`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Судьба украинской дистрибуции. Есть ли она?

Наблюдая за зарубежным ИТ-рынком можно заметить интересную тенденцию — постоянное приблежение предложений вендоров к конечному покупателю. Сильно уменьшается маржа в традиционном канале, дистрибуторы выполняют в основном логистические функции, а основной объем продаж (Sell in) потребительской электроники приходится на крупные розничные/интернет сети. Дилерские сети практически вымерли, а залогом нормальной работы является наличие собственной розницы или плотного контакта розницей независимой.
А что ждет нас?

Об этом мы недавно писали в теме номера
http://www.ko.itc.ua/node/26123
http://www.ko.itc.ua/node/26121
http://www.ko.itc.ua/node/26122

А так, мы ничем не отличаемся от зарубежья. То же самое будет и у нас - вендоры начнут продавать напрямую, но не всем, а определенным категориям реселлеров. Например, тем же розничным сетям. А дистрибьюторы будут выполнять функции логистиков и работать с дилерами, с которыми вендору сотрудничать невыгодно.

Полагаю в силу компактной геофрафии страны, дилеров с которыми вендору, работать было бы не выгодно не будет.
Они либо обзаведутся розницами, либо будут съедены дистрибуторами посредством региональных представительств.

это более долгосрочная перспектива, но и такой вариант неисключен.

вендоры при существующих условиях продавать напрямую не могут из-за непрозрачности импорта товаров в страну.
пока эта ситуация будет сохранятся, дистрибьюторы будут играть важную роль, т.к. они лучше знают и умеют завезти товар "задешево".

во-первых, такие условия не вечны.
во-вторых, это уже не сдерживает вендоров так, как раньше.

Егор, это технический вопрос. Логистику могут осуществлять специализированные логистические компании, которые удачно это делают в других сферах.

и кстати, услугами которых пользуются даже дистрибьюторы.

Судьба есть, но будущее пока туманно. В принципе все происходящие процессы закономерны и в этом мало удивительного.

А почему так волнует судьба этой категории - категории дистрибуторов ? По-моему они останутся и будут успешными. Канал немного изменится. Может быть даже в пользу повышения прибыли, т.к. в первую очередь вендор войдет в емкий известный надводный пласт партнеров. А там прибыль должна быть ниже.

Кроме того, в Германии дистрибуторы есть - есть. В Англии- есть. В ОАЭ, США, Австралии и Новой Зеланди тоже. И географические размеры вряд ли влияют. Но вот распределение долей при этом наверняка изменится. Какие-то вендоры будут посильнее их слабых дистрибуторов. А некоторые дистрибуторы, наверно посильнее вендоров были бы. Чисто теоретическое умозаключение ...

Никто и не говорит, что они куда-то исчезнут. Просто вендоры скорее всего со временем напрямую работать с крупными клиентами (розничные сети, корпоратив, системные интеграторы), оставим дистрибьюторам функции логистиков и переключив их на менее масштабных заказчиков (например, небольшие региональные магазины/сети).
Есть и другая сторона. Сами вендоры на глобальном уровне делят дистрибьюторов на три категории: мультинациональные широкопрофильные (Ingram Micro, TechData, Avnet и пр.), специализированные, но тоже мультинациональные (Brightpoint) и региональные, к коим относятся наши дисти. Понятно почему в Украине вендорам проще работать пока. Непрозрачность законодательства, менталитет, бла-бла-бла и все такое. Но я не думаю что так будет вечно.

В бла-бла-бла стоит включить довольно весомый фактор - логистика и трудности с таможней (можно отнести к непрозрачности законодательства). Пока эти задачи будут достаточно сложными, чтобы доверить их выполнение отдельному типу компаний, дистрибьюторы будут успешно работать на украинском рынке. Более того, у многих крупных компаний до сих пор нет нормального представительства в Украине, которое может способствовать развитию поставок их продуктов в нашу страну и облегчать жизнь вендорам укорачивая цепочку доставки manufacturer - consumer.

То есть, пока что производители не могут себе позволить сами заниматься доставками своих продуктов до точек продажи, а некоторые ритейлеры не могут себе позволить заниматься ввозом востребованных продуктов. Вот когда они это смогут взять на себя благодаря хорошей работе таможни/логистических компаний (по разумным ценам) вот только тогда ситуация изменится.

Потому, по-моему, смотреть на Запад еще рано. У дистрибьюторов есть достаточно времени, чтобы спланировать план действий и возможные способы для видоизменения своих предприятий.

Ну на Запад может и рано, а вот на ближайших соседей Польшу, Румынию стоит.

Кроме того, с тезисом, что еще не у всех вендором есть представительства можно согласится. Однако все же стоит учитывать, что у тех, кто делает 80% оборота на рынке они уже есть и весьма активно работают. И эти производители, как раз могут себе позволить многое. Собственно о них и речь в первую очередь.

Дело в том, что тут не так важна совокупность факторов, сколько их последовательность. Открыть офис-представительство в Киеве - не так уж и сложно. Проблема заключается в том, что эти представительства работают по тем же законам, что и все остальные предприятия.

Сейчас украинскому IT-рынку можно только позавидовать в темпах роста. Рынок развивается вопреки ужасным условиям. Но это развитие имеет планку и в данной ситуации эта планка - государство, которое развивается, по тем или иным причинам, куда более медленно.

В данном случае, для более быстрого развития дистрибьюции на территории Украины от государства требуется помощь в развитии логистических сервисов (почта, дороги и т.д и т.п.) и создание более удобных и прозрачных законов о ввозе продуктов.

Эти вещи влекут за собой еще ряд каких-то более тонких изменений, некоторые из них, возможно, идут в рознь с интересами отдельных влиятельных личностей.

Если говорить о представительствах, то они испытывают теже неудобства и эти неудобства многих отпугивают от выхода на украинский рынок.

Во многом можно согласится. Но главное, что отпугивает многие представительства - объемы продаж. Какие бы замечательные условия не создавались в стране, если нет должного уровня сбыта, офисы здесь открывать не будут. А планка, как правило, в десятки миллионов.

Но не все так пессимистично и совсем уж сгущать краски, думаю, не стоит. Прогресс есть, пусть и медленный. И на самом деле, возвращаясь к началу обсуждения, многие представительства уже готовы к работе "по новому". Как только создадутся необходимые условия, они переключатся очень быстро.

Тут дело не в писсимизме. Дело в неизвестности. :) С точки зрения топ-менеджера, в наших реалиях, где государство это неповоротливая бюрократическая машина, к тому же, в нашей стране, где эта бюрократическая машина пляшет под дудку отдельных людей, надеятся на неё или ждать от неё изменений просто глупо. Конечно, если вы имеете связи или сами находитесь в политике и можете предвидеть изменения, или вы просто хороший полит. аналитик... Но большинство людей не имеют ни информации, ни понятия, о том _когда_ произойдут те самые реформы, которые рынку так нужны. Это может быть через 10 лет, через 20, через 30, а то и через 50. Можно надеятся, можно верить, можно не верить, но факт остаётся фактом - во время этого периода неизвестности деньги нужно как-то зарабатывать. Намного интереснее обсудить тактические ходы, которые открыты для украинских дистрибьюторов в сложных условиях нашего рынка.

Например, из-за плохой логистики в нашей стране, уверен, многие дистрибьюторские компании начнут работу в этой сфере. Из-за очень высоких цен за площадь для магазинов и различных других трудностей в организации ритейл-точек, многие дистрибьюторы, возможно, займутся развитием Интернет-торговли.

А видоизменения, которые обсуждаются здесь и в статьях К.О. похожи больше на далёкое будущее чем на что-то грядущее. Тем неменее, соглашусь, разговоры стратегического характера и представление о будущих видоизменениях тоже полезны.

Торговый дом LG в Украине самостоятельно импортирует и распространяет по рознице бытовую технику - холодильники и стир.машины (см. интервью с Е.Легкоступом в КО). Рынок это конечно несколько другой, и таможенное законодательство отличается, но все же я не вижу радикальных отличий от рынка IT.
То же самое можно сказать и про Самсунг.
Согласен с Михаилом - тут все будет решать емкость рынка. Для корейских компаний "выпрямление" канала возможно уже оправдано. Для кого-то другого - еще нет.

Согласен и с вами и с Михаилом. Но разные компании поступают по-разному взависимости от различных факторов, чтобы провести некую параллель и четко сказать - компания Х перейдёт на наш рынок, когда она увидит, что на рынке Украины она сможет продать Y единиц своего товара.

Я с вами не спорю, просто пытаюсь высказать мнение, что сейчас "тормозом" прогресса рынка в том направлении о котором говорится в обсуждении является государство. Причем в данном случае, это ручник в руках людей абсолютно незаинтересованных помогать предпринимателям если их интересы не пересекутся.

Поэтому я считаю, что рынок будет двигаться в сторону Запада, но медленными темпами (если говорить о видоизменениях ведения бизнеса). При этом большинство изменений будут происходить немного другими способами, а именно вопреки неповоротливому государству и благодаря работе компаний. То есть, иными словами, всё что должно будет делать государство, будут делать сами предприниматели. А это, естественно, существенно замедляет прогресс.

Более того, в разных секторах IT-рынка даже большие, международные и известные компании привыкают к довольно пошлому и гнилому стилю ведения бизнеса в нашей стране. Потому с их позиции развитие бизнеса и приближение к Западной модели рынка - это невыгодное усложнение. Ведь, на самом деле, богатым компаниям в какой-то мере в Украине вести бизнес легче, чем в более развитых странах.

Поэтому развитие дистрибьюторского рынка, да и всего IT-рынка вцелом, практически полностью лежит на плечах локальных компаний, которые заинтересованы в этом развитии. Да и эта сложная эволюция, возможно, породит немного иной вид фрукта, который будет называться никак иначе, как украинский рынок дистрибьюции. Специфика условий заставляет растение извиваться и тянуться стебельками к солнечному свету в обход различным преградам.

да ведь и я не спорю. Согласен 100%. О несовершенстве законодательства (в т.ч. таможенного, тормозящего многое) я и говорю. И действительно, предприниматели несут бремя власти. Финансовая нагрузка на дистрибьюторов (которые по сути кредитуют ИТ-рынок) - ситуация ненормальная, но вынужденная в наших условиях.

Агентство Готового Бизнеса (г.Киев)

Здравствуйте, уважаемые участники Форума!

Агентство Готового Бизнеса (г. Киев) поддерживает и развивает украинскую дистрибуцию, и предлагает Вам и Вашим компаниям, как потенциальным инвесторам на IT-рынке Украины,
рассмотреть возможность покупки действующей IT-Компании.

1. Общее наименование бизнеса: IT-Компания.
2. Местонахождение: г. Киев.
3. Стоимость бизнеса: 990000 USD, стоимость без недвижимости - 690000 USD.
4. Срок существования бизнеса: 7 лет.
5. Основные направления деятельности, виды продукции:
Производство, модернизация и утилизация компьютерной техники, серверов и
инсталляция сетей, оптово-розничная продажа (дистрибуция) программного
обеспечения, цифровой (LСD и плазменные панели, фото, видео, проекторы),
офисной техники (копиры, принтеры, сканеры, факсы, телефоны), мобильных
телефонов, КПК, бытовой техники, сетевого оборудования. Консалтинговые
услуги. Компания имеет опыт поставки продукции из Китая, создана сеть
фрилансеров (свободные менеджеры) по всей Украине.
6. Активы в собственности:
- Офис площадь 100 кв.м. Офис полностью укомплектован офисной техникой,
мебелью, на всех ПК установлено лицензионное ПО, 20 рабочих мест, 10
телефонных линий, 3 сервера. Имеются также две торговые марки, доменное
имя, авторские права на логотип, Интернет портал и электронный магазин.
- Три микроавтобуса (Мерседес, Рено-Мастер, Ситроен-Джампер).
- Сертификаты компании (ISO 9001:2000, УкрСЕПРО, Утверждённые ТУ на
производство компьютеров, серверов, компьютерных комплексов образовательных,
а также ТУ на утилизацию системных блоков);
- Сертификаты сотрудников (Microsoft Certificated Specialist, Intel
Knowledge Builde);
- Дилерские сертификаты (AOC, AMD, Biostar, HP, ECS, KM-Korea, MSI, Palit,
Samsung и др.)
7. Кол-во работников: 25 человек; опытный, профессиональный коллектив.
8. Ключевые финансовые показатели: 500 – 1000 тыс.USD валового дохода в месяц,
задолженности по З/П нет, дебиторской и кредиторской задолженности нет.
9. Другие сведения о бизнесе: Компания приобрела полный пакет документов
(прошла аттестацию, сертификацию) для участия в крупнейших заказах от
Министерства образования, Министерства обороны, компании “Укртелеком” и в
других коммерческих и государственных тендерах. Компания имеет большой
портфель постоянных контрагентов и сеть фрилансеров (свободные менеджеры)
по всей Украине. Благодаря наработкам с крупнейшими поставщиками-дистрибьюторами
была приобретена возможность получения многомиллионного товарного кредита.
Компания имеет возможность сформировать розничную сеть по всей Украине.
Компания принимает участие в международных партнёрских программах (Microsoft,
Intel, Hewlett-Packard, IBM, DELL). Имеется тактический и стратегический план
развития Компании.

Дополнительную информацию относительно объекта бизнеса можно получить на
веб-сайте Агентства www.agbiz.kiev.ua или по телефону: (044)492-9878; 492-9879.

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT