`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Прикладная вирусология


Джеффри Мур исследует эволюцию высокотехнологичных рынков и считает, что непонимание продавцами принципов управления жизненными циклами новых технологий – серьезная проблема маркетологов от IT. Цикл восприятия продукта Мур представляет в виде кривой с пятью участками и группами потребителей: новаторы – ранние последователи – раннее большинство – позднее большинство – «увальни». На ранних рынках преобладают технологические энтузиасты, которые общаются в основном с такими же, как они, одиночками, и их спроса совершенно не достаточно для успешного продвижения продукта. Основной пик сбыта приходится на консервативное большинство (аккурат между ранним и поздним). Проблема же продавца состоит в преодолении пропасти между не слишком доходными первопроходцами и нелюбопытными, но состоятельными последователями. Прагматик не купит продукт, пока этого не сделает его окружение (из таких же, как он, прагматиков). Прагматики покупают у лидеров рынка. Хитрость состоит в том, чтобы не гнаться за охватом рынка: дабы заслужить доверие прагматиков, достаточно стать крупной рыбой в маленьком пруду. Время и слухи сделают продукт востребованным в смежных нишах основного рынка.

Борец за «идею-вирус» Сет Годин гнобит традиционный маркетинг и уверен, что будущее принадлежит тем, кто умеет заражать окружающих своими идеями. Торговец идеями знает, что создать привлекательный продукт мало, надо выявить благоприятную (т. е. скоростную, направленную, удобную) среду его распространения и научиться стимулировать сам процесс через ключевых переносчиков. Хватит рассказывать потребителям о товарах. Надо создать условия, в которых потребители сами расскажут о них друг другу. Сегодня даже блестящая организация логистики, производства и системы обработки заказов не гарантирует успеха. Нужен блестящий маркетинг. Потому что маркетинг – это распространение идей, а идеи – основа конкуренции. Разумеется, сами продукты должны быть настолько эффектными, удобными, изящными, уместными, чтобы каждому захотелось предложить их своим знакомым. Продукты должны продавать себя сами, создавая и подпитывая «идеи-вирусы».

Малкольм Гладуэлл наблюдает за социальными сетями и природой ажиотажного спроса, считая, что всякий взрывной рост подчиняется законам распространения эпидемий. Для начала он предлагает отказаться от мысли, что все покупатели – одинаковые. Часть из них социально влиятельна, обладая даром общения («коммуникаторы»), некоторые выделяются способностями к анализу новой информации («эксперты»), есть люди, умеющие переводить сообщения экспертов на язык, понятный всем («продавцы»). Если все три группы начинают действовать сообща, они могут заразить идеей огромное количество людей, что в один момент способно перерасти в эпидемию. Нужно подпитывать социальную сеть. Ее активные участники должны чувствовать себя членами «особенного» сообщества, получая от поставщика каждый свое: коммуникатор – общение и приоритетное право разносчика продукта, знаний или чего-то еще, эксперт – ранний доступ к информации, продавец – поле деятельности, свободное от конкурентов.

Поиск социальных значимых сообществ как среды вирусного, т. е. объемного, распространения продукта (идеи) становится более привлекательной (и много более элегатной) моделью развития, чем традиционное укрепление вертикальных отношений, с их двунаправленной передачей информации и материальных стимулов. Знакомство с новыми сервисами Google происходит мягко и пошагово, в удобное потребителю время, и обходится без корпоративных оргий в партнерских сетях. Специализированные интернет-форумы куда интерактивнее официальных служб поддержки производителей и разработчиков, притом дадут им фору в охвате знания и качестве обсуждения. Опытные инфекционисты удивляются скорости, с которой рабочая видеозапись выступления мэра города, вывешенная по случаю на удобном ресурсе, накрывает страну в считаные часы.

Продвинутые маркетологи говорят, что надо следить за жизненным циклом «идеи-вируса». (Правда, не рассказывают как). Это и есть задача практика – определить момент, когда прекращать вкладывать деньги в распространение эпидемии и начинать брать плату с потребителей. «Сказано ж доктору: сам пусть лечится».

+11
голос

Напечатать Отправить другу

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT