«БАКОТЕК»: «Наш ориентир – корпоративный рынок»

13 март, 2006 - 00:00КО

Конкуренция на IT-рынке с каждым годом ужесточается. Даже мощные зарубежные игроки, выходя на него, прилагают немалые усилия для того, чтобы занять свои ниши, а уж появление молодых фирм, начинающих бизнес с нуля, – большая редкость. Но есть и такие вполне успешные примеры, один из них – компания «БАКОТЕК», основанная чуть более двух лет назад и активно осваивающая сегмент дистрибуции ПО. Мы предлагаем вашему вниманию интервью с ее директором, Евгением Бадахом, а началось оно с вопроса о подходах, которые применяет компания для развития бизнеса.

Мы вышли на рынок дистрибуции ПО в 2003 г., пожалуй, позже всех, но в то же время нельзя сказать, что те, кто основал «БАКОТЕК», были новичками в этом бизнесе. Мы имели достаточный опыт работы на рынке программного обеспечения и пытались сразу же найти собственную нишу и свой подход. Сама идея образования «БАКОТЕК» была в том, чтобы создать дистрибьютора, который будет отличаться от других, поставлять интересные продукты, пусть и не на 100% востребованные в Украине на тот момент.

В то время рынок дистрибуции ПО в целом уже был сформирован...

Да, все дистрибьюторы тогда имели четко организованные каналы, работали в определенных сегментах со своими задачами и приоритетами. С одной стороны, за это время они накопили опыт, но с другой – в каком-то смысле заматерели, у каждого сложился круг вендоров, уже сформировались определенные бизнес-процессы, сотрудничать с производителями ПО, чьи имена не на слуху, многим стало неинтересно. Наверное, это некая закономерность, которая вошла в учебники по маркетингу. Мы же, когда вышли с новой компанией, вынуждены были вести себя очень активно, постоянно поддерживать индивидуальные контакты с дилерами, искать новых поставщиков. Одним словом, чтобы добиться чего-то, нам приходилось, да и приходится, предпринимать массу усилий. Так, мы продолжаем много инвестировать в маркетинг и рекламу. По моим оценкам, за прошлый год «БАКОТЕК» стала самым крупным рекламодателем из всех дистрибьюторов ПО в Украине.

Продавать имеет смысл либо то, что стоит не очень дорого, но реализуется в крупных объемах, либо то, что продается редко, но с солидной маржой и предполагает заработок на поддержке

Какие ниши вы для себя определили как наиболее приоритетные?

Мы активно начали работать в сегменте средств защиты – это всевозможные брандмауэры, почтовые серверы, антивирусные пакеты. Кроме того, важным направлением сейчас для нас являются продажи ПО Microsoft по субдистрибьюторской схеме. Доля этого бизнеса в структуре оборота компании составляет около 70%, думаю, как и у многих других поставщиков продукции Microsoft. Однако не могу сказать, что этот участок для нас самый приоритетный с точки зрения продвижения. С момента выхода на рынок мы заключили около двадцати прямых дистрибьюторских соглашений с разработчиками ПО. Безусловно, пока не все продукты в нашем портфеле востребованы, но ситуация быстро меняется. Например, если мы посмотрим на Польшу, IT-рынок которой опережает в развитии наш на три-четыре года, то увидим, что там уже совершенно иная ситуация. И это вселяет определенную уверенность в правильности шагов, которые мы предпринимаем.

К чему же, по вашему мнению, движется наш рынок ПО?

Если Украина будет развиваться правильно, а для этого есть все предпосылки, то и у рынка ПО нет какого-то особого пути. Тут, скорее, лишь вопрос времени, но рано или поздно ситуация в сегменте программного обеспечения будет такой же, как и на Западе. Безусловно, в каждой стране есть какая-то своя специфика, но в целом, если посмотреть на рынки в разных регионах, то они сегодня очень схожи. Наш же в силу определенных причин зачастую диаметрально отличается от зарубежных рынков. Допустим, если взять сектор антивирусных программ, то там, скажем, McAfee занимает очень прочные позиции, фактически на равных соперничая с Symantec. Причем семь лет назад эта компания даже была лидером продаж. А вот в Украине на продукцию McAfee спрос невысокий: она несколько упустила инициативу на локальном рынке, этим тут же не преминули воспользоваться российские разработчики – «Лаборатория Касперского» и Dr.Web. Некоторое время назад в Украине появились и другие продукты, например BitDefender. Но в целом ситуация на всем рынке ПО эволюционирует в том же направлении, что и у наших соседей – Польши, Венгрии, Чехии.

Ваша компания активно занимается почтовыми серверами, каков, по вашим оценкам, потенциал данного сегмента?

Это весьма перспективный и достаточно крупный сегмент, по самым скромным оценкам – около 1 млн долл. в год. Фактически каждая компания с парком в 10–50 ПК и собственным почтовым доменом является пользователем такого ПО, но почти все сегодня работают с нелицензионными копиями. Соответственно, потенциал продаж этих продуктов очень хороший.

В структуре сбыта «БАКОТЕК» на почтовые серверы приходится около 10%. Сегодня у нас заключены контракты с CommuniGate Systems (бывшая Stalker Software), Qbik (она выпускает WinGate), Kerio и Alt-N. Их ПО отличается и по принципам работы, и по сложности, и, соответственно, по цене, но реально эти четыре поставщика перекрывают потребности любой украинской фирмы. Скажем, решения CommuniGate Systems сейчас больше направлены на организации со ста пользователями и выше, Qbik, наоборот, – гораздо проще, есть даже версия на три рабочие станции. Продукция остальных двух компаний немного пересекается, но MDaemon от Alt-N более функционален, а Kerio MailServer – скорее среднего уровня. Кстати, продажи последнего сейчас идут очень неплохо, главным образом, из-за хорошей программы легализации.

Недавно вы стали партнером VMWare. Насколько это ПО вписалось в ваш портфель продуктов?

Я не могу сказать, что портфель продуктов «БАКОТЕК» – это что-то жестко заданное и уже сформировавшееся. Если есть интересное ПО и мы достаточно компетентны, чтобы его продвигать и поддерживать, оно вполне может оказаться в нашем портфеле. Что касается VMWare, то сейчас это ПО в Украину, насколько мне известно, никто, кроме нас, не поставляет. Однако, как выяснилось, спрос на подобные решения есть, причем весьма немалый, и даже несколько удивляет то, что VMWare целенаправленно ранее никто не занимался. Кстати, аналогичная ситуация наблюдалась еще с одним новым для нас вендором – GFI, разработчиком средств безопасности. Это также вселяет некий оптимизм и уверенность, что есть еще много продуктов, спрос на которые скрыт до того момента, пока в Украине не появится их поставщик.

В то же время это заставляет осторожно подходить к выбору вендоров. Какова стратегия «БАКОТЕК» в данном направлении?

Вряд ли она радикально отличается от той, которой придерживаются другие дистрибьюторы. Продавать имеет смысл либо то, что стоит не очень дорого, но реализуется в крупных объемах, либо то, что продается редко, но зато с солидной маржой и плюс к этому предполагает некий заработок на поддержке и сопровождении.

Конечно, нам интересно работать с активными вендорами, например с Kerio, постоянно предлагающей акции, в том числе для стимуляции перехода пользователей на ее ПО с других продуктов, устанавливает спеццены и т. д. Но есть и такие компании (не буду их называть), которые, подписав соглашение несколько лет назад, так ничего для развития и поддержки своего бизнеса в Украине и не сделали. И это учитывая то, что иногда даже минимальные усилия могли бы привести к существенному росту продаж.

Но отрадно отметить, что все больше поставщиков ПО начинают относиться к украинскому рынку серьезно и понимают: для того чтобы чего-то достигнуть, сначала необходимо вкладывать в рекламу, в маркетинг. Они видят, что, скажем, в Польше объем продаж их продукции составляет 2 млн долл. в год, а в Украине – 50 тыс., притом что и по площади, и по численности населения наша страна больше. Поэтому не без оснований полагают, что способны добиться и в Украине как минимум такого же результата, и начинают более тесно работать с системными интеграторами, реселлерами, сборщиками ПК.

А какой из этих каналов обеспечивает наибольший оборот «БАКОТЕК»?

По количеству приобретаемых копий сегодня лидируют сборщики, они являются основными покупателями ОЕМ-версий ПО Microsoft. Мы активно используем этот канал и для продвижения других продуктов. Например, запустили программу, по которой ОЕМ-версия BitDefender Professional бесплатно предустанавливается на ПК, но имеет трехмесячное ограничение по времени действия, после чего пользователь при желании просто обращается в компанию, которая продала ему компьютер, и покупает полноценную версию. При этом поставщик ПК имеет дополнительный заработок и заинтересован в подобном сотрудничестве. Подчеркну, что в отличие от многих аналогичных программ пользователю не требуется ничего платить на ознакомительном этапе, а сборщику и продавцу ПК, в свою очередь, закупать оптом какой-то объем ОЕМ-лицензий.

Несмотря на то что сотрудничество со сборщиками развивается достаточно активно, мы все же ориентируемся на корпоративный сегмент и системную интеграцию как основной канал продаж. Многие интеграторы начинают осознавать преимущества схемы работы, при которой поставками ПО занимается отдельная специализирующаяся на этом компания. Мы берем на себя логистику, кстати, в сфере программного обеспечения она весьма сложная, да еще и даем возможность заработать на реализации порядка 20%.

Вы не упоминаете о розничном канале. Представляет ли он для вас интерес?

Исходя из нынешнего достатка украинцев, по моим оценкам, цена лицензионного дистрибутива должна быть не более 250–300 грн

Сегодня розничные сети, скорее, выполняют роль популяризатора ПО. Конечно же, мы консультируем продавцов, предоставляем рекламные материалы, формируем ассортимент продукции, который можем оперативно поддерживать. Но пока объемы реализации через розничные каналы незначительны, и для этого, увы, есть много причин. Тут и необходимость высокой квалификации продавцов, и общая ситуация в стране с распространением нелицензионного ПО. Нужно признать, что сегодня для массового потребителя на фоне средних доходов программные решения оказываются покупкой дорогостоящей. Если корпоративный сегмент уже готов платить за них, поскольку это напрямую связано с бизнесом и получаемыми доходами, то частный покупатель – еще нет. Исходя из нынешнего достатка украинцев, по моим оценкам, цена лицензионного дистрибутива должна быть не более 250–300 грн, чтобы его покупали. Не все поставщики ПО готовы идти на это, но те, кто попытался это сделать, уже добились кардинального изменения ситуации. Тут в качестве примера можно привести ABBYY, практически все продаваемые сегодня копии Lingvo легальны. Безусловно, предложение доступных цен – лишь один шаг, который могут предпринять сами компании, но это более сложная, скорее, даже социальная проблема, о чем уже не раз говорилось. Она требует, конечно же, действий и со стороны государства, но крайне осторожных, чтобы постепенно изменить ситуацию.

По вашим оценкам, какими темпами снижается уровень нелегального ПО в Украине?

По официальной информации BSA, он составляет около 92%, но, я думаю, что реальные цифры все же меньше – около 84–85%. И при этом данный показатель снижается на 4–7 процентных пункта в год. Но это, скорее, из области предположений, основанных на изменении ситуации в корпоративном сегменте. Насколько мне известно, в Чехии, например, пиратство сегодня на уровне 20%, а в Польше – 40%. Чтобы дойти даже до нынешних показателей польского рынка, нам потребуется лет пять-шесть, не меньше.

Усилия государства, например закон о контрольных марках, способствуют этому?

Очень непростой вопрос. С одной стороны, помогает, хотя бы потому, что те же контрольные марки позволили существенно снизить объем серых поставок из России, США, Европы. Конечно, до сих пор существуют целые структуры, занимающиеся нелегальным ввозом, и отследить всю цепочку пока невозможно. С другой же стороны, пожалуй, самый неприятный побочный эффект от введения контрольных марок – процедура их получения. Она требует визитов в несколько инстанций, получения разрешений, лицензий и т. д., что отнимает просто массу времени. Во многом именно поэтому, кстати, логистика в сфере ПО, о которой я говорил, сложнее, чем IT-оборудования.

Чем еще дистрибьюторский канал ПО Украины отличается от европейского?

Прежде всего, в развитых странах практически нет компаний, которые занимались бы сугубо дистрибуцией ПО. Это специфика украинского рынка, ну, может, еще российского. За рубежом программное обеспечение – одно из направлений работы многопрофильных IT-дистрибьюторов, поставляющих периферию, комплектующие и прочие аппаратные средства. У нас же такая ситуация исторически сложилась из-за высокого уровня пиратства, нашим IT-дистрибьюторам поставки программ, по большому счету, неинтересны. У них один контракт, скажем на серверы, может быть равен годовому объему украинских продаж софтверного вендора.

Другая причина – это уровень компетенции, которая требуется для продаж многих категорий программных продуктов. Зачастую у IT-дистрибьюторов таких специалистов просто нет. Нередко задают вопрос, не боимся ли мы выхода в Украину европейских поставщиков ПО? Мне трудно поверить, что они стремятся работать в таких условиях, да еще и при несовершенном законодательстве.

Давайте поговорим о перспективах: какое ПО появится в вашем ассортименте в ближайшее или отдаленное время?

В первую очередь то, которое будет востребовано в корпоративном сегменте. С каждым годом все более популярными становятся решения по безопасности. Мы хотим уделить этому сектору максимальное внимание, поставляя в том числе и новые продукты, ориентированные на противостояние сетевым атакам.

В этом году собираемся заключить еще два-три соглашения с крупными вендорами. С какими именно – пока не могу вам сообщить. Кроме того, планируем сотрудничать с молодыми разработчиками, заинтересованными в украинском рынке, как правило, такие компании активны и, соответственно, наиболее интересны для нас.