`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Елена Хомутова

Сам не гам…

+2125
голосов

На днях общалась с европейскими коллегами, которые работают в области ИТ и информационной безопасности. Затронули вопросы налогообложения, объемов рынка и, что самое главное, подходов к ведению бизнеса.

Хочу сразу отметить, что по факту налоги у нас не самые высокие в Европе. При этом объемы нашего рынка просто смехотворны. К примеру, в Венгрии в 2010 г. затраты на ИТ на душу населения составили около $300, а в Украине – «аж» $31,5. Это просто колоссальный отрыв.

Сейчас Вы скажете во всем виной наши законы и те, кто их принимает. Но только ли в этом дело? Давайте взглянем на ситуацию с другой стороны. Рассмотрим некий гипотетический пример.

Потенциальный клиент хочет приобрести дорогостоящую, технически сложную ИТ-систему, и внедрить ее в свою инфраструктуру. Проблема давнишняя, из рода ноющей зубной боли. Интегратор, к которому он обратился, предлагает свою панацею, рассказывает потенциальному заказчику, как тому теперь будет хорошо. Естественно, клиент желает рассмотреть и альтернативные решения от других поставщиков. И вот тут наступает самый интересный момент. Вместо того, чтобы предложить клиенту действительно достойную альтернативу – качественный продукт на выгодных условиях, более высокий уровень сервиса и технической поддержки, дополнительные бонусы в виде обучения персонала и т.п., начинается примитивное поливание конкурентов грязью. Заказчику забивают голову заведомо недостоверной информацией. И кто в итоге выигрывает от такой «конкуренции»? Никто.

У клиента была одна, вполне конкретная проблема. Но вместо нескольких вариантов ее решения он получает массу недостоверной информации и… дополнительную головную боль. Зерно сомнения посеяно. В голове клиента начинают вертеться разные вопросы. «…Кто говорит правду, а кто нет? С кем в итоге работать, с тем, кто наговаривал или с тем, кто помалкивал? К тому же это не просто покупка, требуется еще и внедрение. Кому его можно доверить? Потом еще перед советов директоров надо будет отчитываться по эффективности внедрения. А будет ли она? Лучше отложу этот вопрос на позже…». Только вот другого раза может и не быть. Вместо того чтобы выбрать из нескольких качественных предложений, технический специалист сталкивается с необходимостью разбираться в потоке информации о поставщиках. И когда речь идет о внедрении серьезного решения, о необходимости выбивать под него значительную сумму, нередко в итоге он предпочтет оставить все как есть и жить дальше со своей зубной болью, лишь бы не сталкиваться с такими стоматологами.

Это только один из гипотетических примеров недобросовестной конкуренции. Но уверена на практике каждый интегратор сталкивается с подобными ситуациями постоянно.

Так что, возможно немалую роль играет также наша ментальность – мы хотим, чтобы нам было хорошо, но при этом не стремимся стать лучше. Как вы считаете?

Дополнительную информацию о компании и ее решениях вы можете найти на специальной странице http://ko.com.ua/itland
+2125
голосов

Напечатать Отправить другу

Читайте также

Я считаю, что у нас в Украине деньги все берут с удовольствием.
Причём выполнять свои обязательства по договорам - совсем не стремятся. Часто потому, что договорами и деньгами - занимаются одни, а инсталяцией и выполнением - другие. Схема такая: заключается договор "с откатом", деньги перечисляются и "пилятся", когда при реализации возникают проблемы, то решают их не те люди, которые "пилили", а другие в этих же фирмах. Если проблемы серъёзные и требуют дополнительных денег и работ,то те, кто "пилил" - увольняются и идут к конкурентам, прихватив базы клиентов.

Да именно так все и бывает а не "технический специалист сталкивается с необходимостью разбираться в потоке информации о поставщиках. И когда речь идет о внедрении серьезного решения, о необходимости выбивать под него значительную сумму, нередко в итоге он предпочтет оставить все как есть и жить дальше со своей зубной болью" - зачем оставлять, когда можно выбрать того кто даст откат?

Не думал, что у нас еще остался кто-то, верящий в сказки.

Какая "конкуренция"? Какие "проблемы "клиентов"? Какаие "внедрения"? Наш айти рынок давно поделен между нужными людьми. Весь процесс "внедрения" - это серия откатов за "этапы". Ставки, способы и прочее, насколько я понимаю, чуть ли не стандартизованы уже между основными игроками.
Ну и серьезная проблема, это "семь перпендикулярных красных линий". У всех крупных потребителей айти услуг это ярковыраженная черта, а с мелкими, многим интеграторам работать не интересно, т.к. откаты мизерные или их нет вообще.

Как правило, вменяемые, четко знающие чего ни хотят потребители и адекватные поставщики, стараются найти друг друга напрямую, без посредников. Замечу, у многих это получается. К слову сказать, "поливанием грязью" грешат не только отечественные интеграторы, но и многие тамошние. Ведь у многих вполне конкретные соглашения или интересы завязанные на какого-то поставщика.

Могу всех успокоить. Деньги не только в Украине берут с удовольствием. Просто на Западе это делают более аккуратно, чтобы в судебное разбирательство не встрять.

В украинских судах искать правды - бесполезно.

в итоге что, "примитивное поливание грязью" приводит к уменьшению затрат на порядок на душу населения?
а уменьшение затрат - разве это не приятно!
представьте: с таким уровнем минимальной оплаты как у нас в стране сейчас, еще и увеличить затраты бюджета на внедрение электронной державы 0.3 - в 10 раз (а больше вроде бы неоткуда покрывать косты?)

главное, имхо если клиент действительно знает, чего хочет,
то завсегда получит желаемое. максимум, потратит четверть человеко-дня на отбраковку заведомо глупых предложений, в которые настоящему специалисту с полувзгляда поверить стыдно (это как на базаре: если первоначальное предложение сильно мимо ожиданий, лучше не тратить время на торговлю - даже если отожмеж в тридцать раз - риск связаться с поставщиком, который не понимает ничерта в теме уже обозначен).

А вот уже про то, как будет хорошо, как найти "пейн" клиента, будет ли работать система после работы печенью - это уже совсем другая история продаж. Так же как и истории внедрений со "сделать хорошо, чтобы ничего за это не было" (сделать плохо, а потом вернуть как было, попутно уволив козлов, которые не прониклись искусством CIO).

ПС. Обратите внимание: например, в строительсве на более-менее нормальном промпроекте номенклатурных позиций, техситем эдак до 7000-9000 ед., рассыпаных в ИСР. Причем каждый поставщик норовит не то что забить (голову), но и втюхнуть мимо спецификации. У специалиста по закупкам вопросы про правду не роятся: он просто, опираясь на знания всяческих ДБНов, ДСТУ, ТУ, инструкции - тупо, печально, упершись рогом, тщательно выполняет свою работу. Потому что если он не разбереться - его просто тупо уволят, и обзовут всякими словами, например, что и не специалист он совсем.
Вы скажете: "кто так строит" и "воруют"? Да воруют, важны: пропорции, чтобы про Родину и Уголовный кодекс не забывали, и что строить стали чуть лучше (хоть и не без кидков, аварий и ЧП - как и везде). Конечно, начинается все с собственника, который строит систему так, что у него воровать стыдно и слегка опасно. Но это уже опять же, другая история - о правильном менеджменте, мотивации, стимулах, учете и контроле человеческой природы.

Извините, если какую глупость опять написал.
Просто волна какая-то в блогах: все пишут и пишут тут, что никто не хочет сделать хорошо конкурентам на шару)))

Откуда цифры 300 и 30 долл на душу?
И можно ли сравнивать Венгрию с 10 млн. населения с Украиной?

ИМХО, у нас нет полной собранной со всех направлений статистики затрат на ИТ. Уверен, что какие-то продажи например компов списывают на обычную торговлю, а не на ИТ and etc.

И, конечно же, поливание грязью с недотверждением оного всегда играет против поливающего - ему же хуже будет.

именно - откуда цифры?
люблю первоисточники при таких громких цифрах.

это первое.

а второе - вопрос автору - а компания ит лэнд работает без взяток и никого никогда не ругая из конкурентов? этот вопрос особо актуален, если учесть специализацию ит лэнда - это отнюдь не всеобъемлющие ерп-системы, а совершенно узкие системы защиты информации :)))

Согласно последнему отчету исследовательской компании PMR, украинский ИТ-рынок в прошлом году достиг объема немногим более чем 1 млрд евро. или 1,44 млрд. долларов. Делим на количество населения - 45,724 млн - получаем около 31 доллара на душу.
Объем ИТ рынка Венгрии в прошлом году составил около 3 млрд. долларов. Эти данные опубликованы многими источниками, например Salisonline.org Market Research News. С учетом того, что в Венгрии живет около 10 млн. Человек и выходит по 300 долларов на душу.

Страна, - $ВВП/население*
Венгрия, - 20,500
Украина - 7,800
*CIA 2008, с учетом тени
Потребления газа млрд. куб., Украина:
2009 - 2010
51,9 - 57,6
(+ 11%, рост ВВП 4%)**

ВВП Венгрии ~ ВВП Украины. Затраты энергии млн. усл. тонн./ВВП, Украина к Венгрии - 4:1. Сравнительно небольшая доля местной энергии в структуре энергозатрат в отраслевой цепочке добавленной стоимости компенсируется мощно работающими демотиваторами (-мультипликаторы), что и приводит к разницам не в 1,5, а в три раза по всем розничным показателям перераспределения.

(Что характерно, в Китае энергозатраты 1980 к 2010 на единицу ВВП упали более чем в два раза - вот это то, что можно назвать существенной для модели причины-следсвия информацией).

** Держкомстат, Минпаливаитд.

Итого, все показатели хуже с коэффициентом 3-4 в кризисе, с четкими расходящимися трендами в координатах: снижение уровня потребления && нацарювать а там хоч... (не только внутренние факторы). Что характерно, в 2008 году ИТ-рынок Украины в два раза больше, и коэффициент к Венгрии ~ 1,5, как и цена устройства в экв. для домохозяйтсва. Но то такое, накачка потребительского спроса называется. Все же спрос на IT в домохозяйствах штука эластичная, и надо все аккуратно считать по сегментам.

Вывод: злокозлинность конкурентов на ключевые параметры рынка пока влияет слабо)). О чем написал коллега выше в посте о вере в сказки.

т.е. Вы хотите сказать, что низкая энергоэффективность экономики Украины плохо влияет на все отрасли в т.ч. и на ИТ? Это спорное утверждение, ведь ИТ-шники не занимаются отоплением как МинЖКХ и не используют газ в качестве сырья как химпром. Если уж на то пошло, ИТ потребляет электроэнергию, которой в стране избыток. Мы ее и в Европу продаем, в т.ч. в ту же Венгрию. Но это "сырье" - не главное.
Основной ресурс для ИТ - интеллектуальный, в т.ч. и культура производства.

я хотел и сказал, что при почти равных ВВП Украины и Венгрии, остальные показатели _качества_ экономик и использования потенциала в три-четыре раза хуже. Независимо от поведения при продажах на рынке, потому что рынок вот такой.

про електроэнергию я долго не буду, но: в стране избыток неэффективных мощностей с дикими удельными условного топлива на кВт/ч и интересной их диспетчеризацией (ведь если избыток, то цена должна падать, не так ли? вот почему не совсем так получается, я на всякий пожарный и ответил). просто исследование преобразований энергии в системе - очень фундаментальный подход для получения содержательных знаний.

ну и согласитесь, культура производсва, и правила игры на рынке - очень разные сущности. так же как культура производства не определяется только бизнес-процессами, так и правила продаж на рынке - классическим решением диллеммы заключенного (потому что пайка уже поделена по другим правилам, и не надо верить в сказки и теоретические построения, тем более что игры бывают разные).

Итак, основная мысль моих постов: чем интеллектуальнее ресурс, тем приятнее конкуренция. конкуренции должно быть много, без всяческих картельных сговоров. чтобы интеллект этого самого ресурса эволюционировал. Потому если вы не смогли убедительно объяснить клиенту при продажах, зачем ему то или иное решение - значит это просто не ваш клиент.

Как жаль иногда бывает, что поезд ушел... "низкая энергоэффективность экономики Украины плохо влияет на все отрасли" Как по мне так это должно быть очевидно. Низкая энергоэффективность=малая удельная прибыль=мало средств на обновление/модернизацию/внедрение новых технологий. Вы не пробовали выйти за пределы IT и посмотреть, а как у нас обновляется, например, металлургия? И как металлурги гордятся тем, что у нас эксплуатируется больше всех мартенов... от которых "другие" отказались по причине... низкой энергоэффективности и низкого выхода нужной (заказанной) продукции. А почему предприятие, не обновляющее основные фонды, должно бежать впереди планеты всей с IT? как-то нелогично.
Работает еще один очень мощный мультипликатор - низкоэффективная экономика это всегда экономика миллиардеров и нищих. Миллиардеров IT здесь не интересует (как и транспорт, образование и т.д.). А нищие... на то они и нищие.

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT