ASUS: "Мы все больше ориентируемся на потребительский сегмент"

23 декабрь, 2003 - 00:00КО
Алекс Ким: Цель визита -- оценить, какие изменения произошли за год, пообщаться с партнерами, понять ситуацию на рынке, попробовать обозначить цели на следующий год. Очевидно, что украинский рынок становится все более интересным, темпы экономического роста и развития IT-сегмента Украины впечатляют. Это повышает внимание к вашей стране со стороны всей компьютерной индустрии, и наша компания здесь не исключение. Мы почувствовали, что пришло время делать более серьезные шаги. Поэтому одной из основных задач нынешнего приезда является открытие сервис-центра как по компонентам, так и по ноутбукам.


А до этого момента как осуществлялся сервис?

Алекс Ким: "Несмотря на то что ASUS остается одним из крупнейших поставщиков компонентов для ПК, компания уже не воспринимается только как производитель комплектующих. Мы давно выпускаем ноутбуки, а пару лет назад вышли на рынок PDA и мобильных телефонов"

Алекс Ким: Раньше партнеры отправляли технику для ремонта в Москву или Европу или же сами занимались этим на свой страх и риск. Серьезный рост продаж ноутбуков, КПК, материнских плат и оптических накопителей создал необходимые условия для того, чтобы в Украине был открыт сертифицированный и соответствующий всем нашим канонам сервис-центр.


Каким образом это будет реализовано?

Алексей Воронков: Специалисты ASUS уже изучают различные возможности. Такой центр может быть создан на базе наших партнеров или же путем передачи данных функций фирмам, специализирующимся на подобных задачах. Причем, естественно, это будет реализовано для каждого направления -- компонентов и портативной техники.


Какое из этих направлений сегодня для компании является приоритетным?

Алекс Ким: Я бы сказал, что важны оба. Однако со следующим комментарием. Несмотря на то что ASUS остается одним из крупнейших поставщиков компонентов для ПК, компания уже не воспринимается только как производитель комплектующих. Мы давно выпускаем ноутбуки, а пару лет назад вышли на рынок PDA и мобильных телефонов (пока они продаются только на азиатском рынке). Кроме того, в нашем портфолио есть плазменные панели и мониторы. Компания все больше работает на потребительский сегмент, и мы хотим, чтобы имя ASUS воспринималось как А-бренд. Именно это направление будет активно развиваться в 2004 г., и мы намерены предложить много новых продуктов для укрепления такого имиджа.


То есть планируется расширение ассортимента продуктов с маркой ASUS?

Алексей Воронков: Безусловно. Это является частью нашей стратегии, которую я бы сформулировал как стратегию лидерства. Например, если взять Россию, то, по нашим оценкам, на рынке комплектующих ASUS, бесспорно, является компанией номер один с долей около 50%. В сегменте ноутбуков на российском рынке нам удалось войти в тройку лидеров, причем все три компании продают приблизительно одинаковое количество устройств.

Алекс Ким: В 2004 г. мы рассчитываем укрепить наши позиции в России и достичь таких же показателей и в Украине.


Управление вашим бизнесом на украинском рынке полностью осуществляется из московского представительства?

Алекс Ким: Московский офис отвечает за Россию и страны СНГ, а это достаточно большая территория, и везде присутствует своя специфика. Поэтому в нынешнем году было принято решение, что в Украине у нас будет собственный полномочный представитель. В целом же в Москве сегодня работают восемь человек, это при том, что еще полтора года назад работал только я один. Сегодня мы расширяем штат, не исключено, что будем набирать персонал и в киевский офис, все зависит от того, как будет развиваться наш бизнес здесь в следующем году.


Какова, с вашей точки зрения, ситуация в Украине сегодня?

Алекс Ким: Как я уже говорил, тенденции очень хорошие, рынок развивается весьма активно, и доля ASUS на нем постоянно увеличивается. Так, в 2003 г. по ноутбукам отмечался довольно активный рост, и наша компания фактически из аутсайдеров поднялась на третье место.

Алексей Воронков: "Если пять лет назад ASUS делала высокоуровневые платы на месяц или два раньше, чем конкуренты, то сейчас этот срок сокращается. Наша цель сегодня -- быть не просто первым, а первым представить самое стабильное решение"

Алексей Воронков: Что касается материнских плат, то в сентябре прошлого года ASUS начала использовать новую стратегию под названием "Гигантский лев". В то время мы увидели, что наша ниша в условной пирамиде материнских плат начала сужаться и мы уже подбираемся к самой ее вершине. С другой стороны, возникают вопросы: стоит ли снижать цены, как это повлияет на бренд, не повредит ли нашему имиджу. Но, в конце концов, было решено сделать новую линейку плат Х-серии, что в течение полугода дало нам огромную долю рынка и конкурентные преимущества. ASUS сейчас производит до 3 млн. плат в месяц, что в два раза больше, чем ближайшие соперники. Самое важное, что мы поняли: нельзя оставлять конкурентам никаких пустующих ниш на рынке.


Пару лет назад существовала такая диспозиция на рынке материнских плат: в эшелоне производителей первого уровня все время сравнивали подходы ASUS и Elitegroup. Последняя по объемам производимой продукции превосходила вашу компанию, но поскольку ASUS выпускала более дорогие и функциональные продукты, то по объемам продаж в денежном исчислении компании были на равных. Сегодня у вас также появились продукты, ориентированные на массовый рынок.

Алекс Ким: Как оказалось, мы выбрали правильное решение для того времени, когда на Тайване имели место всякие экономические неурядицы, биржевые колебания и пр. Те компании, которые работали на меньшей марже, вызывали больше вопросов у своих акционеров, что негативно сказывалось на их развитии. ASUS же успешно преодолела трудности того времени. Сегодня ситуация изменилась, и мы выпускаем не только hi-end-продукты, но и модели, специально разработанные для мелких и средних сборщиков. Кстати, в Украине таких фирм около 60%.


А как вообще сегодня структурированы российский и украинский рынки материнских плат?

Алекс Ким: В России 20% составляют продукты hi-end -- в дорогой цветной коробке, на самых новых чипсетах, с максимальными возможностями. Около 35% сбыта обеспечивают крупные сборщики ("Аквариус", Kraftway, K-Systems), выпускающие не меньше 2--3 тыс. компьютеров в месяц. Оставшиеся 45% продаж плат приходится на средние и мелкие фирмы, которые собирают от 10 компьютеров и для которых главенствующим фактором является цена. Специально для них мы и предложили серию Х.

Если же посмотреть на Украину, то высокоуровневых продуктов здесь продается около 10%. На больших локальных производителей приходится 30% и, соответственно, 60% -- на все остальное. Как видим, рынку есть куда развиваться, поскольку существует общий вектор движения. Например, в Англии соотношение следующее: 25% -- hi-end, 75% -- крупные сборщики.


Наблюдаются ли тенденции сокращения low-end-сегмента в России?

Алекс Ким: Да, в России он уже меньше, чем в Украине. Но, например, в Беларуси на него приходится целых 80%, поскольку практически все ПК там -- так называемый самосбор.

Алексей Воронков: В развитых странах покупатель предпочитает то, что предлагают крупные компании, те продают много и, соответственно, по более низким ценам. Когда произойдет насыщение "тендерного" сегмента, крупные сборщики в России и Украине переключатся на потребительские ПК, и этот процесс уже начался.


А если говорить о функциональности продуктов в обозначенных вами группах?

Алекс Ким: В hi-end-секторе покупатель требует гигабитный сетевой адаптер, RAID, все оверклокерские возможности. Цена здесь не первостепенна, важно, что продукт имеет самую полную оснащенность по последнему слову индустрии. Для крупных сборщиков имеет значение и цена, и функциональность, и бренд, так как они участвуют в тендерах. Если они используют какую-то малоизвестную плату, могут сразу возникнуть вопросы. Поэтому сборщики сейчас все больше и больше ориентируются на лидеров. Интересно отметить, что мелкие и средние сборщики очень пристально следят за тем, что делают крупные -- продукты каких брендов используют, какие чипсеты и т. д.

Алексей Воронков: Кстати, те же тенденции можно отнести и к сегменту оптических приводов. И хочу подчеркнуть, что ASUS очень агрессивно будет вести себя на этом рынке в следующем году.


Компания производит эти продукты сама или заказывает по OEM-контрактам у других компаний?

Алексей Воронков: Мы все производим на своих мощностях. Кроме собственной разработки и выпуска оптических устройств, ASUS недавно приобрела две компании, которые занимаются созданием лазерных головок для пишущих приводов. Это большой прорыв, и в феврале ASUS станет первым на Тайване производителем этих компонентов.

Алекс Ким: До этого на рынке фактически эксклюзивными поставщиками были Toshiba и Hitachi. Кстати, в этом контексте хочу задать Вам вопрос. Как Вы думаете, сколько на мировом рынке продается материнских плат и видеокарт на 100 оптических приводов?


Вероятно, материнских плат чуть больше...

Алекс Ким: На самом деле на 100 приводов продается 80 плат и 40 видеокарт. И объясняется это просто. Оказывается, что пользователи чаще меняют CD-ROM на более производительный, на DVD или CD-RW или ставят дополнительно второй привод. На одну плату в среднем приходится три апгрейда оптических дисководов.


То есть сегмент оптических приводов становится сегодня для вас приоритетным?

Алексей Воронков: Да, и поэтому для нас очень важно получить возможность наладить выпуск пишущих головок, таким образом мы не будем зависеть от конъюнктуры на эти компоненты на мировом рынке. В отношении других продуктов, например видеокарт, могу сказать, что, к сожалению, в этом сегменте нет активного роста, который наблюдался раньше. Поскольку сейчас интегрированные решения, скажем, от ATI не только перекрывают начальный уровень, но уже вполне конкурируют с графическими картами среднего уровня.


А на что делает ставку ASUS в сегменте видеокарт?

Алексей Воронков: Конечно, основным партнером остается NVidia, но видеокарты на чипсетах ATI становятся все более популярными, и мы стараемся предложить новые интересные решения и от этого производителя.


К вопросу о материнских платах и используемых процессорах. Г-н Ким, когда-то в своем интервью Вы отмечали, что на рынках Европы в Англии и Германии преобладают процессоры AMD. У нас традиционно превалируют Intel. Какова ситуация сейчас?

Алекс Ким: В Англии, по моим оценкам, около 70% приходится на платформу AMD, в Германии -- 50%. В Украине этот показатель в пределах 30--35%, в России -- 15%. Можно сказать, чем западнее в Европе, тем больше преобладает AMD. Но, подчеркну, это мои личные оценки.


А если рассматривать чипсеты, которые используются в платах ASUS, то на какого поставщика вы ориентируетесь больше?

Алекс Ким: В основном их два -- Intel и SiS. Intel -- наш основной партнер в мире по разработкам материнских плат. SiS, у которой раньше были проблемы с драйверами и не всегда выходили удачные продукты, сегодня эти недостатки устранила и предлагает весьма неплохие чипсеты. Поэтому решения SiS мы используем все чаще.


Но у вас также есть материнские платы на чипсетах от VIA?

Алекс Ким: Да, мы делаем продукты и на чипсетах VIA. Но преобладают все-таки платформы от Intel и SiS.


Интересно, сколько сегодня в вашем ассортименте различных моделей материнских плат?

Алекс Ким: До 60 моделей, из них около 15 пользуются наибольшим спросом. Возвращаясь к пирамиде материнских плат, о которой я говорил, хочу отметить, что в Украине мы будем делать акцент на сегмент средних и мелких сборщиков. Большие локальные производители и так называемые продвинутые пользователи (power users) нас уже хорошо знают.


Таким образом, можно говорить, что и здесь приоритеты изменились.

Алексей Воронков: Меняется ситуация в целом. Что касается hi-end-сегмента, то мы его не оставляем. Просто стараемся сейчас работать на всех уровнях. Если пять лет назад ASUS делала высокоуровневые платы на месяц или два раньше, чем конкуренты, то сейчас этот срок сокращается. Наша цель сегодня -- быть не просто первым, а первым представить самое стабильное решение.


Что касается ноутбуков, какова здесь структура?

Алекс Ким: "Посмотрите, что было примерно пять лет назад в Европе -- на рынке ноутбуков доминировали местные игроки. После активного прихода А-брендов, в том числе ASUS, ситуация изменилась. Локальным производителям очень сложно удержаться на одном отдельно взятом рынке -- не те масштабы"

Алекс Ким: В направлении ноутбуков можно видеть несколько сегментов. Первый -- продукты стоимостью до $1000. Скорее всего, этот порог связан с психологическим восприятием, обозначенная сумма является своеобразным рубежом. Следующие два класса -- системы по цене $1000--1200 и $1200--2000. И наконец, четвертый -- выше $2000, именно в этом сегменте мы в основном присутствовали в прошлом году, контролируя около 15% рынка. Сейчас мы хотим упрочить здесь свои позиции, увеличив долю до 20%.

Алексей Воронков: Очень важно иметь возможность предлагать потребителю большой ассортимент продукции, охватывающий все классы. Сегодня очень непросто строить бизнес только на одном-двух продуктах, даже если это безусловные бестселлеры. То есть мы хотим использовать в бизнесе ноутбуков тот же подход, что и на рынке материнских плат.


Но выпускать такой широкий спектр продуктов очень тяжело?

Алекс Ким: Основными факторами здесь являются ассортимент и цена. Посмотрите, что было примерно пять лет назад в Европе -- на рынке ноутбуков доминировали местные игроки. После активного прихода А-брендов, в том числе ASUS, ситуация изменилась. Локальным производителям очень сложно удержаться на одном отдельно взятом рынке -- не те масштабы.


Однако на рынке стран СНГ появляется все больше и больше местных производителей в этом сегменте. Причем со стороны Intel и со стороны дистрибьюторов, которые заинтересованы в поставке комплектующих, идет активная поддержка данной тенденции.

Алексей Воронков: Ну, прежде всего, мы желаем им удачи. Но этим компаниям будет тяжело тягаться с глобальными игроками, потому что у них нет права на ошибку, даже минимальную. Любой просчет с заказанным ноутбуком может провалить все -- не то качество или не то количество на данный момент. Плюс к этому они должны еще много средств вкладывать в маркетинг, рекламу, сервис. Это сказано не в обиду кому-либо -- мы просто видим те сложности, которые необходимо преодолеть.


То есть в обозримом будущем вряд ли возможна ситуация, повторяющая то, что происходит в сегменте обычных десктопов, -- когда будет налажена повсеместная сборка ноутбуков, как сегодня ПК?

Алекс Ким: Думаю, этого не произойдет. Ноутбучный бизнес очень сложный, и многие просто переоценивают свои возможности. В десктопном сегменте все уже хорошо проверено, стабильно, нюансы, безусловно, есть, но не так много. Там все раздельно, а в ноутбуке каждый компонент -- ЖК-экран, процессор, память, винчестер -- все должно быть грамотно интегрировано. Кроме того, обновление всех портативных компонентов происходит значительно чаще. Одним словом, сборщику ноутбука нужно обладать большими технологическими и рыночными знаниями, а это все инвестиции.


Но ведь квалификация этой группы сборщиков растет, они все больше и больше приобретают опыт, появляются денежные ресурсы.

Алекс Ким: Обратимся опять же к Англии, здесь около 5% рынка ноутбуков приходится на локальные бренды. Однако они не очень активно участвуют в этом бизнесе, и у них, конечно, есть своя ниша, но она невелика. Для каких-то специальных проектов, но не для широкого сегмента рынка.


ASUS ведь тоже производит по OEM достаточно много ноутбуков по заказам, но это, видимо, заказчики из категории А-брендов, а не локальные сборщики?

Алекс Ким: Да, по таким заказам мы работаем с крупными вендорами.


Учитывая, что есть несколько групп продуктов, направлений, какова ваша стратегия в работе с партнерами?

Алекс Ким: Поскольку мы фактически имеем две группы продуктов, то стараемся с учетом этого разделять и партнеров. Тут разные и прибыль, и правила игры. Поэтому мы стремимся выбирать подходы, руководствуясь тремя принципами. Во-первых, помимо того что это должны быть специалисты высокого уровня, важно, чтобы для компании бизнес с ASUS являлся приоритетным. Во-вторых, обязательно должна быть широкая дилерская сеть. В-третьих, мы придаем большое значение стабильности финансового состояния партнера.


А какая сейчас ситуация в России, сколько там у вас дистрибьюторов, есть ли среди них универсальные?

Алекс Ким: По мере развития, безусловно, партнерская сеть видоизменяется. Но мы придерживаемся правила, которое, перефразировав известное изречение, можно сформулировать так: "Старый партнер лучше новых двух". При этом любой из них должен идти в ногу со временем, не отставая от темпов роста как нашей компании, так и всего рынка.

В России у нас сейчас пять партнеров по компонентам и три по потребительскому направлению. Что касается Украины, мы не планируем серьезно менять здесь структуру дистрибьюции, особенно если дистрибьюторы выполнят планы и задачи, которые поставлены им на следующий год. На данный момент партнерская сеть нас вполне устраивает. Еще раз отмечу, в 2004 г. ASUS будет делать серьезную ставку на ноутбуки и оптические приводы, и это, естественно, повлияет на нашу работу с дистрибьюторами.