В непростых экономических условиях все категории пользователей стремятся оптимизировать свои затраты, что так или иначе отражается на всех сегментах ИТ-рынка. Предметом нашего интереса на этот раз стало влияние данного фактора на продажи различных видов расходных материалов к печатающей технике, потому что можно отказаться на время от покупки нового принтера, но печатать на старом без картриджа точно не получится.
В Украине компания IDC занимается исследованием рынка расходных материалов (РМ) начиная с 2008 г. на полугодовой основе. Мы оцениваем объемы поставок оригинальных картриджей и тонеров (поступающих по официальным и по неофициальным каналам), совместимых картриджей и тонеров, систем непрерывной подачи чернил, а также перезаправок, осуществляемых как самими пользователями, так и в специализированных сервисах (одна перезаправка приравнивается к картриджу).
Наши данные говорят о том, что кризис несильно повлиял на уровень потребления расходных материалов: в штучном выражении особого спада на рынке не было даже в его разгар. Однако в денежном выражении продажи заметно снизились по сравнению с докризисным периодом. Это связано с увеличением доли совместимых РМ (особенно перезаправок), что стало результатом стремления пользователей к максимальному сокращению затрат в сложных экономических условиях. По итогам первого полугодия 2010 г. мы оцениваем денежную долю совместимой продукции в 49% на рынке струйных и в 64% – тонерных РМ.
Интересно также отметить, что если до рецессии (по итогам первой половины 2008 г.) сбыт расходных материалов в денежном выражении превышал реализацию печатной периферии всего на 15%, то в настоящее время (по итогам января–июня 2010 г.) его объем почти вдвое больше.
Рынок расходных материалов развивается достаточно активно, возобновились продажи оригинальной продукции. В противовес им совместимые расходные материалы продолжают завоевывать все новые доли рынка Украины. В абсолютном выражении сбыт продукции торговой марки WWM вырос по сравнению как с 2009 г., так и с докризисным 2008 г. Это обусловлено повышением качества продукции и желанием многих пользователей снизить расходы на печать, не теряя при этом в качестве.
Соотношение продаж оригинальных и совместимых расходных материалов в струйном и лазерном сегментах приблизительно одинаково. В количественном выражении доля оригинальных расходных материалов в нашем дилерском канале не превышает 10%. Если говорить об абсолютных показателях, то объем сбыта распределяется следующим образом: около 60% – совместимые расходные материалы, примерно 40% – оригинальные.
В нашем канале сложно отследить точно, кто является конечным потребителем продукции, потому что основной объем реализуется через дилерскую сеть. Однако в последнее время прослеживается четкая тенденция перехода корпоративных клиентов на применение совместимых расходных материалов, поскольку компании стремятся оптимизировать свои затраты, в том числе и на печать. Для частных же пользователей такая продукция нередко вообще является единственным доступным решением, потому что у многих попросту нет финансовой возможности приобретать оригинальные расходники.
Кроме того, желание потребителей экономить на печати стимулирует рост спроса на услуги сервиса – такие как заправка, восстановление картриджей, установка СНПЧ, ремонт и профилактика печатающих устройств. Наша компания создала и активно развивает сеть авторизованных сервисных центров. В настоящий момент их насчитывается свыше 40 – практически во всех крупных городах Украины.
Как я уже упоминал, основным каналом сбыта продукции WWM является дилерская сеть, насчитывающая более 1500 постоянных бизнес-партнеров. Многое мы реализуем через корпоративный канал – компания активно принимает участие в тендерах, работает с крупными заказчиками. В дополнение к этому Worldwide Manufacturing, E.D. уделяет большое внимание рознице – мы заключаем договоры с магазинами, созданы и размещаются фирменные стенды с продукцией торговой марки WWM.
Отечественный рынок расходных материалов в текущем году несколько стабилизировался и не показывает ощутимых изменений по сравнению с 2009 г. Его развитие обусловлено в первую очередь экономическим положением в стране, которое сдерживает увеличение инсталлированной базы и в то же время стимулирует пользователей снижать затраты на печать. Тенденции к росту отрасли в целом не наблюдается, но продолжается начатое в 2008 г. повышение спроса на совместимые расходные материалы и заправки за счет отказа от ОЕМ-продукции.
В лазерном сегменте на один оригинальный картридж, по нашим оценкам, приходится ориентировочно девять совместимых картриджей или заправок, в струйном разрыв еще значительнее.
Сегодня большинство владельцев печатающей техники, физические и юридические лица, предпочитают совместимые расходные материалы. У нас более 90% их продаж приходится на долю компаний – корпоративных заказчиков, партнеров.
Спрос на услуги по заправке и восстановлению тонерных и струйных картриджей имеет тенденцию к устойчивому росту. Именно поэтому мы планомерно развиваем сеть сервисных центров «Патрон Сервис» как в Киеве, так и при поддержке партнеров в регионах, где эти услуги предоставляются на современном высокопродуктивном оборудовании.
Группа компаний «В.М.» обеспечивает пользователей расходными материалами посредством пяти каналов продаж: розничный, сети, корпоративный, дилерский и экспортный, каждый из которых играет важную роль. Наибольшие перспективы роста и развития наших торговых марок совместимых расходных материалов Patron и Barva мы видим сегодня в сегменте B2B, особенно в экспортном канале.
В настоящее время украинский рынок расходных материалов для печатающей техники в целом стабилен. На общем фоне заметно увеличился спрос на СНПЧ, КПК, фотобумагу и чернила, что закономерно, поскольку сегодня потребитель отдает предпочтение совместимой продукции, за счет которой достигается существенная экономия средств.
В струйном сегменте на долю совместимых расходных материалов приходится около 80% (основной покупатель – домашние пользователи), а в лазерном сегменте – 60% (их предпочитают более консервативные корпоративные заказчики). При этом чаще доверие у всех категорий потребителей вызывает продукция известных на рынке брендов. Данная тенденция доминирует в струйном сегменте и хорошо прослеживается в лазерном.
Спрос на услуги по заправке и восстановлению картриджей, установку СНПЧ и КПК серьезно вырос. В связи с этим наша компания проводит регулярные обучающие технические семинары для партнеров. За прошедшие полгода ТМ ColorWay открыла и авторизовала более 20 сервисных центров. Пользователям печатающей техники предлагается новый продукт – сертификат на установку комплекта СНПЧ или КПК.
Мы работаем с четырьмя основными каналами сбыта – розничным, оптовым, корпоративным и собственной сетью компьютерных магазинов RUBIN. Все они имеют большое значение в структуре продаж, и по каждому реализуется отдельная программа продвижения продукции, учитывающая индивидуальные особенности направления.