`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Александр Пацай

Ошибка резидента (Apple)

+46
голосов

Название фильма в заглавие вынесено совершенно неслучайно (я, наверно, должен поставить какие-то копирайты, но, думаю, достаточно будет сказать, что “Ошибка резидента” — это фильм, снятый Вениамином Дорманом в 1968 году). То, что сейчас происходит с продажей iPhone в России, демонстрирует, на мой взгляд, либо фундаментальное непонимание главной Apple (которая находится на далекой Купертинщине) того, что такое есть российский рынок, либо же мы имеем дело с самой обычной дезинформацией российским представительством компании своего руководства. Лично я склоняюсь ко второму.

О чем я, спросите? Да вот об этом — совершенно бредовых ответах продавцов из различных магазинов, продающих iPhone, когда их спрашивают о чем-либо, кроме цены. Любой из этих ответов привел бы к инфаркту Стива Джобса, а затем — к немедленному отзыву лицензии на продажу iPhone у компании, чьи продавцы рассказывают о Windows Mobile 2009 в iPhone.

Чем больше я об этом думаю, тем злее становлюсь. Еще задолго до выхода iPhone на российский рынок ходили мифы о том, как Чичваркин чуть ли не сам лично ломился к Джобсу с просьбой дать ему возможность продавать iPhone в России, и ему там отказали. Как вы думаете, почему? Мне кажется, что достаточно один раз взглянуть на полки с телефонами в Евросети, чтобы стало понятно. Я был в субботу в Ашане, и, проходя мимо Евросети, окинул взглядом полки в поисках iPhone. Они лежат там же, где и все остальные Windows Mobile, Symbian и прочие “smart”- и “stupid”- фоны, буквально “одной кучей”. А ведь с точки зрения Apple такое, как мне кажется, просто недопустимо.

Фактически речь идет о том, что нивелируется весь процесс “внедрения” пользователя в совершенно иную, уникальную портативно-компьютерно-телефонную платформу. Как неоднократно указывал Стив Джобс, “It’s the whole experience that counts” — если перевести на русский, то примерно “На основе ВСЕХ ощущений строится общее впечатление от продукта”. Когда iPhone лежит на полке вместе со всем ширпотребом, в магазине, известным своей дискаунтерской политикой — ну не возникнет у покупателей ощущения чего-то нового и необычного. Особенно если это будет приправлено глупостями про SD слот, дополнительный аккумулятор и “белый для Мака, черный для Windows” — это просто рецепт для стопроцентного провала.

Не поймите меня неправильно — я ничего не имею против бизнес-модели Евросети и других сотовых ритейлеров, продающих телефоны ведрами — она по своему удачна и успешна. В конце-концов, и Wal-Mart в Штатах тоже пользуется успехом, потому что там “дешево и сердито”. Но только Wal-Mart в Штатах iPhone не продает. И Маки там не продаются. Да, есть iPod-ы, но они уже давно стали настолько массовым продуктом потребления, что их появление в Wal-Mart никого не удивило. Но не стоит ожидать от сотрудников Wal-Mart, где компания удерживает минимально низкие зарплаты и предоставляет минимум дополнительных услуг сотрудникам, высокой культуры обслуживания и знаний. То же самое мы видим сейчас в Евросети и других сетях — достаточно пройти по ссылке в начале статьи.

А вот iPhone и Маки так нельзя продавать (только Dell) — именно поэтому Apple строит свои магазины, а во внешних точках, где продаются Маки (например, авторизованные реселлеры), и iPhone (магазины мобильных операторов), компания довольно жестко контролирует процесс продажи устройств. Есть огромный список требований, в которых описаны не только планировка, но даже материалы, из которых должна быть изготовлена мебель для магазина авторизованного реселлера, желающего продавать Маки. А продавцы у мобильного оператора должны быть в курсе возможностей и особенностей устройства и тарифов.

В случае с iPhone скоро, видимо, придется писать статьи, разрушающие мифы о нем (для тех, кто интересуется, когда же будет продолжение серии статей про мифы об Apple — скоро будет) — потому что такой способ “продажи” приведет лишь к “отуплению” рынка, потере продаж и потере iPhone-ом того статуса, который в нем видит Стив Джобс. Стив лично потратил очень много сил (а их у него не так уж много — болеет, бедняга), чтобы спозиционировать iPhone отдельно от всех других (разных по качеству) телефонов и смартфонов, чтобы он выделялся из толпы. Сейчас одним махом, “вбросив” iPhone на полки к дискаунтерам и торговцам ширпотребом, российский офис (или кто там руководит дистрибуцией здесь) перечеркивает все эти маркетинговые усилия Джобса, и ставит iPhone на один уровень с тем же ширпотребом. А за это, как мне кажется, российский офис по голове не должны погладить. (То, насколько фактически iPhone отличается от ширпотреба, мы в этой статье не обсуждаем. Кто-то считает, что не очень отличается, кто-то с этим не согласится. Неважно, маркетинг — великая штука, и мало кто лучше Джобса умеет это делать. Товар стоит столько, сколько за него готовы заплатить покупатели).

Почему так происходит? Почему региональный офис не может делать более жесткий отбор тех, кто может продавать iPhone? Почему iPhone попадает в места, где продавцы считают, что на нем стоит Windows Mobile? Почему не проводятся тренинги для продавцов, или не рассылаются хотя бы инструктирующие материалы по магазинам, чтобы продавцы могли ознакомиться с основными возможностями устройства? Если это делается, то где, в таком случае, функция контроля исполнения?

Нет, понятное дело, что этот рынок с iPhone Apple уже провтыкала — надо было приходить сюда на год раньше, и тут просто был бы клондайк для компании, а сейчас, когда все желающие уже давно с iPhone, достичь каких-либо целей на рынке будет гораздо труднее. Однако не хотелось бы думать, что целью Apple было забить прилавки всех ларьков коробками с iPhone — по крайней мере, в других странах этого не происходит. Но я надеюсь, что Apple и не ставит целью “взять этот рынок нахрапом”, и что то, что мы сейчас наблюдаем — это последствия недоработок тех, кто за вывод iPhone в Россию отвечает. Хочется надеяться, что с них за это спросят.

Возникает исконно русский вопрос — “Что делать?”. Сухари сушить? Честно говоря, я не знаю. Можно попробовать хотя бы сделать хорошую мину при плохой игре — подать эту версию iPhone так, чтобы теперешним владельцам не было стыдно покупать следующую версию телефона здесь. Отобрать у “массовых” торговцев вроде Евросети или Связного право продавать телефон нельзя — потеряется канал продаж, который хоть как-то еще может продвигать телефон потребителям — у операторов в большинстве случаев нет такого количества офисов, да и нечасто люди туда ходят телефон покупать.

Но заставить продавцов навести порядок, обеспечить качественный канал информирования потенциальных покупателей — это как раз вполне в силах Apple. Конечно, надо постараться, прикрутить кому-нибудь гайки, в идеале — сделать эксклюзивные условия для той же Евросети как самого широко распространенного канала. За это Чичваркин и душу продаст, впрочем, он вроде как Евросеть продал, так что там сейчас другой владелец. Но за возможность представлять единолично iPhone в рознице продавцы должны друг другу глотку перегрызть и отдаться на растерзание Apple. Тут то их и надо брать жесткими условиями — обучение персонала, специально оформленная витрина, или даже известная в Штатах концепция “магазин в магазине”, грамотная рекламная кампания, и тд. Клиента надо любить и обучать, а не вешать ему лапшу на уши с единой мыслью о том, “лишь бы продать”. Только тогда они осознают, что за устройство они получают, и как с его помощью получить максимальную пользу для себя. А иначе — провал и ничего, кроме провала.

ЗЫ Когда я показал предварительную версию статьи жене, она сказала, что статья получилась какая-то незаконченная. Я ее доработал, теперь жене окончание нравится, а мне нет. Мне кажется, не хватает завершающего штриха какого-то. Возможно, им может стать идея перевести все те глупости, которые говорят продавцы об iPhone, на английский, и отправить их в Apple, с соответствующими комментариями. Может, тогда там прозреют?

+46
голосов

Напечатать Отправить другу

Читайте также

вторую часть тоже стоит почитать

Так вот он какой, этот iPhone. Без маркетинговой обертки то... ;)

Похоже, что Вау-эффект на $1000 у нас не тянет...

И такое огорчение у сторонников культа... Вот ведь, не понимают всю красоту и глубину великого Вау.

Ну так не настолько же все богаты, чтобы безделушками за $1000 любоваться.

Нормальный русский бизнес.
Что даст "обеспечить качественный канал информирования потенциальных покупателей" в плане объема продаж ? да ничего. А вкладываться надо. Потому и не сделают.

Реалии русского бизнеса - тут один среди смартфонов на WM, качественное информирование из него не сделает легенду... по крайней мере в России/Украине ..

Александр, вам действительно стоит потратить время на письмо в Эпл, на вас они реагируют :)

Тю, у село привезли яблука, а вони трохи гниленькі.

+1.

Привезли красивые яблочки. А на вкус они оказались как наши сливы. ;)

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT