`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Уходим в отрыв: как CRM помогает обойти конкурентов 

+11
голос

Уходим в отрыв: как CRM помогает обойти конкурентов

Неважно, какие продукты или услуги продает ваша компания, нужно делать это лучше конкурентов. Что может заставить покупателя среди примерно одинаковых по цене и качеству предложений выбрать именно ваше? Конечно же, отличный сервис, основанный на индивидуальном подходе. Добиться его позволяет концепция CRM. Специалисты компании «Мегаплан» рассказали, как автоматизация работы с клиентами поможет выиграть в конкурентной борьбе.     

Что такое CRM и для чего она нужна

В продажах существуют десятки схем и сотни методологий. Какие из них использовать, зависит от специфики бизнеса и особенностей товара/услуги. Одни продажи требуют длительных переговоров, другие — коротких бесед по телефону. Кто-то хочет жестких процессов для отдела продаж, кто-то мягко ограничивает свободу сотрудников рамками необходимости. Так вот, правильно подобранная CRM помогает по-своему навести порядок в делах и сделать бизнес более конкурентоспособным.

Аббревиатура CRM расшифровывается и переводится с английского как  «управление взаимоотношениями с клиентами». В широком смысле это корпоративная философия, помогающая сохранять и наращивать лояльную клиентскую базу. На уровне управления — стратегия бизнеса, в центре которой находятся интересы и предпочтения клиентов. А на практике реализовать ее помогает специализированное программное обеспечение — CRM-система, которая автоматизирует взаимодействие с клиентами, способствуя росту выручки и объемов продаж.

Как CRM помогает в борьбе за клиента

Конкуренция — жестокое соревнование, в котором многое решает время.  От того, насколько быстро вы откликнитесь на интерес, сможете провести «разведку» и понять скрытые мотивы, зависит, останется клиент с вами или переметнется на вражескую территорию. CRM-система — незаменимый помощник в этой работе, потому что помогает продавать быстрее, больше и чаще конкурентов.  Давайте разберемся, как она это делает.

Собирает заявки в одном месте, чтобы сотрудники могли быстро их обработать

Не секрет, что при прочих равных условиях заказчик отдаст предпочтение тому, кто быстрее других отреагирует на его заявку. Если в компании есть CRM-система, обращения, пришедшие по разным каналам (из интернета, по телефону, из социальных сетей) фиксируются в ней автоматически. Менеджеры по продажам ничего не пропустят, потому что получат уведомление о новом контакте внутри системы, а также по электронной почте и SMS. Чем быстрее клиент узнает необходимую информацию, тем ниже вероятность его ухода к конкурентам.

Увеличивает скорость закрытия сделок, позволяя управлять циклом продаж

Под циклом продаж обычно подразумевают период времени от первичной заявки до закрытия сделки. Другими словами, это процесс движения клиента по воронке продаж. Чем конкурентнее рынок, тем важнее становится вопрос сокращения этого цикла. Клиент остывает, может легко уйти к конкурентам или вовсе отложить покупку на неопределенный срок. CRM помогает следить за тем, чтобы этапы сделки не затягивались, выявлять причины оттока на каждом этапе и вовремя принимать меры. В системе есть возможность выстроить четкую процедуру продажи, ограничить ее по времени и мотивировать продавцов придерживаться правил. 

Повышает лояльность клиентов, способствуя повторным продажам

CRM помогает поддерживать регулярную связь с клиентами, легче находить точки контакта и персонифицировать предложения. Например, в CRM «Мегаплан» администратор может установить правило, по которому система сама поставит ответственному менеджеру задачу позвонить клиенту, с которым не связывались больше недели. А с помощью фильтров можно разделять клиентов на группы по различным параметрам и проводить  индивидуальные рассылки. Постоянным клиентам, которые покупают часто и мало, можно предложить скидку на следующую покупку и таким образом поднять сумму среднего чека.

Уберегает базу клиентов от кражи благодаря настройкам прав доступа к данным

Если сотрудники пользуются записной книжкой или ведут дела в электронных таблицах, всех клиентов можно считать потерянными для компании. Во-первых, руководству и коллегам недоступна эта информация, во-вторых, работать с ней просто неудобно: обычно сведения разрознены и собрать их воедино довольно сложно.

В CRM-системе клиентская база общая и поделена между менеджерами. Уровни доступа к данным можно настраивать. И тогда никто, кроме администратора, не сможет изменить комментарий или удалить контакт из базы. Вся история обращений в компанию будет собираться в карточке клиента: завершенные и актуальные сделки, проведенные рассылки, переписка, документы и связанные с ними задачи. Поэтому в отсутствие менеджера, общавшегося с клиентом прежде, ответить на вопросы или продолжить работу с заказом смогут его коллеги.

Экономит время продавцов, избавляя от рутинных операций.

Если у компании большая база клиентов, трудно уделять внимание всем сразу. После внедрения CRM сотрудники смогут одновременно вести как минимум на 20% больше клиентов. Это станет возможным благодаря отказу от рутинных операций. Труд менеджеров в системе автоматизирован при помощи встроенной телефонии, настройки повторяющихся задач, системы напоминаний, наглядного календаря и прописанных бизнес-процессов. Например, чтобы подготовить коммерческое предложение, достаточно один раз создать шаблон, а затем просто подгружать данные сделок из клиентских карточек, а реквизиты — из справочных сервисов.

Снижает вероятность ошибок при планировании за счет объективной и глубокой аналитики.

Сотрудники любят выдавать желаемое за действительное, поэтому иногда что-то приукрашивают или, наоборот, о чем-то умалчивают. CRM-систему обмануть невозможно. Руководитель компании в любое время может получить сводные отчеты о работе отделов и оценить эффективность каждого специалистов. Кроме того, на основе отчета CRM о продажах за прошлые периоды легко ставить достижимые планы для менеджеров, а потом там же следить за их выполнением.

Информацию, накопленную в CRM, нужно использовать для оптимизации затрат. Например, можно посмотреть, какие каналы привлечения работают лучше, и перераспределить рекламный бюджет. Оценивая воронку продаж, несложно находить слабые места и прикладывать максимальные усилия там, где это необходимо. Данные CRM-системы по регионам или отраслям изучают для оценки перспективных направлений развития. Они полезны в стратегических целях, помогают уловить тенденции рынка и оценить положение дел  у конкурентов.

Выводы

Автоматизация продаж при помощи CRM-системы поможет вашей компании оставить конкурентов позади, потому что вы:

  • будете продавать быстрее и чаще;
  • оптимизируете маркетинговые и рекламные затраты;
  • снизите число рекламаций и жалоб;
  • увеличите число постоянных клиентов;
  • снизите текучку среди менеджеров по продажам;
  • сможете планировать на долгую перспективу. 


Универсальная CRM Мегаплан настолько гибкая и простая, что подойдет любой компании. Вы можете выбрать оптимальный набор модулей и не переплачивать за лишние функции. Мы даем 14 дней, чтобы протестировать систему и сразу на шаг опередить конкурентов! 

+11
голос

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT