`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Ромбическая сила


С легкой руки Майкла Портера из всех геометрических фигур важнейшей для пропаганды экономических теорий стал ромб. Просто и наглядно. Достаточно найти (или придумать) четыре группы предпосылок, влияющих на определенный рынок, состояние конкуренции в отрасли или отдельную компанию. Расставив факторы по углам наподобие стран света, можно анализировать их воздействие на предмет рассмотрения, находящийся в центре. Так, к примеру, описывается стратегия коммерческой фирмы во внешнем силовом поле. Его формируют расположенные по меридиану «север – юг» клиенты и поставщики компании, а по параллели «запад–восток» – ее конкуренты и смежники. Считается, что успешной в создании ценностей будет та организация, чья стрелка компаса ходит туда-сюда по кругу – как если бы мы топтались по поверхности в аккурат над залежами железной руды. Активное сотрудничество со всем окружением приводит к созданию сети, добавляющей ценность всем ее участникам и их продуктам. Подразумевается рост капитализации компаний-партнеров и увеличение свободы их экономического маневра. Односторонне-ориентированные компании, чья стрелка всегда показывает на север («Kunde über alles»), не то лицемерят, не то паразитируют на поставщиках.

Ключевая идея здесь в том, что участники многовекторного поля успешны по той причине, что пополняют ценности друг друга. Они объединяют индивидуальные возможности со взаимовыгодными, их кооперативный бизнес создает и фиксирует ценность – как значимость (value). Компаниям, разделяющим такие ценности, удается сообща создавать новые рынки и извлекать выгоду из новых возможностей. Они открыты, креативны и привлекательны. Напротив, те, кто упрощает понятие ценности до меры товарно-денежных отношений, оперируют в конечном случае только ценой (price). Многие так и делают: правила игры понятны, риск невелик, расширение сбыта не требует изобретательности. А если кому-то выражение «разделять ценности» в такой трактовке напоминает распиливание гирь Балагановым & Паниковским – так это от зависти.

Я вот о чем. Отношения внутри компаний ничем не отличаются от обстановки снаружи их. В составе любой бизнес-группы есть персонал по продажам, и есть люди, занятые закупками. Есть «ястребы», непримиримые к идеям кооперации, и есть «голуби», настроенные на сотрудничество. Как при таком раскладе искать подход к компании, которая интересует тебя в каком-то из партнерских качеств? Легко сказать, «работайте с лицом, принимающим решение». Кто-то еще верит организаторам выставок и печатным изданиям, обещающим прямой контакт с этим таинственным персонажем? Чье это решительное лицо: старшего менеджера по закупкам, финансового директора, председателя правления, его жены?

Традиционным подходом считается поиск инсайдера и постановка его на довольствие. По-человечески понятно, но есть проблема. Даже когда вы его нашли, ценность такого внутреннего союзника не растет со временем. Если вы не делитесь с ним компетенцией, не обсуждаете проблемы рынка в целом, продукты конкурентов и родственных отраслей, видение перспектив и препятствий, то его вес в собственной компании не увеличивается. По крайней мере, в области вашего интереса. И отсутствие профессионального и карьерного роста чужого сотрудника становится очень даже вашим делом – ведь его некомпетентность и внутренняя неконкурентоспособность помешают ему долго оставаться силой, влияющей на принятие решения. Проплаченное поведение – это еще не стратегия, а дорогим такой специалист будет только в содержании.

Когда вендоры на нашем ИТ-рынке ведут себя так, будто управляют сетью «агентов влияния», поневоле начинаешь мыслить ромбами и равноудаленными ценностями. Кто не помнит, выражение «пятая колонна» попало в обиход из радиообращения франкистского генерала к жителям Мадрида. Призывая их к сдаче, он заявил, что ведет наступление четырьмя колоннами, а пятая колонна тайно борется с республиканцами в самом городе.

По счастью, их четыре колонны – это миф. Пусть будут рады и одной.

+22
голоса

Напечатать Отправить другу

Не зовсім в тему... Але хіба мова іде не про квадрат? :)

На самом деле без разницы...просто Портер сотоварищи рисовал ромбы по любому поводу :) Их можно понять, визуально ромб выглядит как удобный геометрический узел, к которому сверху-снизу и слева-справа подстыковывается нужное - ну например как здесь http://www.12manage.com/methods_porter_five_forces_ru.html

Я взагалі-то не це мав на увазі - по логіці (з асоціації зі сторонами світу, які, як відомо, всі рівні) видно, що мова йде про ромб, у якого всі кути прямі, себто про квадрат. А що його поставили на вершину, як зазвичай малюють ромби - від того він менш квадратним не стає. Хоча заради об'єктивності варто сказати, що по приведеному лінку зображено таки скоріше вершини і центр ромба, а не квадрата.

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT