Cepвepы: как они продаются в Украине

Продолжая публикацию архивных материалов, предлагаем вашему вниманию статью из № 41 (256) «Компьютерного Обозрения» от 14 ноября 2000 г. Каким был серверный рынок в Украине 20 лет назад?

Серверы представляют собой особую товарную группу в ассортименте компаний, производящих/поставляющих компьютерное оборудование. Они практически не имеют аналогов среди других IT-продуктов по совокупности следующих факторов: трудоемкость производства, поставки и поддержка, уровень рентабельности, квалификация продавцов, тщательность выбора заказчиками и пр. В силу таких особенностей продажа (а тем более сборка серверов всегда считалась привилегией, образно говоря, избранных фирм (и отдельных специалистов), с чем, собственно, трудно было не согласиться еще два-три назад. Однако сегодня, на наш взгляд, ситуация несколько изменилась. С одной стороны, вырос рынок, повысились и уровень компаний, занимающихся серверным бизнесом, и требования заказчиков к надежности и качеству систем, с другой — за последнее время существенно подешевели и готовые решения, и серверные компоненты. Последнее, как отмечают поставщики, способствовало появлению новых «трендов» на рынке, в частности выросла популярность сборки серверов небольшими фирмами. Но это лишь одна из тенденций...

ОЦEНКА РЫНКА

Начнем, пожалуй, с традиционного для подобных обзоров определения емкости рынка. В этом нам помогут работающие в данном сегменте компании — местнье производители серверов, поставщики barbone-систем, дистрибьюторы серверных комплектующих.

По их данным (табл.1), в 2000 г в Украине будет реализовано от 3,5 до 8 тыс. серверов зарубежного и отечественного производства, в том числе noname. Такой высокий разброс оценок, по нашему мнению, вызван двумя причинами. Первая, среди ряда сборщиков ПК и их заказчиков до сих пор нет правильного понимания того, что должен представлять собой «сервер», часто под этим подразумевается мощный ПК или система, выполненная на неспециализированной платформе. Этот факт, пожалуй, и постарались учесть в своих ответах представители компаний «Банкомсвязь», е.service и Ulys Systems. Вторая причина: ведущие отечественные компании-производители порой недооценивают небольшие фирмы, также действующие на этом рынке, но простота и доступность «конструкторов» для производства серверов делают сегодня возможным их выпуск практически любым опытным сборщиком ПК. Так, по словам Валерия Базиленко, менеджера ASBIS-Ukraine, сервер начального уровня при наличии материнской платы Intel L440GX и соответствующего корпуса (например, Enlight) собирается за 40 мин.

Таким образом, если учитывать все системы, применяемые украинскими заказчиками в качестве серверов, можно говорить и о 8-10 тыс. систем (или даже более), которые будут реализованы к концу года. Если же ограничить их число устройствами, спроектированными как сервер и как минимум выполненными на специализированной серверной платформе, — около 5-6 тыс. При этом рост по сравнению с прошлым годом составил, по мнению наших респондентов, от 3-5% («Фолгат») до 25-30% («Квазар-Микро», ASBIS-Ukraine) и даже 40% (e.service).

СТРУКТУРА РЫНКА

Наиболее простая и распространенная классификация серверных систем включает три класса (уровня): начальный, средний, высокий. О том, какие модели серверов разных производителей попадают в тот или иной класс, вы узнаете из последующих статей, здесь же остановимся на оценке доли каждого из них на украинском рынке.

В табл.2 сведены данные, полученные от поставщиков/ сборщиков серверов и базирующиеся на их опыте продаж. Нетрудно заметить, что в настоящее время наиболее востребованными в Украине являются системы среднего уровня (около 45%). У Compaq в этом классе, по статистике «МУК», наиболее популярны модели ProLiant 350 (аналог старой серии ProLiant 800) — 23% продаж и ProLiant ML370 (ProLiant 1600) — 38%, а у HP — переходная модель от среднего к высокому уровню NetServer LH3000 (LH3), на которую приходится 39% продаж серверов HP. По мнению Кирилла Гороховского, коммерческого директора ACT Group Ukraine, в количественном отношении сегодня у брэндов больше всего продается серверов начального и среднего уровней. Однако используются они для совершенно разных задач (требующих, порой, намного более производительных систем), и представить четкую картину их применения довольно сложно.

В Prime Computers почти 70% продаж приходится в последнее время на модель LAN-1800, позиционирующуюся в зависимости от конфигурации как сервер начального или среднего уровня, а в «Квазар-Микро» — NetFire LH/LH+, выполненную на базе платформы Intel L440GX+ и шасси SC5000 и нацеленную на самый массовый, как считают в компании, сегмент — начального уровня (тем более что почти 35% серверов в Украине, по оценкам «Квазар-Микро», представляют собой компьютеры, которые по своей архитектуре серверами не являются, но, тем не менее, выполняют его функции и оснащены серверной ОС).

По мнению Игоря Мухи, руководителя отдела аппаратных платформ и ПО компании Ulys Systems, ведущие украинские компании в 2000 г. заметно «подтянулись» в области качества выпускаемой продукции, в том числе среднего и высокого уровней, но большинство местных сборщиков «играют» на рынке младших серверов, что привяло г ибо стрению конкуренции в этом сегменте.

Тем не менее, как считает Иван Тюрин, директор Prime Computers, сегодня самый широкий сегмент на рынке двухпроцессорные системы среднего класса, являющими основным серверным звеном банков Причем раньше для этой цели часто использовались низкоуровневые серверы, собираемые силами отделов автоматизации самих банков Применение же устройств высокого уровня (4 и 8 процессорных) на нашем рынке довольно ограничено в гиен* мах управления предприятиями, поддержки принятия решений, СУБД банков и заводов.

ПОКУПАТEЛИ

Кто и для каких отраслей приобретает серверы?

В первую очередь, конечно, банки, раньше всех ощутившие необходимость автоматизации. Prime, например, в этот сегмент поставляет (через ICS) почти 40% твоих серверов. В финансовом секторе достаточно сильны позиции HP по оценкам Вадима Ленкова, коммерческого директора компании «Мерисел-Украина» («МУК»), около 30% серверов HP приобретают банки (Compaq — 15%) Кроме того, традиционными покупателями brandname-серверов являются представительства иностранных компаний (10-15% продаж HP и Compaq), фирмы с западными инвестициями (20-30%), крупные предприятия (до 20%) и госструктуры (около 10%). Малый и средний бизнес предпочитает технику noname -даже отечественные брэнды не продают в этот сегмент больше 10-15% своих серверов.

Наиболее динамично развивающейся нишей на украинском рынке серверов является, по общему мнению игроков, Internet и телекоммуникации. Игорь Сердюк, технический директор компании «Фолгат», считает, что рост продаж серверов в этот сегмент составит в текущем году 30% по сравнению с 1999 г, а Евгении Ташута, директор по маркетингу фирмы «Версия», прогнозирует рост в 60% Применение же телекоммуникационными компаниями билинговых систем увеличивает спрос на высокоуровневые системы, Alpha- (Compaq) и RISC-серверы (Sun) Так, «МУК» только в III кв. этого года поставила пять Alpha-серверов.

Развитие рынка Internet-услуг привело к значительному увеличению спроса на серверы, монтируемые в стойку (rackmount). Такие решения, например, теперь составляют почти 40% продаж «МУК». Причем для преобразования серверов Compaq из формата Tower в rackmount часто используется так называемый tower-to-rack conversion kit (стоит около $500), который позволяет осуществить эту процедуру за 15 мин.

Кроме того, среди провайдеров Internet особенно популярны и специализированные rackmount-серверы (например, ProLiant DL360 — форм-фактора 1U). Подобные решения, кстати, есть в ассортименте Intel, и местные компании используют их (в частности, «Квазар-Микро», e.service). По словам Максима Агеева, вице-президента «Квазар-Микро», в прошлом году компания почти не продавала стоечных серверов, а в этом ситуация резко изменилась. «Если в январе 1999 г. на rackmount приходилось менее 5% общего количества проданных систем, то в сентябре — почти половина, — говорит он. — Также можно отметить рост спроса на специализированные Internet-серверы и более сложные и законченные решения, например недорогие кластеры».

ДОХОДНОСТЬ

Прибыльность производства и продажи серверов за последний год снизились. Это подчеркивают все местные сборщики, а в числе основных причин отмечают снижение цен на устройства и, в результате, увеличение конкуренции со стороны поставщиков как техники brandname (особенно в классе систем среднего уровня), так и noname (в сегменте младших серверов). По словам Ивана Тюрина, среди заказчиков стало модно устраивать так называемые шоппинги даже на одну закупку — заявки на сервер отправляются сразу в несколько компаний, а потом сравниваются спецификации, стоимость и начинается перекрестное «выпрашивание» скидок. По данным Prime, прибыльность производства серверов за последний год упала примерно в два раза.

В компании «Версия» хотя и отмечают снижение прибыльности, однако не настолько: за 9 месяцев 2000 г. — в среднем на 4%, но при этом рост объемов продаж в III кв. 2000 г. составил 112% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

По мнению Александра Стенько, коммерческого директора компании RIM-2000, затраты на производство серверов постоянно повышаются из-за необходимости непрерывной сертификации специалистов, производства и новых моделей серверов. «При выведении сервера на массовый рынок прибыльность продажи одного устройства, безусловно, уменьшается, — говорит он, — но общая прибыль увеличивается за счет роста объемов. В связи с этим очень важным для производителя серверов является выпуск систем для малого бизнеса».

В «Квазар Микро» снижение доходности серверного направления связано прежде всего с ростом затрат на НИОКР, а также на предпродажную подготовку и сервисное обслуживание серверов. «В этом году нами была составлена пол ная калькуляция для серверов — рассчитаны расходы на разработку, производство, сервис, — отмечает Максим Агеев. — Исходя из более четкой структуры затрат удалось сформировать эффективную систему ценообразования, поэтому рентабельность серверного бизнеса стала более сбалансированной по сравнению с прошлым годом. Если же говорить о доходе в абсолютном выражении, получаемом компанией при продаже сервера, то он не может не уменьшаться в силу объективного снижения цен на устройства с одновременным ростом их производительности. В этом отношении ситуация на серверном рынке мало чем отличается от сложившейся на рынке ПК».

Поставщики систем A-brand, в отличие от локальных производителей, не отмечают существенного снижения прибыльности продажи серверов. По словам Вадима Ленкова, за счет уменьшения цен упала маржа, но увеличились объемы и снизились накладные расходы. «Так что в целом рентабельность дистрибьюции серверов за послед ний год практически не изменилась, — говорит он — Вообще, на мой взгляд, прибыльность продажи техники brandname (и ПК, и серверов) намного выше, чем местной сборки. Это относится как к дистрибьюторскому каналу, так и дилерскому»

БРЭНДЫ И NONAME

Одно из наиболее заметных изменений на отечественном рынке серверов связано с перераспределением сил среди трех основных категорий игроков: brandname-компаний, ведущих локальных производителей и сборщиков noname-систем (т. е. небольших фирм, выпускающих серверы от случая к случаю и не продвигающих их как отдельный товар).

Брэнды в 2000 г. значительно упрочили свои позиции благодаря агрессивному маркетингу, снижению цен и налаженным каналам сбыта. В первую очередь, это относится к Compaq, которая (на основании доступной нам информации) по объемам продаж серверов вышла в Украине на первое место. По словам Вадима Ленкова, в этом году серверов Compaq продается в Украине в среднем 150 шт. в квартал, ИР — 30, а структура рынка brandname-систем, по версии «МУК», выглядит следующим образом. Compaq — 60%, ИР — 20, остальные — 20. По оценкам ACT Group Ukraine, доля Compaq несколько ниже (50%), ИР — выше (30%). Как отмечает Кирилл Гороховский, в этом году рост сегмента brandname-серверов составил порядка 35% (причем доля Compaq увеличилась в полтора раза), а в целом соотношение продаж brandname/localname в 2000 г в количественном выражении составляет 1:3, в денежном — 1:1.

Однако, по мнению Сергея Кадулина, менеджера украинского представительства HР, долю brandname-серверов определить практически невозможно, поскольку, например, в сегменте однопроцессорных систем начального уровня очень велик и не поддается никаким прогнозам объем продаж noname серверов. Если же рассматривать только двухпроцессорные решения, то здесь доля brandname составляет 40%. В классе серверов среднего уровня на brandname приходится уже около 60%, а среди высокоуровневых систем их более 95.

Среди остальных (20%) брэндов следует, безусловно, выделить Acer, Dell, IBM, Gateway и Siemens, доля которых на рынке колеблется в пределах от 3-5 до 10-12% и зависит, главным образом, от наличия поставок под какие-то крупные проекты.

В «МУК» успехи Compaq объясняют двумя основными факторами: снижением цен (благодаря чему сегодня brandname серверы отличаются по стоимости от локальных брэндов не в два раза, как это было раньше, а всего на 10-30%) и доступностью. И если первое — заслуга вендора, то второе — в большей степени, реселлеров. Что же касается конкуренции зарубежных и отечественных брэндов, то, по мнению Вадима Ленкова, она чувствуется там, где есть лоббирование интересов украинского производителя, — в госучреждениях. В противном случае предпочтение отдается, как правило, технике brandname. «Рынок серверов локальной сборки расширяется намного медленнее, чем brandname, и перспектив у него меньше, — уверен коммерческий директор «МУК». — У Compaq динамика роста порядка 10-15% в месяц. Сейчас на рынке четко видна тенденция движения к brandname. Мне не знакомы компании, которые перешли с поставок серверов Compaq или HP на локальную сборку. Наоборот — сколько угодно».

Рост продаж серверов brandname отмечают и сами местные производители. Иван Тюрин подчеркивает, что в этом году особенно сильно чувствуется конкуренция со стороны Compaq. По данным «Квазар-Микро», в текущем году систем A-brand будет поставлено в Украину как минимум на 15% больше, чем в 1999 г. Однако, по мнению Максима Агеева, данный сегмент по-прежнему уступает в динамике роста локальным брэндам. «Безусловно, конкуренция ощущается, да, она была в этой отрасли всегда, — говорит он. -Тем не менее я не могу сказать, что расклад сил на рынке кардинально изменился и A-brand отняли часть рынка у local-brand. Первые традиционно сильны в корпоративном секторе, когда речь идет о крупных и долгосрочных поставках. В остальных же сегментах особенно важны скорость, качество исполнения заказа и цена изделия. А это именно те «тонкие» моменты, где импортеры часто проигрывают местным сборщикам».

Отечественные сборщики оценивают долю серверных систем местного производства на рынке примерно одинаково — в 60-70%, из которых еще около 15-20% приходится на noname-серверы. Причем, как отмечает Ев1ений Ташута, если в 1999 г. основной тенденцией было повышение престижа украинских торговых марок, то в нынешнем наблюдаются увеличение спроса на отечественную продукцию и снижение доли зарубежных брэндов, даже за счет корпоративного сегмента, где их позиции были всегда сильны. Новым в 2000 г. стало также усиление позиций крупных региональных компаний, а некоторый ожидаемый рост систем noname — результат доступности на рынке качественных комплектующих. В первую очередь, речь, конечно же, идет о решениях Intel.

Так, по данным ASBIS-Ukraine, доля серверных платформ Intel на рынке систем местной сборки составляет сегодня 65-70%, и популярность их в последнее время постоянно увеличивается (особенно с появлением новых более универсальных шасси серии SC5000). «Сегодня даже многие компании, раньше наотрез отказывавшиеся работать с Intel, используют ее платформы при производстве серверов, в первую очередь, начального уровня», — говорит Валерий Базиленко.

И, наконец, еще один интересный факт, который, возможно, недооценивают местные брэнды, но вполне способный немного изменить соотношение сил на серверном рынке, — появление нового игрока — компании e.service. В конце 1999 г. она объявила о создании отдела по работе с корпоративными заказчиками, а в текущем году начала выпуск серверов everest, базирующихся на платформе Intel. Как заявил Андрей Безгубенко, вице-президент e.service, за три квартала 2000 г. ими уже поставлено в рамках выполненных проектов порядка 200 серверов.

Тем не менее, по нашим оценкам, лидерство в этом сегменте в 2000 г. принадлежит трем компаниям — Compaq, «Квазар-Микро» и Prime Computers, имеющим годовой объем продаж порядка 450-500 серверов и контролирующим в сумме не менее 25% рынка.

КАНАЛЫ

Для тех компаний, которые продвигают на рынке собственную торговую марку серверов (как это делают, например, Compaq, HP, а из отечественных «Квазар-Микро», Prime Computers, «Версия» и, возможно, некоторые другие), очень важно развитие каналов продаж.

Производители серверов более, чем кто-либо другой, нуждаются в наличии разветвленной, жизнеспособной партнерской сети. Причина понятна: сервер не может быть продан без услуг по технической поддержке. Реально же обеспечить гарантийные обязательства вроде «прибытие сервис-инженера по вызову клиента в течение нескольких часов» не только в столице, но и по всей стране могут лишь те компании, которые имеют филиалы или партнеров в любом областном центре или более или менее крупном городе.

Однако работать со сторонними компаниями у локальных брэндов пока получается не очень плодотворно. В «Квазар-Микро» через дилеров продается около 20% серверов, сбыт остальной части обеспечивается головным офисом и филиалами. Prime, которая лишь в этом году стала самостоятельным предприятием, выделившись из состава ICS, только ведет переговоры с потенциальными партнерами — крупными интеграторами, поставщиками решений, внедренческими фирмами. «Проблема в том, — объясняет Иван Тюрин, _ что у большинства компаний на сегодняшний день уже есть договоренность с другими поставщиками серверов, поэтому им необходимо предложить более выгодные условия. Что мы и стараемся делать наряду с раскруткой торговой марки Prime».

«Версия», напротив, в этом году даже сместила акценты в продвижении своих серверов — с дилеров на прямые продажи, что вызвано более активной деятельностью компании на рынке корпоративных заказчиков.

A-brand’ы вообще изначально ориентированы на бизнес через партнеров и работают напрямую с очень крупными заказчиками. В Украине поставками серверов Compaq занимается около 80 компаний (из них один официальный дистрибьютор — «МУК»), HP — более 25 (среди которых три фирмы имеют статус Wholesaller). Дистрибьюторы, а также некоторые прямые партнеры развивают свою дилерскую сеть. «Мы не занимаемся прямыми продажами, и у нас нельзя купить сервер в розницу, -говорит Вадим Ленков. — Примерно половина продаж серверов в «МУК» приходится на дилерский канал, половина — поставляется под проекты через системных интеграторов. Причем у нас очень много дилеров, покупающих всего по два-три сервера в год. Также есть 6-7 региональных компаний, которые могут и умеют продавать brandname. Практически не поставляются серверы A-brand в Восточную Украину — этот регион очень сильно ориентирован на локальную сборку».

КРИТЕРИИ ВЫБОРА СЕРВЕРА

Многие продавцы утверждают, что основным критерием выбора серверных решений для их клиентов является цена. Причем на этом факте особенно настаивают поставщики техники brandname. В целом, по их мнению, украинские заказчики серверов учитывают при покупке следующие факторы (в порядке уменьшения важности): стоимость, торговую марку, доступность (наличие на складе), технические характеристики, сервис. Почему сервис на последнем месте? Как объясняют поставщики, дело в том, что для техники такого класса сервис по умолчанию должен быть на высоком уровне, иначе она просто не будет продаваться. Тем не менее есть и среди покупателей серверов A-brand такие клиенты, которые ставят сервис на первое место и приобретают пакеты расширенной поддержки.

В принципе, важность критериев может изменяться в зависимости от категории заказчика, его платежеспособности, класса приобретаемого сервера. Так, по оценкам Ulys Systems, при покупке систем нижнего уровня на предпочтения клиентов влияние оказывают цена, качество, производительность, гарантия, надежность, торговая марка. При выборе серверов среднего уровня на первое место уже выходит надежность, а высокого — производительность. «Хотя, — отмечает Игорь Муха, — сначала все же всегда сравнивают цены, а потом уже обращают внимание на остальное».

Покупатели noname-систем (а это в основном устройства low-end) практически всегда отталкиваются от цены изделия. Компании, имеющие устойчивое реноме производителя серверных решений, стараются воспитывать своих заказчиков и отодвинуть обсуждение вопросов стоимости изделий на в>о-рой или даже третий план. Они больше обращают внимание клиентов на репутацию производителя/поставщика (RIM-2000), сервисное обслуживание и сертификацию решений («Версия») или технические характеристики («Квазар-Микро», Prime). Правда, здесь необходимо учитывать тот факт, что основная масса их заказчиков покупают серверы повторно.

И ЕЩЕ РАЗ О ТЕНДЕНЦИЯХ

Прежде чем перейти к описанию конкретных моделей серверов, доступных на украинском рынке, хотелось бы еще раз обозначить тенденции, которые здесь сегодня прослеживаются.

Итак, помимо отмеченного в самом начале статьи снижения цен на готовые системы и серверные комплектующие, мы наблюдаем:

• увеличение конкуренции между локальными брэндами и сборщиками noname-систем (в сегменте low-end), с одной стороны, и между локальными и зарубежными брэндами (по моделям среднего уровня) — с другой;

• выход на серверный рынок новых компаний, как мелких сборщиков, так и тех, с которыми необходимо будет считаться опытным игрокам;

• значительный рост спроса на серверы со стороны Internet- и телекоммуникационных компаний, в том числе на специализированные и rackmount-системы;

• снижение прибыльности производства/продажи серверов (в первую очередь, локальных брэндов).

Все это говорит о том, что в ближайший год в рассмотренном сегменте ожидаются перемены как в структуре и объеме рынка, так и в соотношении сил основных игроков.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365