`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Вадим Уткин

Poco Ma Buono

+2020
голосов

Продажи, по утверждению Тома Хопкинса - это самая низкооплачиваемая из легких работ и самая высокооплачиваемая из тяжелых. Продажа сложных, дорогостоящих продуктов далеко не самой  первой необходимости, будь то программное или аппаратное обеспечение - наверное, самая тяжелая работа. Многие из продавцов с которыми я встречался, ограничили свою  творческую кухню  всего двумя предметами - маслом, для гарантированного принятия выгодного именно им решения и ножом, для шинковки цен. Конечно, на  кухне тяжело без того и другого, но, как правило, кулинары ценят тонкие, едва уловимые оттенки вкуса, которые придают блюду совершенный вкус. Итальянцы такие штрихи называют "poco ma buono" - "маленький, но хороший". Давайте заглянем через плечо к хорошим шефам от продаж и подсмотрим какие poco они используют в своей стряпне.

Хорошие продавцы не ходят на встречи поодиночке. Они обязательно берут с собой кого-нибудь. За этим стоит несколько соображений. Первое - лишняя пара рук на презентации никогда не помешает. А если спутник еще с головой - то вообще замечательно. Второе - психологический комфорт: "я не один". Особенно это выстреливает при, продолжая кулинарные аналогии, "спагетти" продаже. "Спагетти" продажа - это когда вообще непонятно кто принимает решение, отношения между сотрудниками потенциального клиента запутанны и пока неясны. Обычно такую ситуацию можно определить на глаз по тому, сколько людей появится на встрече со стороны будущего заказчика. Чем больше - тем глубже у вас тарелка со спагетти и тем комфортней вы себя будете чувствовать со спутником. Третье - попросите вашего коллегу отмечать неточности, ляпы и огрехи с вашей стороны. Все эти бесконечные "э", "как бы", "честно говоря", "ну" тоже poco, но никак ни buono. Четвертое - попросите наблюдать за динамикой аудитории: интересно ли им, кивают ли в ответ на ваши пассажи или тайком строчат в Twitter о том, какой же  вы занудный и малоинтересный тип.  Хорошие продавцы любят хороший кофе и обязательно его пьют после встречи или презентации вместе со своим коллегой, присутствовавшим на встрече. Когда они пьют кофе у них чудесное настроение и они перестают болезненно реагировать на критику и замечания со стороны коллеги. Так они учатся и улучшаются.

Хорошие продавцы смотрят на себя утром в зеркало и отмечают, что природа дала им два уха и один рот. Соответственно надо и пользоваться этими приспособлениями: слушать в два раза больше, чем говорить. Исключение было сделано для крокодила - у него слишком маленькие уши и слишком большая пасть. Когда станете крокодилом в своем болоте - можете поплевывать на любые советы. А пока - не лезьте впереди клиента со своими, как вам кажется,  хлесткими и остроумными ответами на вопросы, которые никто не задавал, не прерывайте, умейте делать паузы и ставить вопросы.

Хорошие продавцы любят возражения, которые они слышат от потенциальных покупателей. Возражения говорят о многом: кто уже тут побывал из конкурентов до вас, что по-настоящему волнует клиента и какие ингредиенты выбрать когда дело дойдет до жарки. Но возражения - не дамы, любить их не достаточно. Их нужно коллекционировать. Хорошие продавцы радуются каждому новому возражению и записывают себе в блокнот. Чтобы  на досуге, не потея перед лицом клиента, подготовить достойный ответ. Фразы типа "я не буду оплачивать ежегодное обновление...", "я нашел несколько форумов, где обсуждается как плох Ваш продукт...", "у меня стол завален визитками Ваших конкурентов..." никогда не подымут давление у хорошего продавца.

Хорошие продавцы "знают и умеют свой котел" и могут самостоятельно продемонстрировать "на лету" возможности продукта. Это же просто унизительно, когда вы слышите "ну ладно, покажите нам что-нибудь", а вы начинаете бормотать: "я немедленно свяжусь с нашим консультантами по функциональности и мы сможем показать вам возможности продукта где-то через несколько недель...". "Боже", думает клиент, "если так сложно это показать прямо сейчас, то как же больно будет потом". Найдите дюжину классных "киллер" штучек в том, что вы продаете, научитесь быстро и красиво их демонстрировать в любой ситуации и вы сможете устроиться шефом в тайский ресторан. В тайской кухне, как и в продажах, секрет в мгновенном приготовлении, интенсивном огне и готовности всех необходимых компонентов ДО начала готовки. Ну и, да - сотрите со своих дисков эти недоразумения под названием PowerPoint и Keynote. Они были созданы для демонстрации "protohypes", а вы же продаете реально существующий продукт, надеюсь.

Хорошие продавцы носят спецодежду. Они хорошо знают из истории, что люди, желавшие чтобы к ним прислушивались, всегда уделяли костюму большое внимание. Священники, военные и короли не могли себе позволить одеваться во всякую рвань. Очевидно что и вам не следует. Спецодежда сегодня - это хороший костюм. Я часто слышу о том, что нельзя быть "overdress" и, если идешь разговаривать о лицензировании ПО в маркетинговое агентство, то костюм будет выглядеть неуместно. Во-первых - это чушь. Во-вторых - достаточно и во-первых.

+2020
голосов

Напечатать Отправить другу

Читайте также

Браво!

Хорошая статья. Только не сказано об одном: о намерении продавца. Продавец должен знать разницу между словами "продавать" и "продать". Без намерения заниматься вторым (как бы он красиво не говорил и как бы не одевался) у него ничего не выйдет.

P.S. Нам в компанию очень нужен талантливый продавец. Продавать придется нашу BI-систему. Пишите. Адреса на сайте.

Люди любят покупать, но не любят когда им продают. Так что слишком "активные" продажи, далеко не всегда работают так как хотелось. И да, спасибо большое за предложение, но мои карьерные планы пока находятся в другой плоскости.

Вы хантите Директора на должность продавца! :)

>>Вы хантите Директора на должность продавца! :)

Уточните вопрос, пожалуйста.

Чтобы продавать Вашу BI-систему Вам ещё прийдётся нанять и очень высокооплачиваемого продавца.

Добавила бы в Ваше «блюдо» некоторые штрихи). Успешные консультанты, постоянно изучают новые подходы к продажам (своей профессиональной эффективности), развивают понимание потребностей клиентов; самостоятельно поддерживают углубленные знания о продаваемом продукте.
Успешный консультант не забывает, что он должен быть представителем позитивного изображения компании, как внешне, так и в профессиональном и вежливом отношении к клиенту. Консультант искренне наслаждается общением с клиентом в беседе и целеустремленно собирает важную для продажи информацию, в то же время, исследует возможность альтернативных предложений и идей, преследуя не (не только) свои личные выгоды, но и соблюдая интересы клиента; таким образом, упор делается на строительство долгосрочных отношений, а не получения сиюминутной, едино разовой выгоды.
Конечно же, далеко не последнюю роль играет упомянутый Вами дрес-код, как элемент корпоративной культуры в целом, поскольку он тесно связан со спецификой бизнеса, ценностями, системой отношений с клиентами, где консультант - это лицо компании.
Кропотливая работа над систематизацией своих знаний и полученной от клиентов информации.
Не только знание, но и понимание, соблюдение всех «шагов» в продаже, по которым необходимо «провести» клиента (тут не обойтись без профессиональной гибкости).
Умение поддерживать командную работу, нацеленность на результат (поначалу присуще молодым специалистам).

У консультанта должна быть не только внешняя, но и внутренняя мотивация быть успешным.

Предъявляя высокие требования к консультантам, нельзя забывать и о роли работодателя в профессиональном развитии своих кадров, создании таких условий труда, при которых сотрудник без «волшебных пинков» оправдает Ваши ожидания.

Виктория, Вы наверное из HR? :)

Совсем нет:). Я скорее по спец. проектам, одним из которых была как раз разработка и последующие «фиксирование на бумаге» процесса продаж (в широком понимании), где ключевое место было отведено консультанту, его роли и уровню профессионализма.

Я бы еще добавил один пункт, который маст би для продавца.
Обязательность.
Чтобы будущий клиент сразу увидел в продавце человека, который его не подведет.
есть еще много чего, чем должен обладать хорошйи продажник, но это уже ньюансы и ноу хау.

"Хорошие продавцы любят возражения, которые они слышат от потенциальных покупателей". - Вадим, в этом с Вами не соглашусь. Хорошие продавцы стараются возражения предотвращать. В свое время (проект Huthwaite и Xerox) было выявлено, что 70% возражений было спровоцировано продавцами и их можно было бы избежать.

Виктория Коржнева
Вадим! Не первый раз читаю о том, что такое "Хороший продавец", но в твоем исполнении все так легко написано и "вкусно приправлено", что буду ждать продолжения.

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT