Сам не гам…

4 июль, 2011 - 16:42Елена Хомутова

На днях общалась с европейскими коллегами, которые работают в области ИТ и информационной безопасности. Затронули вопросы налогообложения, объемов рынка и, что самое главное, подходов к ведению бизнеса.

Хочу сразу отметить, что по факту налоги у нас не самые высокие в Европе. При этом объемы нашего рынка просто смехотворны. К примеру, в Венгрии в 2010 г. затраты на ИТ на душу населения составили около $300, а в Украине – «аж» $31,5. Это просто колоссальный отрыв.

Сейчас Вы скажете во всем виной наши законы и те, кто их принимает. Но только ли в этом дело? Давайте взглянем на ситуацию с другой стороны. Рассмотрим некий гипотетический пример.

Потенциальный клиент хочет приобрести дорогостоящую, технически сложную ИТ-систему, и внедрить ее в свою инфраструктуру. Проблема давнишняя, из рода ноющей зубной боли. Интегратор, к которому он обратился, предлагает свою панацею, рассказывает потенциальному заказчику, как тому теперь будет хорошо. Естественно, клиент желает рассмотреть и альтернативные решения от других поставщиков. И вот тут наступает самый интересный момент. Вместо того, чтобы предложить клиенту действительно достойную альтернативу – качественный продукт на выгодных условиях, более высокий уровень сервиса и технической поддержки, дополнительные бонусы в виде обучения персонала и т.п., начинается примитивное поливание конкурентов грязью. Заказчику забивают голову заведомо недостоверной информацией. И кто в итоге выигрывает от такой «конкуренции»? Никто.

У клиента была одна, вполне конкретная проблема. Но вместо нескольких вариантов ее решения он получает массу недостоверной информации и… дополнительную головную боль. Зерно сомнения посеяно. В голове клиента начинают вертеться разные вопросы. «…Кто говорит правду, а кто нет? С кем в итоге работать, с тем, кто наговаривал или с тем, кто помалкивал? К тому же это не просто покупка, требуется еще и внедрение. Кому его можно доверить? Потом еще перед советов директоров надо будет отчитываться по эффективности внедрения. А будет ли она? Лучше отложу этот вопрос на позже…». Только вот другого раза может и не быть. Вместо того чтобы выбрать из нескольких качественных предложений, технический специалист сталкивается с необходимостью разбираться в потоке информации о поставщиках. И когда речь идет о внедрении серьезного решения, о необходимости выбивать под него значительную сумму, нередко в итоге он предпочтет оставить все как есть и жить дальше со своей зубной болью, лишь бы не сталкиваться с такими стоматологами.

Это только один из гипотетических примеров недобросовестной конкуренции. Но уверена на практике каждый интегратор сталкивается с подобными ситуациями постоянно.

Так что, возможно немалую роль играет также наша ментальность – мы хотим, чтобы нам было хорошо, но при этом не стремимся стать лучше. Как вы считаете?