`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Sergey Petrenko

Про оценку рынка стартапами

0 
 

Читая заявки стартапов в нескольких инкубаторах, куда меня пригласили экспертом, отметил, что про каждую заявку можно статью писать, настолько она характерна. Попробую вытащить какие-то общие черты и начну с любимого – как стартапы оценивают свой рынок.

Кстати, год назад я уже по этой теме проходился – самое время обновить ее.

Итак, стартапы обычно завышают оценку рынка в своих презентациях. В идеальном случае понятно, почему это происходит – хочется поразить потенциальных инвесторов блестящими перспективами, чтобы те скорее раскошелились. Тем более, как часто полагают (и довольно справедливо) авторы проектов, инвесторы, конечно, люди умные, но всего на свете знать не могут и объемов рынка по всем направлениям в голове не держат.

Вы знаете, в этом идеальном случае я даже ничего не имею против такого завышения. Во-первых, я действительно ничего подозрительного не увижу в таком расчете, во-вторых, если стартап ограничивается таким преувеличением только в рассказах инвесторам – не беда.

Когда же наступает беда? Как минимум, как легко догадаться, тогда, когда стартап сам верит своим преувеличениям. Если в расчете объемов рынка, возможной доли рынка, стоимости привлечения пользователей, коэффициентов конверсии, среднего чека и прочих ключевых параметров бизнес-плана выбирается более оптимистический, а то и близкий к фантастическому вариант, то рискованность проекта начинает на глазах расти на порядки. Ошибка хоть бы в одном допущении в этой цепочке разносит весь бизнес-план вдребезги, тем более, что ошибиться можно как на десятки процентов, так и в разы. Кстати, именно эти ошибки сложнее поймать инвестору – они действительно требуют знания предметной области, то есть знания конкретных чисел наподобие средних показателей по отрасли.

Часто приходится видеть, как проекты приводят в качестве объемов целевого рынка объемы рынка вообще, безотносительно того, насколько узка ниша стартапа. Я уже приводил как-то пример проекта экскурсионных туров, который в качестве оценки давал объем рынка туризма в США – нимало не смущаясь ни тому, что это была оценка вообще всего-всего, включая авиаперевозки и бронирование отелей, ни тому, что первым своим рынком они сами же называли Львов, планируя дальше расширяться по паре городов в Европе. Если вы встретите презентацию проекта, хоть сколько-нибудь имеющего отношение к электронной коммерции, почти наверняка там будет упоминание об общем объеме рынка e-commerce в целевых странах. Возможно, авторы таких заявлений действительно не очень понимают, что объем рынка e-commerce – это вообще все деньги, заплаченные покупателями на рынке, включая как стоимость собственно товара, так и вознаграждение курьеров. Ну, и каким тут боком проект, предлагающий, например, оптимизацию расходов магазинов на контекстную рекламу? Да минимальным – его рынок называется «расходы на контекстную рекламу товарных позиций интернет-магазинов» и, если он не понимает, что даже тут его доля исчисляется первыми процентами комиссии в лучшем случае, то дальше можно и не читать его презентацию.

Впрочем, не менее часто встречаются другие заявления – когда в качестве оценок рынка приводятся какие-то малорелевантные, но грандиозные числа. Они очень легко ловятся, для этого не надо быть особым экспертом – достаточно обладать здравым смыслом. Хотя можно просто наугад произносить фразу «А это каким боком к вам относится?» и если в ответах чувствуются космические корабли, бороздящие просторы Большого балета, то вы угадали. Самый невинный пример – проект говорит о привлечении партнеров в оффлайне, но оценку рынка дает для Западной Европы. Похожий – проект по найму домашнего персонала вдруг выкатывает оценку рынка онлайн-рекрутинга. К чему тут вообще одно к другому?

Однако непревзойденным примером будет совершенно неожиданное – когда для обоснования перспектив школьного портала приводится оценка рынка детских товаров, в котором выделяются такие части, как рынок детской одежды (включая одежду для младенцев и дошколят), рынок детских игрушек, детское питание и товары для новорожденных. Я в принципе не понимаю логику этой аргументации – означает ли небывалый спрос на памперсы и лего-наборы неизбежный рост инвестиционной привлекательности проекта или можно еще подождать?

Пора, наверное, подойти к выводу и он будет очень прост – если вы хотите действительно убедить инвестора, дайте честную и объективную оценку целевого рынка. Если вы можете привести только общие оценки рынка в целом и понимаете, что ваша ниша – лишь нечто малое от него, продемонстрируйте такое понимание и дайте свою оценку, насколько мала ниша. Если вы в принципе затрудняетесь оценить целевой рынок, лучше честно скажите об этом. В конце концов, ни одна стройбригада не занимается оценкой рынка услуг стройбригад в выбранном регионе и как-то находит сбыт своим услугам. Тем более, что на той стадии, когда стартапы подают заявки в инкубаторы или ищут финансирование другими способами, совершенно нормально чего-то не знать – и демонстрировать желание научиться и разобраться.

Про оценку рынка стартапами

0 
 

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT