`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

"Оникс" и консолидация рынка

Статья опубликована в №4 (572) от 30 января

0 
 

История американской компании Onyx, разработчика CRM-систем для предприятий среднего размера - не более чем звено в длинной цепочке шагов к консолидации рынка корпоративного ПО. Отрасль созревает, ликвидируя избыточность, сокращая затраты на R&D и маркетинг, вырабатывая жизнеспособные финансовые стратегии. Одна из них - преобразование акционерной компании в частную, что дает возможность не зависеть ежеквартально от прихотей биржевых акул. Так произошло и с Onyx. Когда дела стали совсем плохи, ее спасли два венчурных фонда, не только сохранив ПО, которое в начале века было лучшим в своем классе, но и обеспечив условия для его дальнейшего совершенствования.

Onyx Software Corporation была основана в 1994 г. тремя бывшими сотрудниками Microsoft, которые работали в ней над внутренним решением для управления взаимоотношениями с клиентами и однажды почувствовали, что в силах создать самостоятельную компанию-разработчика коммерческого ПО данного типа. Стартовый капитал для запуска был сформирован за счет собственных средств - каждый внес по 50 тыс. долл., а первым помещением стал дом одного из них.

1994-1996: время больших ожиданий

Уже в начале 1995 г. рынок увидел первый продукт, получивший название EnCompass. Это ПО обозреватели и сегодня считают новаторской разработкой в области централизованного управления клиентами (centralized customer management), которая только спустя несколько лет развилась в более общую концепцию CRM.

"Оникс" и консолидация рынка
Возможно, кто-то из основателей Onyx был приверженцем фэн-шуй. Согласно его положениям, полудрагоценный, близкий к агату оникс сдерживает нетерпение, помогает концентрации энергии и направляет ее в нужное, рабочее русло. Именно поэтому излюбленным изделием камнерезов по ониксу являются шахматы

EnCompass, созданный средствами разработки Microsoft, предполагал использование Microsoft SQL Server под управлением сервера Windows NT с клиентами Windows 3.x.

Вторая версия не заставила себя ждать - ее выпуск состоялся несколькими месяцами спустя. Учтя требования рынка и накопленный опыт, ее переименовали в более простой и понятный Customer Center 2.0, который также получил ряд коннекторов для работы с другим деловым ПО, использующим в качестве СУБД SQL Server.

 

Все складывалось как нельзя лучше. Уже в 1995 г. объем продаж неожиданно даже для самих создателей составил 2,1 млн долл., а следующий год принес 9,8 млн - не каждый стартап может похвастаться годовым приростом более чем 450%. В 1996 г. с компанией стали сотрудничать 65 новых клиентов, а их общая численность достигла 100. Сработала удачная бизнес-модель: в отличие от глобальных планов Siebel Systems, Onyx с самого начала ориентировалась на создание относительно недорогого ПО для фирм среднего размера, принявших Windows NT в качестве своей основной ОС.

1997-2000: выход на биржу

Нужно было спешить: мировой рынок CRM стремительно рос и с 738 млн долл. в 1996 г. должен был, согласно прогнозу Gartner Group, к 2000 г. вырасти до 2,2 млрд. О продуктах Onyx начала писать отраслевая пресса. PC Week отметил, что Customer Center обходится заказчику значительно дешевле, чем другие приложения для автоматизации увеличения продаж (Sales Force Automation, SFA).

"Оникс" и консолидация рынка
Хотя в первом полугодии 2003 г. Onyx продолжала испытывать финансовые затруднения, исследователи Gartner Group безоговорочно отдали ей единоличное первенство в категории CRM-приложений для компаний среднего размера (от 100 до 1000 служащих и 50-500 млн долл. ежегодного дохода)

На NASDAQ компания вышла 11 февраля 1999 г., предложив 13 млн своих акций по 13 долл. за штуку - на 169 млн долл. Реальная же их стоимость оказалась почти вдвое больше, достигнув уже к концу первого дня $23,63.

Однако с этим временем связаны и первые убытки. Правда, средства были затрачены главным образом на разработку Web-решений. В апреле 1999 г. Onyx выпустила Insight 3.0 и Email Agent, два основных продукта в новом направлении, которое компания определила как "семейство продуктов электронного сервиса" (e-Service product family). ПО Insight 3.0 было одним из первых средств управления знаниями (knowledge management tool), предоставляющим клиентам возможность самообслуживания.

Во второй половине 1999 г. компания начала отгружать покупателям Onyx Enterprise Portal, предназначенный для улучшения поддержки клиентов. Продукт обеспечивал широкие возможности для просмотра динамического контента третьих фирм (получения биржевых цен, географических карт, прогноза погоды и т. п.), а интерфейс пользователя имел средства ролевой настройки.

В первой половине 2000 г. появились Onyx Customer Portal, Onyx Partner Portal и вторая версия Onyx Employee Portal, дополнившие набор приложений Onyx Front Offi-ce 2000. Onyx также объявила о нача-ле продвижения своего ПО с помощью ASP-провайдеров. Доход вырос до юбилейной отметки в 100 млн долл., а число служащих - до 670.

2001-2002: формирование альянсов

С приобретением в январе 2001 г. RevenueLab Onyx получила специализированное консалтинговое подразделение. Вскоре после этого было объявлено о заключении партнерского соглашения с Microsoft, которое предполагало продажу законченных наборов ПО. Типичный пакет включал Onyx Investment Management Edition, Microsoft's .NET Enterprise Server и консалтинговый сервис от RevenueLab.

Партнерство с Cognos принесло ряд инструментов для бизнес-аналитики, союз с MindArrow Systems добавил способность посылать клиентам мультимедийные электронные брошюры (eBrochures) с бизнес-портала, Incentive Systems вместе с Onyx работала над системой поддержки принятия решений в области продаж и маркетинга.

Тем временем в отрасли началось сокращение CRM-сегмента корпоративного ПО, что существенно сказалось на доходах Onyx. В апреле 2001 г. компания впервые уволила сразу 116 служащих, или приблизительно 17% своего штата, а всего за год понесла убытки на 95,5 млн долл.

Тем не менее новые портальные решения выпускались. В III квартале 2001 г. вышел Employee Portal 3.0, полгода спустя - Partner Portal 3.0, а в середине 2002 г. - Onyx Enterprise CRM 4.0, фирменный флагманский продукт, полностью построенный на базе стандартных интернет-технологий и Web.

Несмотря на непростое финансовое положение, Onyx заняла 195 место в списке 500 наиболее быстро растущих IT-компаний мира и получила заслуженное признание как поставщик CRM-решений для крупных предприятий, а ее основными конкурентами назывались Oracle, PeopleSoft, SAP и Siebel.

2004-2006: реинкарнация

Весной 2004 г. вышла Onyx Enterprise CRM 5.0. Комментарии пользователей: "Процессы, требовавшие раньше 7-8 щелчков по кнопке мыши, сегодня осуществляются всего тремя".

Но в I квартале 2006 г. компания сообщила об объеме продаж всего в 12 млн долл. и убытках в 2,2 млн. Год назад положение было значительно лучше: 14,4 млн и 619 тыс. долл. соответственно.

В итоге после 12 лет самостоятельного плавания 6 июня 2006 г. Onyx объявила, что подписала соглашение о ее покупке Made2Manage (M2M) Holdings, холдингом, принадлежащем совместно двум крупным венчурным фондам примерно за 92 млн долл. Теперь она будет работать как самостоятельное подразделение M2M, а последняя приложит усилия для продвижения ее продуктов на мировой рынок и обеспечит необходимый консалтинг и поддержку.

Через два месяца после сделки компания выпустила Onyx Version 6.0, и это событие стало подтверждением того, что она продолжает успешно работать. Onyx v.6.0 содержит разнообразные расширения базовых продуктов, включая Onyx Employee Portal, Onyx Process Manager и Onyx Business Intelligence, а в течение ближайших месяцев должны появиться и новые модули для v.6.0, призванные сделать Onyx "самой гибкой системой в мире CRM".

2007: прогноз благоприятен

Комментаторы отметили, что главный интерес этой в общем-то некрупной сделки заключается в том, что акционерное общество согласилось быть приобретенным, и именно это дает сегодня Onyx больше возможностей для маневра.

Любое АО подразумевает, что компания должна работать как хорошо налаженный автомат, приносящий каждый отчетный период дивиденды держателям акций, даже если это становится все труднее. Теперь новые владельцы Onyx получили передышку, имеют возможность изменить деловую модель компании и, - кто знает, - со временем вывести ее на биржу с новым IPO.

Новый, 2007 г. начался для Onyx сменой руководителя - ее возглавил Пит Стром (Pete Strom), ранее в течение семи лет работавший в Onyx в должностях вице-президента по продажам и по коммерческому развитию. За это время под его руководством продажи увеличились в шесть раз, именно он заключал наиболее крупные контракты и устанавливал связи с партнерами и сервисными компаниями.

Остается добавить, что продукты Onyx теперь доступны и украинским заказчикам. В течение почти полутора лет подготовку к поставкам ее CRM-систем вела киевская компания "ПроФИКС". О том, что сделано и как будут продвигаться решения Onyx на отечественном рынке, мини-интервью с директором по развитию бизнеса "ПроФИКС" Николаем Булавой.

Onyx займет в Украине свою нишу

Николай Булава считает, что для того, чтобы успешно вести бизнес в современных условиях, необходимо постоянно анализировать мировые тенденции и оценивать их влияние на бизнес клиентов. В частности, поэтому "ПроФИКС" стала первой в Украине предлагать решения на основе продуктов Onyx, и мы попросили его подробнее рассказать о данном направлении бизнеса компании.

Почему и по каким критериям для продвижения на рынке Украины были выбраны именно продукты Onyx?

"Оникс" и консолидация рынка
Николай Булава: "В последнее время наблюдаются изменения в бизнесе, которые имеют глобальный характер, или, как назвал их Энди Гроув, "точки перегиба". Поэтому мы и стараемся действовать по принципу "думай глобально, действуй локально""

Согласно исследованию Peerstone Research, индекс удовлетворенности клиентов, использовавших продукты Onyx, в среднем составил 91%. Этот показатель, например, для Siebel - 50%, и ни один из разработчиков CRM-систем не получил более 68%. "ПроФИКС" специализируется на сложных консультационных проектах, их успех и удовлетворенность клиентов очень важны для нас, поэтому, на наш взгляд, выбор Onyx вполне логичен. Тем более что наша компания специализируется на обслуживании банков, а Onyx хорошо зарекомендовала себя в финансовом секторе. Разумеется, это не замена решений на основе SalesLogix, которые мы, как и прежде, будем продвигать. Они хороши для модели В2В, в то время как Onyx лучше подходит для В2С.

Какова история взаимоотношений "ПроФИКС" и Onyx?

В регионе EMEA продукты Onyx достаточно широко (на уровне десятков внедрений) используются в финансовой вертикали (банки, страховые, инвестиционные компании) и в структурах, которые можно отнести к дистрибьюторскому бизнесу. История же наших взаимоотношений с Onyx, можно сказать, только начинает формироваться. Партнерское соглашение мы подписали в ноябре 2005 г. и фактически весь 2006 г. проводили обучение своих сотрудников. Уровень квалификации наших специалистов был подтвержден представителями эксклюзивного дистрибьютора Onyx на территории СНГ, компании IT-Navigator (Израиль), которая позитивно оценила наши внутренние учебные материалы по подготовке консультантов и технических специалистов и приняла их в качестве основы для всех "русскоязычных" проектов.

Вероятно, в Украине будет продвигаться Onyx 5.0? Но совсем недавно вышла "шестерка" - каковы планы насчет нее?

Да, действительно, осенью 2006 года вышла версия 6.0. Мы уже получили ее на ознакомление и, скорее всего, будем предлагать своим заказчикам именно это ПО - она содержит множество изменений, направленных на повышение быстродействия и уровня масштабирования, что очень важно для крупных проектов, где предполагается наличие 100 и более пользователей. Кроме того, существенно упростились процессы администрирования и настройки системы. Это, в частности, немаловажно для украинских компаний, где порой требуется существенно модифицировать или расширять базовую логику, и поэтому гибкость системы - очень важный параметр.

Какие именно продукты Onyx будут предлагаться и каким предприятиям? Каковы будут ценовая политика и принципы внедрения?

Конкретные продукты будут подбираться под специфику бизнеса заказчика, и Onyx в этом отношении предлагает большую свободу компоновки. Естественно, планируем продвигать флагманское решение Onyx Employee Portal, предназначенное для построения внутрикорпоративных информационных клиентоцентричных порталов. Вместе с тем, учитывая относительно высокую стоимость (от 1,8 тыс. долл. за лицензию), этот продукт предполагается использовать только в проектах, которые будут требовать вовлечения в CRM-систему 100 и более пользователей. В первую очередь это банки и страховые компании, работающие в розничном сегменте.

Мы также планируем выполнять проекты с использованием и других продуктов Onyx, предназначенных для создания систем самообслуживания клиентов через Web (Onyx Customer Portal) и повышения эффективности взаимодействия с дилерами и поставщиками (Onyx Partner Portal).

Что касается подходов к внедрению, то наработанная нами методология базируется на мировых стандартах и здесь изменений не предполагается. Как и раньше, наши проекты будут начинаться с глубокого изучения потребностей и проблематики бизнеса, которые будут трансформироваться в концепцию внедрения методологии CRM или CRM-системы, и только потом будет начинаться "технологическая" часть проекта.

Локализован ли продукт? Как будет осуществляться обслуживание клиентов, и есть ли определенная партнерская политика в этом плане?

Да, продукт и документация локализованы. Своим заказчикам мы предоставляем самые различные услуги - от консультаций до полного аутсорсинга обслуживания - и стараемся избавить клиентов от необходимости напрямую обращаться в службу поддержки производителя. Сеть дилеров, которые продавали бы и/или обслуживали решения Onyx, мы формировать не планируем, поскольку позиционируемся как консультационно-внедренческая компания, а не дистрибьютор.

Какое место продукты Onyx сегодня занимают в спектре предложений "ПроФИКС"?

Технологии Onyx займут свою нишу. Мы считаем их очень перспективными, но активно развиваем и другие направления. Например, в 2006 г. мы получили статус Центра компетенции IBM, что дало возможность включить в наш портфель продуктов решения этой компании для бизнес-аналитики, управления знаниями и документами.

0 
 

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT