"АйТи": "В Украине мы работаем только с партнерами"
17 сентябрь, 2002 - 23:00КОПрисутствие российских IT-компаний на украинском рынке свидетельствует как минимум о том, что их продукты и услуги здесь востребованы. Примеры есть и в области делового ПО, и в сфере крупных проектов. Причем, как показывает опыт, наибольших успехов достигают те компании, чья деятельность в Украине основана на партнерстве с местными фирмами. Вот и "АйТи", один из крупнейших российских интеграторов, известный у нас, прежде всего, системой документооборота "БОСС-Референт", заявил о том, что при расширении своего бизнеса будет придерживаться такой же стратегии. Недавно с деловым визитом в Киеве побывал Тагир Яппаров, президент компании, и мы попросили его рассказать о планах "АйТи".
"АйТи" -- крупная многопрофильная IT-компания. Но что является вашей основной специализацией?
В своей работе "АйТи" всегда фокусировалась на создании информационных систем для корпоративных клиентов, и этот сегмент остается для нас важнейшим. Поэтому мы разрабатываем и предлагаем те сервисы и продукты, которые интересны крупным клиентам, и интенсивно развиваем инфраструктуру для их поддержки как в России, так и за ее пределами. Для нас эта стратегия принципиально важна для того, чтобы иметь возможность доставлять услуги каждому клиенту с гарантированным качеством в согласованные сроки. Так же, как любой дистрибьютор строит свою транспортную логистику, мы строим логистику сервисную.
Как было принято решение о развитии бизнеса "АйТи" за пределами России?
|
| "Мы понимаем, как развивать
наш бизнес в Украине, не ломая рынок, не поднимая много шума и не вызывая негативной
реакции" |
Это и стало причиной недавно проведенной реструктуризации?
Одной из причин. Все компании рано или поздно оказываются в ситуации, когда для увеличения эффективности они вынуждены фокусироваться на определенных бизнесах. Долгое время в рамках "АйТи" мы развивали несколько направлений: бизнес по СКС, который является производственным и дистрибьюторским одновременно, бизнес по созданию и продаже своих программных продуктов, сервисный бизнес. Но два года назад мы почувствовали, что такой подход сдерживает развитие ряда направлений, которые могли бы расти быстрее, чем остальные. Фактически компания теряла в эффективности из-за того, что бизнесы, имеющие разную природу управления, функционировали по одним правилам. Ведь управлять разработкой собственных продуктов и их продвижением нужно совсем иначе, чем сервисом. Производственной компании офисы не нужны, ей нужны партнеры, в то время как сервисной -- необходима разветвленная инфраструктура, позволяющая качественно обслуживать каждого клиента. Возникают противоречивые требования, противоречивые стратегии, и очевидно, что это резко замедляет развитие фирмы. Поэтому мы решили создать группу компаний, в которой системный интегратор "АйТи" станет центральным звеном, а вокруг него будут расположены остальные предприятия.
В этом году получит самостоятельность и подразделение, занимающееся "БОСС-Кадровиком". По моим оценкам, его динамика будет вдвое выше, чем рост бизнеса головной компании. В отдельные направления выделены также дистрибьюция "АйТи-СКС" (новая дочерняя фирма "АВА-Дистрибьюция") и производство "АйТи-СКС" (завод "Вектрум"). Фактически мы планируем в головной компании оставить только сервисный бизнес вместе с региональной инфраструктурой.
Вот и вся реструктуризация. Согласитесь, в ней нет ничего сверхъестественного, мы просто пытаемся создать модель управления, в которой бизнесы могут расти и развиваться с разными скоростями и по разным стратегиям.
По какому принципу вы определяете очередной регион, интересный для бизнеса "АйТи"?
В странах СНГ мы начали с Казахстана, поскольку казахский рынок более близок к российскому. Во-первых, он лоялен к российским компаниям и товарам, во-вторых, здесь очень большая доля российского капитала. И фактически мы отработали в Казахстане технологию выхода на локальные рынки: создали местную компанию, открыли учебный центр, начали продвижение собственных продуктов среди партнеров.
Украина стала следующей также не случайно. На наш взгляд, это большой, перспективный и развитой рынок с мощным IT-сообществом. Поэтому сейчас мы предпринимаем здесь аналогичные шаги и уже представляем себе, как работать дальше. Мы провели переговоры с местными компаниями и определили главную цель -- продвижение собственных продуктов через партнерскую сеть.
В Украине в последнее время значительно активизируется российский капитал. Не является ли это еще одной причиной появления здесь и российских IT-компаний?
Безусловно, это сильный фактор. Часть наших крупных российских клиентов, развивая здесь собственный бизнес, приводят в Украину и нас. В частности, мы активно работаем с "ЛУКойлом": делаем для них один из модулей для систем управления автозаправками на базе SmartCity. Подобных примеров достаточно много, и очевидно, что такого уровня запросы являются серьезным мотивом для работы с Украиной. Хотя я считаю, что причины выхода российских IT-компаний на украинский рынок гораздо глубже и сильнее, чем просто расширение географии деятельности. Я вижу интересные возможности для развития бизнеса "АйТи" в Украине -- здесь можно работать гораздо более системно, чем на других рынках СНГ.
Какова будет ваша стратегия в Украине?
Мы отдаем себе отчет в том, что корпоративный рынок Украины давно определился с поставщиками. Поэтому, придя сюда из Москвы и работая напрямую с заказчиками, можно потратить много сил и средств, но не достичь того уровня бизнеса, который бы окупил расходы. Несмотря на то что российский рынок опережает украинский по сложности проектов, по структуре услуг, я прекрасно понимаю, сколько нужно вложить, чтобы добиться того же уровня отношений с клиентами, который есть у локальных компаний.
Именно поэтому из всех сценариев развития бизнеса "АйТи" в Украине мы выбрали партнерский. И та инфраструктура, которую мы собираемся создать, будет ориентирована на поддержку клиентов и помощь партнерам. Нас интересуют компании, имеющие опыт внедрения корпоративных ИС, будь то ERP или системы документооборота.
Я считаю, что на рынке с высоким уровнем конкуренции и наличием профессиональных IT-компаний, очень важно правильно позиционироваться и не тратить время на расталкивание местных игроков, а воспользоваться их потенциалом и прийти к их клиентам с новыми продуктами и услугами.
Нет ли опасения со стороны местных компаний по поводу того, что "АйТи" будет конкурировать с ними?
В России мы сами часто оказываемся в такой же ситуации -- когда общаемся с поставщиками продуктов. Но, как правило, опасения рассеиваются, если у компании есть четкая и понятная стратегия, ориентированная на взаимодействие с партнерами. Мы, в свою очередь, приняли очень жесткую модель ведения бизнеса в странах СНГ -- никогда не работать напрямую с корпоративными клиентами, а использовать опыт местных компаний.
С точки зрения "зарабатывания денег", я считаю, что при таком подходе доход с одного клиента будет меньше (и лицензионные отчисления, и деньги за консалтинг), но при этом мы имеем шанс работать с бoльшим количеством заказчиков. В качестве примера можно привести "1С" -- трудно не согласиться с тем, что компания очень эффективно ведет бизнес на локальных рынках. И хотя я понимаю, что любая бизнес-модель имеет свои плюсы и минусы, но уверен, что у нас хватит внутренней решимости придерживаться выбранной стратегии.
Наверное, стоит детально остановиться на направлениях, которые вы будете развивать здесь в первую очередь?
На начальном этапе основной акцент будет сделан на продвижении через партнеров программных комплексов "БОСС-Кадровик" и "БОСС-Референт". В связи с этим предполагается открытие киевского филиала нашего учебного центра "Академия АйТи". В настоящее время у нас есть украинская версия "БОСС-Референта", а локализация "Кадровика" будет произведена в течение ближайшего месяца. Основную задачу я сейчас вижу в том, чтобы сделать данные продукты узнаваемыми и известными в Украине -- это ключевой фактор успеха их продвижения. У нас есть ряд отработанных приемов, как достичь популярности торговой марки, и мы намерены активно использовать здесь эти технологии, во многом уникальные для Украины.
Другим направлением деятельности "АйТи", которое должно быть интересно для украинского рынка, является автоматизация процессов разработки ПО. Мы имеем статус мастер-партнера компании Rational Software по продвижению Rational Rose и Rational Suite и оказываем консалтинговые услуги фирмам, занятым созданием программных продуктов -- налаживаем у них технологический процесс.
Кроме того, "АйТи" является разработчиком ПО для одного из американских игроков на рынке CRM-систем компании Relavis, и у нас есть права на распространение их продуктов в странах СНГ. Спрос на такие решения есть и в Украине, поэтому мы будем предлагать их через партнеров.
И наконец, еще одна услуга, которую мы планируем продвигать в Украине, -- внедрение HR-модуля ("Управление персоналом") системы SAP R/3.
Однако у вас есть собственная разработка в области управления персоналом "БОСС-Кадровик", которая, насколько нам известно, является одним из флагманских продуктов "АйТи". Разве SAP R/3 HR не конкурирующее решение?
Да, имея собственный продукт в области управления персоналом, мы к тому же являемся основным партнером SAP по внедрению R/3 HR в России. Я объясню, почему это происходит.
После того как мы достигли неплохих успехов в продвижении "БОСС-Кадровика", стало очевидно, что рынок подобных систем четко разделен на две категории: тех заказчиков, которые могут приобрести западную систему, и тех, кто готов купить российскую. При этом наш опыт и знания позволяют работать с обоими сегментами, тем более что автоматизация кадровых служб -- задача, не слишком зависящая от информационной системы. Здесь очень много консалтинга, который фактически является основой для последующего внедрения любого продукта. Таким образом, мы стали сервисной компанией, предлагающей услуги в области автоматизации кадровых служб на базе "БОСС-Кадровик" и SAP R/3 HR. Что интересно, у нас появились проекты, в которых реализованы оба решения. Сегодня в России большинство клиентов SAP завершили внедрение основных модулей и подошли к необходимости автоматизации кадровой службы. И они выбирают либо российскую систему "БОСС-Кадровик", либо SAP R/3 HR, либо их совместное использование.
Есть ли у вас планы распространять свои продукты по схеме ASP?
|
| "Как любой дистрибьютор
строит свою транспортную логистику, мы строим логистику сервисную" |
Сейчас мы уже знаем, что единственный сектор, заинтересованный в ASP-услугах, -- это малые и средние предприятия (до 1000 сотрудников). Здесь, с одной стороны, формируются очень серьезные требования к ИС, а с другой -- соответствующие решения стоят больших денег. Автоматически такие фирмы выпадают из ниши реальных покупателей традиционных версий продукта, поскольку желая владеть системой стоимостью в десятки тысяч долларов, имеют возможность платить $1000.
По нашим оценкам, рынок малых и средних компаний, имеющих растущие IT-потребности, будет постепенно переходить на ASP-модель владения деловым ПО.
А что же системная интеграция? Развивать этот бизнес в Украине вы не собираетесь?
Сетевой или системной интеграцией в Украине мы решили не заниматься совсем. В данной ситуации заявлять о том, что мы знаем, как делать корпоративные инфраструктурные решения, -- значит, стать на одну планку с десятками компаний только в Киеве. Очевидно, что "АйТи", не имея, кроме опыта в России, никаких преимуществ, может выигрывать локальные проекты только за счет демпинга. Но наша стратегия никак не связана с ценовыми войнами: в проектном бизнесе необходимо работать так, чтобы доля сервисных составляющих была велика. А это означает, что мы будем неконкурентоспособными на местном рынке.
Так что в сфере системной интеграции мы не видим серьезных возможностей для развития нашего бизнеса в Украине. Продвижение "АйТи СКС", на мой взгляд, тоже нецелесообразно, потому что рынок очень насыщен, на нем присутствуют те же конкуренты, что и в России. Рынок зрелый, и выходить на него нужно было раньше.
А вот сектор корпоративных систем для крупных и средних предприятий еще проходит начальную фазу своего развития, и мы можем получить свою долю, продвигая здесь свои продукты.
Скорее всего, ваш опыт IT-консалтинга тоже может быть востребован в Украине? Пусть не сразу -- в перспективе.
Это очень многообещающее направление, которое мы развиваем в России года два-три. В этом плане у нас есть некоторые успехи. Так, для нескольких компаний мы выполнили разработку IT-стратегии, оценку стоимости владения информационной системой. Однако после дискуссий с коллегами я понял, что этот сервис в Украине пока не востребован настолько, чтобы мы делали сейчас на него ставку. Очевидно, что мы должны исходить из потребностей рынка, участвуя в его формировании и продвигая наиболее интересные для него услуги, но при этом наша сегодняшняя цель -- найти клиентов и успешно осуществить первые крупные проекты.
Ключевая задача "АйТи" -- получение позитивной реакции рынка, т. е. мы хотим продемонстрировать именно успешность наших продуктов, как сделали это в России.
Тагир, как Вы оцениваете возможности "АйТи" стать заметным игроком на украинском рынке корпоративных решений?
Я считаю, что украинский рынок и интересный, и зрелый. У нас же благодаря новым для Украины продуктам и услугам есть хорошие шансы закрепиться здесь и очень быстро двигаться вперед. По крайней мере, мы понимаем, как это сделать, не ломая рынок, не поднимая много шума и не вызывая негативной реакции.