`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Vuja de: не игрок на рынке SaaS?


Занимаясь развитием и продвижением SaaS сервиса, а именно - онлайн бухгалтерии для частных предпринимателей "Где Деньги", я очень внимательно слежу за действиями, без сомнения трендсеттера индустрии - российской 1С. В этой заметке я хотел бы взглянуть на эту компанию по-новому, как говорят французы: vuja de.

Ребята из "Моего Склада" написали несколько дней назад на Хабрахабре неплохую заметку почему великий и ужасный 1С не конкурент SaaS решениям. Основные их аргументы таковы:

  1. Отсутствие поддержки multi-tenancy
  2. Сложности в обновлении при кастомизированном решении
  3. Сложность в использовании

Отсутствие multi-tenancy приводит к увеличенным затратам на рост (scaling) и великая идея SaaS, где затраты растут существенно медленней, чем доходы, перестаёт работать. Каждый новый пользователь маржинально значим с точки зрения затрат, они растут прямо пропорционально количеству пользователей, сохраняя маржинальную прибыль постоянно низкой. Рестораны в Италии решили эту проблему введя "coperto" - плату за сервировку стола и стирку скатертей - обычно это несколько евро, которые вы заплатите, независимо от того, что именно вы заказали на обед.

Более важным является то, что согласно модели Joel York из Chaotic Flow, 1С находится на кладбище SaaS. Вот его концепция 3 основных моделей SaaS сервисов:

Vuja de не игрок на рынке SaaS?

Сложность использования 1С высока, а цена должна быть низкой, чтобы конкурировать с "прирождёнными" SaaS сервисами.

Вне всяких со мнений - всё выше перечисленное уже само по себе способно потопить любой SaaS сервис. Но всё дело в том, что 1С совсем не SaaS и стать ему таковым мешает вовсе не технические проблемы, а нечто иное.

Я полагаю, что основная и фундаментальная причина, почему 1С быстро не станет заметным SaaS игроком заключается в самой модели успеха 1С. Именно так - то, что сделало 1С сверхуспешной софтверной компанией, сейчас мешает ей стать успешной SaaS компанией, а именно - сеть партнёров, так называемых франчайзи. Их, даже после Великой Рецессии, насчитывается около 1'600. В самой 1С работает примерно 200 сотрудников. Если рассматривать сеть партнеров 1С как единую компанию, то оказывается, что это - фирма с оборотом свыше 200 млн. долларов в год, численностью персонала свыше 30 тыс. (sic!) человек , представленная в более чем 400 городах России и СНГ!

Анализа истории успеха 1С на рынке бывшего СССР и провала в странах Восточной и Западной Европы (ну как минимум в Германии и Польше) - это тема отдельной заметки, но с моей точки зрения, несколько мудрых решений привели к тотальному доминированию на рынке делового ПО: сеть партнёров, встроенный язык программирования, хорошо налаженные обновления ПО и "взятие Москвы" через регионы России.

Давайте посмотрим на первый фактор, как наиболее важный для нашего анализа: сеть фирм - франчайзи. В прошлом веке, а именно в начале девяностых интернет был доступен только по dial up и только узкому кругу гиков. 1С, создав мощнейшую сеть партнёров, построила ни много, ни мало - свой собственный интернет! Если хотите, интернет по модели "хавала" - неформальной системы расчётов и банкинга в мусульманском мире.

Второй фактор успеха - развитый встроенный язык программирования, который, как любят шутить, "структурно близок к Visual Basic, переведенному Промтом". Совершенно же ясно, что для SaaS он не даёт никаких выгод, а скорей наоборот - только вредит этой модели, просто давая работу многим безработным программистам.

Вернёмся, однако, к франчайзи. Приведу несколько цитат Бориса Нуралиева - бессменного руководителя 1С:

" БН: Понимаешь, мы создали самую большую партнерскую сеть на этом рынке в России. И мы ей должны давать все необходимое. Конечно, собственным продуктом торговать престижнее и выгоднее. Прибыль -- на концах цепочки, больше всего зарабатывают разработчики и ритейл. Но идея в том, что мы должны работать по всей "пищевой цепочке".

СН: Какая доля софта продается через интернет?

БН: Минимальная. Мы отличались тем, что начали работать через партнеров в регионах. Например, была такая программа "Финансы без проблем", они даже рекламу на ТВ давали. Но отправляли софт по почте, как кота в мешке, а у нас в каждом городе появилось по дилеру. Можно прийти в офис, пальцами потыкать. Сейчас программы 1С продают и внедряют 100 тыс. сотрудников наших франчайзи и еще 200 тыс. обслуживают программу на предприятиях.

БН: Дело жизни как-никак. 1С -- это, понимаешь, социально значимый бизнес. Очень много людей и предприятий на нашем ПО работают.

БН: Знаешь, мы специально сформировали имидж стабильной компании, где ничего не меняется. Для бухгалтерской аудитории это хорошо, для менеджерской, может быть, и не очень."

Как видно из этого интереснейшего интервью, полностью которое можно прочитать тут, бизнес модель 1С строится уже не только вокруг извлечения прибыли, но уже и вокруг социальных ценностей. А SaaS полностью меняет парадигму партнёрства, делая многих посредников в пищевой цепочке, про которую говорит Нуралиев, или лишними или, что ещё хуже - экономически неэффективными.

В несколько схожей ситуации находится и Microsoft. Дело даже не в том, что решения для управления предприятием (NAV, AX, CRM) будут рано или поздно переведены в облако - это даже уже не обсуждается. На прошлой неделе я разговаривал с Дмитрием Шимкивым - руководителем украинского офиса Microsoft и задал ему вопрос: "В связи с запуском Office 365 и активным развитием Azure, не боитесь ли вы каннибализации продуктов и разрушения партнёрской сети?". Ответ был таков: "Некоторая каннибализация будет, а партнёры получат привлекательные финансовые условия при продаже облачных решений".

И Microsoft и 1С похожи как минимум в одном - у них эффективная, мощная и прибыльная сеть партнёров. SaaS парадигма меняет устоявшиеся правила на рынке, но действовать по принципу "кобыла сдохла - пора распрягать" и отказываться от партнёров нельзя - можно потерять существующее выгодное положение и далеко не факт, что получится победить в конкуренции с новыми игроками. Именно это, с моей точки зрения, и помешает 1С стать сильным игром на рынке SaaS. А вот кто разрушит "веками сложившуюся" гегемонию, это покажет время.

+1111
голосов

Напечатать Отправить другу

Вадим,
Отличный материал! Большое спасибо! Очень познавателен оказался квадрат. Все классно разложил и с его помощью можно проанализировать возможный успех/поражение любого потенциального новичка SaaS рынка.

Стас, спасибо. На всякий случай: квадрат не мой. Я там ссылку привёл - там более детально идея изложена. Для SaaS сервисов: must read.

Интересный взгляд, спасибо!

SaaS - не закрытый клуб, а бизнес-модель доступная всем. Поэтому преимущества у "чистых" SaaS-игроков можно свести к классическим для любой конкурентной среды:
- или нишевый рынок, неинтересный ведущему игроку (до поры до времени);
- или время, которое действующему лидеру рынка надо потратить на перестройку своей бизнес модели.
В случае с 1С, насколько известно, такая перестройка планомерно проводится - переход на subscription pricing (ИТС), технологическая подготовка платформы (с версией 8.2 готовность здесь, кажется, полная), структурирование партнерской сети - центры сервисного сопровождения, центры компетенции и пр. Намерения очевидны, но движение, да - не быстрое.

Я полагаю, что ИТС - не subscription pricing, а банальный maintenance fee, за счёт которого уже последние 20 лет выживают поставщики делового ПО. Согласен с Вашим тезисом про "открытый клуб". Моё мнение таково: 1С рано или поздно в него вступит. Но это будет больно - потому что нужно перестроить свою бизнес модель (как Вы и написали). Но такая перестройка будет означать смерть многих партёров.

Кроме того, легко спутать SaaS и cloud base (в том числе и благодаря усилиями маркетологов :) - при SaaS центры сервисного сопровождения не нужны как таковые. А так, 1С уже более менее cloud base ready с небольшой натяжкой.

Вадим, в чем небольшая натяжка?

Я знаю компанию, у которой 1С, а точнее весь сервер с системой в клауде амазоновском. И вроде все работает.

А клиент там какой? Чем именно пользуется пользователь? Терминальным доступом?

А что, уже есть такой рынок в нашей стране?

Владимир, уточните, какой рынок Вы имеете в виду?

Ой, так Вы тоже его не замечаете ? Я интересовался(цитирую заголовок) "рынок SaaS".

:) Хорошая шутка.

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT