`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Универсал монтера Мечникова


Представьте, вы пришли в ресторан. Листаете меню, ваш взгляд останавливается на каком-нибудь фаршированном плече ягненка. Вы подзываете официанта и начинаете демонстрировать ему свою осведомленность в вопросах кулинарии (подразумевая, что он в точности передаст ваши слова шеф-повару), какого возраста должно быть мясо, как именно отсекать рульку и верхнюю часть лопаточной кости, где делать надрезы в мякоти, в каких пропорциях смешивать в фарше мелко нарубленный лук с грибами, куда и когда вкладывать эстрагон... Как думаете, официант сам покажет вам дорогу? Позовет охрану (те лучше знают местность)?

Или вот еще. Вы решили сделать капитальный ремонт квартиры. Выбрали плитку и обои, наняли бригаду строителей, обсудили смету. В день начала работ идете на объект, берете прораба за локоть и начинаете проводить вводный инструктаж об устройстве растворных маяков, противогрибковой обработке стен нейтрализующим раствором и «железении» стяжки для придания плотности и гидроизоляционых свойств. Шпаклевка для подготовки стен должна быть, разумеется, на водной основе. Полагаете, прораб ограничится мягким данелиевским «сам выбирай колор и сам крась»? Или перейдет на более конкретную лексику?

Абсурд. Но отчего большинству участников ИТ-сделок так знакома картина, когда заказчики присылают заявки на выполнение проекта в виде готовых, кем-то подробно прописанных спецификаций? Обычно так и говорят, поставьте в точности то, что там написано, только дешевле. А еще некоторые из них любят схлестнуться с поставщиком в знании продуктовых линеек или компонентного ряда. Может, им заняться больше нечем? Просто интересно, они управляют супермаркетами и варят пиво сами или тоже под чью-то диктовку?

Не сомневаюсь, многие сочли бы за счастье, чтобы не только предметы обихода, но и сложные проекты продавались в онлайне, каким-то волшебным образом формализуясь, просчитываясь и прорастая деньгами уже непосредственно на расчетном счету (а саму реализацию отдадим кому-нибудь на аутсорсинг, пусть еще и подерутся, кто бюджетнее). Помнится, была такая онлайн-система Тендер. Она задумывалась для содействия проведению торгов, повышения открытости рынка и снижения уровня злоупотреблений. Продавалось все: от расходных материалов до оснащения глобальными сетями анонимных площадок без выезда на место. Не знаю, насколько она помогала продавцам и мешала коррупции, но покупатели тогда быстро смекнули, какая это увлекательная забава – проводить конкурс спецификаций силами и за счет продавцов-графоманов. Системы той уж нет, а ветер продолжает носить по стране подготовленные кем-то запросы и документацию, за которыми нет ни автора, ни задачи. Клиент – он ведь король. Даже если голый и невидимый.

По правде говоря, повадки многих поставщиков ничуть не лучше. Соискателям серьезных проектов хорошо знакома аномалия, когда чем выше уровень переговоров и объем сделки, тем реже предполагаемый победитель утруждает себя обоснованием выбора подхода (вендора, платформы). «Почему вы считаете самым уместным именно программное решение ABC (сервер ABC2, систему хранения данных ABC3)?» – «Да потому что это само ABC (ABC2, ABC3)!!»

Знаю, есть бренды-«небожители», которые самодостаточны и могут апеллировать исключительно к своей эмоциональной составляющей. У меня как продавца такого права нет. Я обязан внятно объяснить покупателю, какую предполагаемую ценность мой товар добавляет его, покупателя, бизнесу. Когда я выступаю клиентом, то жду того же от поставщиков – разъяснения сравнительной ценности предлагаемых мне продуктов, с точки зрения моей, а не поставщиков, деятельности. Другими словами, только весьма отдаленно ИТ-сделки можно считать одномоментными актами обмена товара на деньги. Для обоюдной пользы к ним следует относиться как к процессу согласования цепочки запросов и предложений, с поочередным влезанием продавца и покупателя в шкуру друг друга до тех пор, пока не пройдет ощущение, что невежество одного подчинилось натиску другого. В конечном счете, все сводится к максиме монтера Мечникова:«Согласие есть продукт при полном непротивлении сторон». Простое – универсально.

+11
голос

Напечатать Отправить другу

а вот товарищ Тищенко - уже давно мой любимый автор в КО! Очень хороший писатель ... надеюсь что и бизнес у него на том же уровне ...

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT