штат сотрудников Cisco Capital на местах. Сейчас он насчитывает единицы, а для Easy Leasing требуются десятки специалистов, поскольку, как вы понимаете, число клиентов вырастет скачкообразно. Кроме того, проведение платежей между нами и заказчиками должно быть поставлено на поток у наших банков-партнеров, и если сейчас, например, в Украине мы сотрудничаем с одной финансовой структурой, то для внедрения Easy Leasing их понадобится много. Это второе, над чем мы сейчас работаем.