APC: "Сегодня мы предлагаем решения любого масштаба"
15 апрель, 2003 - 23:00КОКомпании APC паблисити не занимать -- о ней знают не только те, кто пользуется ее продуктами. Недавно в Украине с рабочим визитом побывал Леонид Мухамедов, генеральный менеджер APC в Восточной Европе, СНГ, а также на Ближнем Востоке и в Африке. Леонид уже бывал в редакции нашего еженедельника, но в таком статусе он у нас впервые. Собственно, беседу мы начали именно с вопроса о нынешнем визите, поскольку это первое его посещение за последние два года.
Что касается причин визита, то можно отметить две основные -- расширение украинского офиса АРС и продвижение новых решений компании. В частности, это недавно представленная InfraStruXure -- архитектура, включающая в себя уже известное вам решение PowerStruXure. АРС всегда стремилась осваивать новые сегменты рынка и всегда умела добиться в этом успеха. Теперь речь идет о новом подходе, о новом принципе построения защиты IT-оборудования. Следует заметить, что существует разделение между компаниями, которые занимаются энергетикой в чистом виде, и компаниями, работающими именно в сфере IT. Считаем, что наша миссия именно там, где данные создаются, хранятся и передаются. Сегодня мы имеем возможность предложить в этом секторе уникальные решения. Скажем, если рассмотреть некую IT-инфраструктуру в масштабах крупного или среднего предприятия, то что для начальника отдела информатизации важно в первую очередь? Это достаточный уровень производительности, масштабируемость, защита информации и высокая доступность данных и приложений. И у нас есть возможность предложить решения, которые обеспечивают выполнение всех этих требований. При своем формировании IT-инфраструктура проходит определенные этапы -- планирование, построение, эксплуатация и поддержка. InfraStruXure позволяет совершенно по-новому подходить к этим этапам. Первое -- это планирование, когда конфигурация зависит от того, каковы нужды заказчика. Мы можем создать структуру, максимально соответствующую его требованиям. Раньше, чтобы обеспечить расширение системы, устанавливали большой UPS в отдельной комнате, к которому подключали все оборудование. Как правило, это приводит к излишним вложениям, ибо очень сложно реально оценить, как все будет развиваться со временем. Мы же предлагаем построить структуру, отвечающую текущим запросам заказчика, при этом имеется возможность расширять ее по мере необходимости.
|
| "Сегодня речь идет о новом
подходе, о новом принципе построения защиты IТ-оборудования" |
А есть ли какой-то, условно говоря, минимальный уровень, начиная с которого целесообразно использовать InfraStruXure?
Мы не утверждаем, что с помощью InfraStruXure следует защищать отдельные компьютеры, она, скорее, предназначена для защиты серверной комнаты и телекоммуникационного оборудования. InfraStruXure делится на три типа: A, B и C. Если есть сервер плюс какое-либо телекоммуникационное оборудование и достаточно мощности 5 кВ·А, можно установить систему типа А. Тип В используется в тех случаях, когда требуется обеспечить мощность порядка 40--80 кВ·А. Параллельное соединение позволяет достичь мощности около 200 кВ·А. Если же нужны мегаватты, то необходимо устанавливать InfraStruXure типа С.
Существует ли плавный переход от типа А к типам В и С?
В принципе, да, но это не лучший путь для масштабирования. Данные системы достаточно разные. С точки зрения затрат, оптимальным будет выбор типа, а затем уже требуемой конфигурации. Так, можно выбрать минимальную конфигурацию InfraStruXure тип В, а затем по мере необходимости наращивать ее. Такой подход позволяет планировать и устанавливать систему достаточно быстро. Обученный персонал делает это примерно за пять часов. Значит, за ночь у заказчика может появиться новая система защиты питания, и ему не нужно приостанавливать работу.
Раз уж мы затронули вопрос установки, то следует отметить ряд инновационных решений, которые АРС реализовала в конструкциях стоек. Как известно, одной из основных трудностей плотного монтажа является отвод тепла. Компания провела специальные исследования и разработала стойки со встроенными вентиляторами и воздухоотводами -- теперь данная проблема не возникает.
Это то, чем АРС раньше не занималась.
Да, и мы считаем, что в этом опередили конкурентов как минимум на два года. Никто не может предложить сейчас таких решений и, более того, не вкладывает столько средств в исследование этих проблем.
А можно ли вообще говорить, что анонс InfraStruXure -- некая веха в стратегии компании?
|
| "Украинский рынок по-прежнему
остается для нас одним из основных и приоритетных" |
Подобные решения требуют иной партнерской сети, иных подходов к подбору партнеров, к работе с ними...
Безусловно, речь идет об IT-канале, но основное внимание уделяется продвижению InfraStruXure. Крупные системные интеграторы или корпоративные реселлеры будут больше работать именно с этой системой.
На фоне рецессий, имеющих место на мировом рынке, многие большие компании сосредоточивают свои усилия на потребительском рынке, который продолжает расти. АРС же, наоборот, углубляется в более серьезные корпоративные решения.
Здесь нет никакой парадоксальности, наше движение -- следствие изучения тенденций, наблюдаемых в IT-сфере. К примеру, мы видим, что сегодня стремительно развиваются беспроводные технологии, VoIP, происходит консолидация серверов, накопление телекоммуникационного оборудования. В этом -- будущее корпоративного рынка, и мы намерены там присутствовать и предлагать лучшие решения. Однако компания не забывает и о потребительском рынке и не только остается на нем, но и создает, и поддерживает все больше интересных программ как для партнеров, так и для потребителей. Более того, разрабатываются новые продукты для этого сектора, которые позволят нам получить значительную долю рынка и в рознице, и в сегменте low-end. Так, сейчас на рынок Северной Америки (а скоро и Европы, и России) поступают специальные дорожные сумки -- Travel case, и АРС предлагает определенный набор продуктов для тех, кто часто путешествует. Мы ни в коем случае не забываем о потребительском рынке. Максимальное присутствие на нем -- одна из наших бизнес-задач. Не менее важным является и рынок трехфазных источников. Но если говорить об основном направлении АРС -- то оно сегодня в области InfraStruXure.
А какова в общем ситуация на потребительском рынке и в сегменте решений hi-end?
АРС традиционно имеет сильные позиции на рынке однофазных источников. В последнее время, в результате того, что он сильно вырос и появилось много новых игроков, реселлеры потеряли лояльность к брэнду, что проявляется не только в сегменте UPS, но и в отношении компьютеров и многих других продуктов. Реселлеры пытаются получить дополнительную маржу еще и потому, что экономика в Америке и Европе не очень стабильна. Кроме этого, активизация южноазиатских компаний позволила им иметь неплохую долю в сегменте low-end, отняв, наверное, кое-что и у АРС. Подобные процессы шли год тому назад. В последние полгода мы стараемся помочь своим партнерам увеличить прибыль. Компания вкладывает деньги, чтобы у реселлеров была дополнительная маржа при продаже продуктов АРС, тем самым, может быть, несколько понижая нашу прибыль. Таким образом мы стремимся повысить степень лояльности к нашим продуктам, и это уже приносит успех. За последние несколько кварталов АРС начала отвоевывать свою долю рынка. Эта практика очень хорошо показала себя в России. Надеемся, что тот же эффект будет и в Украине.
Что же касается сектора hi-end, здесь всегда была достаточно жесткая конкуренция, но при этом имеет и очень большое значение брэнд. Трудности с продуктами Silcon всегда ощущались именно по этим причинам. Но у нас нет подобных проблем с InfraStruXure, потому что используются те же самые каналы, по которым продается оборудование Cisco, Sun, IBM и HP. И именно это помогает АРС успешно продвигаться на рынках.
А Silcon как брэнд остается по-прежнему в вашем арсенале?
Да. И если говорить о Silcon, то на момент ее приобретения компания имела инновационное решение -- дельта-преобразование. Мы не любим говорить о технологиях, поскольку считаем, что потребителям нужно получить определенную функциональность, когда они используют тот или иной продукт. Но дельта-преобразование было ключевым элементом при принятии решения о покупке Silcon. И хочу отметить, что эта технология использована в InfraStruXure типа С.
Технологии, применяемые сегодня в UPS, были изобретены уже давно, и особых инноваций в последнее время не видно. С Вашей точки зрения, возможны ли какие-либо изменения в ближайшее время?
Об этом, действительно, очень много говорилось раньше, когда пытались изобрести источники энергии, отличные от традиционных. Кстати, наша компания получила название American Power Conversion потому, что на заре своего становления занималась преобразованием солнечной энергии в электрическую. И научившись делать неплохие преобразователи, мы решили использовать этот опыт в более массовых продуктах.
Относительно самой технологии -- наверное, вряд ли в ближайшее время произойдет что-либо радикальное. Но, на мой взгляд, дело не в том, удастся ли что-то изобрести, а в том, каким будет сервис, предоставляемый компанией, и каким образом она сможет найти необходимые решения для заказчика.
Какие все же основные тенденции в индустрии UPS сегодня?
Несомненно, такой тенденцией является развитие возможностей управления системами. У нас уже есть так называемый Inventory Manager -- программа, позволяющая через Internet осуществлять мониторинг UPS независимо от того, где они находятся, и сообщать администратору информацию об их состоянии (т. е. о том, что нужно принимать решения). Правда, администратор и сегодня способен удаленно управлять источниками, однако речь идет об управлении ими на более совершенном уровне. И не только источниками, но и иными компонентами, входящими в систему обеспечения питанием, например возможностью перебрасывать мощность с одного компьютера на другой. И даже если подобные функции уже существуют, основная задача -- упростить их выполнение и обеспечить сопряжение с другими системами. Еще одним важным направлением является дальнейшее удешевление продуктов, особенно в сегменте low-end. Однако присутствует некий предел, устанавливаемый, к примеру, стоимостью батарей, ниже которого принципиально уже нельзя пойти.
Все ли ваши основные конкуренты по решениям hi-end присутствуют на рынке Восточной Европы, в России, Украине? И поскольку вы работаете здесь уже достаточно, не создает ли это АРС некое преимущество по отношению к другим игрокам?
В каждой стране у нас разные конкуренты. Однако ни одна из компаний, продвигающих "тяжелые" решения, не имеет больших объемов продаж однофазных источников. Сам рынок трехфазных источников довольно мал по сравнению с рынком однофазных. Это означает, что существенно меньше и объем продаж, и возможность вкладывать в маркетинг и развитие. С другой стороны, АРС занимает в различных сегментах от первого до третьего места, даже в секторе "тяжелых" решений. Так, в России, по оценкам независимых аналитиков, наша компания в последние три квартала 2002 года была первой. И при этом в однофазном бизнесе у нас очень существенные продажи, которые дают возможность использовать маркетинговую машину на полную мощность. И тут важно отметить, что новое решение InfraStruXure не только значительно увеличивает весь объем бизнеса, но и ко всему прочему позволяет искать возможное применение наших продуктов в еще не охваченных областях.
Если коснуться общих концепций, то раньше была популярна децентрализация источников питания, потом, наоборот, централизация. Понятно, что все зависит от каких-то конкретных условий проекта, но есть ли сейчас движение в ту или другую сторону?
Все обусловлено тем, как локализовано IT-оборудование в той или иной организации. И если есть определенная консолидация оборудования в серверной комнате, то, конечно, InfraStruXure -- одно из лучших решений. Понятно, что и не самое дешевое, и, если оно выходит за рамки бюджета, то можно реализовать систему с помощью других продуктов АРС. Правда, при этом доступность информации будет, скажем, не "пять девяток", а несколько меньше. Если даже мы используем InfraStruXure для серверной комнаты и при этом у нас достаточно большое количество персональных компьютеров, которые территориально разнесены, то можно применить и автономные устройства.
Если же имеется какой-либо непрерывный процесс, для защиты которого по питанию требуется большая мощность, и компьютеры, в него включенные, то здесь следует говорить, скорее, об использовании традиционных решений на продуктах Silcon.
Все, действительно, зависит от конкретных условий проекта, и сложно отметить какие-то определенные движения в ту или иную сторону.
И в заключение нашей беседы вернемся к вопросу, с которого начинали. Одна из задач Вашего визита -- своеобразный контроль развития местного рынка и вопросы расширения киевского офиса, а какова сегодня географическая зона ответственности АРС?
В Европе у компании есть региональные директоры, несущие ответственность за бизнес в определенных странах. Я курирую офисы, которые отвечают за Африку, Ближний Восток, СНГ, Польшу, Чехию, Венгрию и Балканские страны. Предвижу ваш вопрос -- да, конечно, это огромная территория, но такая схема определяется схожестью бизнеса в данных регионах. Прежде всего имею в виду удаленность от неких логистических центров и особенность ведения бизнеса, когда отношения с вендорами диктуются непрямыми продажами. Моя задача состоит в том, чтобы распространить опыт, полученный в странах СНГ, на все перечисленные территории, учитывая местную специфику. Но в целом могу отметить, что это, пожалуй, самые динамично развивающиеся рынки сегодня и среди них украинский по-прежнему остается для нас одним из основных и приоритетных.