`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Вадим Уткин

Как побрить медведя: краткое руководство по сбору долгов за разумное время

+2022
голоса

Прошу прощения за банальность, но в Новый Год лучше входить без долгов. Однако не все любят банальности и много моих знакомых, друзей и деловых партнеров столкнулись с малоприятным вопросом сбора просроченных долгов от своих клиентов.

Вообще, собирать уже просроченную задолженность - это бритье медведя. “Бритье медведя” - это термин, который произошел от смешного рекламного ролика Halls, где полярный медведь сбривает свой мех чтобы защититься от глобального потепления. Посмотреть на процесс бритья можно тут. Иными словами - собирать просроченные долги - это борьба против симптома, а не болезни. Если Вы просите клиента оплатить просроченный счет - дела плохи. Очень плохи. Что-то пошло не так много дней тому назад.

Что можно сделать чтобы перестать "брить медведя", а если уж приходится, как это сделать эффективно?

Самое главное - убедитесь что долг юридически существует и есть бумаги, доказывающие задолженность - например, акты выполненных работ. Отсюда следующее правило - никогда не продолжайте оказывать услуги клиенту если есть просроченная задолженность или он не подписывает документы. Никогда - означает ни при каких условиях.  

Я видел много примеров, когда компании, несмотря на растущий долг, продолжали выполнять работу, объясняя это "загрузкой ресурсов", "трудностью переключения сотрудников на другие проекты", "ответственной и решающей фазой проекта". Обычно, чем ближе к концу проекта - тем меньше рычагов у поставщиков для получения оплаты от клиентов. Верно, правда, и обратное.

Часто бывает что проект продолжается из за постоянных обещаний оплаты. Но как учил Гомер Симпсон "Для вранья нужны двое. Один врёт, другой слушает". Прекращая работы Вы убираете одного из этого уравнения и оно больше не работает -  врать некому.

Дайте клиенту скидку за ранний платеж. Наиболее часто используемым правилом в этом случае является правило "2/10 из 30". Если счет действителен 30 дней, а клиент заплатил в течение 10 - дайте ему 2% скидки со счета. Напишите об этом на самом счете большими буквами. Не забудьте таки дать скидку.

Если у Вашего клиента проблема с ликвидностью и приоритеты платежей определяются собственником компании  каждый день в "ручном" режиме, то у него должен быть весьма веский довод, почему оплатить нужно именно Ваш счет. Напишите на счете "за каждый день просроченной оплаты, поставщик имеет право начислить пеню в размере...". Важный момент: напишите именно "имеет право". Потому что в нашей удивительной стране были прецеденты  когда налоговики, прочитавшие "за каждый день просроченной оплаты поставщик начисляет пеню в размере..." словно неопытные девицы принимали эту фразу за чистую монету и доначисляли налоговые обязательства угрожающей стороне. Сторона пыталась объяснить что спор урегулирован, счет оплачен, претензий нет, деловая репутация снова чиста, но тут налоговая была непреклонна и вонзала свою вертикаль власти в горло бухгалтеру.

Требуйте гарантийных писем на оплату. Сам по себе письмо не создает надёжных юридических гарантий исполнения обязательств, но исследования психологов показывают, что люди склонны относится к написанному более серьезно, чем к сказанному. Именно поэтому Моисей принес с горы Синай десять заповедей написанными, а не просто их продекламировал веселившейся внизу публике.  Допишите в гарантийном письме "В случае неоплаты в установленный срок, это гарантийное письмо следует рассматривать как подтверждение факта получения   кредита на сумму оказанных услуг и возможность начисления процентов за пользования чужими денежными средствами за всё время просрочки оплаты из расчета ХХХ% от суммы просроченных обязательств, за каждый день просрочки."

Наладьте автоматическую рассылку напоминаний по SMS, электронной  почте, факсу. Долг - не вино, стареть не должно. В первый же день просрочки клиенту  должно уйти напоминание - настало время брить мишку. По мере отсылки каждого следующего напоминания меняйте тон от "...Вы, наверное, забыли..." до упоминания суда и продажи долга. Будьте вежливыми, но неумолимыми - у Вас должен быть, как говорят англичане, "железный кулак, одетый в бархатную перчатку". Не забывайте - обычно Вы не просто хотите вытрясти деньги, но и вести дела с этим клиентом и в будущем. Пишите письма просто и понятно, на языке понятном людям, рожденными от матерей, а не юристам.  Используйте для счетов цветную бумагу повышенной плотности. Такие счета тяжело “потерять”. То же самое касается напоминаний, если Вы высылаете напоминания по традиционной почте. Упаковывайте их в большие конверты с надписью "Важно!".

Сядьте за стол переговоров с должником - обсудите план погашения задолженностей.  Если Вы его уже видеть не можете - подумайте о медиации. Не позволяйте клиенту "собирать деньги на оплату счета" - пусть платит хотя бы по частям. Если дела совсем плохи - простите часть задолженности, но в размере,  не более чем дисконт, который Вы получите при продаже этого долга.

Денег до сих пор нет? Попросите солидную юридическую фирму отправить письмо должнику примерно такого содержания: "Действуя по запросу и от имени нашего клиента -  компании "Хороший Поставщик" мы начинаем процедуру взыскания задолженности в размере ХХХ гривен. Если в течении 14 дней указанная сумма не будет оплачена, то мы вырежем Вам печень и посадим туда муравьев...." - ну и так далее. Они знают лучше что писать. Вам не обязательно доводить дело до суда, но обычно такие письма срабатывают - если, конечно, должник - не законченный жулик. Естественно, подобная услуга не бесплатна, поэтому должна быть экономически оправдана.

Когда же идти в суд? Существует большая разница между "не хочу платить" и "не могу заплатить".  Последнее - часто означает "не могу заплатить сейчас". В таком случае имеет смысл применять описанные методы. "Не хочу платить" - означает "идем в суд". Какие либо иные методы - бесполезны.

+2022
голоса

Напечатать Отправить другу

Читайте также

Спасибо автору за отличную статью. Очень актуально. Чувствуется владение вопросом, а главное, все приведенные советы можно (и нужно) сразу же "брать в дело". Отдельное спасибо за юмор и легкий стиль подачи материала.

А как же принцип: "кому должен - тому прощаю" ?

И в знак искренней любви можно на праздники простить все долги. Зачем Вам эти грязные зеленые бумажки ? Вы же не хотите гореть в гиене огненной ?

Зачем Вам эти грязные зеленые бумажки?

А для этого и существует безнал. Он чистый, белый и пушистый. ;)

ЗЫ: Гиена — это жывотное.
А огненная — она геенна.

жЫвотное :)

Гиена огненная. И точка. Свои примитивные познания в умении найти статью в википедии оставьте при себе.

Прекратите хамить, Александр.

Спасибо автору за хороший материал.

вадим, віражаю вам сваи глубокии сабалезнавания:(
судя па вашей заметке ві имеите багатій опіт калектарской деятельнасти с вашими заказчиками.

ві тут миня цитиравали, пра брєхню. я хачу напомнить вам ище одну маю цитату:

If something's hard to do, then it's not worth doing

чуть пирифразируя єту місль в канве ваших саветов, пазволю сибе дать ищё адин савет:

еси из заказчика трудно вібить деньги, то недавайте иму ничиво. и тахда нинада буит вібивать из ниво ничиво;)

Мне перед новым годом сами долги отдали.
Даже не пугал гиенами огненными с ул. Коллекторная )))
Статья хорошая, только вот есть заказчики на которых в суд нет смысла подавать (два стола и старый комп из осн. средств)
Остаётся только давить на совесть и потерю доброго имени.

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT