`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Александр Пацай

“Впариватели” iPhone

+610
голосов

Прошлую неделю я начал со своего комментария статьи Насти Голицыной в “Ведомостях”, где она писала о том, как “обожглись” российские операторы на продажах iPhone — расчитывали затолкать в Россию несколько миллионов штук за 2-3 года (вот интересно, они на самом деле в это верили?), а получилось пока что раз в 10 меньше. (Нет, ну правда, даже в “эпоху дорогой нефти” по тем ценам, что сейчас установлены, мне кажется, это было невозможно, а сейчас и подавно).

Но суть не в этом. На этой неделе в Ведомостях вышла еще одна статья, в которой опять же Настя рассказывает о том, как Apple (и, видимо, ОпСоСы) планируют выйти из этой ситуации. Решение, надо сказать, было принято весьма прямолинейное — “будем впаривать”.

В частности, вот что пишут “Ведомости”:

Российский офис Apple нанял сотрудников, задача которых — разработать новые способы продвижения iPhone в России, рассказали знакомый с этими сотрудниками менеджер и источник в сотовой компании. За отношения Apple с сотовыми операторами теперь отвечает Александр Мазуров, экс-директор по проектам МТС, за продажи — экс-директор по маркетингу российской Nokia Роман Горонок, а за магазины — Тарас Архипов, экс-менеджер по торговым операциям Nokia, говорят собеседники «Ведомостей».

Вроде все — серьезные, уважаемые люди, казалось бы, таким только и карты в руки. Однако, дальше начинается веселее.

Новые сотрудники Apple начали с изучения опыта конкурентов и встретились с дистрибуторами Nokia, Samsung и Sony Ericsson — компаниями «ВВП групп», «Тринити фэлконс», «Телелогистика» и «Носимо»; их интересовало устройство каналов продаж, рассказали два участника этой встречи

Здесь у меня возникает парочка вопросов. Во-первых, если Apple нанимает квалифицированных специалистов по продажам телефонов (а судя по названиям должностей, они просто обязаны быть квалифицированными), зачем они проводят изучение опыта конкурентов? Они ведь должны его уже знать, не так ли?
А во-вторых, я не сильно понимаю, с какой радости конкуренты (ну а кто еще Nokia/Samsung/SE в этой ситуации для iPhone?) будут рассказывать о том, как у них построен канал и как правильно продвигать телефон? Неужели им слишком много их доли рынка, и они с радостью поделятся ею с Apple? Сомневаюсь, ну да ладно.

Но больше меня, если честно, зацепило то, что основными инструментами операции по “сохранению лица” в случае с iPhone называются каналы продаж и цена. Они, безусловно, важны, но если скомбинировать это с должностями пришедших в российский Apple людей (я бы назвал это обобщающим термином “классические впариватели”), то ничего хорошего от их деятельности ждать не приходится. Знаете почему? Да потому что, судя по разговорам, никто из них не представляет себе, что людям было бы неплохо показать value iPhone (ценность, стоимость - не путать с ценой) для того, чтобы они покупали это устройство. Но если продавцы сами ее не понимают, как они будут ее демонстрировать другим?

Та же Apple, которая рекламирует в Штатах iPhone, использует для рекламы (и донесения месседжа о value) ПРИЛОЖЕНИЯ, которые выпущены для iPhone. Ключевая фраза рекламы — “There is app for that” (“И для этого тоже есть приложение!”). Именно те тысячи приложений, которые пишут сторонние разработчики, расширяют функциональность телефона и добавляют ему ту ценность, которой он обладает.

Здесь же, по-видимому, будет другой подход — постараться выбить из “большого” Apple цену пониже (что маловероятно, судя по тому, что говорилось раньше, хотя и порадовало бы пользователей), и затолкать побольше телефонов в каналы. Это, судя по рассказам тех, кто занимался продажами электроники в России, вполне типичная ситуация — “впарить” товар следующему звену цепочки, а дальше — хоть трава не расти, лишь бы сбагрить и отрапортовать о высоких продажах. Возможно, по ходу удастся попилить маркетинговый бюджет Apple, но не факт — это в том случае, если Apple удастся убедить в том, что в Россию “войдет” еще много-много iPhone. Тот факт, что по той цене, которая есть на данный момент, рынок практически насыщен iPhone, наверняка в разговорах с “большим” Apple фигурировать не будет. Единственная надежда — на то, что с выходом новой модели iPhone в июне/июле Apple действительно радикально снизит цену на существующую модель iPhone 3G, но я бы на это особо не расчитывал.

Ну а венцом статьи, я считаю, является фраза Михаила Шамолина, президента МТС.

iPhone — перспективный телефон, но на его продажи повлиял кризис, объяснял «Ведомостям» президент МТС Михаил Шамолин.

Конечно! Вот что всему виной! Это же очевидно! Нет, ну чтобы разбавить сарказм, я признаю, что кризис, конечно, в определенной мере приложил к провалу iPhone руку. Но винить в этом только кризис — это сродни тому, как некоторые российские режиссеры (не будем показывать пальцами) в провале своих фильмов в прокате обвиняют хорошую погоду в мае. Признать, что фильм недостаточно хорош, чтобы завлечь зрителей в залы, очень сложно, поэтому начинается поиск прочих виновных, но только не режиссера со сценаристом. Так и здесь — кризис виноват, и точка! Плохому танцору, как известно…

В общем, классический вопрос “Кто виноват?”, как всегда, нашел свой ответ. Но статья была бы неполной без ответа на второй вопрос — ”Что делать?”. Как известно, в вопросе обычно скрыта половина ответа, в данном случае я бы назвал эту статью, как и предыдущую, ответом: искать value, создавать ее, ориентируясь на конечных потребителей, и искать способ донести ее до них. Рынок в России, несмотря на всю его “молодость”, уже достаточно образованный, чтобы проигнорировать “тупое впаривание”. Понимают ли это менеджеры в российском Apple? Скоро узнаем.

+610
голосов

Напечатать Отправить другу

Читайте также

Это они у вас в Америке безграмотные. В английской версии произносится 'there's AN app for that'.

ну это вы придираетесь — писал в спешке по памяти, артикли не проверил :)

Вообще-то да, придираюсь :-)

Впрочем, хоть реклама и вполне качественная, но 'I'm a Mac and I'm a PC' мне больше нравилась, особенно английская (UK) версия.

Спасибо за хороший пост!

Хотел бы сказать, что проблема г о р а з д о шире!

весь украинский IT-рынок с декабря прошлого года встал на стезю "впаривания".

ВСЕ ведущие вендоры практически прекратили продвижение своей продукции. Рекламные бюджеты или равны нулю, или близки к нулю.

Всё стимулирование направлено на дистрибьюторов и дилеров, а они пусть продают как могут. А как можно продавать в условиях отсутствия формирующей спрос рекламы и обострения конкуренции? Снижать цены и впаривать!

Сотрудники локальных офисов уже, наверное, сами забыли, чем их продукция отличается от конкурирующей. Ни чем! Цену ниже и вперед. В землю закапываются инвестиции, сделанные в маркетинг и в бренд, в течение предыдущих 10-15 лет.

Доли ведущих брендов УЖЕ уменьшаются под давлением более дешевых аналогов от малоизвестных или noname-брендов. Позиционирование и имидж ведущих марок начали размываться в глазах потребителя и терять свои уникальные черты.

Вот такая "петрушка" в нашей неньке Украине.

Сережа, вы очень даже верно подметили, что менеджеры компаний больше озабочены "впариванием и увеличением рекламного бюджета", чем продвижением продукта. Уверен, проблема намного глубже, чем кажется на первый взгляд.
"Впаривание", продажи, маркетинг и т.д. определяются прежде всего спросом и предложением. Вот как раз спрос и создается всеми компаниями, государствами (тоже своего рода компании), национальностями больше исскуственно, чем естественное его удовлетворение - исходя из потребностей отдельно взятого человека...
Культура потребления, вернее ее отсутствие ведет человечество 21-го века в никуда. Понятно стремление человека: выше, сильнее, больше. Но при этом нужно учитывать и следовать таким понятиям как баланс, гармония, здравый смысл, инстинкт самосохранения...
Если говорить о конкретном случае "впаривания" iPhone в России, то следует обратить внимание на следующие системные ошибки со стороны руководства компании:
- отсутствие сервиса iTunes
- каналы дистрибуции существенно отличаются от тех, которые есть в Америке и Европе - у нас открытый, там операторский. Это привело к тому, что стратегия в продвижении продукта оказалась не проработанной до конца, что привело к конфликту интересов между операторами с одной стороны, и оптовыми, розничными каналами с другой
- игнорирование результатов серого рынка, до "запуска" iPhone в России. По некоторым источникам, количество телефонов реализованных чере серые поставки составило от 200 тыс. до 400 тыс. единиц. Для сегмента смартфонов это очень даже внушительная цифра.
- отсутствие развитой сети сервисного обслуживания
- просчеты в сфере обучения и поддержки
- на момент запуска, 3G не работал даже в Москве
К моему сожалению, действия компании Apple при запуске iPhone в России, напоминали шапкозакидательскую стратегию поведения корейских и китайских компаний...
А петрушка, под названием "впаривание" растет в любой стране :)

sn

Сергей, это вы про консумерскмй или про бизнес-сегмент говорите?

Петрушка, вона і в Африці петрушка.
Тільки можливо там не росте, через кліматичні умови. А тут повальне зменшення маржі, та продаж в мінус.
Начебто завтра вже апокаліпсис і потрібно сьогодні повеселитися вволю.
І в першу чергу з ринку в таких умовах "вимиваються" якісні товари.

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT