`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Рынок отвергнутых возможностей


Хотя логика процесса максимизации прибыли подробно описана в учебниках, продавцы редко задумываются над стратегией компаний в целом и природой ценообразования в частности. Хорошо, если кто-то за тебя подумал и опубликовал список рекомендованных цен. Лучше, если вендор. Еще лучше, если огласил по телевизору, на всю страну. Следующий по трудозатратам метод – сравнительного рыночного анализа, с выравниванием своих товарных предложений и цен по конкурирующим организациям в надежде, что уж их-то поведение и цены – плод обоснованных расчетов. Такая практика описывается формулой «цена продажи минус скидка». Цена продажи – соседа, размер скидки обычно определяется старшим продавцом на глазок, с оглядкой на рыночное окружение.

На этом фоне прогрессивной выглядит формула «цена покупки плюс надбавка», которую многие считают «экономически обоснованной». Как часть более общей модели «издержки плюс надбавка» она работает в большинстве торгующих организаций. Компании исчисляют единичные издержки и приплюсовывают к ним определенный процент надбавки. Редкие продавцы прибегают к другим методам. На это Пол Хейне в своей книге «Экономический образ мышления» справедливо замечает, что мнения продавцов, простота и распространенность подхода заслуживают серьезного отношения, но не могут быть решающим доказательством в пользу его адекватности. «Многие люди не способны правильно описать то, чем они регулярно и успешно занимаются. Например, большинство из тех, кто ездит на велосипеде, не знают, как они удерживают велосипед в равновесии. Непонимание того, что они делают, не мешает им это делать. Хотя им удается поддерживать равновесие только огибая некоторые кривые, кривизна которых в точности обратно пропорциональна квадрату скорости движения, многие неучи в математике – умелые велосипедисты».

Торжеством разума мог бы стать подход с расчетом альтернативных издержек, их еще называют упущенной выгодой (opportunity cost). Оценка упущенной выгоды – процесс еще более тонкий, чем подсчет реальных затрат (постоянных, переменных, предельных ...) и выстраивание под них сбытовой модели. Ее современное определение звучит так: «Opportunity cost is the evaluation placed on the most highly valued of the rejected alternatives or opportunity» (The New Palgrave Dictionary of Economics). Rejected означает «отклоненные, отвергнутые». Значит, на русском языке термин opportunity cost лучше всего передавать как издержки (стоимость) отвергнутых возможностей, или альтернативные издержки.

Однако менеджмент наших компаний не привык подвергать расчету свое экономическое поведение. Не привык подвергать сомнению роль и значение своих компаний для рынка. Расчетливым слияниям и поглощениям (M&A, mergers and acquisitions) Запада мы противопоставляем цепное деление и клонирование компаний (и нет лучшего раздражителя, чем бывший партнер по бизнесу). Разделы classifieds полны объявлений о кастингах продавцов с писанными под кальку требованиями к ним. Если занимаются интеграцией – то все, строят собственные производственные площадки тоже все, включая ритейлеров. Розничные сети – скрежещут зубами, но тоже содержат. Ну а раз лучшим свидетельством перспективности рынков считается поведение конкурентов, о каких расчетах альтернативных возможностей разговор?

Получается почти по каноническому анекдоту: «Пап, а что такое альтернатива? – Сложно сказать в двух словах, поясню на примере. Вот ты работаешь на заводе, пашешь, копишь деньги. В один прекрасный момент тебе денег хватает на переезд в деревню. Ты покупаешь десяток яиц и выводишь из них цыплят. Кормишь их, поишь, они подрастают и начинают нести яйца. Ты их в инкубатор – и вот у тебя уже тысячи цыплят. Ты за ними ухаживаешь – и вот у тебя уже тысячи взрослых кур. И вот эти тысячи кур начинают нести яйца – ты уже крутой фермер! И тут – наводнение, всю твою ферму смывает, все сдохло, все смыто... – Пап, ну и где же альтернатива? – Утки!»

Вообще говоря, в мире альтернативные издержки производства являются основным движущим мотивом, заставляющим производителей максимизировать их прибыли. А тут – куры, утки...

+44
голоса

Напечатать Отправить другу

Андрей, приветствую!

очень хочется верить, что мы пишем не друг для друга -))
Хотя, поле "количество просмотров" это подтверждает.
Хочу сказать, что с огромным интересом читаю твои колонки. И текущая также понравилась. Впервые узнал об альтернативных издержках. Очень вовремя.

Как всегда, не совсем могу согласится. К примеру "Однако менеджмент наших компаний не привык подвергать расчету свое экономическое поведение. Не привык подвергать сомнению роль и значение своих компаний для рынка".

- думаю, что таких компаний не большинство и они не показательны. Привык не привык - потребитель все расставит по своим местам. Т.е. если кто-то делает "не правильно", он неизбежно "будет наказан".

Привет, Сергей!

Редко здесь бываю, поэтому не сразу заметил обсуждение. Не в качестве ответной любезности, а совершенно искренне радуюсь тебе как смежнику по колонке.

А насчет некоторых резких заявлений в некоторых моих текстах... Когда-то я услышал фразу, что-то вроде "Если хочешь, чтоб тебя услышали, надо громко крикнуть". Будем считать все мои эпатажные загибоны тем самым криком, который адресован сонным коллегам.

>очень хочется верить, что мы пишем не друг для друга -))
>Хотя, поле "количество просмотров" это подтверждает.

Читаем, читаем вас регулярно, не беспокойтесь ;-)
"Количество просмотров" будет увеличиваться - Дворак тоже с маленького начинал.

Андрей
Если кто-то делает неправильно,он неизбежно будет наказан.Это пример правильной кампиляции,но как сделать правильный дизассемблер?

Привет, Андрей, привет, Сергей :)
Могу вам сказать точно, пишете вы вовсе не друг для друга.
Я регулярно читаю ваши колонки с печатном варианте журнала,
что (регулярнось чтения) и свидетельствует о моем небезразличии к вашим статьям. "Небезразличие" чаще всего приобретает совершенно конткентную окраску. А проще - мне нравится то, что и как вы пишите. Фрагменты статей часто пересказываю, а порой и зачитываю вслух жене и детям. Они хоть по профессии не итешники, как я, а бухгалтеры, но должным образом оценивают услышанное.
Так что удачных вам "текстов" !
И не стесняйтесь "эпатажных загибонов".
Я, например, их очень ценю :)

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT