`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Владимир Исаев

Субдистрибуция возвращается

+35
голосов

На заре ИТ-рынка дистрибьюторы, даже крупные, не имели возможности «дотянуться» до любого партнера, желающего закупать у него продукцию. Главным препятствием тогда была логистика: у очень немногих в середине-конце 90-х были ресурсы, позволяющие ежедневно отправлять товар мелкими партиями из Киева в небольшие поселки и городки.

Что тогда творилось на межгородских трассах – отдельная песня. Банальный гоп-стоп и хищение товара из фур на ходу были обычными и вполне рядовыми вещами, а риски закладывались в стоимость товара. Как следствие, между дистрибьюторами и дилерами (теми, кто продает товар конечному пользователю) сформировалась прослойка так называемых субдистрибьюторов. Это довольно крупные компании со своими складами и автотранспортом. Крупные настолько, чтобы им доверяли небольшие дилеры в их же городе, но не настолько, чтобы добиться прямых контрактов от мощных вендоров. «КПИ-Сервис» и Compass в Киеве, «Фито» и «Техника» в Донецке, «ТиД» и «Алгри» в Одессе, «Рома» в Запорожье, «Техника для бизнеса» во Львове – это примеры весьма мощных в своих регионах субдистрибьюторов.

Время шло. Росли мощности у дистрибьюторов. И многим из них не нравилось, что, по сути, теряя субдистрибьютора в качестве закупщика они теряют вместе с ним еще и несколько десятков дилеров и одному Богу известно сколько конечных клиентов. Кроме того, это не давало нужного эффекта вендорским маркетинговым программам. Скажем, объявляет вендор программу, стимулирующую закупки, среди всех своих партнеров второго уровня. Кто имеет наибольшие шансы его выиграть? Конечно субдистрибьютор. Для вендора он – дилер (партнер второго уровня), и неважно, что он закупает продукцию еще для тридцати ЧП.

Неудивительно, что как только позволили возможности, дистрибьюторы начали потихоньку выходить на всех дилеров – крупных и мелких – напрямую, минуя дополнительные звенья. Субдистрибьюторы тогда, в 2003-2006 гг., загрустили, увидев снижение оборотов, и стали искать пути выхода на новые направления. Кто-то начал собирать и продавать свои ПК, кто-то - пытаться охватить совсем небольшие (до 50 тыс. человек) населенные пункты, кто-то - проводить региональную экспансию, открывая свои представительства или даже розничные сети, кто-то (если позволял масштаб) со временем сам стал дистрибьютором, получив несколько прямых контрактов. Кто-то пошел сразу несколькими путями, но факт остается фактом – такие компании все реже стали называть «субдистрибьюторами», а бизнес по перепродаже ИТ-продукции (B2B) многие посчитали бесперспективным.

Прошу прощения за столь длинное вступление, но оно необходимо чтобы подвести к главной теме: сейчас субдистрибьюция снова на подъеме. Причиной этого стала, конечно, отнюдь не альтруистическая доброта дистрибьюторов. Скорее наоборот :) Этот и прошлый год выдались, на моей памяти, рекордными по числу сокращения партнеров, отказа от поставок продукции небольшим дилерам. Работая с ними, дистрибьютор несет почти такие же расходы, как и в случае с крупным партнером. Но разница в объемах закупок огромна и вынуждает к оптимизации дилерской базы таким вот путем.

В результате мелкие дилеры, например, интернет-магазины, вынуждены возвращаться к субдистрибьюторам (конечно, не все и не ко всем). Как долго это продлится – вопрос. Но у последних теперь есть целых два преимущества. Первое: те, кому отказали в обслуживании дистрибьюторы вряд ли вернутся под их крыло (только если сильно вырастут). Второе: субдистрибьюторы теперь прекрасно понимают, что их главный козырь – качественная логистика (транспорт и склад). А как гласит бизнес-пословица – «Предупрежден - значит вооружен».

Прекрасный стимул держать оружие в порядке, правда?

+35
голосов

Напечатать Отправить другу

Читайте также

Честно говоря меня это не радует.
Оживление сабдисти окончательно похоронит идею регулируемого рынка.

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT